提结构 育品牌 卷烟营销工作经验材料由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何做好卷烟品牌营销”。
保总量 提结构 育品牌 强服务 推动XX烟草营销工作再上新台阶
尊敬的各位领导，各位同仁：
按照大会议程安排，我代表XX市烟草专卖局（营销部）就2012年营销工作开展情况以及2013年营销工作思路，向大家进行汇报和交流，不妥之处，恳请批评指正。我汇报的题目是保总量、提结构、育品牌、强服务，推动XX烟草营销工作再上新台阶。
已经过去的2012年，是“十二五”的开局之年，高质量完成全年各项工作，意义重大。一年来，在市局（公司）的领导下，局（营销部）全体干部职工团结一心，奋力拼搏，紧紧围绕“巩固 深化 创新”工作主题，各项工作整体推进，协调发展，在2012年全市销售任务比较艰难的情况下，勇于担当，顺利地完成了市局（公司）下达的年度销售目标任务。全年共销售卷烟19467箱，同比上升2.62%；销售娇子卷烟3287.78箱，同比增长28.45%；实现销售收入4.18亿元，同比增长22.65%，单箱销售收入2.15万元，同比增长19.4%，为市局（公司）2012年销售工作的顺利收官，做出了应有的贡献。
2013年是“十二五”发展中的第三年。今年,XX烟草随着三年灾后重建的结束，销售工作和市场管理工作将面临着
更大的压力和更加复杂的局面。同时，市局（公司）党组也提出了XX烟草力争用两年时间率先实现全省一流的工作要求，面对新形势和新任务，如何化压力为动力，化被动为主动，如何高位求进、乘势而上，是摆在XX烟草面前的新的课题。年初，在认真学习和深刻领会市局（公司）工作报告的基础上，XX新一届班子对营销工作提出了“保总量、提结构、育品牌、强服务”的工作思路，统筹兼顾，协调发展，即注重年度目标，又注重中长期发展，以推动XX的营销工作再上新台阶。
一、合理规划，均衡进度，确保总量目标任务顺利完成 在国际控烟框架下，随着时间的推移，卷烟销售企业的总量将是一种有限的资源，前几年的追赶型发展，也是建立在每年一万箱的总量规模递增的基础上的，因此，在跨越式发展时期，适当的总量增长是企业持续发展的需要，也是全市实现全省一流的必经之路。基于以上认识，我局（营销部）在年初就要求全体职工牢固树立“保总量就是保增长促发展实现一流”的理念，各部门上下齐心协力、沉着应对，积极调整工作思路应对新的市场形势，在市场调研、工商衔接、专销联系、品牌培育、强化基础、队伍建设等方面狠下功夫，营销工作从表层分析向深挖内在转变，采取切实有效的工作措施，保持市场状态健康平稳，努力提升卷烟销量。一是量化指标精细分解，将2012年的卷烟销售目标，以市公司营
销中心计划分解方案为标准，结合XX市场实际情况，将计划按月、周、日分解到各个客户经理。客户经理根据计划，分解到每个客户，做好营销计划。二是全员营销市场挖潜 营销部班子每月定期与市场经理和客户经理一起共同分析市场销售情况、总结每月的成绩和未完成销售目标的原因，真正做到了目的明确，思路清晰。好的经验大家分享，失败的原因共同剖析，然后研究制定下一步的营销策略，做到思想统一、群策群力共同完成分解目标。一旦销量出现异常，营销部班子和市场经理一道深入一线分析原因，查找问题，然后对症下药，找到解决办法及时调整销售策略。三是加强督导逗硬考核对分解的目标进行跟踪督导，检查协议销售的吻合度、预测成功率，并在月底纳入绩效考评中去；对片区客户经理一天完不成销量目标，自己本人写出分析，一周完不成销量目标，市场经理帮助找原因并谈话，连续两周完不成销售目标任务，领导班子集体约谈。这样既增强了客户经理对工作的主动性和紧迫性，又能顺利实现目标任务的完成。四是专销结合信息互通在市场监管和专销结合两个机制上，片区客户经理每天定时将该日该片区的销售情况和销售异动用短消息的方式发到该片区中队长手机上，然后再传达给每名稽查员，只要市场出现问题我们要求中队必须在四十八小时内做出回复，否则将问责该片区中队长，做到全员营销，人人抓销售的良好局面。
2012年一季度营销部共销售卷烟XXX箱，完成年计划XXX，同比增长%，在全市的总量进度排名靠前。
