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银行保险销售的社会实践
作为一名保险公司银行保险的客户经理，我们的工作主要就是在银行进行保险产品销售，我有幸在交通银行进行销售。我们销售的产品主要有三种：万能金玉满堂，金宝盆分红型和金宝贝少儿分红保险。
万能型金玉满堂是一款趸交型产品，它的投保规则是一万元起存，以一千的整数倍存上不封顶，一次性趸交。投保范围为三十天到六十五周岁的人，五年后可灵活支取本金加利息，保险期限是至被保险人七十周岁止。
保险责任是一倍的疾病身故，二倍的意外身故和三倍的交通意外身故，它的产品特点是日生息，月复利，也就是说，购买了这款产品后，从第二天起就开始计利息，一个月一结算，并且当月利息计入本金，到次月再结息。那么，这种计息方式也就是人们常说的利滚利，驴打滚儿。一年计息十二次，五年计息六十次。并且满五年之后，如果客户不领取，可以继续持有到七十周岁。当然也可以退保，但是未满五年退保要扣除退保费用，五年之后的退保可以保本保息，不再产生任何退保费用。如果五年之内急需用钱，可以申请保单质押贷款，也可以向保险公司借款。贷款可以贷现金价值的百分之八十，贷款的利率是根据同期的银行贷款利率一样的。借款可以是现金价值的百分之七十，是执保单去保险公司借。关于退保，是有三种情况的：第一种情况，当天退保，可以在银行直接退保不收取任何费用。第二种情况，在十天之内的第二天到第十天退保，这个是要到保险公司退的，也是有两种情况：（1）本人持本人有效证件到保险公司亲自办理。可以在当天完成退保。（2）提供本人的身份证复印件和银行卡号的复印件，签字后由银行盖章，我们去保险公司代为办理。但是这种情况的话当天客户不能够拿到钱，而是三到五天后转账到客户的银行卡上。第三种情况，超过犹豫期的退保，如前面说到的五年之内要扣除退保费用，所以这种保险在做之前一定要向储户讲清楚最好是五年不要去动它，要不然这种投资就不能发挥它的最大价值了。第二种分红保险，叫做金宝盆，险种起存为一千，期交三年，满期是十年。满十年领取本金加固定利息再加分红。投保范围是三十天到六十周岁的人。我们的分红则是从第一年交第一次的那一年开始分红一直到第十年。保障期限也是从投保生效之日起至每十年满。保障范围是一倍的疾病身故三倍的意外身故。这款产品是平安公司推出的一款新型分红产品，该产品可以附加三十种重大疾病保险。在这期间，该产品将提供红利分配，您可以分享保险公司的投资和经营成果直到第十年期满，我们的分红不确定，主要是根据保险公司投资市场的效益来的利润的百分之七十分红。根据平安历年来的分红水平，08年达到8.25%，09年4.43%，均领先于同业。
第三种是征对0-10岁的少儿教育储蓄保险。有两种交费方式，五年和十年，父母可以根据自身的经济情况来为孩子投保，这款产品的特点是涵盖了孩子在未来上大学时从18至21岁四年的大学教育金，18岁到25岁七年间每月的生活费，以及25岁时成家立业时的一笔可观的费用，第四部分是满25岁时还有一笔可观的红利得到意外的惊喜。
这三款产品在销售上各有各的特点，我们的工作就是帮助储户合理的分配他的财产让他们的投资能够达到收益的最大化和合理化。
要做到这些首先是要对储户分类。我在实际工作中把储户分成了三类：第一类是50岁左右的客户，这些人每月都有固定的收入，孩子也已经长大成人，建议其长期投资如买5年期的保险，收益比同期定期存款要高。
第二类是商人，这类是我们基本上不太花长时间介绍分红保险的，因为他的资金通常是流动性很大的，如果做了长期的固定投资那么他的资金链会受到影响。所以会建议他存成定活两便的单子或者是时间短一点的定期存款，以及趸交型的万能产品。
第三类是工薪阶层，这类我们会做大量工作接受我们的分红保险因为工薪阶层都有稳定的收入，每年都会有存定期的意向存定期其实就是为了有利息还可以攒下钱，而分红型保险就是很好的一种理财投资方式。我们每年存一部分这种又可以存钱还可以有一份人生保险的保障。
第四类人，对于二三十岁的年轻人，这些人要买房买车或供房子，比较适合短期理财产品和保险缴存，另外，就是少儿的教育储备。如果是定期客户的话，对于外地务工人员，建议其购买保险，这样会多一份保障，收益率也比较高。对于生意人，会向其推荐短期限的理财产品。我们还可以通过柜员介绍来发展客户，那样更容易赢得客户信任。柜员介绍后，自己再去接触，并主动为其服务，这样成功率会高些。
我们的工作就是在营业厅里面指导客户填写单据，帮助客户合理规划金钱。介绍我们的理财产品还有银行的各种业务都要熟悉。包括信贷（小额信贷）对公业务。存款市场的竞争进一步转向银行能否为储户提供顾问化、个性化的服务，理财产品仅仅是一个开始的信号，随着各家商业银行理财产品的日益多样化，最近金融危机也对我们的银行代理保险有影响，很多人都持观望态度。
面对储户我们能做到的首先要全心全意为储户服务，为储户保密。认真负责的分析它们的自身特点，为其选择一种比较合理的理财方式。因此客户经理在市场营销、客户发展和维护等方面对于银行的作用不言而喻。客户经理素质的高低将直接影响个人理财业务服务质量的好坏。我们要做到这一点就要业务熟练、知识面广、具有较丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献敬业精神才能充实到个人理财客户经理岗位。
金融市场的竞争根本是人才的竞争，拥有优质的客户经理即拥有了优质的客户。因此，在上岗前进行严格的培训，建立了相应的客户经理激励约束机制、准入和退出制度、建立科学的考核管理体系，吸引高素质人才，稳定客户经理队伍。工作虽然苦点，累点，这些都无所谓，重要的是通过在银行的销售，我有了一定的收获。我熟悉和适应了银行的一些基本流程和业务操作环节，学会和银行的工作人员如何搞好关系，建立良好的销售环境和氛围，让我的工作能够得心应手。
09春金融专高桂梅***
2010年11月3日
