我是如何销售的由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“我是如何做销售工”。
“我 是 如 何 销 售 的”
——演讲稿
关键词：钢性需求 服务 个性化服务 细节
尊敬的各位领导、亲爱的各位同仁，大家下午好！我叫 张中汉，来自湖北分公司武汉市场部武昌片区青山南干渠店，遵上级领导安排，今天跟在座的各位同仁一起分享一下在工作中“我是如何进行销售的！”
我的销售跟着我的思想在行驶，我的思想指导着我前进的每一步 我觉得：健康行业，随着时代的进步，社会的发展，城市老龄化的加剧，市场潜力逐步加大，在今天已成为一种竞争极为激烈的行业，有着业内不同企业、产品、人员对顾客的反复洗礼，如今的业内已不能仅仅依靠优惠、旅游、馈赠等利益诱惑的方式来展开销售了，如今的顾客也不再是有需要就消费没有需要就不消费，也不再只是你我一家企业的顾客，更不是只有你我一家企业的产品才能满足他们的需求。怎样才会选择你我呢？在业内这种不同往日的格局下，最主要是需要创新，不但满足干性需求、利益需求，还有情感需求，如果我们依然墨守陈规、沿袭陈旧的模式按部就班，对于已然接受过洗礼的顾客来说，那无疑是徒劳，开展工作也会非常吃力，我们慢慢也会失去顾客，不但我们，企业也会在这个行业里慢慢地被淘汰。
既然已然了解了当今这种局势，那我们又该如何应对，怎样创新，依靠什么继续存在于竞争激烈的健康行业里，又该如何屹立不倒呢！
我是2010年10月12日进入绿色茶寿集团湖北分公司武汉市场部的，距现在也有15个月了，在这段时间的不断学习、工作中，总结到：作为一名健康行业基层的员工，在客观知识（如企业、产品、医学常识等）的掌握上都是可以在短时间内通过学习来完成的，这点不足以成为我们改变现状、创造业绩的砝码，在经营模式相当的情况下那什么才是我们扭转乾坤、改变现状的砝码呢？两个字“服务”，把每一个事情加以做细，在“服务”上创新，！
讲到“服务”，很多同事就会有着这样的疑问，“服务，谁不会，就是帮顾客做点事情，让他们开心嘛”、“我服务地很好呀，我的每个顾客看到我都很开心”、“我服务得那么好，怎么还是不能达成销售，应该不是服务的问题吧”…不知道有没有一种说到你的心坎上了。如果你有这样的一些想法，那到目前为止你还没有发现“服务”的魅力所在。
服务，顾名思义，是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以事物形式而以活劳动的形式满足他人某种特殊需要。我们做的是无偿服务，通过服务让顾客满意，使我们达成促销。这种满意不仅仅是表面含义的微笑，有对员工、对店面、对产品，对企业的认知、信任、拥护，才能促使销售的不断达成，业绩的不断创高。认知、信任、拥护等一些在销售中必须解决、达到的问题和目的，都可以通过“服务”找寻答案。
但并不是每一个人的每一种每一次付出的服务都能到达自己所预想的效果，这是为什么？该怎样销售、怎样服务才能达到效果呢？这才是我们一直深思的问题、探讨的话题！
我在大学里是信息工程系电子信息专业的，刚来到公司的时候，没有丝毫销售的意识，完全按照经理的安排开展工作，在工作执行中体验、学习、总结，在无数次的家访、活动、促销中学习、积累，渐渐有所成绩，依稀记得2011年5月开始，我的顾客群便在逐步增涨，记得那之前我才只有两个顾客，如今已有30个会员左右，5月、6月、7月业绩都平稳在16000元左右，接着2万、3万、4万，8月份、11月份相继荣获了武汉市场部月度销量冠军。今天，我从最初的一名基层员工走向店面主管，又迅速从店面主管走到店长，没有毅力，没有创新，没有特别的服务，那是远远不行的。从中我也总结出了一些符合自己性格、符合顾客的销售方法、服务形式，更是有了一批自己的“核心家长”，并且已发展到了20多个左右。在这15个月里，正是我始终坚持“服务出销量”的宗旨，才会有今天的成绩。
