中国石油西北润滑油分公司二级商销售渠道管理由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“中国石油销售分公司”。
中国石油西北润滑油分公司二级商销售渠道管理
08工商管理专科赵鹏飞
一、案例正文
中石油润滑油分公司隶属于中国石油天然气股份公司，是为加强润滑油生产与销售管理,提高产品市场竞争力而组建的，全名为中国石油天然气股份有限公司润滑油分公司，于 2000年12月19日在北京正式成立,简称“中国石油润滑油公司”。中国石油润滑油公司在全国有6个销售分公司，实行销售代表制的销售管理模式，共有600多人直接从事销售与服务工作，负责各区域内市场管理、信息收集、产品销售、客户服务，西北润滑油分公司属于其中一个分公司。中石油润滑油公司计划逐步建立按产品线或行业线专业化销售的营销体系，加速推进专业化销售的进程，并通过强化全体员工的诚信和服务意识，用行动实现“质量好、品种全、服务优”的目标。
西北润滑油销售分公司作为中石油润滑油公司6大分公司之一，主要负责新疆、陕西、甘肃、青海、宁夏、西藏等六个省市的昆仑润滑油的销售，目前有专业的销售代表176人，2009年全年的销售量为17.8万吨，2010年任务量为18万吨。建立良好的销售渠道，是每个销售企业发展的必须之路，没有顺畅的销售渠道，作为一个销售企业来说那等于走进了死胡同，由于二级商是最终要把产品铺入终端，与消费者见面最重要的渠道，目前西北分公司的销售模式是在各地设立签约商代理制，这种销售模式基本成熟，但二级商的建立还没有形成规范，这是西北分公司扩大销售的一个瓶颈，要稳定和扩大销售，所以建立稳定的二级商销售渠道，是西北分公司一项非常紧迫的工作。
西北润滑油分公司二级商管理现状为：
经过数年来在销售市场上的历练，目前西北分公司有关销售工作的各项基础管理制度逐步趋于完善，制定了《西北分公司签约商管理细则》、《签约商窜货管理规定》等制度，对签约商进行有效的管理，西北分公司在打造西北地区润滑油精品市场的活动中，也陆续在实践中逐一得到体现，销售代表管理工作的日臻完善、昆仑润滑油签约经销商的跟进管理，说明分公司基础管理工作的质量在不断地得到提升，昆仑润滑油分为：车用油包装油和工业包装油，车用油按照车辆情况和用途不同划分了12个系列，每个系列都在每个地区都有一到两个签约商，比如宁夏地区就有10个车用油经销商，三个工业油经销商，每个产品线和重要地区都有签约商，基本覆盖了 1
宁夏全区，签约商设置比较合理，目前已经建立了成熟的签约商销售渠道。但我们的签约经销商能力很少能够覆盖到其所管辖的区域润滑油市场的所有终端用户，绝大多数签约经销商都必须要依靠二级商来实现对昆仑产品的分销以及对所辖区域市场的管理，签约经销商的工作在一定程度上就是不断的把产品从润滑油公司的各个生产厂转移到下线客户手中，转移到二级商仓库中，最终是要把产品铺入终端，与消费者见面，才能实现昆仑润滑油产品真正的销售，才能尽可能少的把销售机会留给竞争对手，才能整体上提高资源的使用效率。但相对于二级商的销售渠道比较薄弱，主要是目前没有建立有效的二级商管理制度，在二级商管理上完全依靠签约商的松散管理，这样的渠道很不稳定，不利于西北公司的发展，在今后的工作中应进一步加强、改进，以便适应西北分公司精细化管理的管理理念及模式。
为此在这里我谈谈我们西北润滑油公司关于二级商渠道建设的问题。
签约经销商是联系润滑油公司与市场的一个纽带，相当于一级经销商，而二级经销商则是联系签约商与市场终端用户的一个重要环节，是能否使昆仑产品实现真正销售的一个关键点。目前西北分公司要想建立二级商渠道，还有以下问题:
1、销售代表人员少，工作繁重，管理辖区较广，不能全面掌握每个市场的情况，存在无暇、无力顾及的一些市场的现象，致使市场出现不少空白点，给竞争对手很多空间。
