清华校友论坛发言免费商业模式下(胡加生)由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“胡加生商业模式”。
清华校友厦门论坛胡加生学长演讲稿《免费商业模式》
清华校友厦门论坛
胡加生学长《免费商业模式》演讲
(下)2014年1月11日厦门会展酒店9号厅
清华厦门校友会秘书赵芷仪速记、整理
演讲上半部分内容提示：
一、免费——颠覆传统经济学
二、免费商业模式相关理论与观点
三、免费商业模式的利益分析
1、占领市场、打击对手
2、通过配套产品赚钱
3、通过增值服务赚钱
4、全价值链
5、搭配广告
四、实体经济的免费及商业模式
1、一元机票
2、倒贴卖书
3、西湖免费
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五、寻找免费的资源，在那里？
1、网络免费资源
刚才我们讲的都是免费，免费很容易——但是能不能反过来，我们到哪里去找些免费的资源。我们现在讲讲免费的资源在哪里，互联网有太多太多的免费资源，我把它们分为几大类：知识类、社交类、搜索类、软件类，知识类的有MBA智库，还有新浪爱问、百度知道等等。MBA智库不光可以看，你还可以动手参与，比如什么是微博营销，古典经济学是没有的，你就可以参与编辑这个条目，所以MBA智库不光是个让你免费涨知识的地方、也是个让你展示才华、陈述观点的地方。新浪爱问也有很多资料，很多资料我也放在新浪爱问上面，刚才有位学员问能不能把这个PPT给他分享下，但是没带U盘。我说没问题，下次我会在微博上告诉大家，我在新浪爱问上面分享的PPT，你们下载就可以看了。现在新浪又推了个新浪微盘，新浪给了我4G的空间，我有些资料也放在微盘上面。很多学生爱用百度知道，我也经常会到“百度知道”上面问一问。我们轻松下，给大家展示两道百度知道的问题和答案。清华校友厦门论坛胡加生学长演讲稿《免费商业模式》
头会给你一个激活码，你把激活码输入进去，谷歌地图就激活你的信息了。为什么要这一步？（问听众，听众各种回答）——对，为了收集用户的信息、并通过这封信就和客户建立了联系。后来谷歌就开始给我寄促销的广告，不过不多、就给我寄过一次，我不反感，它的促销很巧妙。告诉我送了我350元，可以抵用广告费——相当于一个优惠券，因为我们学校是个公办学校、我没这个钱去做广告，但是我也不反感，人家也要挣钱。
2、开源软件
我们刚才讲了知识类、社交类、搜索类，还有软件类——这里我们要讲这几个：开源软件、自由软件、免费软件以及介绍这本书《大教堂和市集》，在讲之前我们先讲个小段子，91年底，当时中国要加入WTO，当时吴仪是国务院副总理，与美国贸易副代表Wolf谈判，据说，谈判一开始，Wolf就挑衅说：我们是在跟小偷谈判，因为WTO里面一个很重要的内容就是知识产权保护，大家都知道中国盗版很多，所以Wolf这么讲也不奇怪，吴仪很机智，当场就反应过来了，说：我们在跟强盗谈判，当年你们八国联军到我们这抢了多少东西。这个段子流传很广，讲的是吴仪的机智，但是我有不同的看法，我觉得在机智里头也透着些无奈，八国联军是抢过，但是时间已经过去100年了，你讲的是人家100年前抢，他讲的是你现在的知识产权保护，所以我总还觉得段子里面欠点什么。