二、抓好卷烟类别置换，确保卷烟销售结构稳定提升 在卷烟销售总量增速放缓的情况下，要实现经济效益的增长，主要还是靠卷烟销售结构的提升。去年全市卷烟结构的提升对税利总额的增长贡献度接近90%，因此，只有销售结构保持较大幅度的提升，才能保证卷烟销售收入、毛利额和税利总额的提升，才能达到市局（公司）提出的主要内涵指标进入全省前五名的要求。XX作为区域性的旅游城市，有一定数额的旅游人口，旅游拉动经济，因此在卷烟销售结构上还有一定的提升空间，我们主要从卷烟类别的置换着手，来不断的提升卷烟结构：一是加强客户经营引导。客户经理要从客户盈利度方面加以指导，引导客户选择批零差价大，利润好的规格进行销售。指导零售客户改变营销策略，通过提高卷烟销售结构，提升盈利水平。二是细分卷烟市场，近几年，随着随着消费的提升和工业企业盈利的需要，五类烟的产销量逐渐缩减，从而形成市场空缺，我们要求客户经理要指导农网客户将这部分市场空间提升到四类和三类烟上来，这样既缓解一部分供需矛盾又提升销售结构。对城网客户，从三类烟销售引导到二类烟和一类烟的销售上面。三是拓宽品牌纬度，满足消费需求。针对XX有一定数量旅游人口，为满足各地游客的消费，我们针对旅游区的卷烟零售户，有针对性的指导客户增加经营高结构卷烟的品种纬度，以满足不同的消费需求。通过以上措施，一季度，XX的单箱销售收入到达 元，同比增长，卷烟结构得到有效的提升。
三、以自主品牌为抓手，狠抓品牌培育工作
在全行业大力培育“532”“461”知名品牌的大背景下，烟草行业已经进入了大品牌营销的新阶段。品牌培育作为营销管理的核心，将直接关系到卷烟营销工作质量的高低。品牌培育工作开展的好坏，既关系到年度目标的完成，又关系到今后几年任务的走向。XX烟草在品牌培育过程中，存在培育能力不足，连续性和可持续性不强，和上级的要求还有差距的实际情况，这些是我们必须解决和面对的问题。今年我们在品牌培育工作上，主要从以下几个方面开展：一是抓好自主品牌培育工作 在今年的自主品牌工作上，为扩大自主品牌影响力，提高娇子“硬阳光100”、七匹狼“纯雅”在XX卷烟市场的份额，营销部高度重视，抓早动快，积极开展一系列自主品牌营销宣传活动。除了完成市局（公司）要求的标准动作外，我们将客户主动宣传作为自主品牌宣传的突破口，要求客户经理在日常拜访中首先对自主品牌进行宣传和销售指导，再介绍其他销售情况，了解零售客户自主品牌的销售方式和数量，对动销率低的客户作为重点拜访，经常性进行督促，经过反复宣传后，现在客户对自主品牌熟悉度增强，逐步使零售客户对消费者主动推荐自主品牌率达到
100%，有效的提升了零售客户对自主品牌宣传的积极性和主动性。我们还要求在卷烟陈列中对自主品牌和重点品牌集中双包并列中间摆放，使其产生强烈的视觉冲击效果，对自主品牌的提升起到了较好的效果。通过近段时间的宣传和培育，阳光100订购率从元月的1.7%，上升到3月43.3%，七匹狼纯雅从元月的0.4%，上升到3月的8.2%。动销率从元月67%，上升到3月95%，在较短的时间内，两个自主品牌在消费者产生了一定的影响力，为自主品牌健康发展打下了较好的基础。二是抓好娇子品牌培育工作 娇子品牌作为川渝中烟的重点品牌，娇子的增长目标和市场的真实容量不匹配的矛盾将贯穿到整个“十二五”的销售工作中，但作为省内卷烟销售企业，我们又必须担负起责任，面对和解决这个矛盾，我们只有把娇子品牌作为品牌培育的重中之重，不断提高市场份额，增强零售户和消费者的认同度，才能真正解决和缓解这个矛盾，才能进一步夯实娇子品牌市场基础，实现娇子销售任务的完成，在娇子品牌的培育方面我们主要采取了以下措施：首先加强品牌规划，我们在年初就根据XX市场的真实情况和下达的任务情况，制定了“娇子品牌培育方案”和“娇子结构提升方案”，从中长期的角度来规划和培育娇子品牌，以解决以前较为被动销售娇子的局面。其次加强陈列上摊，在卷烟陈列上，要求对娇子品牌集中陈列，要求城网娇子上摊率达到100％，每个摊位不得低于6个品
