《传统企业如何做微电商》龚文祥演讲实录_传统企业电商案例

《传统企业如何做微电商》龚文祥演讲实录由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“传统企业电商案例”。

《传统企业如何做微电商》龚文祥在华南六少微营销专场上的分享内容集锦

［本次培训定位］ 培训的几个层次：

   第1层－理论趋势，给老板洗脑 第2层－策略、思路、架构 第3层－实操

本次培训结合个人特点，定位为第2层

［本次培训卖点］

梳理电商规划、电商渠道、O2O、微电商如何落地、思路、节奏等。你的收获：

   一线数据 直接给出结论

所有素材来自微博，信息量丰富

题外话：培养一个习惯，思考每一条微博或微信的内容是什么目的？

［简介］

 微博风云榜综合价值评分中国第一名，百度搜索姓名80多万条，微博电商粉丝50万，微信电商粉丝5万。

  10年前投身新润讯，开始电商生涯，曾与马化腾是同事。电商圈影响力最大的自媒体。

［传统企业做电商规划就三件事］

1.找个合适的电商负责人，放权，先做好天猫 2.做好全网渠道 3.适当关注微信电商，移动电商

［传统企业之电商整体思路］

   传统企业做电商－小做－新渠道 传统企业做电商－中做－新产品 传统企业做电商－大做－新模式

三个阶段：新渠道－新品牌－新供应链，先做好第一个阶段。

［传统电商运营节奏］

   第一个1%，订单转化率达到1%，开始推广

第二个10%，线上销量占整体销量10%，意味着电商起步了 第三个10%，移动电商占电商整体10%，把握移动电商趋势

［线上线下冲突8大解决思路］ 1.线上消化线下库存－下水道策略 2.线上线下产品区分－网络专销品牌 3.线上弥补线下渠道不足－地区补缺策略 4.线上带动线下－中低价品牌

5.线上提升品牌为主－主流产品不影响线下

6.线上线下价格一致－规模促销除外－苏宁易购采取此方法 7.线上增值线下

8.线上网店与线下店互动协作－未来融合

［网上建立品牌关键点］

     品牌规划、定位、创意 网络专销品牌规划及柔性生产 天猫店及分销加盟 电商全渠道前100名进入 后端供应链及仓储物流客服系统      PR公关软文 微博及微信 网媒投放

B2C官网建设及运营

EDM／SEM／CPS等三板斧及优惠券等

［电商定价三大策略］

   20%定低价－引流、活动 70%定中价－主销

10%定高价－形象、专业、高端

［电商运营要关注的核心数据］

毛利、ROI、重复购买率、均单额、活跃用户数、资金周转率、费用率

［电商运营三个核心指标及格线］

   复购率30% 转化率1% ROI－1:3

［电商组织结构］ 渠道部－事业部－独立公司

［传统企业开展电商3条主要建议－逍遥子］ 1.找个合适的负责人 2.放手让他干

3.让他兼任老板助理，调动资源，10万左右电商财务单独授权 电商是一把手工程

［电商新文化］

小步快跑、数字化生存、运动中发展、操作比理念重要（做比说重要）、和而不同、不断试错

［渗透电商运营骨髓的理念］

      复购－没有复购就没有未来 转化－斤斤计较每一分投入的产出 交叉营销－提高客单价和毛利的手段 品类单品杀手－黏住用户，保持领先 体验模型－不断优化

人效比&平效比－保持运营思路

［传统企业电商做不好的原因］

   思想 体制 学习能力

［电商4大基因］

1.互联网基因－UI/UE、导航、流量、PV、转化率等 2.零售基因－选品、定价、促销、CRM 3.供应链和生产运作基因－物流、仓储、库存、周转 4.技术基因－数据分析、大流量、系统、容错能力

