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诺基亚串货门事件的相关材料分析
这是销售管理渠道的问题，好的渠道建设，是企业重要资产增值方式。
要彻底理顺渠道的问题，必须从企业战略开始考虑，想清楚，自己需要怎么样的渠道，提供什么价值才能满足企业的要求。所谓串货，就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子，通过非正常的通路取得便宜的货，以求更大的利润获得。其结果是，表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益，实质上，会降低经销商对产品以至企业的忠诚度，市场的竞争力就会削弱。串货的原因：
一、价差（1）生产企业价格体系控制问题——价差太大：主要存在以下价格差别
1、地区价差太大
2、季节差价太大，导致一些代理商乘淡季囤货
3、调价前后的价差。
4、大小经销商价差：销量大的经销商从销量小的经销商那儿低价买入，高价卖出。
二、销售管理政策失误：（1）年销售目标任务过高i，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。
（2）年终销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其他促销支持为条件，第二年经销商无奈串货。
控制串货的方法：（1）制定合理的价格政策
1、价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其他的措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差。
2、尽可能制定统一的出货和零售价。强力维护价格体系。
3、做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。
（2）合理规划分区和市场，改变原来的销售区域：
1、按照代理商已经形成的网络覆盖实力范围划分。代理商长期经营中陷阱已经形成自己的覆盖网络范围。
2、按照渠道划分代理商：批发、连锁及销售、超级大卖场。
3、按照商圈划分市场区域：企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题，如果硬要行政划分，串货很难避免。
（3）弄清货物流向
1、彻底弄清产品的月份销量
2、彻底弄清产品的季节、促销等销量变化情况。
3、彻底弄清货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提，也是开发二级市场优先顺序的依据之一。
4、弄清产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。
5、控制好产品的价格体系。
如何弄清货物流向：
1、通过代理商的采购、配送、批发人员了解。
2、通过代理商的人员了解、或者亲自到仓库去查。
3、学会电脑，定期亲自察看代理商的进账存账目。
4、通过促销活动掌握批发货物流向。
