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1.实习目的个性化生产实习是高等院校理论联系实际，培养社会主义现代化人才一个重要的实践环节，目的在于通过实习获得基本生产的感性知识，理论联系实际，扩大知识面；培养当代大学生具有吃苦耐劳的精神，锻炼学生业务能力。同时接触社会、了解产业状况、了解基本国情。
在整个实习过程中，充分发挥学生学习的主动性、积极性。在生产现场细心观察，虚心请教，积极思考，全面了解，大胆提出自己的想法，在有限的实习时间里使各方面的能力都得到锻炼。
2.个性化实习内容
2.1实习单位简介
我此次实习单位是“”
由于产能逐步提升和业务迅速拓展，目前该该公司目前仍有一定的职位空缺，包括一线员工、包装人员、销售人员、工程设计师和结算人员等。我以销售人员和顶岗工业设计师身份进入该该公司实习。
2.2组织结构
该公司采用的组织结构是直线型的组织结构。权责分离，董事会负责中远期目标的制定，由总经理负责企业的统一管理和运行，直接对人力资源及行政主任、财务主任、开发部主任、制造部厂长、客服部主任、品质部主任、营销主任下达企业近期目标并听取改进意见。主任对总经理下达的任务分解并将具体操作方式告知给各部门的组长及负责人，由组长及负责人监督并且执行，最终以各种指标进行绩效考核。
董事会
总经理
营销公关部 研发与制造部 财务部 行政及人力资源部 质量监督检测部
客服部
该该公司管理模式图
2.3主要橡塑制品、制造工艺和用途
2.3.1、主要橡胶制品简介 ㈠三元乙丙橡胶
具有极佳的耐臭氧、耐老化、耐腐蚀、耐热、耐候性能。因分子链中无极性基团，所以又有良好的电绝缘性。乙丙橡胶相对密度很小，使用经济性很好。生产工艺是以钒化合物和烷基氯化铝组成的钒-铝体系为引发剂，以已烷为溶剂进行溶液聚合或悬浮聚合。
主要用途为汽车部件、高级电缆材料、密封材料、防水建材及塑料改性材料。㈡丁腈橡胶
耐油、耐老化性能较好的合成橡胶。它具有良好的耐水性、气密性及优良的粘结性能。广泛用于制各种耐油橡胶制品、多种耐油垫圈、垫片、套管、软包装、软胶管、印染胶辊、电缆胶材料等，在汽车、航空、石油、复印等行业中成为必不可少的弹性材料。
具体生产中，由于单体丙烯腈极性较强，致使在聚合过程中胶乳不稳定，所以在严控丙烯腈用量的同时，对于介质的酸碱性和聚合温度要求严格控制。丁二烯与丙烯腈的竞聚率相差颇远，因此，共聚物中单体的组成及分布，对转化率的依赖性较大。通常采用分批加入丙烯腈的方法来改善氰基分布。主要用于制作耐油制品，如耐油管、胶带、橡胶隔膜和大型油囊等，如O形圈、油封、皮碗、膜片、活门、波纹管等，也用于制作胶板和耐磨零件。包括耐油胶管及阻燃输送带和密封制品，在电线电缆、胶粘剂、印刷和箱包制品等方面也有应用。㈢氟橡胶
氟橡胶是特种合成弹性体，其具有其它橡胶不可比拟的优异性能，如耐油、耐油、耐化学药品性能，良好的物理机械性能和耐候性、电绝缘性和抗辐射性等，在所有合成橡胶中其综合性能最佳，俗称“橡胶王”。正是氟元素的特性决定了制作工艺的复杂性。
氟橡胶具有高度的化学稳定性，是目前所有弹性体中耐介质性能最好的一种。因此决定了其耐高温、耐油及耐多种化学药品侵蚀的特种优势。同时其还具有优良的物理机械性能。
主要用于制作耐高温、耐油、耐介质的橡胶制品，如各种密封件、隔膜、胶管、胶布等，也可用作电线外皮，防腐衬里等。2.3.2胶料的组成及配合橡胶可分为合成橡胶与天然橡胶，两者在常温下具有高弹性的高分子化合物，统称为弹性体。㈠橡胶的品种
