销售人员管理制度_销售人员的管理制度

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销售人员管理制度

.第一条：销售员职责

（一）产品销售员的主要职责

1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责

实施

2.3.4.5.6.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作 协助市场推广人员作好市场促销工作

建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）.营销目标并监督实施

2.负责组织制定营销政策，并监督实施

3.负责监督实施市场推广、及具体服务方案

4.负责组织制定和监督实施营销预算方案

5.负责销售队伍建设、培训和考核

第二条：管理目标

（一）销售目标

（二）利润目标

（三）市场占有率目标

（四）客户满意度目标

第三条：管理原则

（一）区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。

（二）目标性管理原则

营销主管将年度营销目标分解为各个区域每个销售员的销售目标，然后制定相应的营销计划并监督实施

（三）过程监督与结果考核相结合的原则

在销售过程中营销主管要对每一阶段的营销结果进行考核

第四条：销售员培训制度

（一）管理制度培训

（二）岗位技能培训

主要模拟业务操作流程.客户谈判.沟通技巧，及规范销售员的语言.行为.礼仪等

第五条：销售员的业务管理

（一）业务计划管理

1.计划范围和内容

销售员的业务计划主要分为：

（1）年度销售计划

（2）市场发展计划

（3）客户拜访计划

（4）市场推广计划

（5）市场信息收集计划

2.计划分解

首先营销主管要帮助业务员将年度计划分解为季销售计划和月销

售计划明确各任务计划的目标.内容.执行及考核要求

其次，销售员对计划进一步确认.按重要程度分出级别，排出顺序，按难易程度作出标识

再次，将各分支计划落实为工作任务，便于执行

1.拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

（二）工作计划和报表制度

2.工作日报

1销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。

工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析

销售人员工作日报表

2.工作周报（周总结和周计划）

1工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中 存在的问题进行分析，并列出下周计划；

填写内容：

①周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排；

②周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题销售人员工作周报

3.工作月报

1）工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。

2）填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题； 下月工作计划中必须明确列出工作重点。

3）销售人员必须在每月最后一天递交工作报告

销售人员工作月报

销售部例会

销售部每周一下午17：00部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出 差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况

第六条客户管理制度

第一节客户分级制度

1销售部客户分为四级：

A、B、C、D

1）A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1

月内可以采购的；

2客户分级管理制度

1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓 状况来调整客户的等级。

2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负 责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。

3客户资料管理制度

1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助 公司作业务范围的定位及销售策略的制定；

2）新客户资料填写规范与内容；

①为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新 客户，必须填写客户资料表；

②必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态

③针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；

3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要 对客户资料进行更新；

4客户信息管理

1）客户信息的搜集主要包括：客户的背景资料：客户的组织架构、联系电话、竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；

销售人员客户拜访管理办法

.拜访目的（1）市场调查、研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户保养：

A强化感情联系，建立核心客户。

B推动业务量。

C结清货款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

拜访对象

（1）业务往来之客户。

（2）目标客户。

（3）潜在客户。

（4）同行业。

拜访次数

根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

3.拜访作业

3.1.拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

3.2.客户拜访的准备

（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。

（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

（5）拜访时相关费用的申请。

3.3.拜访注意事项

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）

（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

3.4.拜访后续作业

（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。