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附件1：外文资料翻译译文
二手车市场调研报告
Bora Selcen Duvan
摘要：汽车制造商和经销商认为他们不应该把工作重点放在二手车销售上，而是应该在新车销售上付出更多努力。应该把销售目标集中在那些中、高收入的人群上。经销商和原始配件制造商（OEM）已经开始采用多样的促销手段来增加新车的销量。然而，二手车的增加量已经超过的经销商的预想，其销量也超过了新车。经过检修的二手车在市场上已经有了一定的顾客群体。于是，制造商开始研究二手车的销售管理模式，并希望以此来增加自己的品牌价值。本报告主要对美国，欧洲和土耳其的二手车市场做了调查，此调查的目的在于揭开二手车贸易的主要规律以及竞争对于生产商和经销商的意义。
关键词：二手车，市场，翻新车
1．简介
1.1背景
购买一辆新车意味着一段耗费大约6个月的进程结束，这段进程包括设计研发和复杂的决策（时代公司，2005年）。在过去，经销商和消费者的权利斗争最后表现于对后者有利。互联网的发展，改变了经销商和消费者之间的利益斗争。顾客可以获得更多的优势。顾客对于汽车的了解越来越多，比如它的质量，剩余价值，边缘价值，财务费用，可用性等，客户可以很容易得知道经销商在一辆车上所能赚取的利润是多少。最精明的经销商会用他们产品的优势来吸引消费者的目光，给消费者提供公平公正的消费机会，而这也正是消费者所期望的。
二手车市场的变化模式也和新车市场一样吗？尽管在一些国家，二手车的交易量是新车交易量的二到三倍，但是全面的剖析二手车贸易的相关研究还是非常的少。
本调研主要是描述二手车贸易发展的特点。二手车市场的重要性正逐步加强。比如，在美国和法国，车辆的翻新率自1999年以来从2.4增加到了2.6（Datamonitor公司，2007年），呈现出二手车销售的稳步增长。此外，美国的二手车销售利润是新车销售利润的2倍（二手车利润约2.7％，新车为1.2％）。此外，二手车融资和保险部门往往是最赚钱的业务单位，根据2005年发布的数
据显示，在美国有11.3％的利润占有率。
二手车市场的增长关键是信息的对称性和透明度。顾客通过一些途径来搜集二手车的信息资料，而这些途径曾被他们用来搜集新车的资料。一辆新车若要被销售，则必须建立在经销商和顾客互相尊重和信任的基础上。建立这样的关系则意味着购买者和销售者对产品的质量都掌握了相同的信息。
互联网正在日益成为二手车购买者的首选信息来源。尽管消费者仍使用当地报纸以及口碑来决定二手车的购买，但是越来越多的顾客开始使用网络来查询自己需要的资料，互联网开始逐渐显示出对二手车市场贸的重要性。
经销商已经开始将目光集中到网络销售上，通过访问人数的增加来提高网站活跃度，以此来促进销量，开拓他们的交易市场，并且获取利润。
在二手车业务中最重要的成功策略应该是信赖保证，如二手车认证措施。这些措施为渠道竞争提供了最好的保护，让经销商利润显着提高，而且给原始设备制造商提供一个额外收入的来源。
特许经销商在二手车市场的增长过程中正处于强势地位，凭借OEM的营销和认证，获得高品质的非租赁车辆以及在线库存统筹措施等，给消费者留下了一个专业的二手车经销商形象。
二手车和新车的销售是相互联系，相辅相成的。两者的销售都是经销商的特长。成功的经销商往往同时拥有新车和二手车两个销售部门。研究发现，经销商的新车销售和二手车销售呈正相关关系，尽管二手车业务有反周期性质。
新车激励措施是确保新车旧车买卖盈利的关键。随着二手车质量认证程序的普及和提高，最新型号的二手车正日益成为新车的替代车辆，反之亦然。因此，新车市场的激励措施将会压低二手车的价格，降低剩余价值。新车销售的价格也加强了激励周期。这种影响在最新型号二手车和高水平消费的汽车市场上尤为突出。
这项研究论证了发达国家市场与土耳其市场相比较时，体制化对于二手车市场是多么重要。此外，专业的二手车体系的建立对汽车经销商是十分重要的。该体系可以控制那些独立商户的增长。
1.2二手车市场
二手车市场包括所有的私家车和翻新车。私人销售的买卖双方都是个人。再
销售是指销售曾使用过的车辆并且在经营过程中产生盈利的公司。再销售商包括制造商，租赁公司和二手车出售公司等。
表1二手车与新车市场销售量——国际市场的对比英国 美国 法国 德国
3320 意大利 加拿大 西班牙 日本 2262 1583 1517 5852 新车销2567
售量
二手车7701
销售量
新车与3.0
