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商务谈判策划书
一 谈判双方公司背景 我方：振飞建筑有限公司
1.公司自成立以来，以其精良的施工设备、精湛的施工工艺、先进的管理理念以及雄厚的资金优势出名。
2.施工能力达到年竣工面积12万多平方米。
3.公司连续几年被评为优秀施工企业、施工质量信得过企业。4.投资预算在6000-8000万人民币以内。
5.希望在1年半能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：万科房地产有限公司
1.万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回 报，是万科获得成功的基石。
2.万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。至2009年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的40个城市。3.已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4.已在南京珠江路买到一块地皮，目前打算修建一幢写字楼。二 谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。三 谈判内容
1.时间：2012年11月22日
2.地点：振飞建筑有限公司有限公司
3.议题：就万科横飞大厦设计的构思、价格、建造日期等项目进行具体洽谈 四 谈判团队人员组成主 谈：**，谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程 副主谈：**，辅助主谈，做好各项准备，制定策略，维护我方利益 决策人：**，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 财务顾问：**，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据
秘书代表：**，负责组织介绍、文件管理及相关服务，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议
法律顾问：**，解决相关法律争议及资料处理。五 双方利益及优劣势分析
我方核心利益：争取到最大利润额，建立长期合作关系 对方利益：争取到最低限额的投资 我方优势：注册资金雄厚，高达3亿，公司规模大现有职工1350人，其中高级工程师18人，工程师315人，项目经理48人，拥有大、中型机械设备302台（件）2 与地皮距离近，方便联系，且选择建材更便利 我方劣势：建材市场价格在近期处于持续上涨趋势，加大了成品支出。2 地皮位于市区中心，施工不方便，影响因素多。对方优势资金雄厚，信誉在国内很高选择方案多，有其他建筑公司对此方案有兴趣 对方劣势地皮维护费用高，需要尽早建楼在南京市第一次规划，对当地环境，政策不熟悉，需要一个了解南京的合作伙伴 六 谈判目标战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润 2 理想目标：A万科房产承担工程的所有责任，一切后果与我方无关 B 万科房产在工程开工之前我方预付8000万的资金 C交工日期定在14个月之后，我方有权增加工期； D由我方参与设计并有权对部分方案进行修改； E我方有权随修改部分方案增加部分必要资金。可接受目标：A万科房产与我方各承担一般责任并接受我方提出的合同方案。
B万科房产可以预付占2000万的资金，在工期过半后在支付6000万的资 金
C 我方协商修改部分设计方案 4 最低目标：交工后支付1亿资金，工期为12个月 5 目标可行性分析：根据优劣势分析，对方虽然资金雄厚有多个目标选择，但我方最符合对方要求，在一定程度上对方的选择单一；对方对工期时间要求紧，再选择无疑增加了支出成本。我方可以死咬住对方的劣势，做出一定的让步，以退为进，考虑长远的发展问题，不要过早的拒绝对方提出的意见，适当采纳，结合我方意见。我方亦可以另行招标，给对方施以无形的压力。七 程序及具体策略 1 开局阶段：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面，有利于双方的长期合作。2 中期阶段
报价阶段：向对方明确报价，并作出报这个价格的原因及合理性的解释，并提出我方的其余要求，并一一做好解释。磋商阶段：
a尽可能多的问对方问题，价格、设计要求，工程期限等，专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;不急于发表针锋相对的反对意见，不和对方磨擦、正面冲突，在此期间揣测对方的底线是多少，然后依此进行谈判；
b红脸白脸策略：在讨论价格时由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的问题上转移到图示的设计和构思以及工程施工的各项要求 从而把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位；
c层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商步步为营地争取利益；
d把握让步原则：明确我方核心利益所在，当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议，并充分利用手中筹码，适当时可以退让价格，减少工期来换取其它更大利益；
e突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会造成的损失；
f打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃,还可运用“肯定对方形式，否定对方实质”的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4 成交阶段：
1.把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认确定正式签订合同时间。
八 准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九 制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1 对方不同意提前支付我方8000万。而且不愿承担工程的责任。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方的定金进行谈判，运用妥协策略，可以适时减少定金的限额，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以在工程结束后承担一部分维护，在本金的30%的底线上谈判。对方以我方不懂大楼的设计用途而拒绝我方人员参与工程设计。
应对方案：在要求参与对方设计的底线上要求，适当给予让步，但务必保证拥有对设计的建议和小幅度修改权利。谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态
应对方案：给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐或者协商改期再进行商谈。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的谈判策略影响谈判进程。相关资料信息
大楼设计22层，7楼以上为写字楼
需要设计楼前广场，地下停车场，停车场可容纳100辆车 大楼建设：
大厦位置 南京市珠江路212号 高度：75米
绿地：周围的绿化面积为1.3亩。
楼层面积：底层1400平方米，7楼以上1200平方米 停车场：可容纳100-150辆汽车。
工程：共计将开挖30000-40000立方米的土方；钢筋混凝土用量预计为14400-20000立方米，钢材预计使用50000吨；玻璃350000平方米。大厦工程造价评估： 混凝土 312元/立方米 玻璃
平板玻璃 70元/平方米 钢化玻璃 170元/平方米 钢材线材 2300元/吨 型材或钢梁 2800元/吨 螺纹钢 2 500元/吨 小型型钢 1800元/吨 预计大厦设需花费 9000万元
