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影楼秀场活动内容及老板需知
发布人：【智成企业管理公司】 时间：【 2012-09-04 】
秀场活动内容及老板需知主要包括《员工培训、市场顾客资源整合、方案策划、活动相关拓展训练、实战训练、当地品牌价值重新规划、员工奖金制度详解、成本核算规划。》
一：员工培训
意志培训的形式主要是军训，其目的是为了培养新人的吃苦耐劳的精神、朴素勤俭的作风和团队协作的意识。
军训的时间长短需要根据企业的实际情况给与确定，但最少一周，最多一个月为宜。时间太少，新员工还没进入状态就结束了，时间太长会造成员工的厌烦心理，再说企业的成本也会大幅增加。
军训期间，建议晚上不要用来搞军事训练，而应利用这个时间开展多样化的各类活动，以丰富生活，淡化军训的枯燥感。比如可以结合企业的实际情况开展演讲竞赛、辩论赛、小型联欢会等，这样既能加强新员工之间的熟悉交流，也能为企业发现一些优秀的人才。认知培训
认知培训主要包括企业概况、企业主要管理者介绍、企业制度、员工守则、企业文化宣讲等内容，学习的方式实行集中培训，并由公司的管理者和人力资源部门主讲。认知培训主要是帮助新员工全面而准确的认识企业、了解企业，从而尽快找准自己的企业中的定位。
认知培训时间2天为好，建议增加1天带领新员工参观公司的工厂或代表性的地方，并安排座谈交流。认知培训结束后一定要进行认知性的测验，以强化企业的各项基本知识在员工脑中的记忆和理解。
职业培训
职业培训是为了使新员工尤其是刚走出校门的学生完成角色转换，成为一名职业化的工作人员。其内容主要包括：社交礼仪、人际关系、沟通与谈判、科学的工作方法、职业生涯规划、压力管理与情绪控制、团队合作技能等，培训的方式是集中培训，讲师根据企业实际情况，内外部均可。
需要注意的是职业培训的形式一定要多样化，不宜用宣讲式，尽可能采用互动式，让新员工在互动的过程中领悟所学的知识，这样才能在以后的工作中运用自如。当然，职业培训结束时还是可以进行考核的，建议采用开放式的考核方式，比如论文或者情景模拟等。
技能培训
技能培训主要是结合新员工即将上任的工作岗位而进行的专业技能培训，现在很多的企业的“师徒制”就是技能培训的表现形式之一。
个人认为技能培训有两种培训模式：一是集中培训，即将岗位技能要求相同或相似的新员工集中起来进行培训，这样可以扩大技能的传播范围，节约培训成本，但沟通难以深入，并且要达到一定的人数才适合集中培训；一是分散式培训，即由技能熟练的老员工对相应岗位的新人进行指导，并确定指导责任制，一名老员工可以指导一名或多名新员工。不过实际工作中，我们常常是将这两种培训模式结合起来运用，使技能培训作的更好。
最后，补充说明一点：新员工培训并不是其上岗后就结束了，而应该在一定时间段里面给以保持，最好能保持到1－2年，因为这个时间是新员工的快速适应期和成长期，需要企业从不同的角度给与支持与引导，从而使员工能够更快的进步、更好的发展，也能为企业做出更大的效益贡献。
员工心态调整
1． 归零心态
做小学生 每天从零开始 自我心态 服务心态---服务别人 空杯心态，单纯 茶与咖啡的比较 2． 学习心态
任何行业都是内行人才可以赚到钱的业务知识 产品知识 个人的成长是业绩的成长关键
经验的累积 懂得解决问题 越是成功的人越是谦卑（并非自卑）说话讲道理 做事彬彬有礼 人的知识和能力都来自学习 书本学习 生活学习 社会学习 3． 老板心态
铁打的营盘流水的兵，我们一般都不会在某一个企业里一辈子呆着。每个人都是自己的老板，自己命运的主人。能力积累 能力发挥 锻炼 才能 管理 客户沟通 开拓视野 4． 投资心态 不仅仅是为了一份收入
投资自己的精神和时间，更是为自己的将来做打算
找对投资方位 时间 感情 财务 找到最佳的合作伙伴或企业 5． 强烈成功心态
梦想：希望能够做成功的事情，能够达到的目标。想象成功之后的画面。动力产生行动力。足够远大的梦想，才会有足够的动力
