与客户建立密切的关系及呈现令人信服的演示文案由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“展示设计演示文案”。
与客户建立密切的关系及呈现令人信服的演示文案(1)
《顶级销售的25堂课》机械工业出版社作者：爱德华·乔诺 喜德华·乔诺 麦隆
在最近寻访公关伙伴的过程中，我们邀请一家颇负盛名的公司前来做演示文案。做演示文案的人花了相当长的时间来介绍他们公司的背景及专长。最后，终于回归到他们能为我们做什么的主题上，但却没两三下的工夫就结束了。每一张幻灯片上都是满满的文字，演示文案者只是照本宣科地念过去而已。另外，他们居然在幻灯片上错放我们公司的商标，这点把大家都惹毛了。这表明他们在为我们做演示文案之前根本没有事先规划过，同时，这也表明他们对这件事毫不在意。
第一印象有时能成就或毁灭一个交易。不论你是与一个人或一组人开会，你都务必事前做好准备。
许多销售都曾接受过事先准备及演示文案的训练。但是，即使是那些身经多场演示文案的销售，或许也还称不上是演示文案专家。一些经验丰富的销售仍会疏于事前的准备工作，或是未对后勤支持等细节进行复核。一些陪同做演示文案的业务新人则不够了解客户的需求、优先级以及最终目标。
最成功的销售在正式演示幻灯片之前必须经过严谨地演练。他们会特别注意不浪费客户的时间；他们会遵守既定的时间限制；他们会事先与客户讨论议程，看看有无修改或增加议题的需要。必要的话，在演示幻灯片的过程中他们也可以极具弹性地调整内容。总之，顶级的销售会事先做好准备工作，并且知道他的听众想听的内容及优先级是什么。
反映客户的需求
不论你的沟通技巧多么精练圆滑，除非你能清楚表达出对客户需求的了解，否则你的演示文案将毫无价值。
客户期待好的演示文案技巧，但更重要的是，你的演示文稿内容必须正中核心。好的销售会以听众为中心进行幻灯片的演示，他们能为听众量身定做各种不同的幻灯片内容，以反映出听众的各式需求。
在你正式演示之前，你必须抓住重点 对客户来说什么才是最重要的。
请记住，在进行一场幻灯片（文案）的演示时，你的首要之务就是表达出你将如何解决客户的问题，或是帮助客户改进产品品质、提升客户满意度，以及市场占有率。透过演示文案解释你的做法，并提出细节做佐证。概述如下：
?你了解这个问题必须获得解决。
你的建议或解决方案将如何帮助这名客户。
你公司的专长将如何协助这名客户。
为什么你的客户将从你的计划中获利。
客户在交货期方面的需求。
你的服务策略。
专为本案所做的财务投资计划。
完工所需的时间。在整个幻灯片的演示过程中，请试着将你的产品或服务的特色及优点，与客户公司的问题或目标结合起来，并展示如何满足客户的需求。
财务上的需求。你的解决方案将如何为客户增加收入或控制成本？
绩效上的需求。你的解决方案将如何提高客户的生产力？
形象上的需求。你的解决方案将如何提升客户的形象或声望？
客户将不断地测试你，看看你能为他们做些什么。
确认你的（文案）具有“清楚”、“符合逻辑”以及“具有说服力”三个要素。幻灯片的目的是要表示你相当清楚客户的需求，以及你如何有效地引导客户达成他们的目的。
慎选你所使用的语言
使用客户所熟悉的语言，并确认这种语言对客户来说是易懂且感兴趣的，说明如下：
避免专业的技术用语。
以客户的知识及技术水准作为检视内容的依据。
不要试图用华丽的文字迷惑你的听众，那只会造成分心与疏离的反效果。
避免使用累赘性的语言，例如“在 范围之内”或“此时此刻”。
使用适当的沟通工具来增强幻灯片的演示效果。例如范例、故事、证明书、示范以及视觉工具等。这有助于让听众更加容易了解你的产品及服务，同时也能帮助你获得且抓住听众的注意力。
让图表尽量简洁切题。
当提到财务或统计资料时，请试着避免资料量过大的情况。不要引入过度复杂的数字，除非你很确定你的客户想要了解如此细微的事情。
只要了解客户的需求是什么，销售就应该做一套符合客
户需求的幻灯片。
在演示幻灯片的过程中不妨做些测试来试探你的听众了解多少，而购买意愿又有多少。然后，探究这场幻灯片演示的结果会如何。你可以这样问：“幻灯片的内容是否符合你的期望？我是否已陈述所有拟定好的主题？我是否完整地回答了你的问题？”有位业务人员这么说：“虽然我已清楚解说了产品的运作方式，但我还是将解释不清的责任揽在自己身上。我提议我们再重头讨论一次，这会让我的客户不至于产生被冒犯的感觉。”
