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暑假实践论文
--卡米尼童装促销
班级：营销103班学号：2010040203342姓名：杨成文 暑假期间，在茫茫学生兼职大军奋斗在寻找兼职的路途上，增加了我一员。到国美苏宁电器实地找销售员暑假兼职；去大街小巷寻找派单兼职；进入好又多超市做暑假工；考虑到东莞深圳打厂工„„这些我都尽力去尝试过了，不是中介要收取中介费，就是工作年限要半年以上，可谓四处碰壁，信心倍受打击。
在几乎丧失工作信心的关键时刻，“上帝”向我伸出了帮助之手。一次偶然的机会，在QQ上和模特队师姐聊天谈到暑假找工作处处碰壁时，她给我发来了一个简短的招聘童装促销的信息。没错，就是卡米尼童装为期20天促销的兼职，这个信息给了我支撑，而最终我也因此得以进入卡米尼童装工作。
面试那天是台风肆虐的日子，不过我们一行人还是提前到达了公司面试地点，在等待了半个小时后，面试官田小姐传我们进去会议室面试。会上，她向我们展示了卡米尼公司品牌的发展历程和品牌定位、企业文化等。我们对卡米尼公司也有了更深的了解，面试虽然筛选的比较残酷，但是我面试表现的主动，积极回答面试官提出的问题，最终还是入围了，成功获得工作的机会。
等待了一个多星期，终于盼到了8月2号的到来，很兴奋，一大早就提前来到了万国广场7楼工作地点，由于今天是特卖会的第一天，耐克特卖场刚撤走，所以卖场整个需要进货，装修，摆设等等。
负责整个卖场策划的蔡经理召集我们开会时，下达了今天第一天的任务：工作从12:00到晚上22:00，在这个时间段内，我们20个促销员要把货架摆好，进货全部点清数目，卖场卫生全部搞好，方便第二天货物上架。一声令下，20人加上三个负责人立马行动，我带五个男生把六楼的货架搬上七楼，并且装好摆好。与此同时，剩下的人清点货物，大约两个钟过去了，才全部清点完。今天注定是忙累的一天，一直都晚上九点半多才完成第一天的工作。到了第二天，我们把衣服上架，并搞好卫生，开始了正式的销售阶段。
万国客流量挺多的，加上是特卖场，像FILA，Theme，卡米尼这些名牌产品都打1--4折，持万国会员卡还折上九折，再加上那天是万国的会员日，因此卖场挤满了人，无论是卖场内封包人员、促销人员还是写单人员，全部都忙的不可开交。我第一天负责的工作是发货，主要是写单人员把顾客购买的衣服折好交给我，等顾客到收银台交钱后，凭单据到我处取他们购买的衣服。这个岗位不难，很容易胜任，不过那天人太多了，购买的顾客也多了，我也忙的晕头转向的，不过很开心，第一天工作过的很充实，负责人对我们也很好。很享受在卡米尼童装促销的工作。
随着会员日的结束，以及人们热情的消退，卖场的人流量开始了逐日减少，我也主动找人替我坐发货的位置，自己加入到卖场促销的行列中去提高销售业绩。之前虽然有过促销经验，但童装促销毕竟是第一次，很多术语，衣服材料等都不熟悉，所以刚开始还是有点难度，不过还好，适应的很快。
记得刚开始向顾客推销衣服时，都是说“您好，请问要找什么的？”、“您好，有什么可以帮到您的？”这类的语句比较多，语句本身就没有什么技巧，说多了自己都觉得生硬很多，虽然顾客比较热情，不是很在意，推销工作做得还可以，但毕竟我觉得要提高的部分的确还有很多。所以我经常晚上下班回到宿舍时，专门上网查了腈纶，涤纶，经纶，棉还有蚕丝等等的原料组成和各自优缺点。并且还百度了一些衣服推销的技巧，专门练习了很长时间。终于开始熟练了，信心也多了不少。
