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工 商 管 理 学 院
暑期社会实践论文
论文题目的暑期实践收获
院(系)工商管理学院
所在班级2009级电子商务（0）班姓名张博
学号2009150005
日期2011年8月31日
论在中国人寿保险股份有限公司的暑期实践收获
“学历不代表能力，文凭不代表水平，希望多多参与社会实践活动。社会才是一所永不毕业的大学。授人与鱼不如授人与渔。目前而言：成长比成功重要，机遇比待遇重要，收获比收入重要。打开思想、跳跃思维、广开思路、活出精彩。只要你想成功，全世界都会给你让路”——9月1号，我开学的那天，关友云经理这么跟我说，我将受益终生。
在学校的时候参加过一些比赛，一些学生活动，通过这些活动，我深刻的感觉到自己的实践不足，特别是作为一名即将毕业又志向从商的大学生，在与市场接触方面更是与人堪忧。
在大一暑假时，我通过自己学习考取了“保险代理人资格证书”。因此在大二暑假，我本着学习为主，赚钱为辅的想法自告奋勇来到了中国人寿股份有限公司固镇支公司，开始只是尝试的想法，但那时的我却不知道，在那两个月的学习将是我一生的财富，是千金难买的。
实践过程
进入公司的时候我填写了很多合同，这是我第一次填写用工合同吧。公司每天都会有早会，在早会上组训报到昨天公司业绩和学习业务，第一天我穿着自己的T恤按时到会，准备好好感受一下这家世界500强企业是怎样开始它的一天的，可没想到的是第一天上班就被经理当头棒喝到了——“我们一些伙伴工作时不喜欢穿职业装，觉得没自己的衣服好看，你能出单，出业务，可以，我不管你平常穿成什么样，但是你在公司就要受公司规矩，代表公司的专业形象。我们的新伙伴张博，你今天第一天来我就不说你了，不过你已经是公司员工，就要穿职业装，维护公司形象，没有的话就去买，如果一件衬衫的钱都不愿意出，客户会在你这里投保吗？客户会放心给你投保吗？”——关有云经理——固镇支公司个险部如是说。
我被震住了，感觉到中国人寿的正规性和纪律性，这就是500强的风范
吗?一件衬衫的钱都不愿意出，客户怎么放心在你这投保，这个逻辑我也感觉到了那么新鲜，却的确有自己的道理。——我如是想。之后每天我都会穿着白衬衫，按时到会，学习，虽然还不知道具体学习什么。
成长不是那么简单的。在刚进公司的几天，大家还不清楚我的名字，我的名字不是张博，而是叫做一个通称“大学生”，那时我突然觉得大学生这个名字是那么刺耳，特别是当同事们问到“大学生，你会不会„„；大学生，你知不知道„„”，而当我面情窘迫的回答不知道，不清楚时，很想把自己变成隐形人。是的，我不知道的太多了。是不是每个实习的大学生都会遇到这样的场景呢？
“来中国人寿保险公司第8天了，我想我遇到了瓶颈，困难。每天早上来点名，看大家的业绩和进步，我又在审视自己是否也有着自己的进步，每天的晨操之后，我即进入半梦的状态，回家之后，就恢复到宅的状态。我想知道状态就是这样下去吗？接下来会怎样？我会怎样进步？”——工作笔记。在进入公司的前期，我感觉自己就像没人问一样，除了早会的学习，其他时间都是无任务的，诈尸一样，于是我着急了，写下上面一段话。
我认为不能这样下去，带着疑惑，我找到田凌云经理——固镇支公司个险部城关区经理，想寻求指点。经过一番谈话中，田经理告诉我虽然我是新人，什么都不知道，但是我可以主动找主管帮忙，先跟着主管拜访客户，看主管怎么说。另外我还可以去尝试主持早会。这样的锻炼也是不错的。
在那个谈话之后，我就做了两个动作，一方面找到组训——李晴姐，希望可以有机会主持早会，李晴姐是个很热情的小姑娘，她看起来很高兴我能去帮忙，不过她也担心我会搞砸，于是放下手头的工作，认真的教会我早会流程，一些要注意的细节，包括友情提示—敬业时间—唱歌—晨操—喜讯报道—心得分享—专题学习—业务联系，李晴姐告诉我，这没一个环节都是经过认真考虑才这样安排的，要有效率，早会是帮助公司提高效率，不是拖后腿的。作为早会主持人，要很好的传达信息，振奋一天的士气，所以责任很重。晚上10点多，李晴姐帮我做了次日的ppt，并发给我，还给了我很多之前的主持串词，希望我能用到，非常感谢。那晚我写主持词到两点，差点第二天起不来。那天的早会我完全大脑空白，到今天都不知道我在台上说过什
么做过什么，只知道开始拉了，又结束了。不过后来听业务主管们说，我主持的很不错的，我宽慰了一些，但愿是真的还不错。
另一方面，那天我联系了自己的周雅丽——我的主管，希望可以跟她学习如何成为一名保险业务员。雅丽是一个看起来成熟但很可爱很进取的姑娘，通过聊天，我知道她今年还不到20岁，比我还小几个月，几年下来，除了保险业另外还有了自己的一片事业，强大的小女人。她很在意的就是别人说她年纪小，所以总是穿职业装。之前就觉得她很眼熟，所以特别的问了一下，发现我们居然是小学同学，只是多年不见都变了摸样。这之于我是很大的触动，因为事情就发生在眼前，当我还在学校里过自己的小日子时，我的同学已经可以每天都在打拼事业，为妈妈存养老保险，为自己做理财规划了，这是我还有很多年才能做到的事情。