持之以恒 坚持到底 永不言败 永不放弃 心怀必胜 自信（并非骄傲）6． 医生心态（不倒翁心态）所有的经验来自于失败和挫折 大部分人都害怕拒绝 怕尝试 心理因素 怕没有第二次机会 失望！以我为主！
人要活在自己的信念中 不要活在别人的上下嘴唇中
不怕挫折，总结经验，检讨失败，分析原因，吸取教训，再次出击 看清自己的弱点，取长补短，继续下一个目标。追求锻炼自己的过程 不怕别人泼冷水 喜欢拒绝 做失败了有经验 做成功了有收获 7． 积极心态
思维方式的影响发展的方向 积极---胜势
积极思维：改善一个人的日常生活状态，积极思考精神姿态良好，自己支配人生 按照自己的愿望设定人生 随波逐流 一事无成 用行动创造好运气
公司----信心（自信心）----发挥潜能----客户 消极---劣势
消极思维：障碍---动力 传染性（意志消沉----互相受影响）如何改变自我（消极----变----积极）1． 言谈举止，象你希望成为的人
2． 心怀必胜 积极的想法 总结失败经验-----胜者 3． 用美的感觉去影响别人
自信心----感染人-----市场----客户 4． 把周围的人都当做重要的人 每个人都希望得到别人的尊重和重视 5． 得到别人的重视 6． 寻找每个人身上的优点 7． 寻找最佳的观念
8． 放开鸡毛蒜皮的事情，不要斤斤计较 9． 培养一种奉献精神 8． 乐与助人心态
助人自助 自助助人 关心别人 宽容别人 尊重别人 多为别人着想 你的心胸有多宽阔 你事业就有多广阔 关注别人的梦想，才有可能实现自己的梦想
能够注意养成帮助人的习惯，就会赢得别人的帮助，借力使力，容易成功 互相帮助 团队合作（鼓掌游戏）一个人的力量有限 合作的力量是无限的 9． 接受新事物心态 善于不断改变
先知先觉 后知后觉 不知不觉
学会做应该做的事情，不是去做喜欢做的事情 任何行为是只要不断地加强，终会成为习惯
反之，任何行为只要我不去勉强，终会消失（NCC心理学）兴趣的加强，奖励自己达成目标，不定期超极大奖励 不了解的事情不等于不会发生 10． 感恩心态
学习包容别人 珍惜曾经拥有 感激才能长久
好口才不如好内容，真心话才显真感情 爱是最好的动力
感谢父母给予你生命 感谢老师给予你知识 感谢老板给予工作机会 感谢朋友给予你帮助 感谢自己付出的努力
如果你不能，你就一定要 如果你一定要 你就一定能
对客户要诚心 对亲友要爱心 对上极要虚心 对下极要关心 对同事要热心
做事要用心 处事要恒心 对问题要信心 对不同意见要有仁义之心 对事情要决心！
二：市场顾客资源整合
1，收集所有成交和未成交客户的信息资源！包括实体的和网络的，建立完善和强大的客户信息管理体系！随时可以调取资源进行其他方式的开发和挖掘！如大型活动和酒店秀等！收集信息主要包括：客户姓名、联系电话、婚期、QQ、E-MAIL、纪念日（周年）、购买套系价位（参考其转介绍定位）等！
2，专职的客服人员负责和完善，增强客服工作内容和体系！制定出完善的客户服务系统和细节步骤、流程，用好软件管理起来。培训好员工和安排专职的人员，大力度的开发！
明确工作流程细则如：客人拍照结束以后的电话回访，调查满意度，得到客户认可（有始有终，售后保障，改善服务）加客户的QQ成为好友，平时与客户多交流和探讨，成为朋友。要求客人提供转介绍或者帮忙，告知转介绍的好处（要有诱惑力）告知我们的卖点和优势所在，郑重承诺：服务有保障，照片拍的漂亮，不满意免费重拍！没有隐形消费，让客人放心！
结婚纪念日和周年庆发信息和贺卡祝贺（高端客户成本可稍高），电话回访是否收到贺卡，聊天了解是否有宝宝，可推宝宝写真，进行二次推销（每年的周岁照片）三口或五口之家的全家福照片！
做好从婚前的写真---婚纱---宝宝照----周岁照---全家福----转介绍等各个步骤的营销和跟踪工作！转介绍的成本是要远远低于开发新客户的！有大批的老客户和转介绍客户把握在手，做任何的活动和秀场都是不愁的！
