眼镜成功销售之“江湖九剑”由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“眼镜成功销售技巧六点”。
销售的过程自有其规律，尽管可能因销售产品种类及品牌不同而产生某些变化，但是在销售过程中对客户的了解，与潜在客户建立信任关系是永恒不变的。应该有效地、有针对性地结合对客户的了解进行产品特色的介绍，不是熟练地滔滔不绝套用销售话术，也不是对产品说明书的机械背诵，更不是对于其它产品及竞争对手的恶意诋毁。成功的销售过程，应该是基于对产品和顾客的了解，进行一种有智能、有互动的沟通，从而达成产品的成功销售。
1．玉女剑 之 引起购买欲买法
如果顾客对你的产品没有购买欲望，你就是磨破嘴皮，也不能说服他，购买欲望有时源于理智，更多地则源于感情。经常有这种情况：许多家庭客厅本来需要地砖，却安装了实木地板，可能是因为他们在购买时，实木地板的销售人员从老人及小孩的安全性出发对他们进行消费引导。从这里可以看出，购买者自己往往不一定知道哪种商品更能满足自己的需要，销售人员的说服导向，对购买者起到诱发、刺激需求的作用。有经验的销售人员总是千方百计地从介绍到示范产品，使顾客意识到这种产品最能满足他的某种愿望需求。
刺激的方法要有针对性，要因人而异。因为欲望各不相同，加上各种心理因素，要想唤起对方欲望，必须了解他们的主要目的、希望和需要。顾客在不识货时，应直接介绍产品的特点和带给顾客的享受与利益。对注重品质、要为女朋友买太阳镜的男士可推荐价格高、品质好的品牌。例如营业员可以说：“这个品牌的电镀、选材、制造工艺都是一流的，小到每个螺丝都是精良的材料。本店的款式都是今年新款，这样一副高档眼镜戴在您女朋友脸上也会提升整个搭配效果，何况款式比较经典，您女朋友一定会夸您有眼光。”这样说在某种程度上引起了这位男士的购买欲望，让他自觉购买，恰如玉女剑只飞燕起舞轻轻一挥，对手即自动臣服。
2．淑女剑 之 找到女性顾客购买开关
某百货连锁集团非常重视VIP顾客的管理与营销。该集团的统计资料表明，85%以上的购物群为女性顾客，因此，如果能找到女性顾客的购物开关，无疑可以保证大部分销售的完成。
有一个真实的案例。一位女性顾客走进一家销售中高档品牌的太阳镜店欲购买一副
Gucci太阳镜。觉得价格贵，当即向员提出异议：“这款Gucci网上只卖900元，你们这里怎么要3000多呀，看上去都是一样的呀，可不可以便宜点。”营业员正好是一位有经验的销售人员，她不疾不徐地向顾客解释：“确实，网上的太阳镜卖得很便宜，别说900元，就是90元的也不少。太阳镜价格相差大有很多方面原因：品牌因素、镜架材料、制作工艺、电镀、镜片材料、零配件的选用、款式等等。以正规产品来说，国产和进口的价格相差也很大，如您看到的Gucci等因为本身就属于世界一流名牌范畴，所以价格高也是正常的。至于您刚才提到的网上900元一副Gucci眼镜的事情，我们行业的权威杂志曾专门做过调查，事实证明，国内的网络眼镜卖家的货品几乎都是从广东、上海、浙江等地的大型批发市场进的货，也有少量是从香港过来的水货，进价远远低于它的销售价格。像Gucci眼镜等世界知名品牌去年的一些款，我们现在就在做3~5折特卖，最低的一副仅1188元，比在网上买放心得多。以这款为例，款式经典，又便于搭配，我们已经卖出3副了。”这位营业员成功地掌握了用户的心理，深入浅出地给她了太阳镜价格相差较大的原因，并把握顾客可接受900元Gucci太阳镜的心理，向她推荐了特价Gucci太阳镜，成功完成销售。
