复杂的事情简单做由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“复杂的事情简单化”。
复杂的事情简单做，简单的事情快乐做，快乐的事情天天做
——听黄书谊老师讲课学习心得
卖电脑复杂不复杂？当然复杂！俗话说得好：众口难调，一人难称百人心。在品牌林立、型号众多的情况下帮顾客选中我们联想的某款电脑确实是一件困难而又极其复杂的事情，销售结束为了下一次更好地销售还要做好电话回访、上门服务等等，但是唯有如此，这项工作才具有挑战性，销售员才能称得上“顾问”（低级销售员只能叫导购员），才配我们这些素质高、又善于学习的人来研究并从事这项工作。
“兵无常势，水无常形”。销售工作跟水一样也，没有定理或者常规。但听完黄老师的课程，仔细归纳的话，你会发现这这项复杂的工作万变不离其宗，无非就是才以上下几步：（前提是店面的硬件设备满足联想的5.0版本，灯光、产品布置等等都能达到相关要求）
一、迅速拉近与顾客的距离，消除距离感，将矛盾由“对立”转化为“统一”。我们要赚顾客的钱，人家不愿意让赚，这是必然的，这就是矛盾。但是顾客产生了这种买电脑的需求，他既然想买，钱是肯定要花的，经过我们的努力，他们在我们联想专卖店购买了电脑，“敌我矛盾”会变为“顾客不熟悉操作但又必须去使用电脑”的矛盾，矛盾代替新矛盾，老矛盾就“统一”了。如何快速消除顾客的防范心理，就象孔校长说的那样在100米跑道上快速成功？㈠主动关心。比如夏天，室外的气温比较高，顾客进店后第一句话“您好，欢迎光临。外面天很热吧？进来凉快一下”。冬天里可以给顾客递上一杯水等等，而不说出“您看电脑？”之类的话。把矛盾先隐藏起来。㈡现在教育方面都提倡“赏识教育”，姑且将与顾客的第一次接触称之为“赏识接触”，之所以不是简单的理解为“拍马屁”，就是因为前者是出于仔细观察之后真心的的赞美，后者则是肤浅的出于赚钱目的的恭维。古言云：三人行，必有我师。在与顾客的接触中，其言行、举止、服饰打扮、为人处事、审美情趣、个人爱好等不一而论肯定都有我们值得我们学习的地方，发现并抓住某一点就可以成为我们共同的话题，然后把这一话题扩大化最终就可以成为撬动我们“化敌为友”的杠杆。这种“赏识接触”也可以推而广之到社交和管理中，用赏识的眼光去看待周围的一切，久而久之会使你觉得心情愉悦、天地浩然。当然抓住这个共同点不容易，需要我们平时多多学习、善于观察、勤练嘴巴、善于提问、勇于表现。久而久之，大家会发现自己的语言组织能力、逻辑表达能力、为人处事的方法都会有巨大提高。（店面的训练方法，大家可能参照黄老师的办法。）
二、把握顾客的需求，切中顾客的“买点”，不急于求成。顾客进店后，不能抱着非让顾客消费的心理，这样你就会囿于“赚钱”的小圈子里，而不是赢得顾客的“心”。得“民心”者得天下。听黄老师的最大收获就是不能总让自己当销售员，一定要带动更多的人成为你的拥趸，成为联想的忠实顾客，成为你这个让店面的义务销售员、广告宣传员，或者称之为“内托”。就象黄老师放的那段视频一样，让千千万万个顾客当你的“内托”，到时你尽可以经营这个“内托”就足够了，复杂的问题就会迎刃而解。消除顾客的敌对意识，拉近距离后（只有这样，顾客才愿意与你交流），下面就是通过“五问”掌握顾客的需求，当然如果销售员前期工作做得不好，无法与顾客消除隔膜，就不会得到真实的需求。黄老师讲的“卖点”不是“买点”一语道破天机。东西再好，不合消费者的胃口，人家也不会买。电脑运不出店面，那它充其量只能是一个冷冰冰的货，而不是能给顾客带来愉悦的生命。这就要求我们要有耐心，充分通过调动顾客的情绪，让其多说话，通过弗洛伊德口误得到顾客的真正需要。
三、为顾客量身定做，给顾客充分表演的机会，满足顾客的表现欲望。如何赢得客户的青睐？如何征服客户的心？除了我们的专业知识、业务能力、服务水平之外，如果你还能从顾客的角度看问题，从顾客的角度思考，把自己当成顾客买来推荐最适合其使用的电脑，这时你已经和顾客成了朋友、亲人，他还能不能信任你吗？另一方面，要让顾客在购买的过程中得到一种愉悦的精神享受。黄老师的讲座中提醒我们，要把这个销售过程当成一个舞台，我方唱罢，你方登场。我们的五问做完了，顾客关注电脑了，这时要给顾客一个充分表演的舞台，让其褒贬、让其鸡蛋里挑骨头，我们要满足顾客的表演欲望，这时已经我们已经完成了由卖产品到卖服务的升华。
四、调整心态，把握节奏，双赢落单。黄老师在讲课时做了一项调查，事实表明全国没有不砍价的顾客。过去我们有一种心态，就是顾客一旦砍价，我们就会厌烦，也会紧张，因为顾客的砍价增加了我们的销售难度，影响了我们的直接营利，以至于有时顾客已经差不多快落单了，由于还价的时机没有把握好而跑单，功亏于篑。所以我们必须改变这种心态，俗话说得好“隔行如隔山”，顾客砍价是由于不熟悉这个行业，他（她）的内心充满了各种各样的疑虑。顾客辛辛苦苦赚来的钱，肯定不情愿交给你。在北方有一句俗话“褒贬是买主”。顾客极力列举我们产品的缺点、砍价，是想心理上获得一种满足感，给自己找一个理由买这款产品。因此，适时、适量地让顾客受到降价的刺激是非常必要的。一旦他（她）得到了一种满足感，他感觉到非常的愉快，就会痛痛快快地决定购买。值得注意的是，人们都有一种心态，容易得到的东西就不会珍惜，顾客也是这样。这时我们就应该为人设置一些障碍，让顾客产生一些挫折感，我们通过电话演绎、两三个销售员配合等等满足了客户的心理需求，我们就成功了。
在短短的时间里，客户进店充来疑虑，最后购买了我们的电脑，获得了物质上的满足，同时也得到了精神上的愉悦，甚至和我们交上了朋友。他们获得了满足感，我们得到了利润，而且赢得了客户的信任，对于我们来讲，也是一次成功，还非常有成就感。即使我们销售失败，会通过总结获得经验，长期积累最终成功一个非常有能力的销售大师，这是一个多么开心的事情！我们联想通过十几年的努力，从一个只有几个人的公司发展到26000人的国际性公司，营业额达到140个多亿，我们就是这个大联想家庭的一个成员，这是多么自豪的一个事！每天卖着这样的民族品牌的电脑是多么自豪、开心的事情！想想吧，每天都有不同的顾客到我们的店里接受我们的咨询和服务这是多么能让我们充满自信的事情啊！还有什么能阻挡我们开心的事呢？还有什么能影响我们的成功呢？那就让我们天天的做快乐销售吧！
河北省沧州市南皮县许国利