对于分配到手中的每一个资源，我都会首先通过各种方式、渠道来获悉他的一些情况，让他感觉到我的无微不至、无所不会。第一步，除了了解姓名、性别、年龄、出生年月、电话、住址、健康状况等基本情况外，要特别注意的是出生年月是农历还是阴历，以免在你想给他惊喜的时候却弄巧成拙。老伴的生日又是什么时候，因为你在完成销售的时候，夫妻有任一方不同意，你的工作都会很难开展。还有，登记电话时，除了座机，应询问是否有手机，很多老年人有外出锻炼的习惯，邀请参会或是有事寻找的时候，这时就给你提供了很大的方便。在询问健康状况的时候，特别注意一定要以提问的方式来获悉、挖掘，断不能只问一句“你身体情况如何”、“还有其它症状吗”，顾客不会在初次认识和不了解你的情况下将自己的疾病症状一五一十的告诉你，第一担心员工对其进行促销，第二疾病属于个人隐私。顾客隐瞒病情，这样我们会很难开展后面的工作。我们要以问答的形式，如：你的血压稳定吗、血糖怎样，饭前饭后多少，一般在什么范围？你的记性如何，会不会容易忘事情？睡眠还好吗，每晚能睡几个小时，有午休的习惯吗？平时走路走多了，会不会头晕，胸闷，喘不过气，会不会有踩棉花的感觉？大家可能觉得，这么多问题是否给顾客造成潜意识的恐惧，告诉大家只要你提问方式得当一定不会，我们要意识到如果对顾客信息了解不全、了解有误抑或根本不关心，那会造成顾客远离、关系生疏不前、长时间不能向产品引进，也就不会顺利转化。对于茶色素、天元素、氨糖、都有类似的一些引导性话术，来进行问答，像这样不断挖掘出顾客的症状、需求，然后总结加以分析、恐吓、引导，能很好的为达成销售做些前期铺垫。第二，这些问题除了能帮助我们了解顾客的详细情况，还能使我们根据其病情、家庭状况、习惯、爱好等信息来进行针对性的跟踪服务，快速与其建立感情，快速转化顾客。正是这些问题，把顾客向产品上面引导着。其中，在你尝试深层挖掘顾客健康及家庭等状况的时候，如果你希望在短时间内得到顾客的信任、建立感情，那么，你除了产品功底必须扎实，让顾客相信你是专业的之外，还必须经常站在顾客的立场上分析他的问题，这样他会觉得你是在替他考虑，才会放松警惕，听进你的言论。良好的“服务”就能让顾客静下心来听你的，相信你的话，购买你的产品。那么这仅仅是销售的第一步！
只有在顾客的干性需求下，他们才会消费不断。如果每个顾客因为感情而简单购买一次，这样是不会创造出出色的业绩，只有不断挖掘疾病需求，制造危机，引导产品效果，加以感情拉升，这样才会有大单、复购、重购，所以我们要坚信在顾客干性需求下，服务出销量。
对于顾客服务，我将它分为三类：店内服务，家访服务，会场服务。店内服务，就是在店内对进店顾客进行服务。店并不是产品“买卖”的场所，是中老年人的“养生家园”，何谓“养生”，休养身体，使自己气血旺盛，生生不息；何谓“家园”，像家一样的乐园。
那么怎样做才能让顾客感觉这是一个能休养身体，使自己气血旺盛，生生不息，像家一样的乐园呢！一个微笑、一个问候、一个搀扶、一杯茶、一次交谈、一声道别。一个微笑：顾客来到养生家园，都是为了健康快乐而来，一个微笑就能告诉他“我们非常欢迎您的到来，很乐意为你服务”。当然“一个”并不是实指一个，记住；微笑百事达。也可以在进店的玻璃门上贴上一个“笑脸”，自己的工装上别上一个“笑脸”。