［电商学习资源］

  三大网站－派代、亿邦动力网、i天下网商

三大杂志－淘宝《卖家》、阿里巴巴《天下网商》、《销售与市场》渠道版

 前10微博－龚文祥、鲁振旺、触电报、电商报、电商行业、网店运营那些事儿、EC品牌观察、吴蚊米、黄渊普  微信－鬼脚

七、方雨、格子哥、华南六少等

［态度］

    反对过左－模仿小米 反对过右－看不起 正确的节奏－警惕虚假

先将电商做渠道，再做电商模式，把握节奏

［给电商创业者的建议］

      产品毛利50%以上 从淘宝C店开始或微店 不看书，看论坛、微博、微信 不做平台 做小品类 开始就要赚钱

［关注电商趋势］

 关键词：移动电商、微商、O2O、生活化电商、电商下沉（城镇化电商、社区化电商）

 龚老师下一个项目－生活化电商－撮合电商供需的APP

［PC电商几大渠道］

C2C－淘宝，B2C－京东，分销、银行、导航网、积分兑换渠道、运营商、微博、微信～

［微电商几大推广渠道］

微博、O2O、手机QQ、微活动、微分享、微信、微商城～

［营销新时代来临］  旧时代营销：忽悠、挖掘人性弱点、明星代言、渠道为王、电商广告、重复、感知大于事实、信息不对称。

 新时代营销：真实、互动性、娱乐性、分享、产品第一～

［电商营销的几个经验结论］

   重要性：商品及供应链>渠道>用户体验>营销>技术支持 商品是根基，品牌是关键，分销是基础，营销是助推器

中国的市场是倒金字塔型，越往下市场越大，营销尽量瞄准大众人群，不要曲高和寡

  定位、选聘、定价和包装很重要

重视史玉柱模式的传统营销，不断尝试新方式

［电商营销关键之一］ 找出电商定位与卖点：

     卖点是市场导火线 卖点制胜、卖点至尊

卖点是一种象征，一种时尚，一种行为 卖点的标准－直接、简单、有效、易于感知 有创意的卖点，才能把商品卖出去

［电商广告费分配比经验］

   80%市场费用投入用来直接带来订单 20%用于品牌性推广

知名度提升1倍－转化率上升2倍

［创意表现优化］

   图片清晰度 纯色背景 突出价格   有链接 利益点突出

［单品制胜模式］

    供应链－性价比单品，有库存现货 广告策划－landingpage单品详情做到极致 用户体验 二次销售

《微电商策略结论&执行步骤&最新变化》

［目录］

     什么是微电商

传统企业怎么做移动电商 微信电商梳理 微博电商 O2O电商

［什么是微电商］ 强调社交＋互动

［移动电商渠道］

    移动电商平台－如手机淘宝、微信电商 移动B2C电商－如手机京东、手机凡客等 APP电商－如淘品牌御泥坊等

移动电商服务商－以99无限及耶客为代表    以导购业务进入移动互联网的美丽说、蘑菇街 移动O2O服务－如大众点评

针对屌丝市场纯移动电商平台－如买卖宝等

［传统企业开展移动电商的5个节奏］ 1.做好手机淘宝／天猫

2.做好移动电商渠道，进入各大手机电商渠道 3.尝试微信商城 4.建设自己的APP 5.在移动互联网全面推广

其中，第二步移动电商的应用渠道主要有：

          手机淘宝APP首页的入口频道如“天天特价” “淘宝值得买”频道，移动电商导购频道 手机淘宝品类特卖 手机淘宝的清仓频道 手机淘宝的试用频道 手机京东的“掌上夜市” 手机一号店的“每日惠” 99无限银行移动商城 亚马逊的Z秒杀 手机唯品会等

