《爱地林苑尾盘销售策划书》由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售方案策划书模板”。
爱地林苑尾盘销售策划书
一.物业概述
1.项目大环境，爱地林苑的人气及优势．
随着省政府的南迁，长，株，潭一体化的逐步的落实，小区周围全新的黄金生活圈将很快形成．小区将有一个长期的强势发展．
２．销售项目具体情况
因为多方原因，小区销售不理想，约有八十套商品房滞销．楼盘于八月封顶，目前施工现场混乱，居住区的环境，景观没有形成．项目宣传工作不理想，小区没有及时形成人气．
３．策划目的争取在三个月内达到90%的销售率.二．市场环境分析
１．长沙市市场环境分析
当前长沙高档商品房市场趋于饱和，中低档市场发展强势．
２．区域因素分析
２.１小区紧靠旺和超市，依托以超市为中心的商圈，以方便的交通连接东塘商业中心，爱地林苑将是工作与家庭生活之间最好的连系纽带．著名的南效公园也靠近小区，是小区居民休闲的好去处．市中心医院距小区不到两公里，它将为小区居民的健康提供有力的保证．
２.２紧靠新中路口,交通极为方便．小区门口有多路公交路线，出门坐车很快便可顺利到达五一大道，东塘等长沙的济经文化中心．
２.３学府为邻，文化气息浓郁．著名的中南大学与小区对街相望，”充电”的机会就在眼前，小区里每个人都可以方便的实现自我提升.三．项目特点
１.项目有利因素分析
１.１地理位置优越
小区位于韶山南路１路新中路口立交桥东南角，北至东塘商业区约２公里，南往井湾子红星大市场约５公里．小区周围学校，医院，商场一应俱全．并且远离闹市区，是居家的上选之地．
１.２小区配套齐全
小区内部备有大型蓄水池，并有独立的供电系统．选用进口日立电梯．小区底层部分架空，留有足够的车位．
１.３安静宜人，管理完善小区在交通便捷的同时，噪音，微尘得到了良好的阻隔．大面积的一层架空层顶花园使住户有更多亲近自然的机会．智能化物业管理，尽享便利现代生活．
１.４现房销售，品质卓越
工程主体已经完工，楼宇实体质量有可靠保证．户型设计贴近生活，通风，日照符合现代人健康生活标准．
２．项目不利因素分析
２.１难以形成社区小环境
本期工程是三栋点式小高层住宅，规划有地面积受制，可供居民使用的游乐，健身场所有限．小区四周多为老城住宅区，短时间内景观不能得到有效的改善．较其它同质素的楼盘相比，小区内的绿地，园林景观没有达到与小区品位相适应的配套．
２.２施工现场尚未清理，小区整体形象不佳
工程主体完工，但是收尾工程进展缓慢，架空层顶花园还没有开始施工，工地有民工住宿，建筑垃圾没有及时清理，小区道路施工也尚未开始，对来参观看房的潜在消费者是一个很不利的因素．工地形象破坏了小区的品位．景响了小区的人气． ２.３销售工作没有达到预期要求
售房部人员素质参次不齐，售房部的形象设计没有达到与小区适应的品位要求．宣传工作没有到位，小区在所在地区没有形成影响力，在市场上没有明确的自身定位．
２.４房型面积太大，单价过高．将许多潜在的消费者挡在了门外．户型单一，且均为１２０平方米以上，没有足够的应对市场弹性．
３．建议及应对措施
３.１改善小区形象
清理施工现场，加速一层架空花园及小区门道路的施工，并及时在架空层铺上草皮，尽早形成初步景．改善小区形象．加强施工队伍管理，要求施工人员不得在未验收的工程内居住．
３.２改进销售方式
在小区内做工出装修样品房，力求用室内装修设计效果使房型的不利影响降低最小．形成外以广告，现场促销，传单吸引客户，内以售楼部，样板房留住客户的良性循环机制．
３.３促销措施
利用部分楼层，朝向等条件较差的特价房打开市场．
四．市场定位
１．销售对象定位
１.１中南大学铁道学院的教职工，这部分消费者相当大一部分是理性购房者，本身已有住房，有多余的资金，出于投资保值的目的，他们将非常看重小区的地理位置和升值潜力．
１.２整个东塘经济片区的成功人士中的潜在消费者．一是在附近商业中心工作的白领人士．二是拥有一定资产，并在小区周围商业中心从事经营活动的私人业主． ２．价格定位
较本地区其它的同素质楼盘，小区可竞争的优势不明显，并且销售到了收尾阶段，给公众的印象是开发商将会以低价尽快收回资金．在价格制定上正好利用这种心理，灵活调动价格．
２.１将１０套左右的朝向，房型较差的商品房价格下调１０％，其余的下调３％－５％不等，将下调后的价格在销售时一次性付款的作九五折，采用按揭付款的作九七折．最后以扣后价的形式发售．在降低总价的同时，延长按揭期限，原来二十年按揭延长为三十年．以减小客户月供压力．
２.２对于以团体购房形式的，给予更大的优惠．
五．销售策略
１．样板房策略
聘用知名公司设计，施工样板房，风格争取在简单，明快的基础上透出家庭的温馨，并尽可能将造价压缩在将来客户可以接受的价格．以避免华而不实之嫌．在销售后期可以将样板房低价出售，形成市场上的一个新的卖点．现场设专门的装修工程师以便客户从容作出决定．
２．低价促销策略
少量几套商品房以特惠价造势隆重推向市场，以低价也能住带电梯的小高层为主题抓住消费者的心理．以低价这个点带动整个楼盘的成功销售．
