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加强制度学习与规范落实工作 抓好团队建设及个人素质提升
各省区经理：
大家好！
随着公司内部营销环境的进一步改善（生产规模的扩大、产品品质的提升、产能的大幅提高），在营销公司的正确领导下，各位省区经理的努力和带动下，各个省区单位抓住中秋旺季，在节前都有了较大的发展。山东在完善客户布局下，提升销量、提升铺货率（已开始市区铺货率的提升）成绩显著，办事处也紧锣密鼓的建立起一个试点；河北在进行省区人事调整后，目前正迅速完善市场布局，销量也有了大的提高；河南在新任省区带领下，披荆斩棘、比学赶超，实现了大发展、大跨越；安徽、江苏抢抓时机召开全省经销商大会，进一步完善客户布局的同时，销量也大幅提升。可以说：大家是“八仙过海，各显神通”，目前的形势与市场格局是喜人的，大家的成绩也是来之不易的，正所谓：“一年一度秋风劲，不似春光胜似春光”啊！
然而，中国的国情大家是非常知晓的：银鹭、娃哈哈在山东章丘建厂，这些大厂家要是上碗粥产品，那是对我们巨大的威胁；中小企业不甘寂寞，跟风搭便车低价竞争，这也是我们很快要面临的“前有猛虎，后有饿狼”的局面。
形势喜人，但是也极其紧迫，前景不容乐观，营销公司审时度势，适时提出“加大营销力度，加快销售步伐”为大家指出方向并准备与大家共商大计！
很好！“疾风知劲草”，大家是又经历了一次大的考验了，但是能经得起更大的考验吗？！刚刚发生的合肥、六安区域经理被公司开除，晋中、阳泉、忻州区域经理被劝退，外埠湖南区域经理主动辞职的事件中又给我们敲响了警钟！这说明制度和规范在执行中被忽略、被打折、被扭曲、被抵触着！再有，大家在抓团队中是否也对团队整体素质深感忧虑？！是否感觉某区域市场或某区域经理是管理中的短板（有的是公司发现的），而在中秋关键、要求“发力”之时，这些地方顶不上，掉链子，拖团队后腿？！团队建设和个人素质亟待提高。
因此，在大家回公司之前，我想跟大家沟通两个问题，一是制度学习与规范的落实问题，其实就是一个执行力的问题；二是团队的建设和个人素质提高问题，这更多是方向和方法问题。以便与大家在思想认识上达到一个再认识和再统一，在工作方法上予以互相交流，为公司的制度建设、组织建设打下一个良好的基础，也为下一步公司的更大的团结、更大的进步与发展做好思想准备。
首先谈一下制度学习与规范落实工作。
我仍说这是个执行力问题，还是要提到执行意愿和执行能力问题。我们可以以上面提到的三个区域经理为例，现身说法。
外埠湖南区域经理为例，更大层面是执行意愿问题。不认可现行公司制度，习惯于无拘无束状态下工作，只求结果，不希望公司抓过程、抓执行。结果呢？！是行程也不报备、电话详单不愿上交，公司查岗不愿回复；最后干脆多次在长沙滞留，业绩也没他本人想象的那样能上去，无奈只好离去。本来很快就要迎来秋季糖酒会，但是他没等到（当然也不可能等到）。但是主要是不能融入公司、融入团队，纳入管理，这是典型的自由主义，无政府状态！虽然在来公司应聘培训时，他
对公司的常规演讲命题《如何做一名合格的三鹿食品营销人员》提出应改为《如何做一名优秀的三鹿食品营销人员》，但是这怎么可能呢？！制度不去遵守，规范不去执行（上次回公司一份报表未交）简单的纪律和服从都做不到，何谈做一名“优秀”的三鹿食品营销人员，任何公司也不会听之任之和容忍的，所以这个人的例子——不是没能力，是没有执行意愿，当然，最终是业绩上不去，这是必然的。
