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如何打造灯具市场的“红星美凯龙”
灯具市场发展背景：上世纪90年代以前，我国没有正规的灯具市场，往往在灯具需求比较大的地方集中开一、二十个店，形成灯具一条街。直到1995年，国家工商局大规模组织兴起生活配套市场，一批农贸市场、建材城、灯具城才在全国如雨后春笋般涌出。1997年，温州东方灯具市场开业，由此诞生了全国第一个专业灯具市场。之后在全国的城乡结合部，陆续兴起一个个灯具市场。灯具市场的出现是偶然的，更有高达80%的市场是无奈之下的产物，很多灯具市场都是因运营成本低、好操作而建立起来的。灯具市场起步于温州，温州商人后来又把温州模式复制到全国各地，可以说，早期灯具市场要想做得成功，就必须要有温州商人的参与。直到现在，温州商人在灯具行业中还占有举足轻重的地位。
21世纪初，家具行业基本完成整合，红星美凯龙也成为家居卖场中的知名品牌。然而7年后的灯具市场，仍然没有出现一个具有全国影响力的知名品牌。家居卖场，作为灯具市场最有可能模仿其经营模式的卖场，能为灯具行业提供什么启示？红星美凯龙，作为家居卖场中成功的典范，又能为想打造知名品牌的新老灯具市场提供什么启示？
将全球品牌捆绑式经营
品牌不是简单的商标注册，它包涵着丰富的内涵、设计和延伸。家居行业现有2000多种品牌，品牌的建立和维系已经成为行业共识。
而灯饰生产厂家虽然有一万多家，品牌却不到500个，很多品牌如金达、开元、莹辉、琪琅、新特丽、华泰、澳克士、欧特朗等均是在2003年以后才逐步建立起自己的品牌形象，拥有品牌影响力在10年以上的企业更是屈指可数。
衡量一个市场是否成功，关键看有没有一线品牌进驻和有多少一线品牌进驻。进驻的方式可能是展墙、专卖区、专卖店，各有不同。如果灯具市场开业一年以后，仍没有一线品牌进驻，或者只有极少的品牌进驻，那这个灯具市场就已经失败。
家居市场之所以能快速兴起，得力于家居市场出现前就有家居品牌。然而灯具市场出现前却没有灯具品牌。没有灯饰品牌的支撑，灯具市场自然是单薄的。这在一定程度上限制了灯具市场品牌的建立。上世纪90年代末，配套市场刚兴起时，市场的管理者大多以“地主”身份出现，承担管理商户的职能，他们关心的只是商铺能不能租出去，但并未对市场进行明确定位，也不关心商户是否赢利。红星美凯龙之所以获得成功，最根本的原因是商户们挣到了钱，所以各知名品牌才能在红星美凯龙汇集，并整体打包到全国各地。而且它在开新店前期设计图纸时就会把最好的位置先留出来，给最好的品牌、最有实践精神的经销商，同时还要对他们让利。这样表面看是让好的品牌占尽天时地利，市场吃亏。实际上好的品牌、高档的装修档次就是品牌的风向标，有了一线品牌，二三线品牌就会随之蜂拥而至，同时也会在市场中起到好的带头作用，让其他品牌跟着学习提升店面档次，进而提升整个市场的档次。
灯具市场也是一样。一个新的市场在招商时，就必须有一个整体的规划，进行清晰定位，使高、中、低档产品在市场中都能找到自己的位置，不能让商家自行拼杀、砍价，不断洗牌。市场的管理者还要了解行业内的各个品牌，这些品牌在哪些市场，在哪些经销商手中，然后召集这些商家推出市场的规划，吸引有品牌的经销商加入，本着“名品进名店”的原则，整合国际、国内多个知名品牌，在货源上保证质量，通过优胜劣汰，不断优化品牌。对于没有品牌的经销商，则帮助他们挑选品牌，选择有发展潜力的品牌，与这些品牌共同发展。加强与厂家和商家之间的沟通，为他们牵线搭桥。
选址要求高
灯具市场的选址至关重要。一般来说不看好主城区或位于市区的市场。选在郊区或城乡结合带，能以较低的土地价格获取最大的价值，节约经营成本。而节约下来的钱又可以进一步扩大面积，增加效益，实现规模化运营，运用品牌优势和低成本快速扩张。周边环境对灯具市场的生存、发展也极为关键。交通便利、靠近物流、靠近中高档住宅区，都是市场选址的必备条件。不在市中心，但省时、可提供一站式购物的市场才会受到消费者的青睐。如果附近能有大型的购物中心、娱乐场所，更是大大增加了所选地的价值。
独立的运营模式
市场要想最大限度发挥自身的积极作用，就得拥有自主产权，自建物业，自主施工设计，独立经营管理。经营者对一个市场没有完全的控制力，就无法凝聚整个市场的资源。而在经营过程中市场还可以逐步实现统一收银、统一送货。统一收银会触及到商家的敏感神经，但为整个市场的利益和前景考虑，市场方可以在安抚的前提下，用合同进行约束；统一送货可由市场方和商家共同承担，需要商家作出一些付出。这些措施从短时间来看似乎是掠夺了商家的部分利益，但从长远看却正是为了维护厂家和商家的最大利益，因为加强服务，免费送货、安装，其实恰好是很多一流厂家和商家的有效竞争力所在。市场全负责制
对市场售出的产品进行售前、售中、售后全负责，无人负责质量把关、售后服务时，由市场站出来进行处理。因此要求市场物业要了解每个品牌所在的位置和厂家、商家的联系方式，一旦出现问题，及时予以解决。即使品牌从市场里撤出，也能把它“挖”出来。如果的确找不出来，就由市场负责。当然，这些都是出了问题后的无奈之举，要做到防患于未然，加强售前的预警制和售中的商品质量及服务质量监督才是根本。
东方灯饰广场在过去多年的实践中实行“投诉末位淘汰制”、签署“售后服务公章”、销售商品建档，并把相关条款在商家进入商场时就写进合同，如果经销商、办事处、厂家都不负责任，则予以公告，情况严重时，将其驱逐出市场。
后记：
在研讨会上，黄总毫无保留把宝贵经验全盘托出，赢得了所有与会人员的尊重和掌声。黄尚方对意邦的定位也进行了充分的肯定。他说，上海高端客户多，灯具需求大，是一个典型的品牌集散地，周边的市场也是充满活力，意邦国际的加入，无疑会促使这个市场更加生机勃勃。他不无遗憾地说，《中国灯饰报》能给业内同行提供这样一个机会和平台互相沟通和交流，实属难得。然而时间有限，如果有机会，愿能再进一步和业内精英们对当前灯具市场进行探讨，共同促进行业进步
