销售红宝书产品竞争策略&话术(第1集)0605由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“竞争对手销售策略”。
产品竞争策略＆话术
（第1集-20070605）
摘要Abstract
本文提供部分近期竞争对手针对我们一些进攻的分析和应对对策：
对ISO14001认证的招标要求
万兆接口类型XENPAK与XFP的优劣
面对接入层交换机（DCS-3950系列）可扩展插槽数量的要求 读者Readers
售前、销售、客服
说明:
此文档供大家日常工作中使用，但是不可外泄给竞争对手！
1.如果在招标文件中要求提供ISO14001认证，我们应如何做？
说明：ISO14001是环境管理体系认证，与ISO9001质量管理体系认证类似，都是针对公司管理体系的认证，不是针对产品的认证。
我们应该这样做：
1）在“FY07网络公司知识库产品中心认证证书与国家法规认证证书”目录下有我们的ISO14001环境管理体系认证证书，大家可以取用！
2）对于投标当中提到认证证书的问题，大家切记不要被竞争对手锐捷等牵着鼻子走。如果我们做标底，建议大家不要将ISO14001认证作为必须要求，因为H3C和锐捷都有ISO14001认证，而且与IPv6 phase2金牌认证、信产部七个功能/性能测试报告等产品认证相比，产品认证更能贴近用户的实际需求！后者的产品认证锐捷目前还没有，竞争时这些产品认证比ISO14001环境认证更有效力。
2.万兆接口类型XENPAK与XFP的优劣
说明：目前在市场上有两种万兆接口类型，XENPAK接口和XFP接口。
我们的万兆产品可支持这两种万兆接口，具体支持的产品详见报价中的产品描述。如果在近期锐捷布下的标局中，遇到要求DCRS-7600/6800系列模块的万兆接口提供XENPAK接口。
我们应该这样做：
我们可以用XFP接口投标，并应答“正偏离”。例如：投标MRS-6804-M1XFP12GX12GT、MRS-7600-2XFP8GX16GB、MRS-6800-2XFP12GX12GT等模块。
原因是：首先，从技术层面来说，XENPAK是一种过时的接口类型，XFP代表了未来的方向：体积更小、功耗更小、及接口卡的兼容性更好。
其次，从节省用户投资的角度考虑，千兆万兆合一板卡（例如：上述模块）集成度高，性价比也高，而且只占用一个槽位，这样，对未来的扩容需求预留了槽位。
再次，锐捷的S8600和S6800系列交换机上都目前没有千兆万兆合一板卡，一旦要求千兆万兆都具备的情况下，它就得最少用2块板卡才能实现，非常不利于用户的扩容改造。
3.面对接入层交换机可扩展插槽数量的要求
举例：锐捷在用2126G/2150G系列接入层交换机布标局时，标书中有必须支持两个扩展槽的要求。
我们应该这样做：
1）投标DCS-3926S/3950S接入层交换机，完全符合标书要求。但这不是最好的选择！
2）投标DCS-3950-26C/28CT/52CT系列接入层交换机，也是完全符合标书要求的。因为
DCS-3950系列交换机上也可以扩展千兆多模光口、千兆单模光口、千兆电口。而且技术发展趋势来说，固化combo口的优势是大于slot的，是接入层交换机的主流配置。投标DCS-3950系列对大家是更好的选择！！
锐捷的2126G/2150G系列接入层交换机类似我们的DCS-3926S/3950S，是我们DCS-3950
系列接入层交换机的前一代交换机，目前在接入层交换机上锐捷应该说已经落后于我们一代的差距，难受的应该是锐捷。因为我们如果用DCS-3950系列交换机做标局，能屏蔽掉锐捷，可是锐捷的2100系列现在完全没有办法屏蔽我们投标！
