销售教案由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“市场销售教案”。
销售工作职责和工作流程
本章节重点表述销售部、销售经理、销售员的工作职责，以及相关的工作流程。
津交易团等。有些老客户的消费具有季节性、如种子商会、单位的年终总结会等。这些老客户无疑是我们设立的销售目标。我们的销售人员要经常的与他们保持联系。目前，我们的老客户大约有 个，如 等。
老客户与天虹的关系一般比较稳定。不易被同行挖墙脚。但不稳定因素也是存在的。比如因双方领导或主管人员的更换而使关系改变，或者因天虹的服务不到位而让客户受到损失或影响等也会改变客户与天虹的关系。（可举2011年地税会议的例子）
2.新客户：新客户一般是指近一两年与天虹发生关系的客户。这类客户有些是别的宾馆的客户，由于某种原因与天虹发展了业务关系。所以这类客户与天虹的关系还不稳定，但他们是我们的销售目标，是我们要发展为老客户的目标。（举例说明）
3.潜在客户。潜在客户 一般指还未与天虹发生客户消费关系的社会团体（单位）。但天虹具有满足他们消费的条件，如床位数量，会场面积，餐饮桌位等。一旦时机成熟，他们就会成为天虹的客户。这类科举往往可遇而不可求，大多看缘分。所以潜在客户不是我们销售的主要目标。单我们必须关注，见机行事。还有一些是曾经联系过天虹，但一直没有成为天虹客户的团体和单位，都可以视作我们的潜在客户。另外，还有一类间接客户也应引起我们关注，比如旅行
学习一点客户心理学
营销人员的任务是向客户销售产品和服务。因此了解不同客户的不同消费心理，是营销人员成功销售产品的技巧之一。所以，学习一点客户消费心理学的知识，有助营销人员工作技能的提高。
典型的客户消费心理大致包括以下几方面：
1.使用心理：产品质量、功能及使用效果，是客户消费心理的重点。
2.廉价心理：对价格低廉的产品，容易产生购买动机。3.好奇心理：客户对样式新颖、别致的产品容易产生好奇心和购买冲动。
4.名牌心理：通过消费名牌产品，以表现自己的经济状况、地位、社会阶层或满足个人的虚荣心。
5.习惯心理：受习惯的影响，只认定某种品牌、某种消费环境等。
6.便捷心理：客户由于时间、精力等因素的限制而产生的消费心理。
7.同步心理：别人有了，我也要有，我不能比人差的消费心理。
8.追求服务的心理：在产品条件相当的情况下，商家优质的售后服务，更能吸引客户。另外还有安全心理、优越心
供工作的便利，让我们觉得在天虹举办会议，他们非常轻松，没有会务工作的压力。对于第二类的客户，我们应紧紧抓住天虹会场的规模，会场硬件设施设备的配臵，分会场多，可灵活调整等特点，抓住客户使用心理的消费心理进行营销宣传工作。同时，也可以拿同行的会场与天虹的会场进行对比，比如我们的会场及可提供服务的优势，让客户更有理由选择天虹。对第三类客户，我们应该更具有灵活性的来对待。即抓住客户的客房、餐饮要求廉价的心理，灵活的制定客房、餐饮的价格策略，同时也要看到天虹会场的优势对他们的吸引力，从而灵活调整会场价格的策略。因这类客户又往往以某单位或团体的名义来举办会务，而实际付款是由个人支付，所以他们对会场的价格没有选择条件，即谈判时，主动权在我们手里，但在住房、餐饮的价格上，他们的消费心理就更具廉价的消费心理。（如以前的安利会议等）
以上我们介绍了一些客户心理学的知识，同时我们也利用这些知识对我们的客户消费心理进行了一些分析和探讨，希望通过对这些知识的学习，对大家的工作有所帮助。
有，需要我们深思和检讨。
从以上的分析可以看出，销售工作部不是孤立存在的，销售工作必须有内在的条件，这些条件就是：
1.产品的品牌形象（产品质量）：对天虹来说，会议中心是我们的核心产品，而要提高产品的形象，把它打造成知名品牌，除了不断改进硬件设施设备外，需要的提高服务质量，包括客户、会场、餐饮、保安等的服务质量。对天虹来说提高服务质量就是提高了产品质量，也就提高产品的价值。
2.企业领导的重视和各部门全方位的支持（另有专题课程讲解）
3.建立完善的售后运营监管机制：对我们天虹来说，当一个客户跟天虹签约后，销售工作并没有完结，接下来天虹要对客户提供客房、餐饮、会务等各方面的服务。对于这些服务我们称之为售后服务。由于这些服务是由各职能部门来执行。而这些部门的服务又是相对独立的，但又是天虹对客户提供服务的一个部分。所以，任何一个部门出现服务问题，都是天虹的服务出现问题。所以，我们必须建立一套完善的售后服务监管机制，这套机制必须是权威的。有了这样的机制做保证，销售工作不但放心，而且会更有信心。
二、传统的销售方法
1.走访、一般针对已建立了业务关系的客户进行的一种
入的 %。在这里需要注意的是，2009年的客房收入中，会务消费收入是 元，散客消费收入 元；2010年的客房收入中，会务消费收入是 元，散客消费收入 元；2011年的客房收入中，会务消费收入是 元，散客消费收入 元。通过对比发现，会务消费收入是散客消费收入的 元。
另外，还需要注意的是，会议中心三年的收入分别是2009年 元，2010年 元，2011年 元，这些收入虽然所占比例不大，但它都是带动客房会务消费收入的直接原因。
2.餐饮科
餐饮科现科接待宾客最大容量为 人，可用于就餐厅房 间，其中可进行婚庆就餐大厅 间，一次可接待宾客××人，大堂可接待宾客最多为 人。
近三年餐饮科收入情况分别是：2009年 元，占宾馆总收入的 %；2010年 元，占宾馆总收入的 %；2011年 元，占宾馆总收入的 %。
在这里需要注意的是，2009年餐饮科收入中，因会议消费收入为 元，散客和其它接待消费收入 元；2010年餐饮科收入中，因会议消费收入为 元，散客和其它接待消费收入 元；2011年餐饮科收入中，因会议消费收入为 元，散客和其它接待消费收入 元。
通过以上分析，我们可以清楚看到，不论是客房科还是
餐饮科，它们的经营收入中，会议消费收入占了绝对的比重，是我们天虹的经营收入的主要来源。
那么这一现象说明了什么问题？又会给我们带来怎样的思考？至少应有以下几个方面的思考：
一是天虹的优势是什么、劣势是什么，如何扬长避短？ 二是天虹的定位，天虹的发展方向是什么？
三是我们现有的运营架构和运营机制应该如何调整才能最大限度的发挥天虹的优势，挖掘天虹的潜力？
二、向同行学习
2011年，天虹组织了几次外出学习，其中四川望江宾馆给我们的感触最大。他们曾在上世纪90年来来我们天虹学习取经，但现在他们的经济效益远远的高于天虹，同时，在企业管理等多个方面都有许多地方值得我们学习。望江宾馆在管理上的标识化、规范化、架构的设定、员工队伍的建设等方面非常到位，但最值得我们学习的地方就是他们的企业定位和经营理念。
其实望江宾馆与天虹宾馆有许多相似之处，例如：都是军队企业，都承担着军队内部接待保障任务，都处于城市的近郊，都以会议接待为经营收入的主要来源等等。但为什么望江宾馆发展如此的神速、进步如此的巨大？而我们天虹却还在为了生存而苦苦挣扎呢？
我个人理解认为：根本原因就是望江有一个正确的企业
31415-
