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兴县烟草市场的调查与思考
时间：2014年7月20日至8月10日 地点：兴县蔚汾镇
调查方式：通过住户访问、电话访问对烟民进行问卷调查；通过实地走访对各经销商、烟草服务网点进行调查；同时实施小组座谈和网上查阅。
随着兴县经济的日益发展，人民生活水平的提高，兴县烟草市场也出现持续稳步的发展，与之相关而来的是兴县烟民的扩大，烟草销售量的持续走高。而兴县烟草专卖局“晋剑七号”专项行动的开展，也引起了人们对烟草市场的广泛关注。针对此种现象，我作了关于兴县烟草市场的调查报告。
这次调查的主要包括：兴县烟民的性别、年龄、职业、收入等基本情况；卷烟消费的数量、档次、获得渠道；消费者消费行为的有关因素（价格、颜色、包装、香型、真假、便利）及品牌的选择及评价。其次是，兴县烟草政策对市场销售的影响、兴县烟草市场的消费趋势。
蔚汾镇现有47个行政村，人口68723人，总人口17181户，城镇人口32838人。经过调查兴县烟草消费人群约占32%，其中以男士为主，但不乏有一部分女烟民，以中老年人为主。而针对吸烟群众，职业、收入不等，包含社会的各行各业，且分布广泛均匀，几乎至每家每户。经调查访问得知，在烟草消费人群中，由于收入、职业的不同，香烟的选择及消费水平不一，一般村里的老烟民主要以延安为主，大致每天吸一到两盒，主要向附近的烟草销售点买取。而年轻人主要以大福烟为主，且数量较大，中年人除老烟民外，还包括一部分在公共场合偶尔吸食的人，这部分人的消费档次较高。人们在选择香烟时，主要是受价格因素的影响，一般会根据自己的抽烟数量、抽烟习惯（包括香型、便利）来选择合适自己的香烟，也有一部分富有的人会买一种自己喜欢且价格较高的香烟，从而形成对品牌的认知意识，总之价格是消费者的主要考虑因素。
但众所周知，吸烟有害健康，不同的香烟点燃时所释放的化学物质有所不同，但主要数焦油和一氧化碳等化学物质，它会刺激呼吸道，引起血管内膜损伤，并对人体有致癌作用。而二手烟对亲人、家庭造成伤害，所以在吸烟人群中有些人正努力戒烟或者已经戒烟。
但烟草业具有特殊的社会属性，一方面吸烟有害健康，另一方面对税收作出贡献，增加兴县的财政收入。也由于其丰厚的商业价值，出现了无证经营且规模较大的经营户，公开摆卖各种非法卷烟的行为；无烟草专卖许可证擅自从事烟草批发、零售业务的行为；还有一部分非法生产、运输、仓储、销售假冒卷烟的行为；卷烟市场上多发的非法收购及倒卖隐藏销售卷烟的行为。针对于兴县烟草市场出现的这种情况，“晋剑七号”专项行动开展以来，兴县局采取内外兼治，以督促发的办法，在一定程度上整顿了兴县烟草市场，取得实质性进展，查获违法卷烟品牌达39种，查获卷烟721条，案值20万余元。
卷烟是习惯性嗜好品，消费者众多，在可预见的未来，兴县烟草市场仍然相对稳固。但经过调查访问，兴县烟草市场仍存在一些问题；
第一，卷烟市场零售户存在零售户数量低、持证率低、无证经营户高的现象。其中无证经营户偏高，占总户数的11.68%，再加上零售户分布不尽合理等因素，导致市场占领上零售户数量严重不足，并为卷烟非法经营提供了空间。
第二，市场服务机制不够完善，客户经理对市场基本信息掌握不全，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一；其次，为完成卷烟销售任务，在部分客户经理中出现重大户、轻小户的思想。还有就是客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此缺乏工作热情。
第三，品牌置换市场准备不足。置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，使之经营户意见很大，经营户订货的积极性在一定程度上受到影响，及时疏导经营后卷烟已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品也是不行的。货源的供应不足，加上重大户、轻小户，货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满埋怨，使销售工作进展困难。
另外，行业外的激烈竞争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐、酒、副食品的促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金订货，给卷烟销售造成损害。
所以，我建议采取一定的措施。首先，转变观念，把客户满意作为网建工作的出发点，为客户利益着想，建立长期稳定的合作关系。
其次，继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、经营场所做到心中有数，与客户保持密切联系。
最后，应该做好经销点服务，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，努力保证货源。对工作人员，不要过于工作疲劳，保证星期
六、星期日的休息时间。同时，要在3-5年内形成主导品牌。
总之，烟草商业企业是一个特殊的服务性行业，在开展服务营销工作中，必须考虑到专卖体制特殊性可能对服务效果产生的影响，根据市场环境的不断变化，以最大程度地合理满足零售客户需求为主，贯彻所确立的服务营销战略，与零售客户建立共同的愿景，形成高度信赖、高度依存的稳定可靠的合作关系。而针对烟草对人体的有害程度，从长远发展来说，烟草制品以后应该往奢侈品的方向发展，就是价高量少，保持一定的税利而减少烟草的销量，使人们对烟草制品从普通消费品向高端奢侈品的观念转变后，才是对兴县，对人民，对烟草业的最好发展。