为什么要用这个段子开头呢？因为开源软件就和这个段子有关。讲到开源软件我们就要讲讲免费软件，免费软件包括有限免费、完全免费，像微信就是完全免费，但是它是保留版权的，我们叫Copyright，购买软件的时候经常要用的一个名词：Licence。我印象最深的90年在厦华，我开发了一套CAD软件、很好用，设计师用来设计电路的，后来95年厦华上市募集了一大笔钱，公司手里拿了一大笔钱，就感觉到腰板直了，就觉得胡加生你开发的这个软件不好用，然后到日本买了一家公司的软件，那家公司我到现在印象深刻——因为他抢了我的饭碗，那家公司叫Zuken，买了他四台电脑加那套软件的四个Licence，什么叫四个Licence？就是四个许可权，共20万美金，所以虽然我心里很失落，但是通过这件事我也知道，原来我给公司开发的这套软件有个锚定值是20万美金，其实可能不到20万，人家毕竟是商品化软件，但也可能超过20万，因为当时的 清华校友厦门论坛胡加生学长演讲稿《免费商业模式》
设计部门有100多号人，四个Licence根本不够用，还要买。我就是因为这件事所以很灰心，所以才到投资部去搞投资，不再干技术了。
自由软件与免费软件有什么不一样？我们介绍下，Free这个词在英文里面既是自由也是免费的意思，不过自由软件更强调它的价值核心是自由，不是免费，说免费就庸俗了。它强调自由使用软件的权利：软件复制、传播、修改的自由，所以自由软件和免费软件不一样，自由软件不光免费、源代码还要开放，自由软件还有遗传基因，也就是你在自由软件基础上弄出来的新软件也必须是自由软件，这个国外叫GPL。为了对抗Copyright，自由软件组织甚至还发明了一个词叫Copyleft。Left——左派，要求完全免费而且开源，这个我觉得挺形象的：右派是维护资本主义那一套，咱们左派是搞共产主义的，大家共享，所以不要看到Copyleft就说这是个错误的词，这个词确实存在而且在用。
自由软件的核心听起来有点”像全世界团结起来，共产主义一定能实现”，所以自由软件创始人我叫他“马克思”——Richard Stallman，自由软件的倡导者，《连线》杂志对他有个评价，说他是都市里的野人，他不修边幅、衣着不整、邋邋遢遢。但是他的心里带着强烈的价值和理想，他是一个价值主义者。虽然我们可以不同意他的主张，但是他为了价值放弃一切、战斗在西方，我们在这里安享社会主义、他一个人在西方跟资本主义战斗。1983年他开始倡导自由软件，搞了一个自由软件基金会，他的观点是：自由是最基本的道德或者美德，所有的用户都应该享有、互相协作共享或者拷贝交换源代码的自由。这和免费软件完全不一样，免费软件只是让你用，自由软件还要你公开源代码，可能有人会这么想：谁会这么傻，辛辛苦苦开发出来的软件给他人用、还要把源代码公开。Stallman有个追随者叫Eric S.Raymond，我这里形象说他是“恩格斯”，跟着“马克思”干革命。Raymond和Stallman一样本身就是电脑高手，爱打游戏，还是个黑客，写过《新黑客词典》，还是个空手道的黑带高手，这些牛人都很有本事。但是，1998年双方产生了一场争议，Raymond和他的伙伴觉得“自由软件”这个词不好，词不达意，很容易和盗版、无政府主义等观点混淆起来。Raymond就像个修正主义，举起了开源软件的大旗，与Peterson共同创办OSI——开放源代码促进会。他写了一本书，这本书很有名，叫《大教堂与市集》，等下我们会介绍。开源软件与自由软件有很多相同点，但是有细微的差别，Richard Stallman更
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激进，如果打个比方就像原教旨主义者，他认为自由软件是一种政治运动、是一种价值观，是不容修改的，谁修改谁就是修正主义，你那个开源软件只是一种社区开发模式，不能跟我这种价值观等提并论。其实这两者既有相同又有不同，开源软件和自由软件一样是免费的、开源的。自由软件是按照GPL发布的，别人在你的软件产生新软件也必须遵循这种自由的基因——自由软件生产出来的软件也是自由软件，65%的开源软件也都是按照GPL发布的，但是开源软件强调的是社区开发模式，它不反对商业用途，开源软件和商业企业的关系比较好，它和这些商业公司互相促进，开源软件影响扩大了，反之，自由软件影响力正在下降。
