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商务谈判策划书
谈判的可行性预测
我们真功夫快餐店一份快餐的销售
一．谈判主题（目的）
与‘正佳广场’签订进驻合约
二．谈判团队组成谈判成员组成 主谈： 决策人：
技术人员：
法律顾问：
三．谈判前期调查
中色快餐的发展前景：
根据中国统计局数据显示08年GDP 30.07万亿元，全国就业人数7.75亿人。08年中国餐饮业零售额1.54万亿，从业人数2000万人。餐饮业GDP占前面经济总量的5.12%，就业占2.58%。
餐饮业GDP占前面经济总量的5.12%，就业占2.58%。这个数据就可以证明中国的餐饮业存在巨大的利润空间。
虽然我们耳边常充斥着“麦当劳和肯德基两大快餐巨头”等等的字眼，但是占市场的78.9%为中式快餐店，而21.1%是西式快餐店。
中式快餐竟然占据着超过西式快餐4倍的市场份额。更让人不可思议的是，这口“大锅”内，竟然没有真正的“领导者”。整个品类市场成长处于启动期，品牌集中度非常低，这意味着中式快餐市场存在着巨大的机会。中式快餐品类的主流地位必然决定了——当上中式快餐的领头羊，也就能成为中国快餐业的霸主。我方企业的背景：
真功夫全球华人餐饮连锁，创立于1994年，至今已有11年发展历史。真功夫传承中华饮食五千年文化并加以创新，把中华饮食传统的30多种烹饪方法凝聚在一个技法上：蒸，以岭南饮食的原盅蒸品为特色，发扬中华饮食“营养”优势，塑造“营养”为品牌核心价值。
真功夫是一家以全新模式运行的中式快餐连锁企业，它首次建立起中式快餐业现代化后勤生产、烹制设备及餐厅员工操作的三大标准化。
凭借其自主发明的“电脑程控蒸汽设备”，真功夫一举攻克整个中式快餐业的“标准化”难题；此外，还制定了中国餐饮业内第一套完备的营运手册，使各级管理、各项服务、各道工序都实现了标准化，探索出了中式快餐发展的新路。
作为中国第一个实现中式快餐标准化的企业，“真功夫”在QSC——标准化的品质、服务、清洁等方面与国际标准全面接轨，成为目前业内唯一可与洋快餐竞争、实现中式快餐多年发展夙愿——“80秒钟”取餐、“千份快餐一个口味”、“无需厨师”的中式快餐连锁企业。
真功夫以华南、华东和华北三大现代化后勤中心为依托，现已拥有100多家直营连锁餐厅，从东莞创业，已开至广州、北京、上海、深圳、珠海、中山、惠州、江门、杭州、宁波等城市，迅速发展成为中式快餐业的领导品牌之一。
我们的拥有强大的品牌优势，和雄厚的实力特点。这为我们和正佳广场提供强大的谈判资本。
对方企业的背景: 正佳广场
正佳广场以体验式主题购物乐园为设计定位的正佳广场，是当今中国最大的完全贯彻“体验式消费”模式、集零售、休闲、娱乐、餐饮、会展、康体、旅游及商务于一体的现代化购物中心。正佳广场率先引进世界先进的体验经济模式，将购物与“体验”融合，并以超前时代三十年的商业规划，成就了“亚洲首席体验式购物乐园”的地位,成为与拉斯维加斯、纽约第五街、东京银座并肩的体验经济巨人，是当今世界第五、亚洲第一购物中心典范。
*总投资额：约40亿元人民币
*规模：占地5.7万平方米，总建筑面积42万平方米裙楼商场:30万平方米，地上七层，地下两层半东塔楼:48层五星级酒店式公寓西塔楼:30层超甲级写字楼。
*地利：天河路与体育东路交汇处,连通6万平方米市民广场,城市中轴黄金核心,华南最大交汇点,13米过道直驳地铁一号线与三号线换乘站,与广佛地铁、珠三角城市轻轨网络连为一体，与广州天河体育中心，购书中心，天河城，广州电脑城相连，拥有绝佳的地理优势
*承载客流量：日均客流量超过80万,可供40000人同场同时消费,每年吸引世界各地200万个家庭到场,其中珠三角及港澳、境外旅游团体占45%以上主力消费层：3至60岁,新世代家庭,东南亚旅游团体
*黄金比例：餐饮18%,娱乐30%,零售52%主力商家: 全球零售百货巨擘（欧洲大型百货公司）顶级国际名牌旗舰店 跨国主题娱乐公司。
