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我的五年外贸销售经历总结--(辛路历程)
上个帖子可能铺垫太长,现在在这个帖子里修改,尽量精简,以便阅读方便.背景:
在5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的经验与大家分享.欢迎交流
第一篇：盲目推销两手空空
5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是80年代,没钱没
话说到我们计划把产品推销到国外市场，但是没有任何平台，甚至连专业术语都不懂用英语如何表达，这种环
一 不停地发展会带回来名片，这些名片相对于那些免费的资源含金量要高很多。结果也是很少客人回复，一我们觉得不能再继续这样下去了，于是就平静下来分析
1、产品质量不错，也有市场，但是就是没有定单，原因有很多，但最重要的问题是出在我身上：
A 对产品不了解
B 对公司的定位不了解
C 对客户的需求不了解
D 对市场和竞争对手不了解，E 跟踪的方法有问题，没有程序
F 和客人的沟通不频繁
对于以上这些不足的地方，我改变了我的工作方法：
A 疯狂学习公司的产品，熟悉生产流程，了解成本结构
C访问客人的网站，逐个了解客人的产品，有网页上产品详细的，就看网页了解，如果没有的尽量要目录这样才能知道客人想要什么。
二 搜索国外黄页信息，这些希望就更小了，因为对这部分的客人了解的信息就更少了，而且联系方式都不是直B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比，找出共同点和不同点，牢记我们的优势重点推销，对于弱势找
举个例子：有一个澳大利亚的客户，我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了，然后和我们的产品比较很诚恳地表扬了我一番，说他做这个生意四十多年了，但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致从那里开始了，也更加坚定了我能继续走下去。
为第一次客人给这么高的评价，而且是非常大的一个公司，但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现
D 公司一定要一一个这样的人，能够不断了解竞争对手的信息，而且要很快，这些信息可以是从别人公司了解的时间频率和规律，是一定会出成效的。真的是很管用。在以后的文章里会详细谈这些细节。
最好销售，什么不好销售，是为什么。这些可以通过客人的定单，竞争对手的定单，以及你们的供应商，还有E 所谓跟踪的程序就是其实每个客人的跟踪都要有个计划和列表，什么时间应该干什么，什么时间段应该解
F 和客人沟通不频繁这一点很重要，首先是要和客人建立比较频繁的沟通，这样客人对你才能有机会合作后我也不仅限于发邮件，而是开始打电话和，还有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接触方式公司的认可。
2、公司产品结构不是很好，要重新调整适合客户的产品并且不断有新的产品出现和其他公司的不一样
3、除了展会上带回着这些名片，还可以通过和国内的一些贸易商合作，逐渐打开市场
4、参加国际性的专业的展览会，虽然比较贵，但是收益也是成正比的有了这些方向并按照这样去做了以后，效果慢慢的就出来了。
楼主的更新在分别在38，75，130，142，167，所在页，后面实在没耐心找了
[ 本帖最后由 Rickydavis 于 2008-4-30 11:00 编辑 ]
淡水花儿
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淡
水
花
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把
艳
骨)发表于 2007-8-2 12:39资料个人空间主页 个人短信加为好友只看该作者
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状
态
离
线 第二篇： 面对客户的拒绝思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。1 平等的供求关系： 系是平等的，不存在谁求谁的问题。2 当客人直接说不的时候：这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人，基本上是刚发克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间，最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是合我不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求客人，如果客人能看上我们的产品，那证明
首先要冷静，明还是愿意和你交流的，总不那些什么都不说的客人要好对待。但是我们一定要弄清楚客人为什 问清楚原因，你们彼此才会更了解，以后的交流也才能更深入。其实客人的拒绝其实是件很平常的事情，以下
A一个奥地利客户，他在行业内是非常有名的一个贸易公司，但是大部分的产品都是在国内采购，但是在中国他司的老板关系不一样，他所有的定单都只下给这家公司，不下给其他公司。我们开发这个客户的时间花了最少最后我们改变了方法
首先这个客人绝对是个好客人，对公司来说如果能合作，应该是名利益双收 个客人，因为他的市场和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整个一年的定单计划。在这个客人的身上
客人需要卖这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他的供应商。当然人家合作保护，所以我们只能找某个冲破口，但是有一点我们非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的所有的产品型号以及定价，然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没办法做到的，但是市场很好的产除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情，于是我们人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价，马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。另外我们还特别说明，让客户放心，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品
只是希望你把那些他们做不了的，给我们做，这对我们公司来说已经够了。
已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。结果谈判非常成功，这个客户现在都给我们年度的定单计划，而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的