3、《大教堂和市集》
Raymond的《大教堂与市集》被誉为开源软件的圣经，为什么叫大教堂与市集？Raymond是这么比喻的：商业软件就像是一个大教堂，大家都知道，一说起大教堂，大家就想到“庄严肃穆”，Raymond认为版权保护相当于封闭、庄严的大教堂，而开源软件相当于开放、随意的市集，但是代表了最先进的生产力，要挑战教义神权，这个是一家之言。
Raymond在这本书里面提出了两个法则，一种叫Brook’s 法则：即商业软件为了解决问题增加团队的成员引发更多的问题，你为了解决问题然后加人，结果引发更多的问题，接着他写道：软件越改问题越多、时间会越拖越长，几乎所有的项目都会超过原来的计划，这个法则是针对商业软件的。
Raymond针对开源软件提出一个Linus’s法则，Linus是个人名——就是开发了Linux系统的一个芬兰的大学生，所以用他名字命名，这个法则说：“只要眼球足够多，所有臭虫都好捉。”臭虫就是英文的BUG——即软件故障，就是说你的软件有问题不要紧，只要大家都盯着这个软件找问题，所有的BUG都会找出来，那我问大家要多少才算足够多？给一个数据，Linux这个开发社区有200万个自愿者，所以Raymond说，我有问题不要紧，这么多人都在看着，有问题都会解决。Raymond 认为：Linus’s法则包含了两种模式的关键区别，开源软件代表先进的生产力，是未来的发展方向，开源软件的质量可以比肩商业软件，甚至激进的认为：开源软件比商业软件更强大。我们刚才讲Linux社区有200
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多万的志愿者，哪家公司有能力雇佣200万人？没有。开源的Linux完全可以PK Windows，Linux在欧洲很盛行，因为大家想用免费的，Windows是收费的，但是要中国大陆不行，大家都熟悉Windows，Linux为什么在中国不盛行？因为我们也想免费，但是有盗版可用，就不用开源软件了。
开源软件还有很多，这些大家就熟悉了：Linux、安卓、阿帕奇、MySQL等等，全球有几十万种开源软件，Linux在军事上用途很广，因为他开源，像我们中国军方敢用Windows吗？不敢，要是被美帝国主义在里面埋个木马怎么办，所以开源软件在军事上用的比较多。
在座的手头上估计有三分之二人在用安卓手机系统，这是2007年由谷歌提出的，现在才过了6年时间，他的市场占有率已经从0上升到80%，他集结了一个联盟叫安卓联盟，我们全球通、联想都是他这个联盟的成员，以谷歌为盟主。在全球推安卓系统。2012年1季度的时候，他的市场占有率已经上升到50%，（苹果的IOS占有率40%），塞班系统下降到5.5%，13年的 清华校友厦门论坛胡加生学长演讲稿《免费商业模式》
互联网的免费资源有知识类、社交类、搜索类、软件类，我们现在说点别的，免费的资源除了在互联网外，还有在什么地方？——有些比较隐蔽，我们把它揪出来。先讲个段子，北宋年间王安石变革，他上面有个大前辈叫司马光，司马光砸缸大家很熟悉，司马光是王安石变革的阻挡者，有一天两个人在聊天，司马光就拍着王安石的肩膀说：“介甫，你跟我斗，你还嫩了点。”王安石不服气说：“你不就是砸个水缸出名的吗？换作我也可以，我也就是少一个机会。”听到这，司马光眼露凶光，说：“你只知道我砸缸，你知道那个小孩是怎么掉进去的？机会是要自己创造的。”
宜家家居在欧洲很有名，我们刚才讲到《怪诞行为学》，丹·艾瑞里提出宜家这个案例，宜家把这个家具弄成可以拆卸，你买了以后可以自己回家装，你自己装，商家给你点优惠，然后他就省下人工费用，德国人很喜欢这个，所以德国宜家家居就经常排起长队。丹·艾瑞里拿自己做个例子，他给自己小孩装了个玩具柜，装完后他绕着它左三圈、右三圈地看，他说，自从装了以后他对这件家居的感情就拉近了，比其他的家具感情更好，这就是免费的装配工——他还很开心。这个做法大家可以参考下。