[与女性顾客沟通时，应把握住四点：A让客户充分表达他们的全部了解内容，并自如应对；B直接以自信、专业的态度用实例和数据说服客户；C提出让客户可接受的方案。]
3．仙女剑 之 高尚动机诱导法
相信不少人还记得农夫山泉的广告“每喝一瓶农夫山泉，你就向希望工程捐一分钱”，其实有的时候感觉农夫山泉和其它矿泉水没什么区别，但每次想起这个广告，就会自觉不自觉地买农夫山泉。许多人不可能像李嘉诚、比尔•盖茨一样动辄几百万地捐，但该广告正是激发了普通人想做善事的高尚动机。而蒋勤勤和陈建斌在其代言的婴儿奶粉广告中说“第一次当父母，真希望把一切美好的东西都给他……”，是在宣传一种无私的母爱。这样的宣传都有很强烈的感染力。产生这种效果的原因，是因为大家都喜欢把自己的行为动机赋予好的解释。因此，要说服别人，理应诉诸高尚的动机。
销售工作本身就有服务的性质，营业员完全可以为其赋予高尚的动机。诉求方式可以是对父母的敬重、对朋友的关怀，也可以是对事业的支持、对成功的祝愿；可以是直接的，也
可以是间接的；可以明示，也可以暗示；可以是对推销行为的解释，也可以是对顾客的同情、理解和赞赏。如子女为父母买完老花镜，营业员可以再推荐太阳镜：“老年人的晶状体日趋硬化，吸收红外线能力变强，持续伤害的程度相对明显，容易发生白内障，戴太阳镜有良好的保护作用，可以体现您对父母的关爱。”
[销售工作本身就有服务的性质，营业员完全可以为其赋予高尚的动机。高尚动机可以让对方内心没有任何抵抗和抗拒，甚至消除对方理性的思考和可能的对抗和防范意识。]
4．无邪剑 之 二者选一说服法
面对犹豫不决的顾客，及时提供两种不同的购买选择，让对方其二选一，而不让其过多地考虑“是买还是不买”的问题，例如销售镜片，营业员在介绍产品时先说：“我们有进口片和国产片两种，您喜欢哪一种？”然后再谈，“现在很多顾客都选择非球面树脂片，并且一般都选择加硬，而常用电脑的顾客一般选择加硬加膜，您是只加硬还是加硬加膜呢？”也可以介绍其它一些功能，再逐步引导至价格问题上。即使是没有主见的顾客，每次都取得了一致，交易也就达到了。这种方法可以减少顾客做出不买决定的可能。恰如无邪剑的剑走偏锋，你以为它是嬉戏，是自由，其实是逃不开的天罗地网。
5．真武剑 之 细节观察法
通过对顾客的观察可以帮助我们更好的把握细节、赢得顾客。销售细节不是简单地观察顾客是蓝领还是白领，而是根据科学研究结果，真正从细节方面观察顾客，把握顾客偏好。
例如在太阳镜或者镜架销售过程中，有时候如果库存中没有客户所喜欢的颜色，那么就要想办法转移客户的偏好。在什么情况下客户的偏好是可以改变的？在什么情况下是不可以改变的？根据国外的研究表明，客户在回答问题时眼球瞬间的运动，会泄露他是否容易被说服：如果客户此时眼球运动方向向左，那么说明他对颜色的喜好是可以改变的，也就是说当库存没有他喜欢的颜色，就劝说他改变；如果此时眼球的运动方向向右，那么试图不要劝说他改变自己喜欢的颜色，而试图从其它门店调拨，或者向他推荐另一款颜色类似的眼镜。真武剑一出，哪惧虚虚实实。
6．太极剑 之 打岔法
营业员常常会遇到顾客“找麻烦”，当有顾客指出其它眼镜店的价钱比你的低，或者认为产品出现问题与购买前承诺不一致的时候，最好的办法就是打岔——不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。这时，营业员就要展示巧妙、自然的打岔技巧，恰如太极剑事缓则圆的剑术哲学。