再有晋中、阳泉、忻州区域经理，公司发现五天无报表且联系不上，也是典型的无组织、无纪律，当然，也是公司应加强管理的典型。有没有执行意愿和能力，有，但是缺乏指导与监督，等错误扩大了，变得无法收拾了，公司发现了，也只好劝退了！
那么合肥、六安区域经理呢！携家属出差、外租房子、大额借款（借客户近7000元，借同事也上几千）。能力不佳可以多加努力，却把公司的待遇当成福利，长期滞留一地，不思进取，甚至外租房子（回公司找理由说电话详单无法打印），向同事、客户借款落款还是三鹿公司，在业务队伍中，客户中留下极坏映像也造成恶劣影响！这种人不清除出营销团队，会后患无穷！这是典型的既无执行意愿又无执行能力，是管理中的害群之马，必须甄别和清除的！但是，当他向同事伸手，向客户伸手，带家属，外租房子时我们有没有发现，有没有去管，有没有去抓！一个人就这样离去，很不光彩，也许是永远的“污点”。督察部有失察之责，省区也有失职之处，毕竟：“县官不如现管”！
再有就是“窜货”了——严重的，影响恶劣的、导致公司价格体系崩溃的，可能使公司毁于一旦的窜货。应该说大家都知道他的危害性，但是是否在管理上更多的考虑小团体或个人利益了，是否在对客户的错误上手软，留情了。解决问题最好的办法就是防止它发生，换句话就是防微杜渐，那么如果是路线和大是大非的问题还有什么好商量的呢！目前希望大家多关注保证金的收取，《渠道秩序和价格管控协议书》与客户的签订情况，多关注业务人员对待客户进销存的关注度和敏感度以及真实度，多关注业务人员报货执行情况；在大批发市场开户必须经公司同意并有保证金，必要时要提高出厂价。“以防为主，齐抓共管，严厉处罚，标本兼治”的原则，再加上我们的各种办法，相信，窜货一定能在我们公司被遏制并压缩到最小程度。在此，再向大家申明公司对待窜货的立场和态度：绝不手软，绝不留情！（不论是客户还是省区或区域经理）
也许个别省区被说到了，也许有的被处罚了，也有的公司表扬了奖励了（河南省区）！管理就是这样该奖的奖，该罚的罚。被处罚的也许有些想不通甚至怨恨，当然不会去怨恨制度，因为制度本身是冷静的、严肃的、无情的，无非可能会对部门或者我本人有所意见。但是，上面提到的问题也好，事件也好，如果站在一个团队管理者的角度，您尽职尽责了吗？！对公司高度负责了吗？！对您的“弟兄们”负责了吗？！我想大家都是思想境界高，胸怀宽广，抱负远大的，对于目前工作中存在的问题和失误能够客观看待和冷静思考的，同样，对公司的处罚也会客观评价的！
我现在还是不敢说：现在已经没有人会窜岗了，没有人私自回家了，没有人带家属出差了，没有人向客户借钱了，没有人衣着不整了，没有人多报补助了，没有人窝工滞留了„„
再说说“区域经理基本工作规范”（以下简称规范）的落实工作，规范的产生是因为发现大部分区域经理是按自己的工作方法去做，但多数是残缺的，极少部分甚至是完全错误的，更多的是经验和主观臆断，缺乏调查研究、缺乏勤奋认真的态度、缺乏专业精神。所以袁总亲自执笔撰写规范，其中更加强调调查研究，更加要求勤奋认真，更加要求专业、规范。从提出到实施快3个多月了吧！
