第一次做“店长”时的竞争经验由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“优秀店长的管理经验”。
“假如给我一个支点，我就能把地球挪动!”是古希腊科学家阿基米德有这样一句流传千古的名言：这句话不仅是催人奋进的警句，也是我成长历程中的一个重要组成部分。
2005年10月，那是我在公司已经整整五年的日子，所谓：媳妇都熬成婆了，在有无数次的机会下，甚至可能比我晚进公司的员工都已经成长到店长的时候，我内心无比的惭愧，在接到人事任命通知的时候，心想这一天终于来了，让我有了展示自我的机会，工作过程中的种种不如意、还是平时总跟领导讨论问题时针锋相对而要付出的后果时，也已经抛到九宵云外去了，我只想公司给我一个平台，让我证实自己到底多年的学习能否运用到实践中去，正如某公司有一句激励员工的话：假如你是一条龙，那我给你一条河流，假如你是一只老虎，那我给你一个山头。
我担任“店长”的第一个店位于我市周边的一个村，但实际上这个村每年所产的的GDP不会亚于三线城市一个镇一年的GDP收入，是各类名牌服装、鞋帽生产的集散地，外来人工数比常住人口多了五倍多，地处“中国休闲服装名城”，地理位置优越，是石狮的西南“大门”，以生产运动休闲服装为主及运动休闲服装生产基地共有服装企业200多家.根据我店的实际经营面积为380㎡，而竞争店的面积为730M㎡-750 ㎡左右，虽然称不上门对门，但也属于同一条中心街道经营的两家不同业态的超市，中间还夹杂着数家夫妻店，直线距离700多米，考虑经营的中心在于定位，管理的重心在于策略。因此我们则给自己定位为便利店性质，在门经营上只能考虑侧重点经营，不能考虑大而全定位。
其次是SWOT分析： S（优势）：第一、资深员工较多，门店员工平均工龄在2年以上，且在服务上能够跟上公司及商场的调整步伐；第二、从会员卡的使用频率及购物篮分析，我方拥有一支稳定的本地顾客客流，常年不变；第三，商品质量优势，按公司的经营宗旨：绝不卖假货来要求采购对每个SKU严格把关，在商品引进前，除了一切手续之外，还要召开新品分析会，分析该商品的引进是否适合我公司各商场的品类结构及顾客消费层次等，而竞争店确没有这方面的优势，例如：我们的顾客在竞争店发现我们的舒肤佳纯白皂125G价格与我店的价格相差0.5-1元之距，接到该情况后我百思不得其解，结果我自己去买一瓶回来与我店的商品进行比较，果然问题就出来了，我们经营的商品在较远的距离就能闻到清香扑鼻的香味，而竞争店的商品必须放在鼻子跟前才能闻出淡谈的香，再者，纯白皂顾客思义就是纯白色的香皂，而竞争店的商品确略有发黄，呈米黄色，非纯白货。像这样的事，我的同事也碰到过，在竞争店闲逛时，发现某品牌的瓜子售价3.5元，而我们进价都需要4.6元，经查也发现，商品包装上的生产日期原来是从新用标价机的方式人工标上去的，正宗的商品是采用喷码的方式印刷。第四、品牌价值高，我商场是公司在2000年左右开业的一家连锁店，公司在整个市场拥有较好的市场口碑，而竞争对手是在前二年新开的独立商场。W（劣势）：第一、在品类经营上，我店的品类较竞争店来讲只能做到精，且服饰、婴童用品、生鲜经营我们经营的品类可谓是少之甚少，只能避其锋芒；第二、聚客力，竞争店做一场促销可以迅速增加门店来客数，而我店的能力有限。O（机会）：第一、利用在商品质量方面的优势上做文章，例如：邀请知名厂商做一些常规的商品质量鉴别及推介会，一来可以让消费者认清商品质量，二来也可以让消费者增强对我店的信心及产品放心。第二、不做大促销，也不能不做促销，因为促销对所有的消费者来说都具有吸引力，从中长期来看，促销对我店是必要的、也是必须的，而我们的促销的主要目的那就吸引更多的较低频率的消费者来消费，进而增加销售额。而是对促销方案的把握要细之又细，例如会员价促销、通过会员卡促销等等，在干保持原有顾客的基础上既而增加顾客的满意度和忠诚度，形成良好的口碑效应，让更多的消费者加入到我们的行列。第三、提升客单价，大店做来客数、小店做客单价，是零售行业获取销售额的重要手段，例如：竞争店对于母码商品从不在乎，一包烟的价格和一条烟的价格是一层不变的，32G的小规格的火腿肠没有建立例如十只一捆或其它类别的母码价格，针对此我们可对店内所有的关联商品进行整理，建立商品母码系统，如上说的火腿肠虽然厂商没有十只一捆或者同质商品整包的销售价格与单只来讲更贵一些，那我们就自己购买包装来捆。T（威胁）：第一、竞争店做一场促销或进行某品类的整体折扣可能会导致我店的销售额骤减；第二、竞争店因只有一家商场，在各种变价、议价等各种流程上机会灵活性大，可操作性强，而且我方的经营手段容易被复制。第三、一站式购物功能，我商场因品类不全导致某些品类经营上无法达到，而在同一条街道的竞争店更容易达到顾客的满足与需求。
