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“国庆大悦宾”十一活动总结
这次十一的活动主题是“格力1赫兹变频全线普及”，对1赫兹的空调都有了大幅度的降价优惠活动，借此机会也巡视了许多卖场，发现了目前沈阳卖场所存在的问题。1关于销售；十一活动各品牌空调整体的销售都不是很好，比去年同期都有所降低，客流不大，没有达到预想效果，但是格力的市场占比还是很高。本次活动的主推机型是1赫兹空调，但是U系列空调的销售却是一般。挂机大部分还得是便宜的定速机。变频新款Q迪销售，靓丽的外观还是1赫兹，成为了本次活动变频空调的热销机型。这次活动柜机各大卖场王者风度和悦风销量不错，I系列销量也不错，这次活动降价力度很大，在各卖场高端柜机销售占比很高。但是据我本次活动观察，统一价格很重要，经销商和国美的实际成交价格偏低，我觉得影响整体格力的销售，因为价格问题自己和自己竞争产生顾客流失，造成了极大损失。苏宁有两个卖场0销量，苏宁兴华南和苏宁朝阳街，两个卖场都没有营业员，基本也无人理会，没有氛围，没有价格。我觉得作为大品牌，绝对不应该出现这样的问题。即使在业务上我们没有谈拢，但是我们卖场都要像有营业员一样氛围和价格也一定要布置。
2关于临促；活动之前做了一些基础的培训，在实际销售过程中起到了一定的效果，据商场营业员反应临促的效果要比往常的效果要好。但是因为客流量较小，临促人数有些过多，是我预计的失误。在以后的临促运用上，我们会加大培训力度，做到“精益求精”起到更好的效果。
3店面形象。作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。在我巡视的卖场里，我觉得能看得过去的没几家，条幅的悬挂氛围的布置都很一般，根本就没起到相应的效果，更别提是形象了。
（1）样机；我们的样机残损很严重，自动滑到的样机滑道口上方很多都有裂痕，影响到形象不说，最主要是影响了销售，顾客会认为真机也会出现这样的问题。挂机展示也很重要，演示和不演示完全是两种效果，但是很多卖场没有空调遥控器即使插上电源也没办法演示空调启动的外观效果。
（2）卫生；卫生情况不好，白色ABS塑料面板的空调很招灰，容易起静电，每次我看到都有很大的灰尘，但是大多数营业员都已经习以为常了。
（3）条幅和赠品堆；在我巡视的沈阳市内卖场里，就兴隆的情况比较好，是因为本身商场要求的原因，苏宁国美的条幅挂的是乱七八糟，没有起到宣传的效果，赠品堆也是不堪入目。
以上这都是影响销售的主要原因。以我以往的工作经验，样机的残损和卫生是最不可能发生的问题，但是在我们格力却是常见的问题。统一形象管理是我们马上就该落实的问题，但是监管和实施是一个很大的工程，应该落实个人责任化。
在这次活动时间里，我借此机会去卖场巡店发现了很多问题，如果我们能就解决这些问题的话，格力会更上一层台阶！
汇报人白雪 2011年10月11日