执行的怎样？！卡在那里了？！请大家仔细想想追过多少次，查过多少次，签过多少字，检核过多少人？有方法和步骤吗，表扬过奖励过，批评过、指正过，考试过，处罚过没有？目前区域经理中肯定还有认为规范根本没有必要、没有用的人，这是思想问题也是认识问题，但主要是主观主义和经验主义作怪。“我已经对这里非常熟悉和了解了，上次不是市调过了吗，有必要吗？”这是这部分同志的主要话语。再有就是不去执行，投机取巧，偷工减料，不愿做实际的扎实的工作，说到底就是一个字——“懒”。这点也是不怕，从他的业绩和客户对他的评价上会显示出来的，因为“天道酬勤”嘛！但是关键是目前我们有多少人去百分百去执行，有多少人执行了百分之八十，多少执行了百分之六十，多少还在百分之五十以下呢！本次区域经理出差期间，公司督察部也抽查了不少区域经理，个别也做了处罚，但是究竟大家对规范认可、执行多少呢？！只好等回公司交了报表再验收吧！（有人甚至问公司还查不了）
那么我们省区中有没有认为没有必要的没有用的呢？当然不可能，首先是不敢，其次也显得没水平。那么，更重要就是如何去贯彻去落实。鉴于我们是一个新的团队，大家来自五湖四海，有过不同的工作经历和不同的企业文化熏陶，自然而然会带来一些东西，这很正常的，也不可怕。有公司的制度的支持，规范的具体要求，坚决的贯彻执行就是了，所谓：勉强成习惯，习惯成自然。这就需要大家把“勉强”的工作做到家。首先要号令如山，对不执行者严加制裁，然后，勤加实践与练习，省区必须身先士卒，率先垂范，再不断的指正、纠偏，用好的榜样来带动后进份子，直到团队都熟悉和了解这套动作。这“勉强”可是要稽查加考核，要真抓实干的呀！可不是走走过场，搞形式的，也要防止只要求区域经理而自己还似懂非懂的官僚作风出现，报表除了到一地区就及时查阅，也要不定时抽查一些。如果有人说：用人不疑，疑人不用，那就告诉这部分人：信任基于了解，了解来自监督。只有不断的要求、不断的加强、一项工作习惯才可能形成！我们现在还不要对规范品评什么，要去认真执行，这样先“僵化”、再“固化”、然后再提“优化”的事。当然一些必要的话术还需要大家去总结，最近买了魏庆的《经销商管理动作分解培训》一书，书中对于每一个动作还配以一定语境下的话术，大家在这方面应多努力学习探讨。
总之，大家要切实提高认识，认真自觉去学习制度和落实规范。在认识上要：立法为公，在行动上要：加强学习和培训大家，起好带头作用，严格执法，不徇私情。至于如何带领大家学习，希望按照学习的五个步骤：⑴初步了解⑵重复为学习之母⑶开始使用⑷融会贯通⑸再一次加强。在执行上要有方法和步骤，有考核、有激励。
再有，是否集体讨论研究决策。是大家就不同的市场发表自己的意见并选择样板市场供大家借鉴，还是各自为政，自己顾自己。
还有，有无派系或个别发自己一家之言的现象，也就是省区经理的向心力和凝聚力。最后，是否纪律严明，执行力强。
以上是我观察团队的简单看法，也没过多的标准，不过可以一定程度量化。比如： 问大家几个问题：大家总体全年任务多少？ 要区别对待。
⑤身先士卒，率先垂范 榜样的力量是无穷的，做领导的在各方面都要严格要求自己，在纪律上要严格执行，在业务上也要在适当时候“露一手”，即看出你基础扎实也显得手段高明，尤其是食品饮料的省区，更是要有真才实学，区域经理才服你！
⑥团结同事，实施民主 人与人之间更需要尊重和理解。实施民主能极大程度调动区域经理的积极性，同时让大家共同参与制定的方针政策又特别容易贯彻执行！同时也防止个人的独断专行带来的副作用。
⑦勤奋务实，惩奸除恶 做食品行业，勤字当头，克己耐劳是必须的。对于团队中偷懒耍滑的要批评教育，对于哪些说风凉话，不干具体工作，业绩平平，不求上进，搞小团体，小动作的人要监督和教育好，必要时就要“除恶”。
有了这些办法一个省区业务团队的建设大抵也会有一定眉目了，这里是我的一些见解，不一定对和全面，供大家参考。