针对此情况，我到店里的首要工作的前一周是每天走出去，去村委会了解这个村的人口结构情况、去竞争店了解商品结构及布局以及消费特点、去核心商圈内的每一个工厂的门卫了解这个厂有多少人，他们平时都去哪个超市消费，除生活必须品外有没有其它的消费需求，为了掌握更加准确的消费特点，我拿出一天的时间到竞争店旁的汉堡店坐一整天并在营业开始时及打烊后去每台开设的收银机购买一单，并保留好购物小票，因为那上面有单号，清楚的记录着竞争店当天每台收银机的有效来客数，营业起止时间是否有出入？记录进店的每一个顾客是男还是女、是老人、成人还是儿童，有没多少顾客是无效的，有效顾客他们所购买的产品是什么，我的店可不可以销售这个品项，由于面积的局限性我们的品类只能做精，而不能做全.一天下来既辛苦但也有收获，有了竞争店这些基础数据，我还怕自己不能把他衍生出更多对整改我店有用的数据不成，凭借多年的实践经验，我想我能行，因为在到新店之前与我上级的那次谈话中，我感到无比的压力，第一个月业绩的提升与否公司可以不予考核，但下一个月的业绩不能与前一个月的业绩提升的话，可能面临的问题就是回到原来的岗位上，对于我这个从未在店长的位置上也从来没有过感到从此重担，因为在以前我只做二把手，门店业绩的压力可以来说店长最大，主管等部门柜组长次之，而如今要面临的是第一责任人，压力是可想而知的。
另外，我们要适当宽容，不是忍让，因为员工在做事才有可能做错事，在说话在交流才有可能说错话，例如我们要求员工地上有纸屑的时候需要第一时间看到后把它捡起来，形成一种优良的习惯并用制度的形式定下来，我发现后并不会去说什么，而是主动把它先捡起来，因为这是我们共同的责任。
三、我是这样调结构：根据门店前几个月的各品类销售状况及市调竞争店得来的数据，对现有的品类实施有步骤的调整，根据以上表格可以看出，我店的销售来源主要来自烟酒饮料、粮油、休闲、清洁用品等品类的销售占据了85%以上的销售额，据此来调整商品品类的布局，扩大货架占比及布局结构，对于主要贡献的课别，从公司的数据库中调出我店未销售的SKU数，其次参考未销售SKU在我兄弟店的销售状况，如果适合我采用先将货进过来试销、再考核的模式，一比对我店现有的SKU未动销数达到了35%，也就是说100个SKU只有75个SKU在销售，其它商品处于休眠状态，为此我将所有未动销的SKU全部例出来，到货架上去找找看，不看不知道，一看吓一跳，居然有5%-8%之间的单品根本没货，也就是说是虚库存，而这些单品产生虚库存的原因就是配送中心在配送商品时张冠李戴，例如将统一绿茶500ML的货号配送成统一红茶500ML的商品，这样不但影响了门店的每个SKU的评估，而且对于单品管理也造成了无比大的后果，为此我全部例出来报请相关部门给予该盘点的盘点，该更正的更正，让每一个门店的SKU都能够有说话的机会，其次未动销的SKU给予调整排面位置，能过一到两周的时间来重新考核其到底能否试销，当然对一些结构性的商品就算真正的产生不动销我们也不能一退了之，例如：我们卖鞋油但你不能不卖鞋刷一样，一方面我们配合采购部相关主办业务对其进行市调，更换同质的商品，如：价格带、包装、颜色、档次等，一周下来，基本上将商场彻底翻了个底，总之，我们要承认我们的经营性质是便利店性质，在品类上甚至SKU数上不能与竞争店面积大我们一倍的情况去拼，这样对于大家都没好处，搞不好可能还吃力不讨好的结果，对此我将主要调整的方向放在烟酒饮料、粮油、清洁用品上，对于其它品类当然也不能含糊，能过调整商场节余30平方的位置，用来增加新的品类，如：散装大米及面类、南北干货、蜜饯、音像碟片，扩大销售额的收入来源。