我们来讲个更牛的，就是苹果公司，到2012年年底，全球有85万免费的程序员在帮苹果开发App软件，这些软件就放在App Store上面卖，到了2012年，总共有80万个App软件在App Store上面卖，2013年底、苹果的免费程序员人数可能超过100万了，有这么多好玩的APP反过来就促进了iPhone的销售，不光可以互相促进、苹果还可以坐收美元，从2008年7月开放APP的SKD开始，到了2012年年底，苹果累计收入了70亿，这70亿美金他和这些开发的程序员三七分成，（问听众：谁三谁七啊，底下各种回答，有回答苹果三的、也有回答苹果七的），苹果是三，程序员七，做生意应该让人家有得赚，自己跟着赚，我们说了钱散人聚，钱聚人散，等大家都走了就没钱赚了，70亿的30%就超过20亿了，不少了，2013年估计有60亿收入，他又可以赚18亿——这18亿全是利润，他是需要有个App Store网站，但是那算是沉没成本吧，边际成本几乎为零。
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我们就会跟进），Youtube是个视频网站，几十万个视频谁有能力去拍，都是靠网友自己拍、自己传上来，然后大家分享、做广告赚钱，大家共赚。我这里有个数据，据摩根士丹利估算，Youtube 2013年总营运估计达到60亿美元，营运利润可能达到7亿。当初谷歌买Youtube花了6亿美元、2013年就赚了7亿美元，如果算PE就小于1了。
接下来讲的是免费广告。2013年的2月4日有个全美最盛大的节日——就是超级碗，决赛的时候是万人空巷，这个橄榄球就是美国 清华校友厦门论坛胡加生学长演讲稿《免费商业模式》
人场”。有这个人场才能赚钱，刚才讲腾讯买装备赚钱，前提是要有人场，谁在花钱——高质量玩家，高质量的玩家才会花钱买装备，有了装备他就可以打败对手、从中获得心理满足，什么叫心理满足——那是要有大量的吊丝才能体现他的高富帅，所以要赚他的钱就要有大量垫背的，怎么去找垫背者，就是免费让他们玩，他们总是在10级20级，高质量玩家都是在80级90级，据说要升到120级费用是一个天文数字，连比尔·盖茨都花不起。所以腾讯的123亿就是这样挣来的，腾讯有个游戏叫地下城与勇士，据说一把左轮手枪4600元、一个奴隶12000元，这个是去年5月份的价格。
淘宝双11卖了350亿，我们肖博士一直很不屑，说淘宝对商家剥削太厉害，你可以不受他剥削啊——我这个话说了有点会伤大家感情，我要说的意思是淘宝已经聚集了人气，淘宝最牛的资产就是他的人气，这个人气这么来的？也是淘宝早期辛辛苦苦打拼过来的，先是和易贝打，易贝收费他免费，给成千上万的卖家提供了这个卖场，反过来成千上万的卖家又把这个卖场给带兴旺了，这是互相促进的，这个人气是个非常隐蔽的资源，怎么用、怎么找，这个值得探讨。
隐性的资源怎么找，找边际成本为零的机会，比如橡果国际，深夜打开电视都是在卖八星八钻，讲的天花乱坠而且广告时间特别长，他是把所有广告垃圾时间都买下来，最后橡果国际也在境外上市了。
六、免费萝卜在哪里？
我们来分享一个免费的萝卜，在《怪诞行为学2》里面，叫做非理性的行为力量，丹·艾瑞里举了一个场景，圣诞节到岳母家参加感恩节宴会，吃饱喝足之后，这个女婿站起身，掏出钱夹对着岳母说：“妈，对你今天付出的一切要花多少钱。300美金？噢，不，400美金？”房间里顿时鸦雀无声，小姨子怒目而视，外甥女哭了起来，葡萄酒被打翻了。丹·艾瑞里调侃说：“明年的圣诞节，你就自己一个人在家里吃冰箱食物吧。”