2、目前西北分公司对于二级商的管理只是通过签约商在管理，形式比较松散，都只是利益关系在维持，没有明确的管理条例和制约制度，销售代表没有直接管理二级商的权利，这方面导致二级商摇摆不定，没有对昆仑润滑油的忠诚度，遇到市场变化时，容易被竞争对手拉拢，成为我们销售的障碍，这对于我们非常不利，针对以上现状，对于昆仑润滑油的二级商销售代表、建议签约经销商从几个方面来进行设立与管理：
1、规范管理，吸引、挑选二级商
主要要从二级商的利益入手，规范管理过程，形成管理好各地区二级商，维护市场稳定完善的制度，吸引二级经销商，然后在这些人选中进行选择。规范和完善制度的工作主要由各地区的销售代表进行。为加强对二级商管理的有效性，销售代表必须花费很大精力与相当长的时间走访所管辖的区域市场，销售代表与签约经销商通力合作。
首先销售代表应协助所管辖的经销商在市场中，有意识、有目的的去培养一批符合并支持昆仑润滑油发展战略的二级分销商网络。这些二级商在市场上必须能够担当起协同签约经销商分销产品、管理市场的职能，这样可使得区域市场内昆仑润滑油产品的销售网络脉络清晰，有利于分公司及签约经销商掌控区域市场昆仑产品的销售状况，在销售过程中，销售代表与签约经销商应及时发现、剔除不符合市场发展定位的二批商，使昆仑二级分销网络得以健康良好的发展壮大。
2、建立并及时更新二级商档案，实行销售动态跟踪管理
销售代表在协同签约经销商培养和挖掘一批有发展潜力的二级商之后，就应着手建立一套完善的二级商档案，并在一定时间段内保持更新。档案中对二级商的基本经营状况要进行归档，然后尤为重要的是要对二级商的销售动态进行跟踪管理，对其库存状况要非常了解，签约经销商及时了解和掌握了各主要二级商的库存状态和销售情况，清楚的把握二级商的动态需求状况，在二级商产品短缺需要产品时及时与其联系，这样可以避免签约经销商盲目压货，使签约商可以更好的利用好各项促销政策，将二级商的仓库始终补满，最大化的利用二级商手头上的流动资金，这样可以增加签约经销商对二级网络的掌控能力，也可以有效避免竞争产品在二级商有空余库位和闲置资金时伺机进入二级网络，可有效打击竞争对手。
3、定期走访二级商，做好支持服务
在建立好二级商相关档案资料之后，销售代表与签约商就应该建立定期走访二级商的工作机制，了解二级商的需求和意见，及时对实施的销售策略做出调整。许多二级商的市场操作经验都是自己利用数年的时间在市场实践当中逐渐摸索而得来的，这个历程可能会需要相当长的一段时间跨度，在这样的一个销售实践过程中，可能会因为经验的匮乏对二级商造成一些不必要的经济损失。而签约经销商和销售代表由于背后有润滑油公司作为强大的后盾，分公司层也会将市场将来可能出现的一些状况对销售代表和签约商事先予以通知、警示。润滑油公司作为市场的先行者，对市场有着良好的预见判断能力，销售代表和签约商可以利用和借鉴润滑油公司及分公司的相关信息，帮助二级商规避一些经营当中可能遇到的风险，可在日常工作中传授一些行之有效的经验，也可请分公司组织对二级商进行专项培训，提升二级商的销售经营水平，体现出昆仑润滑油对二级商的关心，可使二级商对润滑油公司及经销商更加信任，从而更加信赖昆仑产品，给今后的双方的进一步合作奠定良好的基础。
在日常工作中，销售代表与签约经销商不应当仅仅关注二级商的销量，还应当重点
关注二级商的赢利及发展状况。对销售能力较弱的二级商销售过程中存在的问题进行专项的分析研究，帮助找出解决问题的办法，帮助二级商提升经营销售能力，这样既可以使昆仑品牌在当地市场销售正常有序的运行，也可使来自二级销售网络的群体感受到来自昆仑品牌强有力的支持，使其理解与感悟到润滑油公司及昆仑产品是其今后发展的强大后盾。
4、细分各级零售商，维护市场稳定