3，利用软件管理和开发客户，做好情感营销和转介绍营销！强大的客服管理系统需要训练有素的客服人员依托有强大功能的软件系统来实现轻松管理和开发客户资源！寻找和使用合适的客服软件系统！（用好相应软件）做好转介绍必备的条件： 1，首先做转介绍的条件：
第一，服务必须完善，客户满意度达到一定高度！
第二，产品必须具备一定的竞争优势，说白了就是产品要够好！产品和服务不好，没有客人会违心的转介绍朋友过来！第三，要做好精致化服务和感动行销，不只是在细节上，产品上，更主要是要有动作，做别人不去做的事！第四，公司的企业文化和团队凝聚力和战斗力是否为客人接受和认可！第五，公司客服人员是否经常接受培训，有较高的工作能力和素养！第六，整合出完善合理的工作流程和服务体制！公司认可和老板支持！
三：方案策划
1、外展和秀场---宣传与促销兼得方式
（1）外展及秀场的场地选择很重要，一定要有充足的面积，同时还要能够聚集起人潮来。外展场所选取好以后，要提前进行季度预约或年度预约，因为其它影楼也必定要选择这些地方，所以要抢占先机。每年的3月中下旬、五一节前夕和节日期间，8月中下旬，国庆节前夕和节日期间、南方地区的元旦和春节期间，都是作外展和秀场的黄金时期，必须认真把握。
（2）外展期间需要较多的接单人员，可以采取全员接单法，就是动员公司内部其它岗位的员工都来接单，以解决接单人手不足的问题，但平时必须注意进行全员接单的培训和实习。
（3）外展期间的样本相册要足够。在做整体企划时，我们也可以把制作新样本安排在准备作外展时，这样在作外展时，新旧搭配，可以有较多的数量。
（4）外展的物品准备和整体策划。外展的物品准备包括：舞台及背景；接单桌椅及遮阳伞；展示宣传用品，其他辅助设施、设备和物品。整体策划则包括企划案、宣传、现场程序，气氛营造、员工的培训和激励等方面。在作外展时，能否获得成功取决于这些方面的整体策划和具体细节的把握。在作大型活动时，如果自己经验不足，可以透过专业机构聘请企划老师来协助，可大大提高活动的成功率和经济收益。
2、异业结盟-----共享客户资源
异业结盟就是与不同的行业进行合作，以互惠互利的方式进行合作的一种方式。可以挑出城市内10---20家商业或服务业企业、最好是与结婚消费有关的企业，进行彼此合作，利用他人的顾客群来增加我们自己的顾客群。
（1）每月都可以与当地几家商场（可轮换安排），进行全月联合促销活动，例：可以是购物200元送200元摄影礼券活动，也可以是其它形式的活动，可结合当地市场的实际情况，因地制宜地选择最适合的方式。活动期间一定要在商场内悬挂吊旗，海报等宣传品。
（2）联络一些大型企业，设计一套特别的优惠制作一套专属的优惠方案或礼券，透过工会或其他组织，让其员工可以福利形式获取该项优惠。
（3）保险公司、银行的客户资源庞大，且多为优质资源，与之合作，将他们的客户资源，转化为我们公司的客户群将是一个不错的结果。可以与中国移动、中国联通合作，进行短信的互动抽奖，即是促销活动，也是品牌宣传。
（4）民政部门。有相当一部分新人在领结婚证时，尚未拍摄婚纱照，因此可以抓住这个机会，发给他们名片或新人手册，甚至可以给他们一些样本和订单，凡有持手册或名片到公司拍照的顾客时，我们可以给他们提供奖金、或提成。
（5）与愿意可以进行合作的任何企业进行合作，共享客户资源。市场调查
第一、影楼行业形态再认识调查。
重点是对本行业在中国（各地影楼可针对邻近地区）的分布区位、交通状况，邻近地区影楼的面积规模、功能结构、业态组合状况，经营形式、经营品类、经营特色、装修档次，他们各自的顾客构成、辐射范围，不同影楼商圈的竞争实力和竞争状况等进行专业调查，以此来分析本店在当地商圈中所处的竞争范围、与所处商圈的适应性，与商圈内各商业业态的互补性以及与影楼同类项目的竞争力。（部分行业动态及数据，可以通过有实力策划顾问公司获得）
第二、商业经营状况年度认识调查。
这往往是和第一个重点联合起来做的，不过本项主要针对直接的竞争对手。