推销的经验多了起来，在接下来的推销介绍衣服时，很多是用“您好，请问您需要找男童还是女孩的衣服？”、“您好，请问要找什么的码数，我帮您。”这类的词语，通过短暂的一两句话，可以准确套的顾客信息，为接下来的推销做好铺垫。了解基本信息后，我不急于进行衣服的推销，而是投顾客所好，与顾客聊天，在聊天过程中注意顾客的穿着价位，渴望购买程度，还有支付能力等等，如果顾客收入较高，尽量吸引顾客到三折四折区选衣服，并通过连带销售，在推销上衣的同时，建议顾客搭配本公司的裤子，增加业绩。如果看到某些顾客很喜欢某件衣物，但看到价格牌确愁眉苦脸时，那肯定是价格远超出了他心理的承受价格。这样为了不流失这个顾客，就带他到一折两折区挑选衣服，这类顾客多是中等偏下的收入人群，注重实惠耐用，对一折区淘宝很感兴趣。
在卡米尼童装促销中，明白了察言观色很重要。打个比方，一个富人在四折区购买五件衣服，销售额就是一千以上，但是一个普通的人在一折去买十件衣服，销售额可能只有两三百。所以说，销售中的提成主要依赖于富人。察言观色在销售学中是重要的一棵，因为如果你不懂得你服务的是哪类顾客，就算你的技巧多好，说的多吸引人，但是如果顾客没钱的话，他也没这个购买能力。在卡米尼童装促销中，察言观色的技巧如下：
一、从顾客穿着的鞋子看顾客收入价位；
二、与顾客交谈，通过顾客所感兴趣的话题以及所擅长的领域猜测顾客的工作类型和收入水平；
三、拿四折区衣服的价格牌给顾客看，看顾客看后的微动作和微表情，如果表现的过于惊讶，身躯主干有些微远离这个价格牌，那就说明此价格超出了承受范围；
四、看顾客对旁近其他卖场品牌的了解，得出顾客平时接触的是哪类档次商品较多。当然，实际销售肯定存在差异，这些要实际应用时，才能感悟到。
在卡米尼童装促销中，了解了促销员的重要性。在商品的销售环节中，由于商品的样式、布料和颜色这类都已经是决定好的了，无法改变。有句话“没有卖不出的商品，只有不及格的销售员”。虽然这句话说得有些极端，完全正确，但是我觉得挺有道理。没有十全十美的商品，商品的样式、颜色这些都已经确定的前提下，作为一个销售员，要先自己接受这个商品，通过自己对该商品的理解，向顾客展示商品设计的特点和长处，或者改变顾客审美观，让顾客尝试接受这个对他来说是没接触过的产品，一步步，慢慢的把产品销售出去，这就是一个伟大销售员做的事情。
在卡米尼童装促销中，体会了“不要和顾客讨论价格，要转向和顾客讨论价值。”卡米尼童装走的是高端路线，衣服价格比一般的牌
子的要高很多，虽然人们收入水平总体提高了，但是依然有部分消费者支付能力较弱，消费观念比较朴实、注重实惠，这样他们进入我们卖场时候，就会觉得我们牌子的衣服就算打了一折还要几十块钱，价格偏贵，尤其是那些四折的衣服，一件折后还有两百多块，超出了他们心里承受范围，如果一味的和这类顾客讨论价格的话，就算你说的多好听，也不管用。这时候，你要转向和顾客讨论价值，比如说买这件衣服的牌子很好，衣服质地比一般衣服好，面料很多是美国进口的等等。这样才能变被动为主动，如果顾客还不接受，那就只有引领顾客去一折两折区选购，多种选择，做到柔韧有余。
为期20天的童装促销终于结束了，在这20天里，很累也很开心。收获了工作经验和收获了同事之间的友谊。在书本学到的销售知识，可以很好的应用在实际销售中去，锻炼自己的方法也由课堂锻炼变成商场实战，很有挑战性，很享受销售的成果，这次暑假实践，锻炼了自己的胆量和自信心，也增加了衣服销售技巧和衣服方面的知识，收获很多。同时，收获了友谊，也积累了一部分人脉。
很感谢卡米尼童装给了我这个实践锻炼的机会，让我增长了见识，拥有更多的销售经验和技巧，提高了自信，丰富了人生阅历。为走好以后的路打好基础。
在这次的社会实践中我更进一步体会了社会的人间百态和复杂。回归课堂，我会更好的学习书本的知识，为将来的工作打下专业基础，在就业形势非常严峻的情况下能更好的谋得发展的一席之地，从而走向成功。
报告人：杨成文
报告时间：2012年8月24日