为了稳固二级商的忠诚度，保护二级商的利益，对于签约商管辖的区域进行严格划分，建立地段经销商名录，将各级零售商进行细分，比如针对某一地段设立一到两个二级商，制定统一的配货价格，要求他们对该地段的零售商进行配货，但由于同地段经销商素质不同，不一定会向当地二级商要货，所以这方面就要求签约商经过当地二级商同意也可以给哪些零售商配货，但必须在保护好当地二级商的利益，维护当地的价格体系的基础上给零售商放货。另外对于发放给签约商促销费与促销品，建议也建立台帐，监督签约商按照销售量给二级商进行配发，不得随意截流，这样对二级商也是一种激励，一定能培养出一大批忠实的二级商。
窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使二级商对昆仑润滑油销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，销售代表必须做到勤于拜访客户，经常查看昆仑产品的物流条码，通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪；对于窜货的一级商以及二级商要进行严格打击处理，这样使经销商维护好各自的销售区域，对于正常销售的二级商进行良好的保护，是他们始终有信心跟着我们的销售政策走。
为了将中石油西北润滑油分公司的产品覆盖到其所管辖的区域润滑油市场的所有终端用户，我们必须要建立以销售代表、签约经销商和二级经销商的销售网络，必须依靠二级经销商来实现对昆仑产品的分销以及对所辖区域市场的管理，维护好二级经销商的利益，帮助二级经销商解决困难，与二级经销商真诚合作，使得销售代表、签约经销商与二级经销商形成合力，形成更加稳固的销售渠道网络，使我们中石油润滑油公司与其产品销售者达到共赢。
二、讨论题
1、中石油润滑油产品具有什么特点？一般的渠道是如何设计的？
2、中石油西北润滑油分公司的市场具有什么特点？在渠道的长度上应如何设计？
三、分析
问题1：中石油润滑油产品具有什么特点？一般的渠道是如何设计的？
答：中国石油润滑油公司是中国石油集团公司的直属企业，是国内最大的高档润滑油产品供应商和服务商，中石油润滑油公司目前拥有国内最先进的三套加氢基础油生产装置，生产品质出众的润滑油，两大润滑油研发中心、13座润滑油生产基地与全国布局的6大销售分公司，更为昆仑润滑油的卓越品质提供了强有力的保障，因为有这些优势，所以昆仑润滑油牢牢占据了中国润滑油市场领导地位，其产品具有自主知识产权、目前一直秉承高档化、多极化、低粘化、清洁化，以此传达一个国有大企业对社会、对消费者的责任和对机器的关爱。
目前的销售渠道是在全国设立6大销售分公司，各分公司又在所辖重要城市设立的代表处，根据各省市情况和产品的特殊性，在每个城市签约了一级经销商，由经销商代理区域销售，针对一些特殊行业也实行直销。
问题2：中石油西北润滑油分公司的市场具有什么特点？在渠道的长度上应如何设计？
答：中石油西北润滑油分公司主要负责新疆、陕西、甘肃、青海、宁夏、西藏等六个省市的昆仑润滑油的销售，因为所辖地域大，市场比较分散，不容易管理，但西北地区是中石油润滑油公司的传统市场，用户认同感比较强，这对昆仑润滑油在上述地区的开发销售奠定了良好的市场基础。
目前西北分公司根据地域和西北市场特点，选择了按照产品线设置经销商，昆仑润滑油根据使用特点分工业油和车用油，工业油又分电气用油和普通工业油两种，而车用油按照使用状况不同，又分12个系列，产品种类很杂，所以西北分公司根据自己市场特点，在省市设立了普通工业油、电气用油签约商，车用油因为品种多,是以产品线签约的经销商，目前只是签约了一级经销商，下一级经销商完全由一级商在维护，这是间接渠道策略，分销渠道比较窄。渠道长度只能达到一级商。对于一些县乡一级的市场无法掌控，所以渠道长度因该向二级商延伸，如果条件容许还可以延伸到零售商，这样增强市场的掌控力度，能稳定市场占有率与销售量。
