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第十三单元
从利物浦到东京
Boodle & Dunthorne 是一家珠宝制造和零售商。Joloda 制造卡车装货设备。两家公
司总部都在英国利物浦。首席执行官为 Martin Wainwright(Boodle & Dunthorne)和Wainwright Kordel（Joloda）。
1.为重要的文化和语言差异做好准备。这点貌似非常明显，但仍有一些人在日本却不雇佣一名能够同时解释传统和文化的优质翻译而试图勉强应付过去。
2.利用高层的人际关系。这比利用价格更为重要。本人出席至关重要。在Joloda公司对日销售的十年之后，最近才引进了一名新的销售员。Wainwright表示在日本的国家贸易展览会上的定期展览对其目标部门建立概评非常重要。
3.耐心取得回报。在成功获得一个订单之前可能要奔波数次。Boodle & Dunthorne在开始工作之前花费了大约16个月而Wainwright在得到一个订单之前花费了40，000英镑。他曾经从一个贸易展览上返回英国并打算就此结束，但就在这时，与他一起本打算第二天收工的销售经理接到三天以后与三井公司会面的电话。Boodle & Dunthorne迅速地获得成功。
4.避免中间人从而缩短交货时间。Joloda 在日本有一个代理商，但这能够缩短配销链从而提供更快的服务。Boodle & Dunthorne 雇佣了一位顶尖设计Rebecca Hawkins，并自主制造珠宝，从而提供了具有原创设计的快速直接的服务。
5.使用当地货币报价。你的银行应能够为你提供帮助，如果它做不到的话，换一家银行。
6.方言、气候和文化有许多变体。比如从大阪到东京，你可能需要不同的销售商和不同的翻译。这是由于你在东京的人完全不可能有合适的联系网络。
7.重点强调你的产品的原产国。根据Wainwright和Kordel的说法，英国被看做是精巧、古典但充满历史的代名词。不论你销售的是珠宝或是工程产品，强调你的产品中的任何手工艺以及你所在城市的文化遗产。
8.锻炼你的直觉。Wainwright和Kordel 表示礼貌的文化会避免日本客人表达出厌恶和不满。Wainwright说，如果他们造访英国，记住不经常享用大餐或过多的肉类。去吃鱼更为稳妥。
9.有些Joloda的顾客是来自不熟悉西方文化的地区。Kordel建议这种顾客对英国的造访应从始至终收到监督指导并由翻译陪同。
10.赠送礼物。Kordel说：“日本人喜欢送出和接受精美的礼物。”Wainwright 同样表示：“身份地位是非常重要的，所以那些名牌最受欢迎。然而，重要的不是礼物的价值，而是礼物是由你赠送的这个事实。”
