营销管理及方法论培训感想由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“营销管理培训心得”。
营销管理及方法论培训感想
郑飞
前言
每次参加IBM渠道大学的课程，尤其是管理学院的课程，印象最深刻的就是完成作业的过程，既听说过学院彻夜未眠只为完成一份计划书的故事，自己也亲身经历过半夜时分仍和同学在网上保持热线联系进行协同工作的情景。培训的老师在上课前往往会饶有兴趣的调查一下各位学员来参训的原因，也无一例外的告诉大家，上这个课，你就别想太轻松，可别当自己度假来了。
课程
言归正传，这次的课程题目是《营销管理及方法论》，整个课的目的我认为其实就是两点，一、认识什么是营销，它和销售有啥不同；
二、该怎么完成一个营销计划方案书，这个也就是我们在第一天晚上所要完成的作业。
第一个问题其实只要略为接触过市场工作或者销售工作的，对此都有深深浅浅的体会，如果去查资料，更可以查出一大堆的理论篇章。第二个问题，我们通过亲历亲为了一次之后，才有了感性认识。
我这里主要想说一下在完成这个营销方案书的过程中所用到的几个工具，这里面有些工具是听说过的，有些则是闻所未闻。
营销方案计划书
营销方案计划书是为了实现企业的具体业务目标的，在描述了商业愿景、战略意图和营销项目目标之后，首先是要进行宏观环境分析，这里是进行PEST分析，也是我们第一个使用的工具。
PEST分析，P即政治法律(Political)，E即经济(Economic)，S即社会和文化(Sociocultural)，T即技术(Technological)。宏观环境分析就是从上述这四个方面对现实情况进行客观的描述，并分析这些因素对本企业业务目标的影响。
分析了宏观环境之后，接下来是进行竞争环境分析，使用的工具则是波特五力模型。
波特五力模型，它从这五个方面进行分析，即购买者的议价能力，供应商的议价能力，潜在竞争者进入的能力，替代品的替代能力，同行竞争者的竞争程度。波特五力模型就是根据本企业的能力特点以及行业现状，分析在未来企业所面临的市场环境中，究竟竞争力有多少。
然后是SWOT分析。这个工具相信大家都非常熟悉了，就是客观的对企业的内部能力分析优势（Strength）和劣势（Weakne），对企业的外部环境分析机会（Opportunity）和威胁（Threat）。以往我在做SWOT分析的时候，玩玩就列出这四个就结束了。其实还可以继续做下去，再进一步进行SO(优势机会战略分析)，WO(劣势机会战略分析)，ST(优势威胁战略分析)，WT(劣势威胁战略分析)。在讲到这里的时候，讲师特别的做了强调，在做SWOT的分析时，一定是要非常客观的，而不能将自己的意愿或者目标放进去。
然后是竞争策略之竞争者分析，是通过蜘蛛图，或者也叫做雷达图，它一般是选定若干个竞争对手，再从多个维度将自身和竞争对手进行比较，衡量相互之间的竞争力。这里有个小插曲，蜘蛛图展示出的那些维度，其取值高低代表的是竞争力强弱，并非其它。譬如以价格作为维度，那么就是低价格得分高，高价格反之。因此这样的蜘蛛图就很直观了，图形覆盖的面积越大基本表示其综合竞争力强。根据这个分析结果，那么下一步就可以制定出针对性的竞争策略来了。
接下来的工作就是要对细分市场进行分析，并针对细分市场的需求特点，提供相应的服务或解决方案，同时阐述这些服务或解决方案所带来的价值，并分析商机大小，制定市场推手计划。
上述过程，基本上就是一个营销计划方案书的内容了。
对于如何实施好这个营销计划，以下几方面是需要特别注意的：
1）主题信息，如何将之清晰明确的标书出来
2）关键任务，在这个营销计划中的任务如何安排进度
3）资源需求
4）风险评估，对可能出现的风险进行分析和规避
5）量度方法，如何对营销计划的执行进行评估和量度
作业
关于作业，这次的题目挺有意思，你需要组建一个创业团队，要用5年的时间和5000万的资金，做一个创业企业，行业是快餐业，创业团队要为此制作一个营销方案计划书呈现给投资方或者是董事会。
我们组选择的是做一个以养生为诉求的快餐连锁企业，我们的企业名字定为“真的不同”，口号是“健康时吃出来的”以及“养生，从一日三餐开始”。另外一个PPT附件就是我们小组提交的营销方案技术书，经过和其他三个组的PK后，最终获得了第一名，每个小组成员还获得“IBM渠道大学优秀学员”奖章一枚，呵呵。
体会
这次培训之后有两个最大的体会。第一个我在课堂结业的时候说了出来，就是关于“以客户为中心”的体会。我是从市场营销想到了运营商的经营思路，也经历着一个从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，但观念上的转变如何指导行为呢。就以我自己在这次作业中的思路来看，要做快餐业，首先想到的还是产品，要搞个独特，有创意的产品去攻城掠地，还没有好好想过，做Marketing，首先就是要去看看客户在哪里，客户想什么，需要什么，然后再是我们怎么为他们提供这些，并从中获利。
第二个体会则没有说出来，那就是“销售永远不靠谱”。我最近几个月参加了两次IBM渠道大学管理学院的课程，每次都要分工做作业。当时每个小组里面基本啥角色都有，既有技术的，行政的，也有销售的。做作业的时候我们都是进行分工协作的，但每次都是销售没完成任务，要么是草草应付，要么是找些理由尽量推，这次给的理由倒是洗澡时摔了一跤，头跌疼了，晚上就没做，早上来匆匆的补。
