王汉华老师培训营销技巧总结杨亮由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“营销培训心得体会总结”。
王汉华老师培训营销技巧总结
——杨亮
2010年9月27日至9月30日到上海南汇进行为期三天的巅峰训练，主要是王汉华老师给我们进行销售技巧培训。
一，介绍产品的框架
首先，给我们培训了介绍产品的框架。即FABE，具体如下：
F产品特性特质
A优势，指产品特性发挥功能
Ｂ利益，满足客户需求
E证据。
这个介绍产品框架也适合用于介绍自己或别人。
二，成交客户的八个阶段（客户心理）
很多人生活的很幸福，可是他们并不知道自己幸福。也就是很多人生活在幸福的无知阶段。做营销就要了解客户处于什么阶段，怎么针锋相对，探寻他们的需求，打到成交的目的。说起来成交客户有八个阶段，具体如下：
1满意阶段。或幸福阶段，多赞美他几句他们就意识到还有一些不足，他自己进进入下一步。2认识阶段。要帮他们找问题让他们知道自己还缺少什么
3决定阶段。客户下决定是因为他痛苦，要相信他。
4衡量阶段。客户究竟要什么。这个相对简单。
5明确定义。客户为什么要那。这个相对复杂。
6评估阶段。他为什么用你的产品而不用竞争对手产品。这些主要取决于公司实力，产品信誉，奖项等。
7选择阶段。客户觉得价值大于价格，你又是他信赖的人，才选择你的产品。
8后悔阶段。客户有了产品会满意一些时间，而后后悔。成交客户的客户心理就是在这个八个阶段循环过程中。
举例：谈恋爱，找工作，买手机，买电脑。
三，成交客户中业务员的十个步骤：
1准备：（1）结果，（2）对方结果，（3）底线，（4）抗拒，（5）成交，（6）背景信息或分为对A物质，B信息的准备
2，状态。
3，建立信赖感。业务员要是善于倾听的人，客户说的要比销售人员多。
4，塑造产品价值：F，A，B，E（见上）。
5，了解客户需求和问题。使用提问式销售，详见后面。
6，解决竞争对手：赞美对方，再分析自己。，实现自我优点，提醒对手缺陷，让转化客户为我们说好话。
7，抗拒处理。详见后面
8，要求处理
9，售后服务。
10，顾客转介绍。
提问式营销
根据成交客户第五步骤，我们主要采用提问式营销来处理
提问式营销主要分四步，具体如下
开场白。和客户开场白要说好，建立和谐关系。然后提问，绝不能让客户反感。分直接提问
和间接提问。或开放式和封闭式提问（有诱导性，最好用这个）
因封闭式提问有诱导性，无论他肯定或否定回答你，你都知道答案。
提问思路：时间，地点，环境，人物，事件等。
你想知道的以提问式让对方说出来，我们提问的语气很重要，要让对方听着舒服，受到尊重。与客户成交提问占80%。如法官律师审问基本用封闭式提问，客户同样容易中圈套，对自己说过的话一般不会立即反悔。
最好是提问到顾客想说的。
对于没有购买的客户，我们提问遵守原理
（1）提出问题。让客户承认有一个问题存在。
（2）扩大问题。让客户痛苦。
如你睡眠不好多久了？两年。那两年以后会好吗？
客户痛苦不是我们吓他，是让他自己深切感受到。人就会关心他最关心的事情。
（3）解决办法。当客户期待解决问题时，我们给他提供解决办法。
可以说：我现在有一个解决办法，你要不要听？要。就直接给他介绍产品。
（4）产品介绍：F，A，B，E。
四，推销员问客户模式分八条（让客户在你掌握中）
１，问他现在拥有的产品是什么
２，问他喜欢现在产品那几点？
３，问他喜欢产品原因是什么？
4，喜欢同类产品什么优点或哪里还可以改善？
5，为什么对你重要？
6，问决定权。就是问他是否有独立决定能力。
7，问出许可。
8，产品介绍：FABE。
举例，两人分组实际联系推销手机或电脑。
五，话术处理
我们对客户说话要有一定技巧，就是话术。对于客户拒绝我们怎么处理。下面就是实际销售中话术中的拒绝处理。
例如一，客户：考虑考虑。
对策1太好了，您说考虑考虑一定是有兴趣对吧？对
2您一定是认真考虑的吧？
3那我就放心了，您这样说不会拿我开玩笑吧？
4我又是这方面的专家，让我们俩一起考虑吧？
例二，客户：太贵了
对策1几千年前就有人说鸡蛋贵，现在还有人说鸡蛋贵。房子比这还贵，可有人还买，是我们没有把价值说清楚。把价值分开到天来说。
您说上大学前，那些书本在书店都能买到，我们自己买了读两年也能买到那些知识，可我们为什么还要去呢？
注意在购买前在产品质量上作解释。
例三，客户：钱都投到股票，买房子了
对策：我完全理解这点，优秀家庭都有完善理财计划。理财都有弹性，您作为一家之主，是让理财控制您，还是您控制理财呢？
例四，客户：半年以后购买
对策：太感谢您了，您现在买和半年后买差异在什么地方？
您觉得现在买的好处有哪些？
您觉得半年后买的坏处有哪些？（这两句就是富兰克林成交法实际应用）
现在不买的坏处有哪些？
例五．客户：我回去商量商量
对策：假如您自己买，是不是您自己做决定？
若认可就说,您也帮我们给别人推荐吗？
那太感谢了，您都把我们产品介绍您朋友了，对价格没有问题了吧？
对质量也没有问题了吧？
那只是叔叔的问题了吧？
那今天下午三点或四点，我帮你给叔叔介绍我们的产品可以吧？
例六，客户：别说了，我上过当
对策：阿姨，您先说说您的经历。
非常遗憾你这次不愉快的经历。
我们不能用别人的错误来惩罚自己的健康。
您说说用的那产品不满意在哪里？
对于销售，成交基本在五次拒绝之后。96%抢占40% 的市场。4%占60%的市场。
好比追女生，你要多表白几次才行。
习惯成自然。
举例：阿姨在您的口袋里面放一个乒乓球怎么样？
在您的口袋里面放一个篮球怎么样？
我觉得您对健康只看做一个乒乓球。
电视健康讲解
六，富兰克林成交法：
1买的好处是那些？
2不买的坏处是哪些？
让客户罗列这两条，大多会中圈套。好比求婚时，让女方罗列结婚的好处是哪些，不结婚的坏处是哪些？女的昏了就结婚了，婚字就是这么些的。
总体觉得南汇巅峰训练收获非常大，比如营销技巧，过滑轮桥，过铁索桥，人海茫茫，跑步看海，九型人格分析，抽凳子游戏，抢杯子游戏，跳舞，野炊，发结业证书，发蓝丝带等等。都给我们留下深刻印象，让我改变非常大。更重要的是把王汉华老师，许志磊老师，刘蓓蓓老师，张勇飞老师及刘教官的教导应用到实际生活中去。放开自己，大步往前走。你会发现人生没有什么顾虑，要展开拳脚勇于开拓事业。
营销技巧是术，而不是道！包装公司，包装产品，包装文化。术用的好你可能只是一个好的销售人员，道用的好你就是很好的管理者。就好比九型人格中，三号凡是喜欢自己干，往前冲，起先锋模范作用。八号就是凡是喜欢命令别人做，你们给我往前冲，起元帅坐镇作用。但是在社会立足，你没有实际效益事迹，怎么服众？所以三号的人随着事业稳固，必须要修炼八号人格。当然有人背景很好就另当别论，可以跳过三号或另有其他。是非对错，自有公道！
杨亮或杨书福
