大唐印象制胜宝典_网上赚钱制胜宝典

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大唐印象制胜宝典

一． 开场白

 良好的开场白

 以顾客利益为焦点导入商谈  掌握竞争问题的重点  可以处理一些反对意见  开场白的话题

 赚钱的事  称赞的话  气候、季节  新闻、时事  娱乐、嗜好  旅行、运动  名誉、家庭

 专为大唐印象业务代表设计

 称赞：让对方觉得舒服。

“哈，今天气色这么好！最近发什么财呀！”  探询：澄清对方的需求。

“老马，你好！哎，这张海报有一点旧了，后天我给你换一张新的。”  引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情产生好奇的心理。

“春节促销活动快要开始了，内容可实惠了！”  诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊。

“哇，你这辆新车真酷呀！”

 提供服务：协助顾客处理事务或解决问题。

“老马，这是昨天你送的证件照，边缘不齐，你的镜头是不是有什么问题呀？”  建议创意：为顾客提供创意而获得好感。

“准备装修呢！您可以把墙刷成红黄两色的，印象店就是这两个颜色，店面可漂亮了！”

 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让给顾客亲自体会商品的感觉。

“你看我们昨天打的促销海报，感觉怎么样？”

 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实。

“上星期我们大唐印象生超一天卖了近10万营业额！”  惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力。

“大唐印象把东润收购了，你知道吗？”

（以上话题仅为举例，不作为任何标准和实际意义）

二．推销说明：FAB销售陈述公式：特征+功效+利益=100分 三．反对意见处理

1.“推销从被拒绝开始”

面对反对意见，业务员应有正确的认识，事实上，反对意见表示顾客对产品有兴趣，但还希望知道更多的事，也表示我们需要告诉他更多关于产品的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。2.处理反对意见的基本程序  缓冲：诚心表示了解，以设身处地的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。 探询：到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。

 聆听：从聆听之中去分辨出（话中之话）或者（话外之语） 答复：最后才能够在确切了解真正原因之后去解决反对意见。3.反对意见处理基本技巧

（一） 询问法：直接询问，了解客户真实想法。例如：

“您觉得我们服务在哪些方面令您不满意？”

 YES…BUT…法：先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。例如：

“是的，我也承认我们产品的价格的确高于其他小批发商贩，但是，我相信，除了价格您可能更关心产品的质量和服务。”

 引例法：以其他客户销售状况为证据，对客户反对进行反驳。例如：

“事实上，XXX正在销售我们的产品，生意增长很快，让我们来帮你看看问题究竟出在哪里？”

4.反对意见处理基本技巧

（二） 资料转换法：客户的注意力吸引到资料或其他销售用品上，用资料加以说服。例如：

“请看，这是关于我们超市为你提供的端头形象设计，可以改进您的陈列，增加您产品的销售额！”

 否定发：当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑。例如：

“您说其他客户能拿到更低的价格，开玩笑，这绝对不可能！”  回音法：象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。例如：

“您所谓的’不喜欢二流产品’是什么意思？”“您所说的’曾经不愉快的合作’是指什么？”

5.反对意见处理基本技巧

（三） 充耳不闻法：不要完全把客户的话当真，有时为了避免落入对方圈套，缓和商谈时的紧张心情，可对对方异议装作没有听见，并把话题叉开。

 延期法：并不一定所有的异议，都能马上回答，千万不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答，待理清思路后再答复；或坦言将设法了解情况后再答复。

 聚光法：把凌乱的异议设法集中，并针对焦点进行处理。例如：“我不知道有没有真正了解您的意思，您所担心的主要问题是不是„„？” 6.反对意见处理基本技巧

（四） 自食其果法：将对方反对的重点，转而变为应该购买的重点。例如：

“您说这期促销活动让您多提供XXX的商品，我正是希望您能理解，只是提供这么多商品，您就能得到„„您真正得到是远超过现在价值。”  同感法：表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明。例如：

“我可以体会，您在没有进我们超市之前会有很多顾虑，XXX老板原先也曾有过同样的顾虑，但进场之后，他的顾虑彻底打消了。” 7.如何应付价格问题

 比较法：一定要令客户尽量说的具体，以便再说服。

“您是拿我们的报价与什么做比较呢？和假货吗？”  考虑价值因素

“我相信价格是您考虑的重要因素，但您不认为服务也同样重要吗？”  暗示后果法

“象这种高档次超市，如果因为价格而进低档产品或没有保障的产品，消费者会怎么想？”  逐日/单品核算法

“如果进我们商场，根据我们制定的年度促销计划，不但能让您的产品好卖，而且对您的品牌也是一种大力度的宣传。”