旧车的销量比 16995 2070 44138 5400 6650 4587 2300 2081 5985 2.6 2.6 2.0 2.0 1.5 1.4 1.0
二手车市场在美国、法国、英国非常的活跃。在这些市场中，二手车贸易产生了很可观的经济收入。然而在加拿大，日本，西班牙等地的二手车市场行情却显得较为薄弱。
市场理论是基于价格可以体现产品买卖的质量。原则上，产品价格越高其质量越高，反之亦然。传统经济理论也假定，在交易过程中，买家和卖家对同一商品的质量拥有相同的信息。这被定义为买卖双方的对称关系。
1.3什么是二手车？
作为通用规则，二手车（机动车）的定义一般是与登记相联系的。任何机动车先前已注册过就是一个二手机动车。例如，在比利时，关于二手车的描述就是“已知的旧机动车或者先前已注册过的车”。在德国，德国联邦汽车管理局交通运输协会会把新车和旧车的信息发表在月度统计表上，这是由约460名地方官员收集的信息为基础的车辆登记表。在土耳其，“非注册私家车当受到消费税登记后就算是二手车”。
1.4二手车：一个“柠檬市场”
根据阿克洛夫的理论，二手车市场被定义为一个柠檬市场。阿克洛夫说这个市场本不该存在，因为缺少完美的信息（经销商和消费者之间的信息不对称）。
另外还有一些买家使用一些市场统计的数据来判断产品的质量。在这种情况下，就有了鼓励市场销售质量低劣商品的情况，因为高质量的产品带来的回报主
要是对整个市场的统计有影响，而不是个体商家。其结果往往使商品质量和该市场的规模不断减小。在这些市场上集体和个人回报各有不同，因此在这样的情况下，政府干预可能会提高各方的利益。私营机构的增加可以提高集体利润的优势，可以使多方受益。然而，从本质上讲，这些机构是连贯的，因此有机结合才能发展。
一个关于二手车的例子反映了问题的实质。人们经常会对新车与刚刚离开展厅的车的巨大差价表示惊讶。人们经常在餐桌上讨论这个问题纯粹是为了表达自己拥有一辆“新”车的喜悦。下面我们提供一个不同的解释：设（为清楚起见，而不是现实）有四种车，有新车及二手车。有好车和坏车（在美国被称为“柠檬“）。一个新的汽车可能是一个好车或者是一个柠檬，当然二手车也是这样。个人在市场里购买新汽车时不知道买的新汽车是否是好车还是一个柠檬。但他们知道，它是一辆好车的概率为g，并且它是一个柠檬的概率为（1-g），通过假设，g为好车比例的，（1-g）是柠檬的比例。然而，当车主拥有一辆车之后，过一段时间，车主便对该车的质量有的较为完整的认识，即所有者分配一个新观点：他的车是柠檬。这时估计比原先的估计要准确。随着现有的信息不对称发展：卖家现在拥有相对于买家更多的关于汽车的质量知识。但好车和坏车仍然必须以相同的价格出售，因为不可能告诉买家好车和坏车之间的差异。很明显，二手车不能作为一种新的汽车来估价，如果它确实有相同的价值，显然是在贸易中以更高的好车概率g和更低的坏车概率1-g，以新汽车的价格卖一柠檬车，再买一辆新车，是更有利的。因此，拥有一辆好车的用户必须锁定收益。实际上，他不仅回收不到他的车的实际价值，甚至也无法获得新车的预计价值。格莱欣法则已经作出了修改。大多数交易的汽车将是“柠檬“，好车可能不会被交易的。“坏“汽车的开始取代好的汽车（在大致相同的情况下，出现劣币驱逐良币）。但这个推理和格莱欣法则都不是很完整：坏车驱逐好车，因为他们卖的价格完全一样，都是以好车的价格出售；同样，劣币驱逐良币是因为彼此交换的价值是相等的。但坏车和好车以同样的价格出售，是因为它不可能让买家知道好车与坏车之间的差异，这些信息只有卖家知道。在格莱欣法则中买卖双方可以分辨出良币和劣币的不同。因此，这个比喻有启发性，但是不完全。
2.总结
在过去的十年，二手车市场的规模和重要性日益增加，将来也会如此。一个成功的二手车营销策略是汽车制造商和经销商的一部分，已成为必不可少的业务，并被越来越多的人接受。
新车和二手车的销售是密切关联的，除了顾客与汽车品牌的关系，影响旧车销售的因素是剩余价值，影响新车销售的因素是定价。总之，二手车的销售会在许多方面对汽车制造商的销售产生重大影响，这是不能被忽略的。贴牌销售与库存管理的水平是影响二手车品牌的关键，决定了经销商再销售方案的成败。
消费者对二手车的态度已经变得与提高汽车的质量和可靠性一样复杂。这项研究表明，消费者使用的检测工具也变得新进了，导致经销商和制造商需要从根本上改变他们销售二手车辆的方法，虽然这些改革会涉及到巨大的财务投资，但这样的改革是有发展潜力的，以后会给他们带来巨大的回报，而且，这也是在当今市场所要求的。经销商和制造商面临一个发展迅速的汽车市场，如果他们不希望被甩在后面，那么就必须和市场一起发展。