一个问候：就像对待自己的亲人一样，送上问候，顾客会感到你非常亲切，那么也就会很乐意地与你交谈。
一个搀扶：在顾客进店、坐下、起身、离开的时候，我们对其适当的搀扶，无论他是否身体方便、无论她是否同意，请坚持，你会有意想不到的收获。
一杯茶；当顾客坐下做理疗或是等待的时候，递上一杯热气腾腾的黑茶，嘱咐一声“小心烫”，然后展开你的课程，顾客会很乐意倾听并接受你所讲的内容。
一次交谈：在以上几个流程顺利下来，顾客会很高兴与你交谈，那么你可以轻松地了解他的信息，拉近与顾客的关系，讲解高电位、黑茶，灌输我们的健康理念。
一声道别：在顾客完成理疗离开的时候，我们要扶着出店门、道别“你慢走，记得坚持”，就像给自己的亲人道别一样。
我们的每一个行为，都是顾客的动作所引起的连锁反应，有顾客的需要，就有我们的服务，做到这还不够，我们不是酒店的服务生，我们要在顾客发生这一动作需要之前察觉、行动，这才是真正的服务。
我们的销售离不开家访，那么怎样的家访才能达到最好的效果呢？ 对于新资源的家访，很多同事往往因找不到上门理由而头痛，或者觉得理由牵强、怕遭拒绝而止步，对于老员工我相信是没有问题的，那么对于新同仁，可能会有一定的难度。那么现在在武汉我们小单会第一次家访一般以送“食物相生相克表”为由，登门感谢顾客参与、支持我们的活动。平时有赠送养生书籍、产品资料、赠品、邀请参会等理由来家访。
进入顾客的家里我们该怎样继续呢？
首先我们必须明确家访的任务，要达到某种目的，否则只是耽误时间、浪费精力。
第一、增进与顾客（患者）的感情，要特别关注他们喜爱的东西及平时的习惯，这是一个很大的突破点，投其所好直接的拉近距离。
第二、了解顾客信息（已登记的真实性）
1、经济能力，这一点切忌不能直入话题，不能以“貌”取人，可以从单位、住所、服用产品的档次、是否补贴子女等方面着手，这样很容易让顾客接受。
2、子女情况(1)与父母同住,(2)是否干涉其购买（消费）,(3)父母是否补贴子女,(4)儿女的工作性质，如新闻类（记者）、医生、工商部门等这些职业的不强求、完全自愿，(5)是否关心其健康
第三、顾客（患者）是否有保健意识
(1)是否服用过或正在服用(医疗器械、内服、外用产品、理疗)(2)生活习惯(食疗)，养生意识（书籍、杂志等）第四、了解需求、解决需求（要求专业知识过硬）
1、身体状况：针对性分析、解说，谦虚，采用建议的语气(针对不同的人，说法不一
2、用药情况：可了解到保健意识、经济状况、现阶段是否有购买能力
3、治病欲望：关系到能否第二次家是否参会 第五、引导购买（不可过于明显）（1）举例说明（效果明显）、（2）针对性的分析、解说 第六、分析夫妻中谁主导家庭
向夫妻一起讲解、邀请参会，对于主导者更要特殊对待重视 第七、埋伏笔(为下次家访做铺垫)如送养生书籍、产品资料、礼品、邀请函等（活动正在筹备、举办第一时间告知你）
在去年武汉小单套大单这一模式下，为了能够在短短五天内达成销售，我们必须在更短的时间内了解顾客的全面信息，拉近与顾客的感情。通过小单会获得的新资源，必须在第二天就开始家访。家访，第一，可以了解顾客登记的信息是否正确，避免后期造成不必要的损失；第二，更深入的了解顾客的家庭组成、健康需求、经济层次等情况；第三，拉近与顾客的距离，跟顾客打成一片。