种，农网娇子上摊率达到100％，每个摊位不得低于4个品种，并把此项工作纳入工作质量考核。三是加强宣传引导，年初印制了《娇子品牌系列产品宣传单》3000多份，对在销所有娇子的规格、卖点、价格进行了详细的介绍，让客户对娇子产品有了更为全面的了解，也便于他们对消费者进行宣传推销；对重点娇子品牌除了采取逐户上摊、重点陈列等方式外，还采取逐户落实、现场记录、订前督促等方式，引导客户形成娇子品牌订货习惯。三是处理好各类重点品牌在总量中的占比关系 XX卷烟市场也是传统的云南烟销售市场，但同时又存在着娇子、七匹狼、贵烟等需要重点培育的品牌，如何在不影响总量的前提下，培育好重点品牌，各类重点品牌和工业公司在销售中的占比需要规划和明确，以做到品牌培育的有的放矢和合理调控。年初我们参照去年各品类销售比重，结合市局（公司）2012年各品牌协议签订情况，制定的《卷烟品牌销售预测计划表》及选定的各价位段符合我市市场实际的重点培育规格，对今年各个工业公司的销售占比和重点品牌的销售占比，以及整体的培育和调控方向了然于心。下一步，我们将按照卷烟品牌销售预测计划情况，制定营销策略，开展销售工作，给娇子等重点品牌的销售留足市场空间，为重点品牌的可持续发展奠定坚实的基础。
四、以营销标准体系运行为抓手，狠抓客户服务，不断提升客户满意度
“以顾客为关注焦点”是质量管理八大原则之首，我们只有通过服务这条纽带，才能巩固和发展“商、零、消”三者之间的关系，才能实现共同发展，构建和谐并进的利益共同体，才能确保卷烟流通顺畅高效运行，在强化服务方面，我们以营销标准体系运行为着力点，开展了以下工作：一是通过培训，强化客户经理的服务理念。客户经理是连接客户与企业的重要纽带，是企业服务输出的桥梁，在销售压力较大的特殊时期，良好的客我关系对我们顺利完成目标任务起到了至关重要的作用。我们主要从强化客户经理的服务意识和服务客户的能力入手，要求客户经理要转变服务态度，提高服务质量，提升服务水平，巩固客我关系，通过营销人员工作中的实例结合客户服务标准对客户经理进行培训，要求客户经理对客户在品牌宣传培育、卷烟销售技巧、盈利能力提升、网上订货知识等方面进行指导和服务，切实增强了客户经理的服务意识和能力。二是强调专卖管理的服务职能，提高市场管控能力。我们在专卖市场管理中，强调专卖管理就是通过打击少数违法分子，而服务于行业和广大零售户消费者的理念，不断突出专卖管理的服务职能。今年一季度，我们通过零售许可证年审、市场巡查、查办大案要案等手段，不断提高市场的管控能力，为营销工作提供了有力的支撑。三是强化零售终端建设，做好标准化成列。我们组织营销人员对“卷烟陈列标准”进行了培训，卷烟陈列规范性和重要
性进行了分析，重点对主销、主推卷烟品牌，促销品牌、新品牌根据不同店面、不同陈列柜台如何陈列进行讲解。通过培训提高了参训人员对卷烟陈列重要性的认识，增强了工作的实操性，找出大家在平时工作中的短板。今年我们计划对城区的标准化陈列烟柜和烟店达标率由去年30%提升到50%。三是强化客户拜访服务，提高拜访水平缩短客我距离。通过对“客户经理拜访服务规范”的培训，提升客户经理对客户拜访服务质量，要求客户经理严格按照拜访前准备、拜访过程的执行和拜访结束的整理规定的内容进行服务工作。并且我们强调客户经理的拜访时间，要求客户经理到达拜访地后就打电话会营销部备案，然后开始拜访客户，在拜访结束后再打电话回去，随后营销部再进行电话随机回访客户，这样既保证营销人员在拜访中是否按照客户拜访服务标准的要求时间在拜访客户，又能了解到拜访服务的内容，及客户有什么意见和需求。通过对“客户经理拜访服务规范”的培训和执行，提升了营销人员服务的质量，提高拜访水平，缩短客我距离。
旧的成绩已经属于过去，新的挑战已来临。2013年是“十二五”规划承上启下的关键之年，在市局（公司）新一届班子的领导下，XX烟草将不辜负市局（公司）党组的信任，正确面对营销工作新形势，新任务和新挑战，以“等不起”的紧迫感，“慢不得”的危机感，“坐不住”的责任感，脚踏实
地，努力拼搏，树立信心，以更加饱满的工作热情和更加务实的工作作风，圆满完成市局下达的主要经营目标任务，在XX烟草“卷烟上水平”和争创全省一流的工作中，做出新的更大的贡献。
谢谢大家！
XX营销部 2013年3月