１.１在人群集中的华银旺和超市开展促销活动，将爱地林苑正在发售的信息散布出去，并可以借机向超市提供内部认购的机会．以吸引超市中的购买人群．
１.２向铁道学院的有住房困难的教职工提供优惠商品房，并同学院的相关部门协商，争取团队认购．
１.３在东塘商业中心附近展开现场的宣传活动，主要利用传单和宣传册的形式散播信息．在星期天，星期六可以安排购安直通车以方便购房者方便的来小区参观．并在小区周围以大面积的广告宣传画，以及旗帜来形成一种在热卖的气氛，以吸引来往行人以过往车辆上的乘客．及时制作小区的形象主色调宣传画，外观标． １.４售楼部的宣传
售楼部的内外装修必须要形成一种专业，亲切的氛围．室内家俱的摆设，图片的挂放也不可因为是尾房销售而没有章法，整个售楼部不能让人感觉是房子卖不出去了而进行”践卖”．楼人员要经过专门的培训，着装统一，并配戴小区标志．对客户的来访要有详细的记录．
六．价格策略
１．弹性价格
促销低价房的价格可以采用多打折扣，降低单价方法．在整个促销期间，价格呈流动状态，根据销售第一线的情况及时调动价格．因为是收尾房，务必速战速决，在宣传效果达到以后，一鼓作气，借势带动整盘的销售．
２．付款方式
争取银行最长的按揭期，以降低月供．将楼盘总价高的不利方面通过延长按揭时间来缓解．同时也防止因为”高门槛”而挡住了许多有”将来支付能力”的潜在消费者．
七．实施计划
１．尾盘集中营”概念
尾盘集中赢的内涵吸引客户通过自已的关系网，连络周围的潜在购房者，在小区以团队形式购房享受开发商优惠折扣．组团越大，折扣越多．
２．”尾盘集中赢”实施计划
２.１ 市场研究
２.１.１获得一场战斗的胜利，首先是要了解对手．在三到五天内,将已售出楼盘的住户当初的购买动机，以及现在对物业的看法作一个全面了解，从已有客户的背景中分析出潜在购房者可能的支付能力，购买动机，社会背景．进一步了解潜在购房者的心态，了便准确把握广告的诉求点．与此同时，采用问卷的形式在华银旺和超市展开调查，了解市场的第一手资料．
２.１.２将通过市场调查所获得的资料对比，从中找出共同点，并分析出小区的推广对象．以此确定广告的基调，宣传方式．
２.２广告宣传策略
２.2.１在东塘商业中心的各大商场进出口位置以及华银旺和超市进出口附近安排促销人员散发小区正在发售的宣传资料．
２.2.2做好铁道学院有关部门的公关公作，并尽可能为学校的团体购买提供优惠与便利．若能够成功完成计划，将铁道学院团体购买的信息向公众发布，以达到热卖的效应．
２.2.3在小区售楼部的周围布置大面积的宣传标语，将”尾盘集中赢”的促销主题影响力进一扩大．
２.３优惠组合尾盘集中营的主要目的是吸引大批客户通过互相带动，连续购买。使所有业主都能享受到最高额累计折扣。
２.３.１以一个星期为一个周期，先与客户签定初步购房协议，交给客户记有签约日期及次序的购房顺序牌，并预收定金两万元人民币。在一个周期结束以后，根据所签客户的数量确定折扣，通知客户签定正式的购房合同。
２.３.２ 若一个周期内签约客户为五人，则折扣为九点七五折，依次每增加一个客户增加零点五的折扣，则签约客户为十人时折扣为九五折，优惠的最高折扣为九折，即当一个周期的签约客户有二十人及二十人以上时，全部享受九折优惠。
２.３.３整个优惠活动中，开发商以双折扣的形式将优惠送到消费者手中，最高优惠折扣达到八五折。
２.４销售中的应对策略
基于销售中可能出现的情况作以下考虑：
２.４.１销售初期没有达到预期的客户来访数量。
及时从客户中得到反馈信息，分析是否是广告宣传力度不够或者是消费者没有正确的理解销售活动中散发的信息。宣传广告中是否准确的把握住潜在客户的具体情况．以及依然是总价过高，消费者没有足够的支付能力。针对市场的销售情况及时采取措施，加大宣传力度，重新确定宣传主题等。
２.４.２销售中来访客户达到预定数量，但签约率不高。
这种情况说明客户对小区的整个外部大环境有很好的印象，小区内商品房的售价应该在他们的支付能力之内，其主要原因可能在对优惠方面的分歧以及对小区周边环境的不满意上。此外销售接待也会直接影响到客户作出决定．房型方面应该不是主要的问题。针对这种情况，应当及时的沟通双方的意见。用有力的证明文件介绍经后周边的规划改造，小区的环境是有保证的。及时改善售楼部的形象以及接待质量。
２.４.３关于优惠政策的建议
务实的优惠条件是客户最终签定购房合同的重要因素。尾房集中营的内涵也就是让更多的消费者享受更多的折扣。为了避免某个周期的客户数量过低而使客户享受不到优惠，影响其签定正式购房合约，可以从内部将他们编入下一周期。尽量将折扣优惠送到每一个客户身上。
２.４.4关于付款方式以及物业管理的问题
根据客户的需要，按揭的年限可以商量确定，给客户更大的选择余地。最长按揭年限为３０年。物业管理与以后住户生活紧密相关，落实优秀的物业管理公司，并将以后的电梯费用分摊，车位使用等相关问题具体落实。
２.４.５根据销售与客户的具体商谈，对其所选购的房子可以在允许的范围内进行局部改动。以促使合约的签定。