三、我是这样搞服务：首先我们将不能将顾客视为上帝，因为我想顾客也是人，平常的人，有血有肉有思想，教导员工时时注意换位思考，将自己站在顾客的立场上想，这样不至于随着自己的性格来看待事物或说每一句话，其次，门口的防损人员是为每一位顾客及店内所有员工服务的，我们请的是人而不是“兵”，没必要像卫兵一样站在门口，做要眼观六路、耳听八方，要求他们平时多注意顾客的动向、收集顾客的意见、对于目前商场的人也罢还是商品也罢有什么不能满足，就算我商场没有销售，我们照样可以为我们的忠实顾客建立独立的品类或单品，第三，收银员是每一个有效顾客的必然通道，每日上班手里要备份一个小本子，有时间的时候将对商场有用的信息记下来下班后给主管汇报，当班主管也必须登记及给予足够的重视，而且得到处理，有时顾客在商场内的不些不如意可能不会对其投诉，但可能会告诉给收银员，除了为顾客提供优良的服务以外，还必须学会用心与顾客简短的交流，破解顾客的心思，有的时候一句温柔的“慢走啊！”能使顾客有家一般的感觉或温馨。
四、我是这样拨业绩：业绩的增长点来自很多个方面，如新增加的的品类可能会每天增长10%-13%之间，缺断货商品的及时追回也能挽回一些销售额，但这对于我还不能满足，对于大卖场业绩的增长点可能是大搞促销或抽奖及团购，但对于我来讲看来有些望尘莫及，于是我选择后者---小团购，例用以前在公司其它中型超市的经验及人脉，我重新新给自己定定位，因为团购是不需要商场付出多大成本而又能增加销售额的途径之一，第四周，我抽出时间来联系以前的有做过团购的一些单位、政府、企业、学校，做到一一访问、拜访，开始看起来确实没有
一些效果，因为大单位的团购或者购物卡可以说与便利店无缘，于是我看准了针对送货形式的团购，周边的学校尤为突出，隔三差五地叫矿泉水、洗洁精等日常用品，一开始员工还有些不太情愿，因为送一趟货要花上20多分钟的时间，有时候也就一两箱水或者是一两包烟而已，但我还是不遗余力地为这些顾客完成了他们所期待的服务，有时候连顾客也有不好意思的感觉，可我们做到了，一来二去，一些周边的手机店、邮政所、银行、甚至离我们一千米之外的车站、咖啡站也加入了我们的送货行列，于是我坚持每个月给自己定个目标，除常规团购必须做一个10000元以上的单，这样我的业绩不但能完成，而且能跟我的兄弟店威风威风，用自私一点的话，就是有面子。
五、我是这样搞促销：门店促销，不要只会拍脑袋或者跟竞争对手拼价格，那样会死的很难看，不但丢了毛利，而且费用也会随之上升，因为负毛利促销及降大价促销是给那些专门来购买这些的顾客们准备的，也跟我的伙伴们探讨过门店促销如何操作的事宜，也通过市场调研了解了很多行业门店的促销活动，发现了门店在策划促销活动时，往往进入了一个误区，组织促销活动由拍脑袋决定，促销活动往往只限于临时的提升销售额，完全没有一个基本的核心来指引，很多商场企划部门，在策划促销活动时，只是单纯的为了促销而促销，或者看到哪个产品销量下降了就赶紧组织特价销售，完全不去想如何平衡整个产品线的销售。商场在组织促销活动时，一定要搞清楚促销的目的，不要为了完成公司的促销任务而促销，我要的促销主要是要拉动高毛利或者看准竞争对手的弱势而进行的促销，例如：我们店的电视机销售情况不是很好，那我就申请DVD或者音箱等配件商品做一场促销，然后让员工在介绍DVD的时候主要推销电视机及其周边产品，竞争店的调和油特价总是那几个单品，那我就搞个六升的惊爆价并且在外场拉气势。当然这种促销只能是点断式的，配合公司的主题促销活动才是硬道理，也不是场促销活动都能成功，经过两个多月友奋斗，门店的业绩较以前有了大幅的提升，销售成长率18.75%，毛利成长率4.75%，可控费用率下降：1.2%，可以说在某个品类上，能够将竞争对手永远透不过气来，例如：我得到消息，竞争对手要搞整个婴儿奶粉类的促销，那我就先下手为强，将整个类别一口气全场九折，真真到了对手促销的那一天，我想顾客家中的奶粉就能吃上一个月了，所以力度再大又何来顾客呢，就连总部财务的出纳有时候都怀疑我们的门店业绩数据是不是具有真实性，因为可能某一天，我门店的业绩超市公司中型超市的业绩，当然，要使门店的业绩增长，还有很多工作的细节要做，例如：对于竞争对手的信息、对于整个市场的信息、对于顾客的信息，都需要我们在一线的店长去了解、去侦察，早一步知道各类信息有利于我们在工作中发挥的自如些，在此不一一描述，总之学习对于本人而言好似如履薄冰还请同行业高手给予指导为谢！