天然橡胶主要橡胶树的分泌汁加工而得，天然橡胶主要成分为聚异戊二烯，天然橡胶的熔点为28℃，玻璃化温度为－73℃，所以天然橡胶在室温下柔软而具有弹性，由于天然橡胶容易结晶，所以在低温下，天然橡胶为硬韧状物体，需要升温后才能进行加工。
合成橡胶是通过单体聚合成在一定温度范围内具有高度弹性的聚合物。㈡.橡胶的硫化
单纯的天然橡胶或合成橡胶称为生橡胶或生胶，做成的制品性能很差，用途有限。必须在橡胶中加入各种助剂，再经过加工成型和硫化过程。才能得到性能优良、一定形状和规格的橡胶制品。
硫化过程，简称“硫化”．它使具有高弹性的线型高聚物转变成交联网状结构的高聚物。硫化中采用的硫磺称为硫化剂。实际上能起“硫化”作用的化合物很多。硫化前的橡胶称为生橡胶或生胶，硫化后称为硫化橡胶或熟橡胶。㈢橡胶的加工工艺
橡胶加工的工艺基本上可以分为3个工序：生胶塑炼，胶料的混炼，混炼胶的加工成型。其中，生胶塑炼是指生胶在机械力、化学作用及热的作用下，使大分子长链断裂，分子量下降，从而增加其可塑性的工艺过程，称为塑炼；胶料的混炼是指将混炼胶加工成最终制品的半成品所需的工艺过程，分两种：压延和压型；混炼胶的加工成型是指混炼胶经压制所得具有一定形状的半成品，在特定的温度和压力下反应一段时间。胶料中的生胶和配合剂等会发生一系列的化学变化，使原处于塑性状态的橡胶转变成一定形状的弹性橡胶制品。
3实习内容
3.1研发与制造部
3.1.1硫化车间
主要设备是平板硫化机，主要用于硫化平型胶带，其具有热板单位面积压力大，设备操作可靠和维修量少等优点。平板硫化机的主要功能是提供硫化所需的压力和温度。压力由液压系统通过液压缸产生，温度由加热介质提供。3.1.2修边车间
未硫化胶料在高温、压力下为粘稠流体，而到了模压硫化阶段，胶料迅速充满模腔。通常为了防止缺胶，填充在模腔中的胶料，会保持一定的过量，会形成多余的部分，溢出硫化，便形成了溢胶，也称废边、飞边。为使外观整齐、美观，必须除去，这一工序习称修边。对修边的要求是尺寸精确、外观整齐。在实际生产中。产品的修边往往费时、耗工，对于要求严的产品，在修边时稍有不慎即可能出废次，必须谨慎对待。一般产品的尺寸规格越小、构形越复杂，修边的难度越高，废品也越多。3.1.3出型车间
主要设备是开炼机、密炼机和橡胶挤出机。
其中开炼机全称开放式炼胶机，是橡胶工业中的基本设备之一，也是三大炼胶设备之一，它是橡胶工业中使用最早，结构比较简单的最基本的橡胶机械。密炼机只是制造出接近完成的胶料，而以后的加工，还是用开炼机去完成。密闭式炼胶机简称密炼机，主要用于橡胶的塑炼和混炼。
橡胶挤出机是橡胶工业的一种基本设备，是影响产品质量的关键设备之一，在轮胎和橡胶制品的生产过程中起着非常重要的作用。
3.2营销部
该公司按销售区域将市场划为华北区、西南区、西北区、东北区和大客户区。我在大客户区以业务员的身份参加了实习。
大客户区包含与该该公司业务往来密切的大订单客户，全部为长期客户，主要包括湖北三环专用汽车有限该公司、湖北佳恒科技有限该公司、湖北神鹰专用汽车有限该公司、湖北大运汽车有限该公司、世纪中远集团该公司等。
4实习总结
4.1该公司各部门的运作
由营销部从客户处获得订单，并将订单交予研发与制造部，根据客户提出的具体要求，制作出生产流程单，签订合同后进行取料生产。一般生产过程为：选料——按设计指标配比——工艺制造——表面工艺——质量检测——包装——成品物流发货。在研发与制造部完成初始量制造任务后，质量监督检测部对已制成全部成品进行质量检测，并对检测结果进行评估，由评估结果决定配方和工艺的改进与否，对于没有特殊指标要求的订单，不进行全部检测而只进行抽检。行政及人力资源系统在总经理的统一部署下统筹整个该公司的运作，并进行人事管理。