练习、练习、再练习
你可以在事前通过不断的练习，以确保幻灯片内容的知识性及说服力。选择一个不会被打扰的环境，在同事、朋友、家人或镜子前排练，并在客户预定的时间范围内完成幻灯片的演示。
在练习时，请记住下列小秘诀：
保持直视的目光。与听众建立和谐关系的最好的方式，就是将目光直视对方。一开始，将焦点放在较和善的面孔上，然后，再逐渐地把目光转移至其他人脸上。
注意你的身体语言。不要僵持在某个定点上。环境许可的话，你可以一边说话，一边轻松地随意走动。但请避免无意义或神经质的动作，这可能会让听众分心。
发音清楚。不要使用你不熟悉的用语，避免使用像“嗯”或是“你晓得”这类的口语。不正确或模糊不清的发音都会带给听众不好的印象。
微笑。一个温暖的微笑能使你的听众更为自在，且能让你更有信心，但也不要过度牵强而变得做作不自然。如果你是一个非常严肃的人，你会令人觉得毫无幽默感及精神紧张。
思考你说话的内容。这句话听起来相当简单，但是大多数的幻灯片往往只会考虑到他们看起来或听起来如何。你无法一方面对你正在表达信息的方式进行思考（你如何对听众演讲、你的声音听起来像什么等），而又同时思索你说话的内容。平时多加练习演示幻灯片的技巧，在正式做幻灯片时，将注意力放在你所陈述的内容上。
不要填塞给客户过多的信息。我们曾听过一位销售的故事，这名销售的标准幻灯片的内容是一份长达36页的资料。因为他觉得每一页都是精华，所以每当他在对客户做演示文案时，一定会使用完整的资料。两个半小时之后，就在他的简报即将结束之际，当他询问客户有无任何意见时，这家公司的总经理态度冰冷地说：“下一次，麻烦少使用一点幻灯片。”
避免熟记及过度排练内容。就像背诵演讲稿一样，你的声音会听起来冰冷、没有感情，而过度排练的动作，也会显得机械化。最好的方法就是“做你自己”。如果你真的信任公司及产品，你的真实及热忱将会感染听众，并为你所说的话做最有力的背书。
为每个你认为听众可能会提出的问题预做准备。
为每个可能出现的状况预做准备。就在做幻灯片之前，检查你的工具及会用上的随身设备。确认每件用品都能正常运作，并拟定备用计划，例如额外准备一份储存幻灯片资料的备份，以及额外的书面文件。总是要为可能出错的状况事先做好准备，因为什么事都可能会发生。
更多的小秘诀
选定正确的演示文案策略。每一位听众都有其不同的诉求，对这名客户有效的方式，在另一名客户身上可能就行不通。为每一位客户选定最适合的幻灯片的演示方式，以获得正面的效果。举例来说，如果你的幻灯片对象是整个部门，你可以使用较具视觉效果的演示方式。然而，如果你的演示对象是几位决策人士，你可能需要试着采用互动的方式。当你的演示对象是高阶人士时，请永远将重心放在重要的、大方向蓝图的议题上。
要有创造力。不论你的听众是谁，你都必须做一场吸引人、令人信服的演示。发挥你的想象力！创造生动有趣的视觉效果及内容。加入一些夸张的议题来增加内容的戏剧性，并借此刺激听众的参与度。引用众所皆知的或是具有公信力的信息来源，以提高你的可信度，让大家对你的论点印象深刻。态度就是关键。其他的技巧都可以随着时间逐渐累积起来，但是，在一开始你就必须要拥有正确的态度。
审慎使用幽默感。幽默可以是打破僵局的利器，让你的听众心情放松且更容易接受你的信息。确认你的幽默感适用于这样的商业环境，不要提到关于种族及性别方面的笑话，幻灯片中要避免提及敏感的社会议题，并且远离冗长曲折的故事。如果你过于紧张，可能会忘记该说的话，而愚蠢荒谬地将演示草草结束。
为听众提供新的信息。为听众提供在他们的工作领域中会使用到的新信息，让这场会议对他们来说更有价值。就算他们最后不采用你的方案，但他们仍会将你视为该领域的一位专家，且更有可能日后再邀请你前来做演示。一位客户巧妙地形容：“我期待的销售是一位专业的商业人士，而碰巧他仅仅担任销售的工作而已。”
掌控权。当你感觉这场会议沉闷且毫无生气时，你可以打开电灯、主导场面，试着找出客户感兴趣的议题。最重要的是，不要轻言放弃，不要筑起防御之心，也不要失去你的幽默感。即使是最有经验的销售，也有不如意或是犯错的时候。最后，请记住我们都只是与其他人做生意的人而已。
顶级的销售会拥有正确的心态。他们总是热情洋溢；他们会审时度势，经常将危机变成转机。
