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1(1)本案例中的企业主要采取了企业自行追账的方法。除了这种方法以外还有：委托追账仲裁追账诉讼追账
(2)企业决定向商场提供现金折扣的辅助手段，这种追账方法的辅助手段主要有：a采取对销售商和购买商都有利的现金折扣；b向债务人收取惩罚利息；c对已发生拖欠的客户停止供货；d取消信用额度;e处理客户开出的空头支票。
2,(1)一个理想的销售人员应具备以下素质：a强烈的敬业精神；b敏锐的观察能力；c良好的服务态度；d说服顾客的能力；e宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。(2)人员销售的方式有：a单个销售人员对单个顾客；b单个销售人员对一组顾客;c销售小组对一组顾客；d销售会议；e销售研讨会。
3(1)为客户确定信用额度的方法很多，一般是根据客户的信用额度，选择使用以下方法：a根据收益与风险对等的原则确定；b根据客户运营资本净额的一定比例确定；c根据客户清算价值的一定比例确定。
设定客户信用额度还应满足一下条件：#信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净产值的一小部分。#信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户的流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。
(2)委托追账的步骤有： —选择资信良好的追账机构 —向追账机构提供案情介绍
—听取追账机构对案件的分析评估及处理建
—协商佣金比例 —办理委托手续
—向追账机构提交债权文件
—接受追账公司的进展报告，及时给与配合 —结算 —结案
4(1)一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语及其他补充说明。
(2)要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短；用语要亲切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导异性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性的问题等。
抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查工程中遇到的问题，讨论解决办法，并有负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。5(1)在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将具体要求要写成正式的文字的工作。未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。(2)在首场谈判开场阶段，应注意的问题有：a主谈人应该做到的第一件事是介绍本方在场人员；b 主谈人应该尊重谈判对手；c首场开场要努力营造良好合作的气氛。
6(1)产生合同纠纷的主要原因有： 第一，在经济调解改革中，由于企业转产、停产以致撤销，合并或分立原因，造成经济合同的不能完全旅行，而产生经济合同纠纷
第二，由于当事人互相之间活或一方对他方实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷；
第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷
第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生的经济纠纷； 第五，由于拒付，少付款或劳务酬金，逾期付款，产品价格变动等原因，而发生纠纷；
第六，由于企业下属职能部门负责人或专业业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同，而无法履行，产生纠纷；
第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，导致合同纠纷；第八，有的企业单位，用上压下大欺小的手段强迫对方签订合同，易产生纠纷。
(2)在于合作伙伴进行协商时，应注意：a双方的态度要端正，诚恳；b通过协商达成的协议，一定要复合国家的法律，政策；c协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；d协商一定是在平等的前提下进行的；e在协商解决纠纷中要防止拉关系，搞私立等不正之风。
7(1)成功的宣传活动能达到的目的：a提高企业或产品的知名度与美誉度；b帮助新产品打开销路；d有助于挽回突发事件的不利影响；d有助于建立良好的社区关系。
(2)盈亏平衡点的销售收入=盈亏平衡点的变动成本总额+固定成本总额。根据量，本，利分析法，可计算盈亏平衡点的销量：
销量Qo=固成F/售价p-单产价c 8(1)这名顾客属于随和型。还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型，沉默型。(2)面对怀疑型顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据，专家评论来支持自己的产品，我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现的端庄严肃与谨慎。
9武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面武刚还应该为王港缺乏团队精神的事情向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。
武刚还应该仔细研究一下目前销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。10(1)在示范过程中，应做到：a有选择、有地点的 示范产品b邀请顾客加入c 销售人员的新奇动作也会有利于提高顾客的兴趣 d 做到动作熟练、自然，给顾客留下利落能干的印象 e 要注意对产品不时流露出爱惜的感情 f 心平气和从容不迫
(2)示范存在缺陷的原因：a 在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高b 销售人员过高估计自己的表演才能 c 在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 11企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制着。12（1）第三种让步策略优点：a 由于这种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不宜让买主轻易占了便宜。b 对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。C 遇到性情急躁或无长时间长谈的买主时，往往会占上风，消弱买方的议价能力。
缺点：a 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松是的洽谈，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。b 该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此洽谈成本较高。C 买方么讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心的等，总会有希望获得更大利益。
（2）我不会再继续要求公司的主谈人降低价格。因为我已近通过计算分析知道谈判对手产品的大约成本，并且使用换整为零的策略，是对方连续两次降价，已经逼近了产品成本。另一方面，在实际商务洽谈过程中，洽谈双方都是需要做出让步的，可以说让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。我方已占据了一定的优势，并且基本上达到目的，正式达成协议的好时机，再拖下去也许会导致谈判的破裂。（1）选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。
（2）间接激励分销商的做法有以下几种形式：第一，帮助经销商建立存报表，做安全库存数和先进进出库存管理。第二，帮助零售商进行零售终端管理。第三，帮助经销商管理其客户往来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。