客服系统对客户资源管理和并提供售后服务。财务部负责整个该公司的财务、账目管理。
4.2该公司的区域销售
4.2.1区域销售的概念
该公司实行的区域销售模式在该公司迅速发展、市场占有率节节攀升中功不可没。在实习之前，我对于区域销售的概念比较模糊，没有深度的认识，于是查阅了大量资料，对这一概念进行了认真学习。
区域销售是指把产品的整个市场划分为不同的目标市场，对各个目标市场进行合理的资源配置，并根据市场特点制定销售策略，把配置在这个市场内的资源销售出去。区域销售是市场多样化后，把市场细分为若干区域的结果，有如下重要意义：
㈠区域销售改变了只根据某一特定市场特点进行单一产品销售、单一出厂定价的模式，更客观、更实事求是。对于市场的变化适应性更强。
㈡由于与目标市场距离缩短，区域销售可以获得及时、准确的市场信息，并迅速做出应变，确产品销售服务最大程度贴近市场。
㈢区域销售通过资源合理配置，把资源优先流向市场容量大、后加工发达、产品附加值高、市场规范、运输成本低的目标市场，从而提高整体销售收益，在全局的销售上取得最大效益。
㈣区域销售可以缩短与用户的距离，增强对用户的吸引力，提高产品的竞争力。㈤区域销售改善了分销渠道混乱的局面，目标市场更加清晰，销售渠道趋于合理，产品销售根据整体销售指导思想加以调节，在各个区域内根据效益优化原则逐步稳定资源投放量，使销售总量得以有效保证，避免销售大起大落。
㈥区域销售分散了经营风险。因为区域销售是独立的，这样就不会因为一个区域的偶然不正常销售波动而影响全局的销售情况。
㈦区域销售为新增产能的销售提供了销售基础。有了通畅的销售渠道和目标市场准确的市场情报，就可以有的放矢地组织销售资源，并有针对性地在相关目标市场通过完备的销售渠道顺利实现销售，完成新增产能的销售任务。4.2.2区域销售的组织
区域销售包括区域划分、资源配置、物流、价格制定、销售管理等一系列具体的问题。
首先是销售区域划分。根据市场竞争特点科学合理地划分区域模块
然后是销售区域市场的资源配置。资源合理配置是建立在实践与调研之上的，为市场提供怎样的产品是首先要考虑的问题。资源配置具体原则为“效益优先，兼顾市场”，根据市场容量、地区的特点及竞争对手的状况，细化各区域营运费用及产品的销售价格等各项经济指标，合理调配各品种牌号的流向和流量。再次是价格策略。区域销售的价格制定遵循以下原则： ㈠采取分区域定价，各区域价格依据该区域具体市场情况而定； ㈡区域定价遵循均衡原则，各个区域价格不得对其他区域产生干扰； ㈢在同一时期的产品价格与同区域市场中其它同类品牌产品价格相当； ㈣对大用户，可以单独与其进行合同作价；
最后是物流。区域销售的中心思想是资源配置与价格制定，但运作的好坏、成本的高低决定于产品的物流。4.2.3区域销售的实施运作
完善管理，规范运作是区域销售健康实施的保证。
㈠人员组织。应以提高整体工作效率为原则，明确各销售人员职责分工，这样整体销售工作就能在一个清晰、有序的状态下进行。
㈡价格管理。各销售区域依据各自的市场特点、竞争对手的价格制定独立的价格策略是区域销售的本质所在。在销售实践中，形成了一套较为完善的价格管理办法，产品销售价格提出、审核、平衡与指导都有明确的程序，保证产品价格是在被认知、可控状态下执行。
㈢区域销售与库房管理。派驻销售人员、库房管理员到区域销售点上，监督管理各区域的日常销售与产品出入库，保证销售是真实的，货物是安全的。派驻的销售人员还肩负市场信息收集、市场调研、新产品市场开发的任务。