丹·艾瑞里在书中提到，他做了一个实验：请人家帮忙干活换轮胎，他做了两组实验，一个是光请人家干活，不给钱、顶多给一个小礼品比如巧克力，帮忙的人很开心，自始至终都很卖力。另外一个实验是请人家帮忙，但是给人家付一点小酬金（2-5美元）或者告诉说这个巧克力值2美元送给你，丹·艾瑞里发现：当
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人们知道送的这个巧克力值2美元的时候当即感到不快，也不愿意卖力干活。
丹·艾瑞里举了以上两个例子说明：钱不是万能的，这句话我觉得在座的企业家值得好好听一下，丹·艾瑞里认为，世界上存在着两种规范，一种叫社会规范、一种叫货币规范，社会规范是人们之间的友好请求，你帮我搬下沙发好吗？你帮我换下轮胎号吗？友好的、不求回报的、而且双方是愉悦的。另外一种是货币规范，不讲友情、界限清楚、黑白分明的，美国有种计时工资，按小时来算的。这个黑白分明，时间一到计时工就拍拍屁股走人，不讲情谊。
丹·艾瑞里认为，两种规范同时存在，你要恰当运用，不是什么时候都是货币规范，比如请人家帮忙换轮胎，可能换轮胎只要十分钟，如果按小时工资可能只值一两个美元，但是你真的要给人家一两个美元，人家会不痛快，反之，不要酬劳、只要一声谢谢即可。在人力资源管理方面王博是专家，我在这里班门弄斧一下，这是丹·艾瑞里说的：在市场规范下雇员对雇主的忠心常常会减弱，你叫我准时上班、那我要准时下班，你不允许我迟到，我凭什么下班后还要多干——黑白分明、互相对等。反过来，当社会规范强于货币规范的时候，员工可以为公司创造的价值的确令人瞩目，丹·艾瑞里举了谷歌的例子，谷歌好几次被评为最佳雇主的头三名，在谷歌工作员工可以带宠物狗、里头可以喝咖啡、甚至可以看电影，反过来员工也加班加点，大家都是互相对等的。当然谷歌是个特例，不是谁想学都能学的，观点不能绝对化，看什么领域。并不是说所有的领域都要严格要求员工，都要用所谓的KPI，在座有不少是人力资源专家，KPI是他们的武器，但是我形容一下：KPI是冷冰冰。
我个人的感觉是这样的——生产线还是要严格，生产线一个人迟到，整条线活就做不了了，但是，学校、医院不能随便用KPI，如果考核陈景润，他既没有论文、也有没有教学、没有课时，怎么能在厦大待了好几年？他很幸运，为什么厦大现在出不了陈景润——因为现在考核太严了。KPI在公司里面有些部门也不能用，比如市场推广、广告部门、设计部门，你要防止他们出工不出力，坐在那里不干活，在这里我强调温情管理，让员工以创业的精神24小时工作，和你一起打拼。
我们经常说一手萝卜一手大棒，批评就是大棒，萝卜就是奖金。我们讲讲有没有免费的萝卜。丹·艾瑞里做了个实验，请乐高玩具爱好者来装配乐高机器人，清华校友厦门论坛胡加生学长演讲稿《免费商业模式》
装配一个给两美元，装配 清华校友厦门论坛胡加生学长演讲稿《免费商业模式》
诗你愿意付几个美元，朗诵一首中诗你愿意付几个美元，朗诵一首长诗愿意付几个美元。他把问卷收起来，发现这个价格和长短成正比。比如短诗，学生愿意付2美元，中诗3美元，长诗4美元。他到另一个班做了个实验，问卷的问题是：我给你们朗诵诗歌、付多少美元你们愿意听。结果也是成正比，短诗朗诵者要付2美元，长诗要付7美元。丹·艾瑞里就用这个例子解释锚定效应，所以说，不是光免费就行，有些时候人家还要你倒贴，关键是要看你的产品的质量。
今天演讲就到这里，谢谢大家！谢谢王强博士和各位秘书的组织工作。
胡加生注：原演讲题目《免费经济学》，题目起得太大了，虚心接受各位学长的建议，改名叫《免费商业模式》。
感谢论坛秘书长王强博士的支持！感谢胡加生学长的审阅和修订
清华厦门校友会秘书赵芷仪
2014-1-22