 询问支付能力：可以帮助我们确定对方底线和购买可能性。

“您可以接受的价格是多少？”

 好货不便宜：注意使用时要避免让对方感觉你象在暗示他的愚蠢。

“一分钱，一分货。好货不便宜，便宜没好货。”  类比法

“我可以提一个问题吗？贵店的婚纱照几乎是县里中标价最高的，那您为什么不采用最低报价？”

 让对手自比：暗示对方公司实力不行。

“真奇怪，我实在是搞不懂，正规的产品进货价都一样，他们怎么能卖的这么便宜，恐怕只有他们自己心里才知道。”  价值交换法：用价格的让步换取其他的价值。只在不得不让步的情况下才使用。

“如果我们的价格让到XXX水平，我们希望能得到„„”

四．终结成交

1.       2.       3. 动作表现

谈话间点头示意的次数增加，也有要求澄清要点的反应（配合言辞）。表情放松而面带笑容或安详的思考。

原先的坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿势。开始有动手核算或写字等的举动。停止翻弄手指，停止摇摆，停止抽烟。请抽烟，请喝茶，或请吃饭。

再查看说明书，或注视特定的重点。语言表现

开始有询问价钱，付款方式或者购买，送货时间，条件等。

说出别人以优厚条件买到的故事，表示希望以较优条件买到的心愿。探询服务条件，保养条件，使用产品的方法、要领等。

询问有关付款条件，运输问题，反复询问使用细节，反复阅读说明书。要求查看事物或样品，别人使用产品的心得，经验等。自言自语说“不行”或者“麻烦了”、“怎么办”等。跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等。访问成交方法

（一）试探法：以发问的方式去探询顾客订购意愿。例如： “您看，关于订货，您还需要了解哪些？”

 霸王硬上弓法：假设顾客已经确定要购买而开始提起订货后的步骤。例如：

“我想，这么优惠的条件您是一定不会拒绝的，我们还是谈谈到货后的促销活动安排吧。”

 选择法：给出两种不同条件的购买方式，让顾客选择其一。例如：“明天还是后天送货？”“5包还是10包？”

 行动法：以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。例如：填好订单，请客

4.

    户签认。个个击破法：将有关购买的产品的要项逐点提出让顾客同意，以促成同意订购。例如：“您对MAX感兴趣吧。”“您较喜欢双包装是吗。”“价格没有问题了吧？”“您需要上午送货，没错吧。”“OK，我想我们已经成交了。” 访问成交法

（二）建议法：提议一些使用产品的创意，以其增加的利益促使顾客下决定。例如：“把我们的产品在这里做个漂亮的堆箱陈列，既不挤占货架，又充分利用了空间，增加了销售，请赶快决定吧。”

指示法：以指导性的口吻替顾客安排采用产品的方式，鼓励其下决定。例如：“我明天赶快送货过来，春节期间怎么能不多备些货呢？” 角色互换法：请客户站在我方角度，提出建议。例如：“如果换了是您，您认为下一步还要怎么做，才能获得客户满意呢？” 单刀直入法：直截了当要求顾客订货，或者直接请求顾客同意发货。例如：“我已对产品做了如此充分的介绍，您应该可以打消顾虑，同意订货了吧。” 引诱法：以时效性或特别条件鼓励顾客即时订货，如促销期限。例如：“今天是促销活动的最后一天，再不决定就要错过了。”

推销成功的锦囊妙计

一．锦囊妙计1：“推销中的四则运算法”

加号：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。

减号：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。

乘号：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润=单品毛利*销售数量”，并说明本公司产品回转更快。

除号：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。二．锦囊妙计2：“地毯式—拜访法”

零售代表必须在规定的时间将所在地区的准客户“一网打尽”，需采取这种“撒网”强行渗透法。逐一拜访区内每一家零售店，肯定会有一定比例的收获。这种方式可能会加大零售代表的工作量，但是有利于零售代表提高分销的机会。三．锦囊妙计3：“随机应变—灵活把握”

零售代表在实际工作中，要从一线的市场情况出发，掌握随机应变的尺度！如果在工作过程中，零售代表发现公司制定的工作标准不符合实际情况，应积极主动的将情况向主管汇报，建议进行修正或对特殊情况灵活处理，而不是生搬硬套，无视客户需求，更不能擅自采用逆反行动，自行其事！

20类客户的沟通技巧

一．价格至上的客户

 误区

 注意力太集中于价格，以致忽略了推销产品  一入题就谈价格

 把时间浪费在哪些一味杀价却不诚心购买的顾客身上  相信这些客户所说的“别人的货更便宜”