它包括对主要竞争对手的地理位置、区位、方位、交通条件的再认识调查，同时对其他有竞争性影楼（包括写真店，儿童店，和部分婚庆公司，婚纱租赁店）的经营状况：包括年度业绩、后期业绩、赢利能力的调查，对顾客的构成、购买心理、购买习惯、购买客单价的调查，后期品类、成品结构、品牌及礼服档次的调查，对管理模式、经营方式、员工素质、服务水平、营销策略的调查。
包括是否建设了专业市场策划推广团队，外景基地，是否聘请外来策划公司，具体到是哪一家哪一位老师，近期执行方案及投入费用。这些调查，不仅是进行项目业态定位和市场定位的需要，更是项目的后续建设和经营管理的需要。第三、当地婚照市场总量的调查。
包括对当地城市及商圈的人口规模、婚龄结构构成、人口素质、家庭状况及人口流向的调查，对居民的收入来源、收入水平、消费结构的调查，同时还要进行居民的消费习惯、消费心理的调查，以此来分析和确定影楼未来的业态定位、市场定位、功能定位和经营策略定位。
第四、经营中的自查统计部分。
包括内部员工满意度，消费者满意度等。
对内部的团队建设投入，工资分配方案，福利待遇的奖金制度，休息时间，伙食，住宿，学习培训机会，抱怨情况，对管理者和各级中层干部的满意程度，对经营者的满意程度，最好进行无记名方式统计，确保问题的真实反映。
很多影楼在消费后都有“给老客户和消费者的一封信”，现在要把那些数据和答案进行全面的统计。
五个执行步骤
通过对以上四个重点考虑部分，现在就可以决定本次调查的目标任务了。决定好了，开始调查，有以下五个步骤：
一、设计市场调查方案。
市场调查方案就是此次市场调查的总体计划。必须清楚调查的目的，调查的背景，调查的主题，调查的具体内容，调查的资料采集的主要途径，调查的方法，抽样的方法，问卷处理的方法、市场调查报告的方式；市场调查的时间安排，人员安排，调查人员的工资分配等。有条件的都应该形成文字资料，以备未来核查，简明扼要地介绍和说明就可以了。
二、文案调查统计报告。
文案调查法是市场调查资料采集两种方法之一，是实地调查法开展的前提和基础。关于各地的经济状况，人口18岁到40岁年龄分布情况，婚姻登记情况，全国各地县级以上城市，通过以图书馆检索，网络搜索引擎，都可以查到官方各种具体的统计数据提供参考。
对这些二手资料内容，也要形成报告。报告要有文案调查的背景、文案调查的方法、文案调查的内容、文案调查的结论，以及参考资料和必要的附录。
三、是访谈提纲和访谈问卷。
按照需要结合调查主题进行设计，问题及选项尽量详细充分，最好能拟定有代表性题目20个以上，问卷设计的方法有很多种。问题要准确，有深度，可能出现的问题和选项都要考虑到。
这里再说一下市场调查问卷结构，比较合理的问卷机构，为未来的统计提供了良好的分析准备，基本机构应该具备以下内容：
1、被调查者的基本情况：姓名、性别、年龄、文化程度、工作单位、职业、住址、家庭人口，个人收入以及联系方式等。调查这些项目，便于对收
集到的资料进行整体分析和分类分析。
2、调查内容：它是调查问卷的核心部分，是所需调查内容的具体项目。
3、问卷填写说明：是填写问卷的具体要求和方法，包括目的要求、项目含
义、调查时间，被调查者填写时应注意事项等。
4、调查人员应遵守事项等。
有条件的，还应该替问卷设计编号。进行更好的分类归档，便于计算机管理。设计市场调查问卷时，力求实事求是，要站旁观者的立场上来设计问卷，否则获得的数据就会失去参考价值。
另外，在设计问卷时候，要突出几个特性：
必要性，所提的问题应直接为目的服务，没有价值或无关紧要的问题不需 要列入。
可行性，应尽量避免列出令人难以回答的问题，注意使用适合被调查者身 份、水平的词句或用语。
准确性，提问要简单明确，切忌模棱两可或难以理解。
艺术性，提问要讲究艺术，有趣味，使被调查者乐于回答。
还有，这份问卷同时代表影楼自身形象，也附带着不可忽视的广告价值，设计要美观大方，具有行业特色和专业意识。
四、实地开展调查。