比如，当顾客生气地质问为何购买的眼镜两个月镜片就掉了，要求退货，店员就应该根据具体情况积极“打岔”。根据过往的经验，不同镜架有不同的使用和保养方法，如果顾客在使用全框眼镜时，习惯单手摘戴眼镜，势必会造成整副镜架受力不均匀，摘戴中对镜架产生的反作用力会使镜圈部位的螺丝出现松动，时间一长镜片就会掉下来。针对这样的情况，店员应告知此情况并请顾客注意平时的使用习惯，如果顾客来店里不是很方便的话，可以送他一把小螺丝刀，请他不定期的拧紧螺丝，同时，还是要请顾客有空来店里接受免费保养的服务。此外，店员还可以借此推荐不易变形的钛架。
7．断龙剑 之 最后机会成交法
这种方法利用人们一般不愿意放弃机遇的心理促成交易。市场上常常可以看到的“存货不多，欲购从速”等类告示，可以说就是这种方法的应用。使用这种方法时，要精确判断顾客的反应。对追逐潮流的时尚女性顾客可以说：“这种款式的太阳镜今年很畅销，就这两天已经卖了好几副了，一个女顾客来特地带她的朋友来买呢，现在就剩这一副了，您要买赶紧。”对讲究品位、有消费力的男性顾客可以说：“这款日本知名手工眼镜在全球限量发行3000副，本市只有我们店有售，但也只分配到2副的名额，昨天才到的货就卖了一副，您今天要是不买，我也不能保证明天还有没有了。” 恰如断龙剑，直指人心，没有退路。
不过要注意的是，使用这种成交方法，一般总要有一定的事实根据。如果以此骗人，既有悖于商业道德，也有可能损害企业的声誉。
8．碧波剑 之 优惠条件法
即以优惠条件诱导顾客达成交易。优惠条件可以是交货时间、方法、提供维修服务、减价，赠送礼品等等。销售人员应尽量设法使用其它方法成交，实在不行，再使用这种方法，因为这种方法会大大增加推销成本。
此外，在运用此种方法时，也要有技巧。在经济学上有个名词叫“边际效应”，是指在最小的成本情况下达到最大的经济利润。边际效应的应用非常广泛，例如在销售过程中，我们就要注意优惠条件的额度和顺序。比如一副镜片售价300元，手头有以下四种优惠条件：
A.80元（含）以内的减价权利（相当于成本价80元）；
B.市场价100元的赠品（成本价70元）；
C.市场价150元的镜架（成本价60元）；
D.200元的非当日使用的眼镜消费券（相当于成本价40元）。
根据边际效应，应该如何向顾客展示优惠条件呢？对于顾客来说，他看的是市场价或面值，也就是前面的价格，而对于眼镜店来说，需要让出的是括号内的价格。A选项直接省现对眼镜店的利润伤害最大，D选项赠送非当日使用的眼镜消费券利润损害最少且可吸引顾客回店再次购物，所以应该是从D开始向顾客抛出。出于占便宜的心理，绝大部分顾客都愿意选择市场价高的，所以很多顾客都在D或者C处投降了。好似碧波剑，看似美妙，实际越大的圈波纹越弱。
9．君子剑 之 富兰克林说服法
君子之交贵在交心。而这种方法由富兰克林首创的销售方法的核心内容是：将顾客购买产品所能得到的好处及不利之处一条一条列出，用列举事实的方法进行利弊比较，说服力强，是从理智上打动顾客的好方法，适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一定人际关系的客户，因为这能让他们更容易坚定购买决心。
比如一位以前佩戴树脂镜片的男性年轻顾客来更换镜片，营业员使用富兰克林说服法，用顾客能明白的语言向其介绍某种渐进片。
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