这七个方面都非常重要，这列举的没有顺序，可以自由发挥。如果有一个方面了解不全或者没有了解，都有可能成为你失败的致命因素，也许其中的某一点就能成就你的销售。家访需要我们做足准备，也许你就这一次机会。首先是思想上要明确，第一次接触会决定这顾客能不能培养、转化，不能害怕碰壁，不要轻言放弃，也许你会碰得满脸灰土，也许你会被泼得狗血淋头，但如果你始终坚定一点“我们是送健康的，为你的健康而来的”，那么你一定会有所收获，我们不能没有收获就下线。
家访服务，是在为了达到家访的任务、目的时，而做的无偿服务，“你是否觉得，把以上这几点完成就可以了呢、你是否觉得这个时候的服务将无从下手呢”其实有很多很多的机会！在这里我列举几点:1.爱好上，老年人喜欢的运动、读物、食物等，（运动、读物、食物）针对性谈论并作出指导建议，2.服用产品情况，告知各种产品利弊（包括药品），并作出指导建议。如:患者长期服用抗凝药（拜）阿司匹林会导致体内血小板减少，血凝性降低；心率过快的不能同时服用合心爽或合贝爽、倍他乐克，他们都是减缓心率的药物，会导致心脏骤停等…3.夫妻、儿女感情及儿女生活状况，夫妻、儿女感情可以站在他们的立场上乐观劝解…等等
如果你在这一过程中将服务理念灌入其中，那就会是个非常精彩的家访了。每个顾客的情况可能会截然不一样，那么我们的家访在已购买了小单和这种家访不起作用的的顾客身上又该怎么办呢！这就需要我们寻找突破口，实行更为针性、特殊化的家访服务，这样才会有更大的收获。
如果没有个性化那么也就不会有业绩突破。
记得零一年4月份的时候，我的顾客大部分是购买小单的顾客，而且只有几家，零一年12月底止，我的顾客接近有30家，对于工作了一年的员工来说，资源已经很少了，可为什么我的业绩能平稳上升呢！
第一、我确保自己的新资源每月都在不断增加； 第二、确保附近的顾客坚持每天进店； 第三、体现我的个性化服务。
重点在于“个性化服务”如何体现，每个人都有不同的性格、爱好、习惯、弱点…这些都是顾客的致命点。在家访、进店的服务中去观察，这些需要仔细、深入的进行了解，停留在表面不花功夫，那不会出销量。
记得自五月份开始，我的顾客资源增长很快。
我有一个叫吴金兰的顾客，自我店开业以来就进店理疗，首先我了解到他家住34街，是一个不到一百户人家的小区，患有糖尿病、颈椎，她在店里的时候，我会抓紧每分每秒为她按摩颈椎，用上氨糖霜，给她披上按摩披肩，指导他理疗，聊家常，周而复始，就这样很快的走进了她的内心世界，接着是家访了，了解她家庭情况及经济的真实情况，了解到夫妻分管独自的经济，每月退休金接近有1300元左右，儿女经常前来吃个便饭，他也苦于每天做饭。了解到这些情况便可以针对性的进行促单，糖尿病正好服用茶色素，可以有很好的疗效，加上每天的按摩，开导她做饭确实很辛苦，但不会一直这样累过几年就会好点，给他治愈及生活信心，就在第二轮的小单会没有参加活动就定了一单。之后，我便经常去他家家访，又了解到伯伯偶尔饮酒，约个吃饭机会带上了一瓶枝江王，正好儿女也在，相互认识一番，与他们一起共餐，我们的感情也就更加深厚了。在这期间，有位胡荣玉阿姨，低血压，吃低保，而且钱每月还是直接打到老家的卡上，老伴，有疾病需求，却经济不行，而且老伴不同意，但又正好与吴金兰的关系很好而且是同一个小区的，借用吴阿姨对她促销，加上真心服务，接着就开单了，产品也是偷偷在服用。在第二个月的翻单会上，他们一起合购了茶色素20盒。在这两位阿姨达成促销的过程中，因为了解到他们虽然关系好，但喜欢比较，而且你看我我看你，我在其中稍用技巧，便水到渠成，我当着她们两个的面引导并促销：胡阿姨说你吴妈妈买我就买，然后吴妈妈不吭声，我便凑近吴妈妈的耳朵“你看胡阿姨都答应，你，是不是我对你，你也是知道的，就一起定了吧”然后她问多少钱，我说“你们每人2980元”，“这么多，伯伯又不给钱，我拿不出来”，“那你想想办法”，“拿不出”，“这样吧，你先定了。