结论：传统企业做移动电商，第一步做好手机淘宝／天猫，第二步就是进入中国移动电商的前10渠道，第三步才是考虑微信电商及自己的APP

［移动电商运营不同阶段的重点］ 移动电商销售额－－－

 20万以下，起步阶段，制定一个对移动电商有兴趣的员工，简直做手机淘宝／天猫

 20万－30万，开始设置专门的移动电商部门    30万－50万，尝试报名手机淘宝上的活动

50万－100万，开发自己的手机客户端，尝试微信电商 100万以上，要有专门团队运营

［传统企业开展移动电商是否要做APP］

没有10亿年产值，建议不做APP，微信这个入口就够了（辅以手机淘宝／天猫、京东APP等）

［无线推广渠道大全］

        广告平台－admob、多盟、安沃等 积分墙－力美、多盟、TAPJOW等

应用商店－91、安智网、腾讯应用、天翼空间、乐商店等 行货预装－运营商、手机厂商 水货刷机－刷机经理、完美刷机、XDA 营业厅－乐语、迪信通、苏宁运营商等 刷榜

限时免费－搞趣、金山、软猎、91

［无线经营价值链］

无线店铺－无线运营－无线营销－无线推广－无线后台～

《传统企业如何做微信电商》

［微信对传统企业的价值］

 营销推广        会员管理 客户服务 在线调研 在线预定 企业移动门户 基于语音的各类服务 基于LBS的各类服务

［传统企业如何做微信电商－3层客户策略］

   大电商－直接接入－如大众点评、京东、嘀嘀打车等 中等传统零售－微信服务号二次开发 小商户－朋友圈

［微信电商7种表现方式］

1.入驻“发现”－“购物”（京东微店）2.入驻腾讯官方微生活、微团购、微购物等 3.开通微信小店

4.企业服务号二次开发（微信商城）5.二级域名接入

6.微店、口袋通等第三方应用接入 7.朋友圈电商

［企业应该如何选择］

   大企业－和腾讯官方直接合作－如小米公司等 中型－京东微店／口袋通 小型－微信小店／微店

［一般企业开展微信电商的节奏］ 第1步－申请公众账号 第2步－公众号二次开发 第3步－多渠道发展

微博拉新、微信运营、论坛黏性－－黎万强－－小米的模式

［微信电商合作机构］

   腾讯微购物

微商户，合作价格16800-高朋运营 微信支付－保证金2万，费用0.6%

［微信生态总结］

    微商户－餐饮等生活服务店 微信小店／口袋痛－小品牌卖家 微购物－有线下店的零售企业 京东微信商城－大品牌卖家

［微信电商运营重心］

   功能：多客服＋高级群发／开发接口＋微信支付＋微信小店 工具：微信群＋员工＋订阅号＋服务号 渠道：广点通＋微信购物入口

［微信的下一步具体方向］

        进一步封杀政经微信公众号 扶持企业服务号 控制微信公众号数量

微信公众号广告于广点通打通 加强微信搜索－搜狗

重新定位朋友圈－进一步限制 微信支付与线下场景深度结合 进一步加强CRM支持  企业号／OA

［结论］

     微信电商商业形态还不是很清晰，进入需谨慎 以CRM为主

微信电商尚无真正的成功案例－朋友圈除外 微信官方步支持微信电商大力发展 政策多变，行业忽悠很多

［朋友圈电商］

 有做的不错的－龚老师亲戚，还是学生，每月已经可以赚倒10万左右净利润

 朋友圈成功要点：了解产品－产品专家，心胸开阔，交朋友～～

［关于微信营销］

    公众账号：粉丝、内容、服务 朋友圈：分享、关怀、众筹、娱乐 群：粉丝精准、互动、关系裂变 微店：推广CPS、O2O

《传统企业如何做微博电商》

［传统企业开展微博电商10条建议］ 1.先做好两件事：内容＋推广

2.组织结构：文案＋插画师＋BD＋客服，4人 3.领导人开微博 4.找大号转发

5.1万真实粉丝是起点，尽快达到10万 6.官微要自己运营，推广和APP可以外包 7.需要提炼卖点，不断大声说 8.间歇性福利，新品，促销等

［微博卖货6要素］ 1.知名品牌 2.合适时机 3.优惠力度 4.事件营销 5.意见领袖支持 6.草根大号转发

［传统企业最佳微博营销组合］

    企业官方微博 员工微博 创始人微博 产品微博

［如何解决企业微博0转发0评论怪圈］

      互动大于内容

广告＋创意＋利益（打广告没关系）业务＋链接＋创意＋利益（微博内容模型）

抽奖：大奖小奖安慰奖组合，海量奖品连环送，多时段抽奖 私信互动

让粉丝赚钱－逻辑思维卖月饼赚的钱分给会员

［新产品在微博上市的22个步骤］ 1.新品爆料 2.领袖论战 3.官方发声 4.网友投票 5.试用征集 6.有奖问答 7.卖点传播 8.高官炒作 9.意见领袖 10.唯一特色炒作 11.发布会炒作 12.谍照传播 13.粉丝大战 14.话题人物 15.发布会直播 16.电商平台 17.蓝V联盟 18.导流 19.粉丝通 20.晒单 21.大促 22.微信

