论推销中的情感沟通由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售情感沟通”。
引言
随着经济发展的日新月异和新产品的不断涌现，顾客对于产品和服务的期望越来越高，企业只有在设计、生产和提供产品时以顾客为导向，为顾客提供更具竞争性的产品，才能在激烈的市场竞争中获取竞争优势。因此在销售过程中与顾客建立长久的良好关系是十分必要的，而能与顾客友好往来以及给予顾客专业化的服务并让他们满意是将产品推销出去的关键问题之一。
首先，应该让顾客对你的产品有兴趣，认同你的服务态度，即便是暂时的不成功，但只要进行良好的沟通，给客户留下较好的印象，从长远的角度看还是有可能成为潜在客户。其次，推销不是一次完成的，在实际的销售过程中，会有成功，也会碰到失败。这就需要和客户进行多次的沟通，了解客户的真正需要。（张瑞华，2004）例如：有时候客户实际上是有需求的，但他可能不会马上向你透露，此时，沟通就非常重要了，多交流、多关注才有可能与对方拉近距离，才有可能得到正确的信息。在这个过程中，可以把握一些顾客的表现，从这些表现中，去捕捉到顾客的心理，以促成成交的机会，再如：在交谈的过程中，对于你的话题，能很自然的与你聊天、交谈，那说明他对产品有好奇感，愿意和你继续交流下去；如他在看产品，这表示他有兴趣，那我们就需要详细的向他解释产品的相关内容，对于顾客的提问应该尽量满足，扩大相互交流的范围，加强沟通，增进感情。有一推销员在电话中与客户约好了时间，而客户却没有来，后来又约了两次，客户也都是以爽约告终，在这情况下销售员可能失去了耐心，觉得前后失约三次的人应该不大会来买了，打算放弃这个客户算了，但是抱着再试试的态度，该销售员在电话里耐心的给她介绍了产品，交流了情况，诚恳的和她再约时间，结果她不仅如期赴约，而且还成交了生意。这件事情给我很大的启示：如果没有耐心，没有沟通，没有尝试就会失去一次机会。
很多时候，在沟通中我们要站在客户的角度，对客户进行引导。因为客户有时候重视你的服务态度更甚于重视产品。正如一位推销专家所说的：“要使顾客深信了你，他才会购买你的产品，相信你的产品将会给他带来某些好处。”
3.2销售中的情感沟通应体现一切让顾客满意的宗旨
顾客满意是指顾客对销售人员的销售产品无论从质量上、服务上或是购后体验中都能获得良好的感觉。顾客满意是顾客对于该公司或该企业的员工所提供的产品和服务的直接性的综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。
每一次良好的情感沟通都能使得顾客满意，便会增强顾客对产品乃至企业的信任，从而使企业能够获得长期的盈利与发展。我认为，在销售过程中要与顾客达成良好的沟通并建立长期的合作关系的前提是：应体现一切让顾客满意的宗旨；所提供的产品和服务能让顾客感到满意，并一直保持这种水准，久而久之，顾客会慢慢产生信任感，逐渐成为忠实用户，这就是很大的潜在商机。
对于企业来说，如果能让顾客对企业的产品和服务感到满意，顾客也会将他们的消
3.4 在沟通中力争做到从情感沟通提升到顾客信任
事实上，与顾客建立良好关系是顾客信任的前提，顾客信任才是真正的结果。比如：顾客满意对于该企业的某一项产品或某一项的服务，给予了一定的肯定评价，但这并不代表他就会一直的信任，因为即便是顾客对该企业的产品的满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意而已。假如该顾客在下一次的产品和服务感觉到不好时，他就会产生不满意的想法，因此在推销中，单纯的进行沟通只是顾客一个感性的评价指标。而顾客信任才是顾客对于该品牌产品以及拥有该产品企业的信任感，他们是在以较理性的面对这个产品或者是企业。
顾客信任是指顾客对于某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信任，它是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。（周晓丰，2007）比如：顾客在选购产品时，希望更多的了解该产品的情况，越详细越好，他要求销售人员给予详细的解释和介绍，进行交流和沟通以达成共识，作为销售人员就要做到换位思考，站在顾客的角度来考虑问题，真诚的为客户服务，感动客户，取得客户的信任。
一般而言，顾客信任可分三个层次：1.认知信任：是直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为环境等其他因素而转移；2.情感信任：是指在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能会对产品和服务的偏好；3.行为信任：这是只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对产品和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。（李津，2005）比如：顾客第一次来购买商品，在对产品信任度上多少是有点保留，至少是没有老顾客那么信任，所以一开始购买量相对会较少。但在使用过后，如果觉得满意，会再第二次、第三次„„的继续重复下去，也会增加购买量或是提高购买的频次，这是一个很自然的现象。这也说明了一些问题：因为只有顾客信任才会产生重复购买的现象，才能与老顾客的保持时间越长，购买量也越大。一项研究曾表明，争取一位新顾客的成本约比维持一位老顾客的成本多数倍，而且在留住老顾客的同时也会增加潜在新顾客。所以，老顾客是企业最宝贵的财富，一个老顾客的终身价值是巨大的。
因此，做好顾客信任这个过渡也是推销中情感沟通的重要性的体现。
结论
正如美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”这句话的深刻内涵，从一定程度上揭示了在销售过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而精神因素时常起着决定性的作用。
顾客对一个品牌的满意，不只是在产品的使用上，还有企业的服务。因此，在推销中我们要十分重视与顾客的良好沟通，使顾客感受到我们优质的服务。用长时间的感情投入，使消费者对企业的产品和服务都满意，并使之成为企业长久的客户。
参考文献
[1] 张遒英，推销与谈判[M]，上海：同济大学出版社，2003.[2] 周晓丰，推销心理与推销实务[M]，北京：北京大学出版社，2007.[3] 李津，推销的细节[M]，企业管理出版社，2005.[4] 萧野，乔·吉拉德的推销思想[M]，北京：中国纺织出版社，2005.[5] 贝德加，推销之神全集——成功大师经典[M]，北京：中国发展出版社，2004.[6] 张瑞华，推销的艺术，上海：复旦大学出版社[M]，2004.