 低估了他们，认为他们只不过是一些叫人讨厌的疯子  推销则略

 他要你让价，你也要向他要点什么  搞好私人关系  多谈价值

 不要对每一次讨价还价都做出让步  成交策略

 在其他方面作一点让步，然后成交  不作任何让步，同客户成交

二．避而不见的客户

 误区

 认为是个人原因

 死缠硬磨，让人觉得你是个讨厌鬼  因为客户怠慢了你，你也怠慢他们  推销策略

 问问自己：“如果我处于他的位置，我凭什么要见自己呢？”  选择上午9点前和下午5点后打电话  大闹一番  暂停联系  说：“我正好有事要去XXX，能顺便拜访您一次吗？”  成交策略

 向他保证，见面对他有好处

 向客户许诺，你不会浪费他的时间

三．不说真话的客户

 误区

 指责客户是骗子  对客户产生敌意  推销策略

 问自己：“如何才能提高自己在客户心目中的地位？”  原谅他

 消除误会：1.要求澄清事实 2.向他坦言你的困境 3.对你们之间的关系表示怀疑

 成交策略

 杜绝类似的情况再次发生  要求建立良好的买卖关系

四．无权购买的客户

 误区

 认为他只不过是一道小小的障碍，而不把他看做是客户公司的一个重要门卫  越级推销而不考虑后果  推销策略

 设法让他承认自己不是决策者  请客户向他的老板引荐你

 越级推销 1.开诚布公 2.请你的老板出马 3.直截了当地阐明意图

五．言行不一的客户

 误区  误以为客户会因为与你感情不错而购买你的产品  因为客户没有提出疑义，便以为他已被说服  将客户对产品的褒奖误作为购买的意向  推销策略

 显示出轻微的“不满”

 离开之前，必先确定客户的承诺在多大程度上能够得到兑现  成交策略

 开门见山，询问得具体一些

 如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证

六．抱怨一切的客户

 误区

 赞同客户是你的产品和公司的看法  以为客户是真心提意见  推销策略

 用玩笑的方式回敬他  自问：“他究竟最在乎什么？”

 把客户的诚恳意见同那些故意刁难的行为区分开来

 如果你感到无所适从，客户却仍然怨这怨那，无休无止，可以试试以下办法

1.承认客户的抱怨事出有因，并告诉他自己正处于两难境地。

2.假如客户反复针对一个问题抱怨不休，你可以复述一遍他的话，然后告诉他。你已经不止一次听他这么说了。

 成交策略

 说：“我知道你关心什么；如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”  暂时把矛头指向你的竞争对手

 筛选出并讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题

七．口称缺钱的客户

 误区

 一听说对方资金不足就立即降价  推销策略

 请客户试购产品

 在向手紧的客户推销时，要讲究心理学  成交策略

 紧紧围绕“钱”这个主题  建议购买少量产品

八．优柔寡断的客户

 误区

 客户明显存有异议，你却急催慢赶  不去用心体会客户提出的疑问  丧失耐心  推销策略

 为他确定购买的最后期限  使客户习惯于认购你的产品  问问自己：“他是否另有所图？”

 自问，客户之所以犹豫不决是否完全出于他个人的原因，他是否有决策权  问他：“你是否在心里已经拒绝了，但只是不愿告诉我？”  成交策略

 问：“对于我的产品，你喜欢蓝的还是绿的？”

 成交时，让客户觉得购买你的产品是“明智的选择”  先建立起私人间的信任，再请客户购买  用干脆果断的手法成交

九．取消订货的客户

 误区

 想当然地认为，既然客户已经签订了合同，这笔生意自然就是囊中之物  在谈起你的竞争对手时显得过于温文尔雅  认为客户已经准备购买，便停止了推销攻势  推销策略

 与老主顾保持密切的联系，保持与客户的联系，但不一定要向他推销什么  永远不要停止推销

 密切注视竞争对手的动向

 检验一下你与客户的关系是否存在危机

1.客户不再向你提供有关信息

2.当你在电话中接通客户以后，发现他的口气不同以往 3.他无暇接待你的来访 4.你被告知：“不用担心”

 成交策略

 要求扩大贸易额----最好的防御就是进攻  让客户对未来的合作做出口头承诺

十．光顾他人的客户

 误区

 将客户放在自己的地对面

 自己还不清楚客户为什么购买竞争对手的产品，就贸然采取竞销手段  推销策略

 强调你的产品与众不同  评论你的竞争对手  成交策略

 让客户有台阶可下  说：“这全都是我的错。”