钱先给2000，余下的我替你想想办法”，没则了，他们就一起定了，可回去吴妈妈竟然一个人拿了13盒，而且分文不欠。当然一个顾客反复购买一种产品的话，那是我们还存在不足，我们要不断挖掘、创造他的干性需求，为他配臵另一种产品，这样才能让我们业绩更好，让顾客更核心，我们记住顾客买货越多必将越核心。在2012年1月14日的会议中我提议她将茶色素与天元素搭配着服用相互协调对糖尿病效果更好，她便购买了天元素8大盒。她还有颈椎，以后也会服用我们的氨糖！
顾客有治病欲望，只是有时不够坚定，我们来让他坚定，替他下决定。不是没有钱，是不舍得，我们来让他舍得。顾客不是不想治愈，是不知道能不能治愈，我们来让他相信能治愈。
还有位郑玉阿姨，高血压40年，附有冠心病、高血脂、动脉硬化，关节炎等。初步了解到她很喜欢晚出锻炼，地点就在店面对面的公园里，那段时间每晚很早我便吃了晚饭，过去陪她锻炼，跟她聊天，时间长了她自己告诉我他的很多情况，了解到她的家庭情况、生活情况、内心情感，很快便了解到她被关节病痛折磨了几十年，最担心的是瘫痪在床，成为家里的负担，而且家里大小事情都是她操劳，这两个是她最痛苦的一方面，我便每晚准时去她家里接她，陪她聊天，开导她，每天送她回家，就这样，也是在五月份她自己要求购买小单一份，接着在六月份建议她购买氨糖半年（治治关节）再加茶色素三盒，在八月买了氨糖一年，在十月购买了茶色素一件。在2011年也帮我转介绍接近有两万，是我最为核心的家长之一。
服务可以打动顾客，真心的服务可以出销量。有技巧的真心服务可以创佳绩！
我有位爱好门球的顾客，是小单会的资源，他也是喜欢参加各种活动，买了很多家的产品，按照小单会的流程一次下来，他们购买了两份共6盒，但在第二天就全数退货。但我并没有放弃这个资源，听了领导的话，继续跟踪服务，正值夏日，好时机，我便三天两头往他家串门，带着西瓜，每次都是十几块的西瓜，在第二次小单会再次邀请了他们，他们没有出席，我很失望，感觉之前的努力都白费了。在那个月的最后一场小单会，我依然带了个西瓜去送邀请函，他们说他们明天有事不能去，我说“我找人帮你们定”，“他们说下个月再说吧吧”“明天是这个月的最后一天，这个月任务就差几百元了，伯伯，你看我们认识快一个月了，来了那么多次，你跟奶奶人那么好，如果这次任务完成了，对我的工作成长很有帮助，你就忍心看我就差这么一点吗”，爷爷问奶奶“怎么样”，“奶奶，爷爷说听你的，你就定了吧”，“我听你爷爷的”，“爷爷，你看，奶奶这是同意了，你看呢”，就这样终于完成了这个单，被爷爷戏称作“西瓜外交”，“西瓜外交”的成功为我带来了巨大收益，一切付出终会有回报，只要你坚持，后来在门球销售会中他们自购加转介共达1.3万，用庄老的球拍及《门球协会》的队服作为活动中购买的赠品。现在他也是我的一为铁杆家长，还有他介绍的一位也是的。
那么还有一种服务就是会场服务，会场服务就是我们在各种类型会议安排下开展的，会议的同时对顾客进行无偿服务。会场不同于店内、不同于顾客家，是顾客、员工相对集中的地方，它将店面和公司的整体裸露在顾客面前，但也是我们展现店面和公司整体风貌机会的关键。顾客可以很直观的关注到每一位领导、每一个工作人员的行为动作，和会议的进展，我们每一个人、每一个细节都是完成这次会议目标必不可少的成分。那么成功的关键就在于有邀请到顾客的我们，顾客通过你的语言、行动等行为来引导他们有个很好的整体感知。说到这里，有的同仁心里就会想：不就是顾客需要什么我们满足什么就可以了嘛？大家说“是不是顾客需要什么我们满足什么就行了”，是的，我们做的一切都是为了满足顾客的需求。但这看似简单的一句话，不同的人行使起来就会有着不同的效果。做好这一句话，那么必须呈现出我们最热情、标准、统一的服务，不是三星也不是四星，最低要达到五星级服务！说了那么多，那到底该怎么服务呢？何谓“五星级”呢？