说回到进公司第8天的下午，我从公司拿了很多孤儿保单的红利通知单——保险每年都会有分红到账，所以公司做了很多这样的红利通知单，一方面用于通知客户上一年度的分红状况，一方面也是业务人员拜访客户的说辞；孤儿保单就是没有业务员负责跟进的保单，拥有这样保单的客户才有可能发展成自己的客户。那天下午雅丽约我一起去拜访客户，红利单上没有电话，只有客户的模糊地地址，我之前以为自己对固镇非常了解，可是真正做起来却发现没那么简单，因为虽然我熟悉固镇，但是我却不知道每一条街道的名字，如果给了我一个地址，我是很难找到的。雅丽骑着电动车载着我在固镇的街上奔波，在路上的时候她一边骑车一边告诉我路过的街道叫什么，路过的店铺是谁开的，店铺老板家庭情况怎么样，经济情况怎样养，怎么可以跟他们接触到。雅丽跟我说这些都是我要熟悉的，人脉就是钱脉。也不是每一次都能很顺利找到客户，更多的时候要不断向周围打听。这时候就要涉及到另一个问题，如何打听，之前觉得这没什么，问到就问到，问不到就算，但在拜访客户的时候却不一样了，因为你的时间是有限的，一名业务员要尽可能多的做到有效拜访，向周围打听就要最快的打听到现在在哪，联系方式怎样，甚至还要了解家庭情况等以确定是否有继续放放必要，更加要注意的是，我们在向周围邻居打听客户信息时也是在做一次拜访，一次完全的陌生拜访，要跟接触到的任何人营销保险知识、介绍保险产品。不排除这样的情
况，你做客户的保险没成功，却成功了他邻居，来他家做客的客人的保险，这样的案例也有很多。
那天我基本没说话，一直都在看着雅丽工作，自己几乎是在一种被包裹起来的状态，不适应这样的节奏还有那些专业术语，就连自以为还不错聊天技巧我都显的笨拙。好像每一个人都是雅丽的熟人一样，首先是那种感觉一上来就可以很快进入很好的聊天氛围，再者她似乎总是能找到和被拜访者的关系，我想这是因为固镇太小的原因嘛还是做保险的真的是认识很多人？都有吧。那一天我们一共拜访了5个客户，主要是了解他们的家庭状况，投保状况，并邀请他们参加公司的产品销售会议，用了4个小时的时间，发现这不是一件容易的事情。
进入公司的第八天，这一天有了很多的改变。
那天之后，我的组训的工作和业务员的工作同时进行着。开始试着自己做ppt，写主持词。后来的会议主持我就逐渐的有记忆了，知道自己说过些什么，笑过些什么，控场能力有了提升。雅丽给了我一本营销员羊皮卷、一本业务员手册和一本新人营销话术入门以及一本工作日志，我的任务是每天阅读羊皮卷和话术入门，熟悉业务员手册上的条款，还有就是不要让工作日志空白。所以每天下午，我都会自己陌生拜访客户，天气热的时候，经常会有中暑的感觉，而且我的效率低，找到客户会很吃力，通常一下午只能找到两三个客户，即便不能跟他们说什么保险专业知识，我也会勉强寒暄两句，了解他们一些情况，以备后用。
在之后一个多月的时间里，我觉得自己越来越像一名业务员了，为此我感到高兴。
收获总结
保险公司的营销体系是中国最先进的营销体系，他们的营销理念也是超前的，营销热情比通常的职业热情要高，在这里除了了解到一名业务人员应该做的事情，更可以一窥这家世界500强企业的样貌。
从保险专业只是角度，我了解到了保险是一种理财工具，更是一种风险规避的工具，它可以保障一个家庭的幸福，是一个家庭必不可少的理财方式，每一款保险都有它针对的风险。
作为一名业务员，我了解首先我要相信自己的产品是合理的是符合客户需求的，我们所做的不是硬推销给谁，而是把它介绍出去，让客户明白我们真的需要这款产品。作为一名业务员不仅仅是把东西卖出去就可以了，更要和客户做朋友，只有和客户做朋友，才能为客户提供更优质的服务，提升产品价值，只有让客户觉得我们的服务是值得的，他们才会拿出更多的钱让我们服务，介绍更多的客户让我们服务。才能提升公司价值，自身价值。从陌生人到朋友，只有要同流，才能交流，交流才能交心，交心才能交易，好的人脉带来好的钱脉。
一名业务人员在心态上也要有所适应，有所调整，去拜访客户，不是每一个人都在家等你，不是在家等你的人都是一副好脾气，不是每一个你要约的客户都能来，也许你邀请了5个客户参加“客户答谢会”，到最后却一个都没有来，你还白白在太阳底下等了他们几个小时。调整心态，像水一样柔软而强大。也许一个月没收获，也许两个月，但要坚持，因为只有坚持才能看到希望，就会有结果，业务员的世界就是这样，认真的培养才会结果。它就像种地，你糊弄地，地就糊弄你。有一名主管常说“世界上没有结馍树”“活着干，死了算”，就是说只有认真坚持做事，才有收获，懒惰就什么都没有。如此之收获，在这两个月中还有很多很多„„
最后
学历不代表能力，文凭不代表水平，希望多多参与社会实践活动。社会才是一所永不毕业的大学。授人与鱼不如授人与渔。目前而言：成长比成功重要，机遇比待遇重要，收获比收入重要。打开思想、跳跃思维、广开思路、活出精彩。
只要你想成功，全世界都会为你让路。
目标就在远方，我们都在路上，未来，加油„„