 恳请客户给你一次参与竞争的机会

十一.关系至上的客户

 误区

 在客户对你还不十分了解时就急于投入竞争  过分致力于产品本身的推销  过早放弃  推销策略

 与客户建立合作关系  自问，客户是否雄心勃勃，渴望与推销员建立某种关系以使自己的公司在同行业中取得领先地位

 展望未来，坚信目前的状况必将改观  成交策略

 要求客户给你公平竞争的机会

 请客户参加宴请和娱乐活动，然后请他订货

十二.照章办事的客户

 误区

 在客户对你还不十分了解时就急于投入竞争  过分致力于产品本身的推销  过早放弃  推销策略

 与客户建立合作关系  自问，客户是否雄心勃勃，渴望与推销员建立某种关系以使自己的公司在同行业中取得领先地位

 展望未来，坚信目前的状况必将改观  成交策略

 要求客户给你公平竞争的机会

 请客户参加宴请和娱乐活动，然后请他订货

十三.态度冷漠的客户

 误区

 试图操纵双方的谈话

 因为“他根本不想听我必须说的话”，就认为推销结果不会好  推销策略

 从一开始就表现出对客户负责的态度  从客户的角度来介绍你的产品  改变推销风格  问：“你是否还想了解其他的情况？”  问：“是否可以另找合适的时候再谈？”  自问：“我所推销的正是客户想购买的吗？”  自问：“会不会他就是这种脾气？”  成交策略

 搞好私人关系  保持与客户的联系

十四.生硬粗暴的客户

 误区

 误以为对方公司中思想古怪的独此一人  推销策略

 尽快了解客户的真正需要

 估计一下，客户的威胁是否当真  摆脱困境

1.如果他反复强调一件事，你可以将他的话重复一遍 2.以提问的方式打断他连珠炮似的进攻 3.使彼此的关系更具有人情味

 另辟销路，这样，他们对你来说就不那么重要了  成交策略

 让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠  在成交过程中，再作一店特别的让步，以取悦于他的老板

十五.捉摸不透的客户

 误区

 试图通过多说话来引起客户的注意

 因为对方没有反对意见就以为已经说服了他  感到不快  推销策略

 不管说什么，只要能让他开口说话就行  以提问的方式来开始你的推销  以诚相待

 自问，为什么他会故意冷淡我1.客户可能急着要办其他的事

2.客户也许在你到达之前就已经决定不购买你的产品

3.客户很少与推销员打交道，也不知道应该如何运用谈判技巧 4.认真倾听对方的回答

 成交策略

 根据统计经验尝试成交

 哪怕套用老一套的推销语，也要设法成交

十六.自以为是的客户

 误区

 表现的太像一名推销员

 试图在业务知识方面与他一比高低  推销策略

 不要过多表现自己，要让客户有表现的机会

 客户崇拜的专家就是自己，求助于专家，莫如求助于客户  证明你的产品能让客户的专业知识大有用武之地  成交策略

 让客户换一个思考的角度  引诱客户主动与你成交

 与客户交朋友，然后请他订货

 承认他是非常在行的专家，他就会给你十分丰厚的订单

十七.我行我素的客户

 误区

 直到成交还不了解对方是一个目空一切的人物  据理力争  推销策略

 让客户觉得，购买是他自己的决定  用提问的方式引导客户

 奉承讨好客户，哪怕老套点也没关系  作出非常卖力的样子  成交策略

 给他一个显示其购买权的机会  让客户自己感到理应成交

 让客户既购买了产品，又保全了脸面 十八.小题大做的客户

 误区

 不去及时地解决问题

 为了保全自己而将责任推卸给生产、运输环节中的其他人  希望老板出面解决已经出现的问题  推销策略

 平息客户的怒气，对他说：“你是对的。”请他们具体谈谈问题发生的前因后果，向客户保证，你将作妥善处理，问一问，他希望如何处置  说服客户接受这种让步  成交策略

 充分利用问题解决以后双方建立起来的关系

十九.业务不精的客户

 误区

 仅仅因为客户没有选择你的产品，便认为他业务不精  花费大量的时间帮助客户熟悉业务推销策略  推销策略

 教客户学会购买

 估计一下在客户身上花费时间是否值得  成交策略

 自问：“我是否一定要帮他下决心？”  利用客户的多疑

二十.抱有成见的客户

 误区

 与客户一起对自己公司评头论足

 为自己的公司争辩，把它说得完美无缺  人家抱有成见，就认为自己公司的声誉很差  推销策略

 为公司塑造良好的形象  自问：“这一切是否仅仅因为我们在市场上占据着领先地位？”  找出原因

1.你的竞争对手在背后对你造谣中伤

2.客户之所以决定不购买你的产品，完全是感情用事 3.客户从市场上听到一些不利于你公司的消息

 成交策略

 向客户提供担保  多谈产品，试图成交

 一旦消除了客户心目中对公司的不佳印象，你就可以把他当做一般客户  运用一切推销策略，最终与他成交