商务谈判论文农机设备谈判中的竞争与合作由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商务谈判论文朱添男”。
商务谈判论文
院 系： 班 级：
姓 名：
学 号：
一、案例、农机设备谈判中的竞争与合作
中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与让步的谈判．
谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价．首次报价为1000万日元．这一报价离实际卖价偏高许多．日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格．如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守．由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”．于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础．日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊．他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现．于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价．这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案．但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”．
因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况．于是中方运用“明知故问，暗含回击”的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”此问貌似请教，实则是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的．中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图．中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地．但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语．过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策．果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的．”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了．”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路．中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地．中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败．而这是中日双方都不愿看到的结局．
第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好气氛．之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元．”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”．中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难．因为“还盘”就是向对方表明已方可以接受对方的报价．在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方．“还盘”多少才是适当的，中方一时还拿不准．为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析．
根据分析，这个价格，虽日方表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的．由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大．基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元．日方立即回绝，认为这个价格很难成交．中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果．鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了．于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意．此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少．另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些．要增加，需再审批．如果这样，那就只好等下去，改日再谈．”
这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步．但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争”的境地．中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请．”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人．日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境；要么压价握手成交，要么谈判就此告吹．日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代．这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了．
日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本．最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易．最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能成交．
二、案例分析
我认为，要筹划一场成功的谈判，要做好三部分的工作。首先是谈判前的准备工作，其次是谈判过程中心理活动的分析及谈判策略与技巧的运用，再次就是谈判时要注意的一些事项，如谈判中的礼仪等。
（一）谈判前的准备
进行一场谈判之前一定要做好充分的准备。首先要全方位的搜集有关谈判的详细资料，充分了解本次谈判产品或服务的市场行情，并使之与其他公司的产品相比较，以供参考。免得因自己缺少这方面的信息而使公司付出多余的费用。其次，要对谈判对少进行调研与分析，通过搜集谈判对手的信息资料来降低谈判过程中的难度和风险。再次，要依据谈判对手的特点配备谈判人员，针对对手的特点发挥其长处来促使谈判的成功。最后，要制定切实可行的谈判方案，从多个可选择的方案中选择出最适合实际并且能够达到最优期望目标的方案。
本案例中，中方事前已摸清了国际行情的变化，直截了当的指出了这个价格不能作为谈判的基础，这一果断的举动使日方感到震惊，也使他们感到自己定的目标难以实现，所以就转移话题介绍自己产品的质量和性能，以说明自己报价偏高的理由，但他们没有想到中方看出了他们的计策，并且已经研究过了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况．所以在中方明知故问的问了：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”这两个问题后，日方谈判人就明白了话中含义，为了避免尴尬，主谈人借故离开，回来时巧妙的与其秘书运用了一个问答就解决了这个尴尬的问题。而中方也知道这样再谈下去也不会有什么结果反而会使气氛不和谐，所以提出了休会。这一轮谈判双方都表现的很稳重很镇定，日方首次报出1000万日元只是一个试探性的报价，凭此取胜的可能是极其微小的，失败是必然，不过这个过程中日方谈判人多少也试探了中方的态度以及谈判人的能力和风格。而中方在成功抵制日方试探的同时也显示出自己的实力与事先的准备，掌握了谈判的主动权。由此可见，中日双方实力都很强，在谈判过程中对对方都有了一定的了解，为下一轮谈判做了准备。第二轮谈判中，经过一番讨价还价后，中方还是利用提前掌握 的数据，即给价虽比日方销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，利润并没有减少和我国的外汇限制使日方进退两难，最终选择对自己稍微有利的一面，即与中方合作。
（二）谈判中心理分析及策略的运用
在谈判过程中，谈判双方的每一个眼神、每一个动作、每一句话都有着不同的含义，只有掌握了对手的谈判心理、根据对手的心理作出相应的反应，适当的表达出自己的心理并应用相应的谈判策略，就能够极大程度的促使谈判成功并且朝着自己希望的结果方向发展。我认为，在谈判心理的需要心理、谋略心理、成功心理和群体心理中，相对来说比较重要的是谋略心理和成功心理，最重要的是成功心理，谈判人员的信心、诚心和耐心是作为一个谈判人员的基本素质，只要表现出诚心，对方才会愿意与其合作。另外，在谋略方面既要满足己方的需要也要满足对方的需要，从共同利益出发，争取达到双赢。在策略运用方面，要在不同的阶段运用不同的策略，避免引起僵局，即使有了僵局也要利用适当的策略与技巧突破僵局，并且有效利用常见的20种谈判策略，从而推进谈判成功。
本案例中，日方一开始运用了“吊筑高台策略”给自己的产品定价为1000万日元，在知道价格偏高，中方不可能接受后，才转移话题述说自己产品的性能、质量等相关信息，但中方从对方的话语中就分析出他们的用意，才明知故问那两个透漏重要信息的问题，使日方不攻自破，陷入尴尬，变成被动，出现了僵局。此时，中方运用了给台阶的突破僵局的方法，提出休会化解了这次尴尬。第二轮开始时，双方都调节情绪，营造出和谐的谈判气氛，但经过一番讨价还价双方还是没有达成一直，这时中方利用欲擒故纵的谈判方法，将自己的内心掩盖起来，装出满不在意的样子，向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，迫使其做出让步．但中方仍觉得这一招的还不够，又运用了另一策略，说：“A国、C国还等着我们的邀请．”恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人．日方见后非常惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入了困境，进退两难。而在这关键时刻，中方谈判人员还出言间接“刺激”日方说起精明能干，即使合作不成也不是他的原因，而是中国政策的限制。这就促使了日方仔细考虑，权衡再三而选择与中方合作。这充分体现了中方谈判人员的心理分析能力和运用策略的能力。
（三）谈判时应注意的问题
在谈判的过程中也不能忽略礼仪、禁忌和风险的回避。日本人大多信奉佛教和神道，认为紫色是悲伤的色调，绿色是不祥之色，喜欢的图案是松、竹、梅、鸭子、乌龟等。在语言上，苦、死是忌讳的语言，4、42、13都是不好的数字，日本人一般不吃肥肉和猪内脏，忌讳用餐过程中整理自己的衣服或用手抚摸、整理头发，认为这是不礼貌不卫生的举动。所以谈判后用餐时要尽量注意这些礼节。在谈判时，日本人用拇指和食指圈成O字形，你如果点头同意，那就表示你将给他一笔现金，所以一定要慎重，千万不要做这个动作。还有其他一些禁忌，在谈判中都要注意，尽量避免触碰他们的禁忌之处，始终营造良好的谈判气氛。另外，在谈判过程中免不了有些风险，如人员风险、非人员风险、纯风险和投机风险等，我认为本案例中中方面临的是投机风险，如果与日方合作不成的话，就只能与A国、C国重新准备谈判，浪费了人力、物力和宝贵的时间，所以在谈判前就要预测出谈判过程中可能出现的各种风险，制定出相应的策略回避风险。谈判人员要提高自身的素质，审时度势，当机立断，避免人员风险的产生。利用其他担保工具或向专家咨询请教，利用技术手段回避风险，达到谈判目标。