在每一次会议召开的前一天下午都有会前会，在会前会上领导会将第二天的会议流程过一遍，提醒每一个该注意和容易出错的地方。但即使这样，为什么第二天的会议效果，每个店都不尽相同呢！家访效率、预热效果、顾客类型等等原因，都会影响会议效果。但还有一个至关重要的原因：细节！在顾客受邀参加会议的同时，他一定会猜测此次会议的真实意义、目的是什么，“卖货”、“预热”、“安排任务”等等想法都有，那他怎么会买你的货，怎么会在下次一定购买、怎么会接受你的安排！那么他对你会有一个考察期，就是从你发出邀请的那一刻起（或者此时会想想你之前为他引导的服务）到会议结束为止，我们怎样在这么简短的一个考察期内实现会议目的呢。我们从发出邀请的那一刻就记住：前期为这位顾客所做的一切，都是为了明天，一定要做好，一定要成功，加油！
在下定决心的同时，我们要预想怎样做才会打动顾客，怎样做才会让顾客更满意。从邀请的那一刻开始，无论是什么类型的会议，什么类型的顾客，请准备好请柬，不能随意口头的邀请，也许你觉得你与顾客过于感情深厚，但有时老者也是小孩。也请练练笔，将顾客的名字用你最美最有劲道的字来书写。邀请函大同小异但每一项都需要填写完整。话术就各有千秋了，例如我们销售会有车接送、还有早餐、中餐提供，这样说是不是就可以了呢，如果你换种形式说：“我们单位为了你的乘车安全特安排了服务专车为你服务，而且早上你就不需要在家过早了，中午也不用忙着回家做饭了，我们特别为你准备好了营养早餐、美味的午餐，还有准备好了贵宾席，保证你安全往返、上午的时间安排合理、充裕”，还有时间、地点一定要准确而且再三强调，不能因为一个顾客而得罪一群顾客。还有会议当天的气象，一定要提前得知，如果有变化，一定记得最晚要在前天晚上告知、提醒、嘱咐，譬如“有雨带伞、降温添衣、烈日带伞”等等，根据当时地实际情况作出你的行动。早餐、午餐是什么，是不是有的顾客不习惯、不喜欢或者不能吃，顾客是否晕车，如果这样我们又该如何，这都是要我们提前做好准备。
这是什么，是一个邀请、一句嘘寒问暖，一个关心吗？不是，是销售，在顾客眼前我们垫下了基石，顾客踩着基石，舒适、方便、安全；感受着基石，心暖；怜惜着基石，助你成功。
在会场，我们需要时刻关注顾客的言行举止，也许有其他顾客不明状况地殷勤帮忙；时刻询问其是否有需要，我们不再是走着去为他开门、倒茶，而是跑着为他服务奔波；时刻引导顾客的主观思想，引导我们公司的正规化、规模宏大、志向远大，时刻让顾客感受到我们的存在是因为他的到来，永不放弃，也许就在他离开会场的那一刻，小张，我帮帮你。你的每一个动作他都会看在眼里记在心里，即使这次不行，下次一定行，助你成功，义不容辞。这就是细节的魅力，与其说是细节，更可以说这就是销售技巧。
销售是一门艺术，有它其中的乐趣。需要你创新，需要你有技巧，但何谓创新，何谓技巧，只有我们每个践行者，努力坚持，将公司的每个策划、每场活动、自己的每次参与，做足准备，专注细节，始于足下，彰显个性化服务，创新、技巧、业绩、成功将接踵而至！
最后，祝大家在新一年的工作中，突破自我，再创新高，创出龙年属于自己的一片天地！