*政策利好：国务院特批百货零售、自营进出口业务、省旅游定点项目物业管理:国际智能化管理体系。其中占18%的餐饮店是佳广场的一道独特风景，由必胜客、肯德基、麦当劳、星巴克、哈根达斯、拉丁餐厅、首家京川沪主题餐厅、尚苑、新泰洋美食广场、拉斯维加斯式自助餐厅等二十多家餐饮知名商家联手打造。
四．谈判双方的优缺分析
我方优势：
（1）：我方具有高的知名度，是一家全国知名的快餐连锁店。有足够进驻的名气。
（2）：我们只一家中国特色的快餐店，传承中华饮食五千年文化并加以创新，把中华饮食传统的30多种烹饪方法凝聚在一个技法上：蒸，以岭南饮食的原盅蒸品为特色，发扬中华饮食“营养”优势，塑造“营养”为品牌核心价值。在特设上，具有很高的吸引力。在里面的大多数以外国餐饮为主，我们的进驻，会给它带来中国的时尚风。而且在当今营养健康的饮食是一个很主流的方向，比起肯德基，麦当劳，我们的进驻会让商场，更加的走在时代的前缘，更加人性话。（谈判的重要一点，我方的重点优势）
（3）：我们的消费对象是既适合时尚的白领，也适合大众的家庭式的进餐。且正佳广场的有外国的游客，他们既有个人，也有家庭，对中国的岭南的餐饮特别是“蒸”，一定有很高的吸引力。（4）：我们是一家具有多家连锁店的，饮食集团，已经有11 年的历史，拥有雄厚的经济实力，觉得保证在租金准时到账。
（5）：凭借其自主发明的“电脑程控蒸汽设备”，真功夫一举攻克整个中式快餐业的“标准化”难题；此外，还制定了中国餐饮业内第一套完备的营运手册，使各级管理、各项服务、各道工序都实现了标准化，探索出了中式快餐发展的新路。
（6）我们在卫生方面严格按照国家要求，各项都实现标准化。绝对保证食品的安全质量。我方缺点：
毕竟我们是一家快餐店，一份餐的价格大约在15到30元RMB，所以希望在租金价格那一方面得到实质性可行的方案。对方的优势：
（1）客流量大，而且在那里的消费人群，是我们销售的主要对象。（2）交通方便，有多路公交车，地铁可以到达。
（3）品牌度高，是当今世界第五、亚洲第一购物中心典范。（4）管理科学，省旅游定点项目物业管理:国际智能化管理体系 对方不足：
（1）缺少像我们具有中国特色的餐饮销售商，~~△谈判的重点
（2）正佳屡次违约行为：1月31日晚，根据租户自行统计，开业率为39％。按照先前传真内容，开业率未达50％小租户就免租，但在2月2日，正佳广场发出通知称，据统计1－3楼开业率已达70％，要求小租户们2月7日前缴交2月份租金，否则计收违约金。按行规，租户们投资商铺时都交有一个月的租金和两个月的按金，由于租户们拒交租金，这部分钱就被扣掉了。1楼—5楼的小租户们与正佳广场的冲突由此爆发。五．谈判的重点问题
（1）店铺的位置（2）租金的多少
（3）双方的利益关系，即使我们能为对方带来什么，金钱，提高品牌效应，增加客流量。它能否给我们带来足够的效益回报。
六．谈判的目标
最理想目标：在首层得到店铺，并且在靠近大门的人流密集区，租金在 可接受目标：在曾得到店铺 最低的目标：店铺
七．开局及谈判策略
注意用语，礼节，控制情绪
开局：（开始前先向对方赠送具有我公司特色的礼物，以表诚意）
（1）先向对方表明我们的意图
（2）向他们展示我们公司的实力状况，简单介绍公司历史，公司基本状况，销售状况，经营基本模式，方向等，展示软硬实力。（3）述说我们对他们公司的基本了解。（2.3制成PPT或资料本）（4）提出我们合作的对双方的好处。（5）提出我们比最理想的方案
（6）询问对方对方案有何种问题，一定要把问题记下来。礼节问好，收集问题，做好回去准备 回去准备：
（1）对对方问题的分析。
（2）找出解决问题的方法，在我方利益不受损的退步（3）想好对某些问题的婉拒 第二次谈判
（1）提出我们的解决方案，看对方的接受程度（2）收集对方提出的问题。（3）应答对方方案的可接受性
（4）谈判代表保持一种自信感觉，让对方感觉到我们的合作是平等的，是双赢的。慢慢的找出双方的都接受的解决方案为止。
八．应急方案
如果发现故意拖延，我们就转变方向，因为我们可以选择其他的商业城区找位置。不一定到正佳。天河城也是一个不错的的选择，而且，也缺少向我们这样的中式快餐的。准备另一套方案。
记住，我们要争取每一个市场，但是也不必为一个市场喋喋不休。