团队建设里也应包括经销商团队的建设，这也许还是我们的一个弱项，但是我们必须有意识的去加强。建议的办法有：
①慎重选择，严格把关 如果只要求区域经理开户的数量和时限而对客户的质量不加要求和把关，那么可以说开局不利，埋下祸根。比如有些区域选择了大批发市场客户，有的选择了商业信誉极差的客户，有的选择了做白酒的客户，有的选择了只知跟厂家要条件和支持的客户，这样不是在自己设障碍吗！必须严格把关，必须对客户的质量负责，省区经理在签开户申请时要尽量与客户约见，即便不能也要认真与客户电话聊上十几分钟。
②合理布局，点面结合 一个省交给您，如何布局，就如下棋，自己要全盘考虑，因为落子无悔啊！这即要求省区对市场极其熟悉和了解，也要求有大气魄，大思路。切莫顾此失彼，有大量的空白，当然在开发上要有层次、有步骤、有重点。
③建立样板，扶植榜样 即便是不去指导，也会有经销商把市场做的“风生水起”，再加上省区对一些关键市场的关注，慧眼识英才，把一些自己做得好的客户的经验加以总结提炼再去复制。实在重要的市场，客户就是不顶事时，那就得集中优势兵力“狠凿”了，比如鲁西市场开拓济宁、曲阜市场，这个点打得非常好，也就是所说的“势如破竹”，但是首先是找到竹子的节，用全力去砍，关节砍开了其他就好说了。
④联谊开会，学习共进 有了一定的市场布局了，就要发动好的客户去影响带动差的和等待观望的客户。选择合适的区域，找个酒店，大家一聚，畅所欲言，把酒话碗粥，共同的市场，共同的目标，共同的利益，再加上省区的精心组织，再让优秀客户现身说法，客户经理也是介绍经验，时间允许的话，请大家到样板市场参观一下，即增进了友谊，又加强了联系，学习了经验，带动了后进，开会出效益，四两拨千金。用好这一招，受益多多啊！
⑤普遍关注，重点拜访 省区经理时间、精力有限，不可能对每个客户进行实地走访，但是必须普遍关注，如库存、销量、动态。但是大客户必须重点拜访，认真对待并总结经验教训。可以这样说：省区必须对所有的重点客户时常联系和拜访，而且要牢牢掌握在手中！
⑥制定规则，严肃纪律 经销商队伍是市场的真正操作者，是我们的同盟军。必须制定统一
的游戏规则。如统一的价格体系（部分区域市场区别对待）、统一的促销政策（部分区域市场区别对待）统一的市场秩序。对于优秀的客户我们要大力扶植；对于中间的客户要教育、引导好；对于窜货砸价，等、靠、要、不做市场的要批评教育严加看管，不得以可以实施处罚或换户处理。
⑦制定愿景，激励能者 经销商队伍是冲着利益来的，这里有实惠的利差、搭赠、也有返利、年奖等，总之多多益善。但是现在客户更希望得到厂家的软文化——指导、管理经验、培训等。所以制定适当的客户分类、分级政策，区别对待，不同投入和支持；对于表现优秀的要以现金、奖牌、旅游、培训等方式加以激励，使他们成为我们的“铁杆”客户！
以上是我的一些做法和见解，供大家参考！
个人素质提高的问题，确实不是一朝一夕的事，不然怎样说“千金易得，一将难求”，这是个人的经历和综合能力的体现。但是，目前不便标准化，有几点可以作为我们区域人员的素质主要要求：勤奋务实，善于沟通，遵章守纪，乐观向上，服从领导，团结同事，深入市场，敬业专业。个人素质的提升，要靠组织学习，也靠个人学习，以个人为主，但是组织必须经常引导进行，以免走偏或无用。
这里我是想提出我们应该有什么样的工作态度，什么样的作工作风，什么样的工作精神，什么样的工作方法的看法。初步想到的是：
乐观向上，激情饱满——工作态度 勤奋务实，艰苦创业——工作作风 敬业奉献，勇争
