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首届广东技术师范学院科技学术节 之大学生模拟商务谈判技能竞赛
绿茶项目合资案
A
方
策
划
书
参赛队伍编号：15
团队名称：集思
关于与方华之杰塑料建材有限公司合作商务谈判方案
一．谈判主题
通过这次商务谈判与B方华之杰塑料建材有限公司取得合作，并维持双方良好关系,共同达到双赢的目的二．谈判团队组成主谈：刘建春，公司谈判全权代表
决策人：曾锦河，负责重大问题的决策
技术人员：陈华志，负责技术问题
法律顾问：李小勤，负责法律问题
三．谈判前期调查
本行业的背景：近年来，中国茶产业得到快速发展，产业规模不断扩大，出
口数量和金额屡创新高。2008年中国茶园种植面积和茶产
量均居世界第一，茶叶出口居世界第三。我国绿茶花色品种
之多居世界之首，每年出口数万吨，占世界茶叶市场绿茶贸
易量的70％左右。中国茶叶市场广阔，潜在资源有待大规
模开发，投资前景看好，中国茶行业投资利益巨大商机无限，但需要打造一个响亮的品牌，成为茶行业的龙头。
我方企业的背景：陕西省午子绿茶有限责任公司是绿茶专业生产企业，专业致
力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与
拓展，产品具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特点，是“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业，公司本着
“创造绿色，保护环境、珍爱生命”的经营理念和“以茶
会友，以质取胜，以人为本，以诚待客”的经营方针，愿
与社会各界精诚合作，共求发展，通过市场导向，文化传
播，整合营销，连锁经营，实现“午子”绿茶的“工业化、精细化、绿色化、国际化”的发展战略和“振兴国茶经济，弘扬国茶文化”的经营宗旨，逐步把午子绿茶发展成为中
国绿茶品牌和世界品牌。
对方企业的背景: 浙江华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家外向
型的军工转民用塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗
标准图集协编单位。公司拥有一支高素质的员工队伍，公
司一贯注重科技应用，以质量为本求生存、谋发展，本着
高起点、高标准、高水平、高质量的原则，引进一流设备，采用一流技术，建立一流机制，生产一流产品。
四．辩题理解
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：通过与B方的这次合作，提升企业品牌知名度，扩大企业生产
规模和产品销售量，为企业的发展提供资金。
对方利益：通过与A方午子绿茶公司的合作，用我方响亮的产品品牌开
发绿茶市场，以获得良好的收益。
我方优势：绿茶多酚对人的身体有益，我方产品在优越的气候条件下生产
出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其
他(已被发现的)茶类产品。公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌效应在省内初步形成，拥有一套完备的策划、宣传战略，已初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省设有销售
点，销售状况良好。
我方劣势：品牌的知名度还不够，缺乏足够的资金，需要吸引资金
对方优势：经营建材生意多年，现有资产总额1.2亿元，积累了一定的闲
置资金。
对方劣势：对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少。
2、谈判议题的确定
问题1.需B方出资的金额面值？
分析：我们的目标是要求B方出资额度不低于50万元人民币，资金的面值决定生产规模的大小。
问题2.取得利润后应如何分配？
分析：我方认为按出资比例分配。
问题3.如何分担风险？
分析：我方认为按出资比例分担风险。
五.谈判目标
1、最理想目标：双方达成协议B方出资150万
2、可接受目标：双方达成协议B方出资100万
3、最低目标：双方达成协议B方出资50万
目标可行性分析：因为对方资本累计中的150万闲置资金，而且希望用于投资，短期见效的意图明显，我方的项目可以满足对方的需求。
六.开局及谈判策略
1、开局
开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。向对方展示绿茶产品的光明前途，以及我方的投资优势。
开局方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，直接指出对方若不抓紧这次机会，以后可能就没有机会了，赚钱的机会马上就会从手中溜走。
2、谈判中期策略及分析
对方不愿报出资额，迫于无奈。我方要报出资额，要以“金额高于目标”为原则报出要求。
策略：（1）要求对方现行出资，根据对方出资，若对方报价低于我方心里价
格底线，则以“绝不接受对方第一次出资”为原则，和对方进行
谈判。以对方出资额与我们最优目标低太多为由进行谈判。用紧
咬不放策略回应对方的出资：“你们还是给个更合适的数额吧。”
（2）在坚持我方利益的基础之上，我方可以适当做出让步。
分析：如对方在出资额方面有降低意向，我方坚持降价幅度越来
越小为原则，以此回应对方。此时对方肯定也会紧咬不放。
我方要在坚持之余，以达成合作为目标，实现双赢。
3、休局讨论方案
针对当时的谈判情况，适当地调整我方的谈判目标。
4、最后冲刺阶段
①把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时
机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并
确定正式签订合同时间。
分析：休局之后考虑各方情况，尽快确定最后报价，一旦对方做出决定，他的心情会彻底改变。这时我们要积极要求我方利益，最后促成合同的签订。
七.应急方案
1.对方承认我方绿茶有前景，但拒绝出资超过50万。
应对方案：了解对方的实际心里和底线，据理力争，以显在和潜在利益展示给对方，让对方明白出资越多，越有钱赚。
2.对方不认同我方提出的绿茶前景分析。
应对方案：以理服人，举各大绿茶生产、销售的商家盈利情况，国内的、国外的，让对方实实际际地感觉绿茶产业的前景。
3.对方觉得我方1000万资产有吹嘘成分。
应对方案：把我方具体的各项资产价值列举出来，事实胜于雄辩。