［微博电商的三个阶段］ 1.微博电商淘宝版

2.微博电商定制版：小米／魅族等 3.微博支付&微卖：Anyone

《传统企业如何做O2O》

［什么是O2O］

线上约炮，线下开放～～～

［BAT三巨头的O2O布局］ 腾讯：

      投资公司－嘀嘀打车、大众点评 内部产品－微购物、微生活、微商户等 支付工具－微信支付 地图平台－腾讯地图

合作伙伴－王府井、上品百货、新世界百货、海底捞等 涉及场景－餐饮、服装、百货、打车、自动售货机等

阿里：

      投资公司－高德地图、快的打车、美团、丁丁网 内部产品－淘点点、微淘、来往 支付工具－支付宝钱包、微博支付 地图平台－高德地图 合作伙伴－美宜佳等

涉及场景－服装、百货、便利店、打车、自动售货机

百度：

  投资公司－糯米网 内部产品－（暂无）    支付工具－百度钱包 地图平台－百度地图

合作伙伴－地图开放平台上的餐饮酒店商家 涉及场景－餐饮、打车、酒店

［O2O执行步骤］

   引流－线上为线下引流 渠道－O2O销售渠道 联动－全方位

［餐饮行业10大O2O渠道］ 1.大众点评 2.微信微生活 3.淘点点 4.美团／拉手等 5.丁丁优惠／布丁优惠

6.订餐小秘书／饭统网／到家美食会 7.钱库 8.地图类渠道 9.会员系统类渠道 10.其他餐饮APP

［腾讯电商及O2O新战略］

    全部放弃PC电商，只做移动电商

彻底放弃实物电商，只做没有仓储物流的生活服务电商

以微信公众号为统一入口，以微信支付为手段，以广点通为电商推广平台 大的O2O及电商商家腾讯全部自己掌控，小商家通过收购大众点评类似第三方覆盖

［阿里O2O解决方案］

      会员宝：新会员、谈判筹码、会员数据 线下支付：提升便捷性、降低费用、形象

拳王流量：支付宝公众账号、淘宝生活、活动流量 活动宝：优惠券、红包、营销活动 数据支持：用户画、交易分成、LBS分成 公共账号：功能齐全、降低营销成本

［京东零售业O2O目前三条产品线]

1.便利店、药店等：扩展品类，小店转型线上大卖场；基于门店的极速配送服务与自提服务；帮助小店商家完成会员体系搭建与全渠道消费信息共享。2.标超、大卖场：基于线下冷链的高效生鲜供应链体系；贴近生活的便民生鲜送上门服务；多样化的下单模式，如菜谱购、订期购等。

3.服装、鞋帽、箱包、家居家装连锁：扩充产品线；提供上门或到店试衣服务，最优的客户体验；基于门店积压库存的高效闪购服务；门店导购工具支持，如搭配购、精准营销等服务。

［淘宝O2O的未来解决方案］

O2O，是移动互联网在人（会员）、货（供应链）、场（数据流）三者的电子商务化！淘宝O2O主要解决以下5个商业问题：

1.线下流量：店铺的流量在走低，有店铺，无流量 2.会员系统与会员互动 3.地图地理位置的购物 4.解决断码断色 5.SNS购物分享

［淘宝开通O2O的入驻申请］ 可以看出阿里具体要干啥：

 门店与天猫店打通关联起来    天猫下单，门店自提 支付打通 通过优惠券等导流

微电商思路最后总结：合适的思路是移动电商、微博电商、微信电商、O2O电商都要三步走，引流、渠道、全方位。

„„The end„„

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