入户调查操作上比较困难，我们建议执行网上论坛测验调查和街头取样调查形式。
其中，地理分布，当然要覆盖到自己的市场所有能辐射到的范围，可按照街道、居委会、工业区等进行取样。
年龄分布，以20-40岁消费人群为抽查人群为宜。
社会分布，尽量涉及公、私企业，机关及事业团体。
人力准备：自己员工，临时招聘大中学生等。
酬劳分配：底薪加完成问卷提成加奖金鼓励，具体标准请按照各地消费情况制定。
把这些问题都处理好，对人员进行必要的培训，宣布注意事项和纪律，安排好时间，分派好地段，实地调查就可以进行了。对当天结束调查的问卷，要当着市调人员的面，对接受采访者进行抽样回访证实问卷的真实性。回访时，不能只说：“请问你有没有接受到我们的市场人员的访问？”还应该加上：“谢谢对我们工作的支持，我们将会有一份礼物要送给你。”对虚假问卷，要做出相应的处理，以确保所有数据的可靠来源和完全真实。
五、资料的整理和分析并形成调查报告。调查结束了，开始进行资料整理和数据统计。
完整的统计报告，应该具备各种角度的对比和总结数据，让人一看就清楚明了，让决策部门更有目的性针对性的制定营销策略。
另外，在执行调查时，以下这些情况往往会影响到问卷的片面性而产生数据偏差，经常遇到的问题有：
1、取样的片面性，比如都是该调查员的同学，朋友等。
2、取样群体的大众性，比如接受调查时的人群有可能都不是高收入群体。
3、填写调查问卷时，调查员的语言引导不当，形成被动性选择回答。
这些情况在写调查总结时也要考虑进去。
1、通过调查达到一定的引导消费效果
在消费者心理埋下“我以后也要拍这样的照片”
“我以后也要为父母送拍一套” 的消费伏笔。
2、通过调查达到教育消费效果
让消费者因此而明白，“原来还有这样的摄影”等。
3、通过调查达到启发消费效果
原来拍摄有这么多种讲究，从而暗示
“这家影楼既然想到了，一定也能做到。”
“这家影楼可真够专业！”
4、以提供赠品和福利作为诱因，刺激受众参与活动，扩大品牌宣传，也可形成直接的定单消费。
5、收集大量的市场客户联系资料，为未来的电话营销作前期准备。
这样的问卷与一般的DM传单相比，内容更丰富，更充分，更专业具体。与宣传单相比，也更容易让人接受，能达到DM传单以外的更多宣传效益。
近几年，很多影楼和工作室，没有经过深入了解影楼的发展现状和运营规律，不了解专业的商业调查在影楼开发过程中的作用，有的经营者甚至从来没有做过市场调查，盲目自信，一相情愿凭借自我感觉良好，拍脑袋定位，仓促投资或者开业，最后是投入了大笔资金，结果却反映不好，经营惨淡，甚至导致影楼经营的倒闭和投资的失败。环顾整个行业，这样的例子，比比皆是，不能不引起整个行业的警示。
影楼进行市场调查，是未来市场动向的决策之源。包括对影楼未来的建筑装修设计、空间功能结构、器材设备配套、产品开发到品牌店、连锁店，外景基地等分布和招商加盟，从商业业态和市场定位的确定、经营到管理方式和营销策略的制定，都需要建立在客观的市场调查结果基础上。
四：活动相关拓展训练及实战训练
一、优秀的团队首先应该有一个优秀的领导者，有一个共同的目标愿景，以及为了实现共同目标而制定的计划。
二、合理分工，相互配合：在一个团队中，每个人只有分工不同，没有轻重不同，每个人都应该各司其职，最大化的发挥自己的特长，我们的团队才会做到最好！在工作中也是一样：每个岗位的人都要相互配合，共同努力，才会取得我们大家共同创造的好成绩。
三、团队中的沟通特别重要。这让我感受到了人与人之间无隔阂、和睦共处、亲密无间的真诚与舒畅。
四、信任，一个多么美好的词语。信任朋友和同事，其实是给自己机会，因为协作和团结才会产生强大的凝聚力。古人尚知用人不疑，疑人不用。
五、纪律的约束：在信任背摔时，每一个背摔的人都要将手反扣绑起来，这样做的目的是为了保护下面的人不受到伤害。这使人联想到纪律的约束：约束了自己，保护的是大多数人和团队的利益。俗话说没有规矩不成方园，在一个团队中如果没有纪律的约束，就不能称之为团队，只能是一盘散沙
