区域市场开发[材料]_如何做区域市场开发

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区域市场扩张

营销扩张轨迹

第一步：县级强势品牌，辐射周边县；

第二步：地市强势品牌，辐射周边市；

第三步：省级强势品牌，辐射周边省；

第四步：大区强势品牌，辐射周围边大区；

第五步：全国强势品牌

营销过坎

每一步营销扩张都是一道坎；

“坎”的意义不仅是规模的扩大，更是管理形态的变化；

成为县级强势品牌很容易，个体户式的经营模式就有可能——老板直接管到业务员； 成为地市强势品牌，需要管理者有管理能力——组建办事处成为必须；

成为省级强势品牌，需要老总有企业家的魄力——强势的老总仍然能够支持；

成为大区强势品牌，需要分区经营，营销重心下移到大区经理，老部功能弱化。

不成功的市场扩张之路

案例：郑州啤酒厂，年产5万吨，在地方啤酒厂中规模还勉强可以，老板也很满意。可我问了三个问题：老板就坐不住了。

第一个问题：“你在哪个县级市场排第一？”回答：“没有。”

第二个问题：“你在哪个县级市场排第二？”回答：“没有。”

第三个问题：“你在哪个县级市场排第三？”回答：“可能有一二个。”

理念与结论

理念：一个省级市场1000万元的销售额，不如县级市场100万元的销售额有价值。理念：从来没有一场游击战最终赢得战争的胜利。

结论：成为区域强势品牌是企业扩张的必由之路——至少是区域市场的前三名，最好的第一名。

理念：胜者通吃的道理就是——老大吃肉，老二啃骨头，老三喝汤，老四喝西北风。

案例：毛泽东的做法就是：选择一个根据地，建立红色政权，然后向周边扩张——一个根据地的5万人，就能够抵抗50万人的围剿。

讨论：红色根据地的市场意义——垄断一个局部市场。

区域市场扩张之路

第一步：围绕红色根据地，还周边撒网。

讨论：为什么在广泛撒网？

第二步：发现有潜力的市场，然后集中优势兵力，成为新的小根据地。

第三步：小根据地再逐步扩张，成为大根据地。

讨论：如何攻占河南市场