㈣销售日常管理。各区域每日的资源配置根据配置计划与区域库存情况进行安排发运，保证区域产品销售的正常与连续性。
㈤营运费用管理。对组成营运费用的所有子项予以严格核定，首先要保证其不高于市场合理价格，同时根据营运总量大且较为稳定的特点予以优化，争取营运成本最佳化，保证销售实际价格水平的提高。
㈥监督与指导。对区域销售的资源配置、价格制定、产品合同进行审核与监督，提高决策的科学性与运作的合理性。
㈦制度与考核。为进一步规范塑料区域销售的全过程运作，理顺操作环节，建立合理的绩效考核方法，确保区域销售体系有效运行。4.2.4实行塑料区域销售实际成果
该该公司曾一度陷入市场竞争的被动，而实施区域销售后，该公司的产品销售逐步摆脱了这一不利局面，整体运作变得平稳、顺畅。
实施区域销售后，产品能以更灵活、合理的销售策略进行竞争，拉近与客户的距离，增强对客户的服务，使产品对客户更有吸引力，从而提高了产品的竞争力。营销部能更清晰地了解销售情况与市场状况，并根据局部出现的问题进行销售调整，改变了以往一动价格就会改变整体销售格局的局面，保证了销售的平稳进行。在实施区域销售前，专用料的定价总是参照衡水市市场情况定价，但衡水市专用料市场容量较小，其主要市场实际分布在其它区域，因而造成专用料价格在主要区域市场内价格过高，竞争力缺失，不能在其它地区大范围推广。实施区域销售后，专用料资源被重点配置在其主要市场内，依市场情况而定价，专用料的竞争力大增，市场占有率逐步上升，销量大幅增加。
产品直供用户比例得到极大的提高，如与汽车集团达成了长期合作直供协议。这大大缩短了销售渠道，拉近了与生产厂家的距离。
区域销售改变了为使配置资源流入低价格水平的目标市场而牺牲其它区域利益的状况，提升了大多数区域价格水平，从而提高整体价格水平，为企业多创效益。
4.3实习感想
在实习过程中，我对橡胶加工和销售流程有了一个比较清晰且系统地了解，对于区域销售理念有了很深入的学习。
在整个实习过程中，我们在该公司得到不少同事的指点和帮助，他们给予我们以后工作的许多宝贵意见和建议，为我将来的学习和工作提供了有益的帮助，在此也非常感谢你们。由于时间限制，我们学到的东西很有限，只是对各该公司的大体工艺流程有了一定的了解，至于更详细的掌握操作技能及专业性的东西，就得我们在以后的工作中慢慢摸索。理论知识是实践的基础，但实践应用与理论还是有很大差距的，所以说必要的实践基础还是相当重要的，只有理论与实际相结合，我们才可以达到学以致用的目的。
致 谢
感谢学校给我这次实习的机会。通过实习我能够将所学的知识与实践相结合，使我们更深刻的领悟其精髓。在实习中我们更好的了解了社会更深刻的接触了生活，使我收获了很多在学校无法学到的东西。为此我表示自己最真诚的谢意。感谢河北该特种橡胶制品有限该公司给予了我这次难能可贵的实习机会，使我能够将所学习的理论知识同实践生活相结合，能够更好的掌握所学的知识。感谢在这次实习中给予我很多帮助的老师，学校以及实习单位的领导。还有那些在我实习的过程中给予我深刻实践指导的工友和所有的朋友。没有他们的帮助，在实习中就不会学习到如此丰富的知识。
最后要感谢我的家人以及我的朋友们对我的理解、支持、鼓励和帮助。
参 考 文 献
1.该特种橡胶制品有限该公司年鉴，2013版
2.刘海飞，我国厂商主导的区域分销制度产生的背景及其国际渊源，北京财贸职业学院学报，2013年第4期
3.张贵胜，区域销售经理的区域设计及规划，2011.12 4.销售区域，MBA智库百科
