“五大高招”拓展社会渠道由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“社会渠道拓展”。
“五大高招”拓展社会渠道
2010-12-15 14:38
长期以来，中国电信广东高州分公司主要依靠自有渠道，发展模式单一，社会渠道只是微不足道的补充。全业务运营后，随着新业务、新产品层出不穷，自有渠道的局限性逐渐暴露，束缚了业务的发展，于是，壮大社会渠道成为规模经营的突破口。今年初，高州分公司审时度势，从扩大渠道商的业务代理层面入手，稳步推进，从一般性业务拓展到全业务，多点经营，提高效益空间；从提高电信业务的感知度到转变创新发展模式，加强技术和业务支撑，夯实合作基础，增加合作发展的黏性，逐步形成渠道发展的良性循环，形成规模效应，社会渠道发展取得了重要突破。
日前，中国电信广东高州分公司举行第四季度社会渠道代理商合作座谈会，全市82家社会渠道代理商成为中国电信重要合作伙伴。从去年到今年，高州分公司渠道代理商从30家增至82家，业务总量由不足1%快速增至20%，短短一年，业务量就增长了19.2%，实现了从小到大、从量到质的转变，逐渐成为一支重要的营销力量。
招数一：深耕细作，迅速扩大覆盖范围，全方位深度合作。
通过深入分析和市场调研，高州分公司从全市近300多家代理商中，挑选有实力、讲诚信、业务量大的代理商进行合作，重新签订合作协议。代理商可做单业务（如代收话费、售卡和空中充值），也可做全业务。根据市场形势，高州分公司推出手机、固话终端、Modem终端销售和维护社会化政策，电信分公司不再大包大揽，而是鼓励代理商入驻电信营业厅销售终端，发展业务，市区营业厅入驻率达100%，农村营业厅入驻率达到80%。全市代理商由最初的30家增加到82家，合作范围不断扩大，盈利空间不断扩阔。招数二：服务帮扶，为代理商发展提供强力支撑，解决问题更及时。
业务单
一、终端数量少、支撑不到位，是以往渠道管理工作的短板。为配合代理商拓展业务，高州分公司将全市代理商按地域分为四大片区，分片负责，责任到人，由分公司派出片区经理分片包干服务。每周一次上门走访，解答业务咨询，调解用户争议，推介新业务、新资费，送终端上门，收集市场信息，响应代理商需求。代理商只需一个电话，片区经理就能迅速响应，做到一点需求，全程响应。片区经理成为双方沟通联系、解决问题必不可少的桥梁和纽带。
招数三：开放权限，代理商可直接上网受理，业务办理更专业。
针对社会渠道代理商，高州分公司开发了代理商业务受理系统软件，由分公司维护人员上门免费安装维护。代理商可以通过互联网，直接与中国电信的营业系统联网，实现现
场报装、受理、开通一条龙服务，还可以进行话费收缴、充值、查询等一系列服务。用户通过代理商的鼠标轻轻一点，就能办理电信业务，省时、省力、省钱。该系统还可以实时统计代理商销售的业务量、业务种类、用户数量、酬金数值等。
招数四：加强培训，提高业务感知度，宣传发展更得心应手。
以往代理商对电信业务的感知度较低，对详细业务知之甚少，推介业务时觉得无从下手，导致客户的感知度较低。今年以来，分公司每季度召开一次代理商座谈会、订货会，以交流互动的方式，征求代理商意见，并对代理商进行新业务、新政策的培训，解释新套餐方案、佣金政策、代理商软件使用等，提高代理商对业务的感知度。一旦有新业务、新政策推出，渠道片区经理会第一时间送上宣传资料，为渠道商提供二次培训，使之及时掌握新的市场信息，确保社会渠道感知率、及时率达到100%，在推介业务时胸有成竹。
招数五：快速结算，拓展盈利空间，代理商发展意识更积极。
“在商言商”，有利可图方能从根本上提高代理商的积极性。高州分公司为每个渠道代理商开了一个揽装工号，每月对代理商的发展业务量、业务种类、ARPU值的高低、在网时长等方面综合计算酬金。用户在网时间越长、创造价值越大，高州分公司奖励的力度越大，代理商获得的酬金也就越多，酬金由“每季度结算一次”改为“每月结算一次”，由“人工结算”改为“电子结算”，通过电子银行及时、快速、准确地返还到每个代理商专用账户。此举大大激发了代理商的积极性，减少了用户重复开户和离网，在注重发展数量的同时，也提升了发展的质量。加速社会渠道拓展，加快社会渠道培育，加强社会渠道支撑，从根本上解决了“代理商数量少，综合实力薄弱，盈利模式单一，移动终端不够丰富，业务发展能力薄弱”等问题，代理商业务发展积极性得到空前的提高，形成“感知-了解-销售-服务”一条龙闭环服务。目前，社会渠道销售已成为中国电信业务发展的一支生力军，在双方的不懈努力下，达到增进互信、合作共赢、共同发展的目的
