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传钦读书分享：《怎样成交每一单》
乔.吉拉德
（一）乔吉拉德说，你在卖产品给客户之前，你必须把自己百分之百的营销出去，否则，如果你无法让人心悦诚服，无论你多么努力的虚张声势，你的客户还是会一眼看穿你。如果你相信你自己所做的事，对方也会对你的意见有相同的评价。只有当你有强烈的说服力时，你才能让别人接受你的看法。
当销售员强烈的相信他们产品的价值时，说服力自然随之而来，而他们唯一强烈的动机，更是提供产品价值给他们的客户，真正伟大的销售员会比较渴望提供产品的好处给客户，而不是收取巨额的佣金；当金钱成为主要动力时，销售很少有成功的；客户从销售员的眼神中看出他们对金钱的渴望，因为所有迹象在他们脸上都显露无疑；你必须想想客户最感兴趣的是什么，你的喜好则是其次；把赚钱的念头抛在脑后吧！
当你设法找到你的客户时，大笔的佣金支票才会自动到来。你要相信你的产品是同品级中最有价值的，最好的说明是你亲自拥有它。我一直开雪弗莱汽车，然而却看到雪弗莱的经销商开凯迪拉克和奔驰到他们的汽车展示间，任何时候只要我看他们这样，都会觉得反感。但是如果我像他们一样，我的客户会认为，乔吉拉德不屑于开他卖的车子，依我之见，给客户传递这样的信息是愚蠢的做法。
无论你销售的是什么，你都应该自己用用看。曾经有个寿险经纪人想要卖给我一张50万美元的保单，我问他自己买了多少钱的保单，她低声回答，挑其他的，我买了2500美元的保单，听完他的话，无论他跟我说什么，我都听不进去了，他有没有优良险种并不重要，可是他对自己产品的态度让我怀疑。几个星期后，我问另一家人寿公司的经纪人同样的问题，他据实相告，他买了一百万美元的保险，他充满说服力的态度，让我知道他信任他想要卖给我的商品，于是我向他买了一张高额保单。如果销售员没有使用他们自己的产品，很难让客户相信他所卖的产品，他们会传送负面的信息给客户。
（二）乔·吉拉德说，当你把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不是为彼此谋取利益，切记，你们是同一队的伙伴，而且一旦成交之后，是买方和卖方双赢的局面；你必须思索如何帮助你的客户，做出正确的决定。
销售必须把自己和客户的关系看成合伙关系，销售是义务的履行，经过一段时间以后，逐步了解每一位客户，从而才能建立起长期的合作关系。销售员和客户合力研究如何购买产品，这样，客户就会感觉到你正在为他牟求利益，如果做到这点，客户便拥有最大的满意度了。当你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你也会因此克服客户拒绝购买的情形；这种互惠的气氛，可以在销售展示时逐步展开；如果你没办法创造它，你就会发现自己变成了客户的敌人，到了要成交的最后关头，也会让自己陷在真实的战场，一个没有赢家的战场。
销售人员需要营造一种气氛，让客户知道你好相处，见闻广博，而且专业。销售员要重视客户的时间。销售员在成交关头，功亏一篑，原因是他们没有重视客户的时间。最好的客户是有能力购买你商品的人。重视客户的时间，就要了解客户是如何安排时间。要让自己的拜访变成自己客户最重要的约会之一。我一向通过约见来销售我的产品。约见，能让我们显得更专业更重要。
（三）乔吉拉德在他的《怎样成交每一单》中说，在销售中，成交是最关键的环节。你会发现成交并不是在销售展示之后才发生的，不过，当客户同意出钱交换你的服务或产品时，才是到了成交的最后关头；无论你的理由多么具有说服力，你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望，让客户相信你的产品比他的银子更有价值；
其实客户要买的不是商品，而是你自己；在你没有把产品卖出去之前，一切都等于0；事实上，很多人不喜欢被营销的感觉，他们对销售员有一种惯性的排斥。如果能作出选择，他们宁愿销售员不去拜访他们。确实存在这种现象，但也别认为所有的客户都会拒绝你，也不要断定每次拜访都会吃闭门羹！如果你拥有丰富的商品知识和销售技巧，就会有客户购买你的产品和服务，多到足以让你在销售中获得丰硕的成果！
客户有千奇百怪的理由拒绝购买，而要克服客户拒绝购买，你最好能了解他们为何有这种想法。一个优秀的销售员，能够接受产品所有的劣势，并将它转化为对自我的挑战，最后形成有力的竞争条件。因此，当客户以防御的姿态进入我的展示区，并以为遇到一个油嘴滑舌老谋深算的销售员时，我肯定会让他们对销售员的印象大为改观，那是因为我想要帮助他们，我想要卖给他们对他们有益的东西，当他们发现我的诚意和说服力后，他们拒绝购买的情绪就会缓和一下，结果他们会对我另眼相看，同时对我说，乔，你不像其他汽车销售员，我喜欢跟你做生意。
人们对销售员印象不佳，不见得就一定会发生在你身上，如果你能扭转客户的成见，它反而会变成你的优势，因为你提高了自己的层次，使你的竞争力还胜于其他销售员。
许多客户认为，销售员在利用他们，因此他们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来拒绝购买，这种反应变成了一种自我保护，因此客户们不愿意在你的操控下买东西，既使他们真的需要你的产品，也会先了解买下该产品的特别价值；糟糕的是，许多销售员也把销售看成是买卖双方的斗法，在销售过程中他们和客户斗智，如果成功，他们就赢得了这场战斗，他们将诚实的营销当作一种诈术；对这些销售员来说，营销象征征服。他们变成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。
