客户经理300问130问由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“单捉五矮虎概括300字”。
1.市场定义：市场是商品交换的场所；市场是商品交换关系的总和；市场是买方.卖方力量的结合，是商品供求双方力量相互作用的总和。构成：市场=人口+购买力+购买欲望。
2.市场营销定义：本质上是创造和传递顾客价值，简单说满足别人获得利润。
3.市场营销观念：生产观念.产品观念.推销观念.市场营销观念.社会市场营销观念。
4.市场营销环境：指与企业营销活动有关的所有力量和影响因素的集合。因素：市场营销环境分宏观环境.微观环境两大类。宏观环境包括人口.经济.自然.科技.政治和文化六大因素。微观环境包括企业自身.供应商.营销中介.顾客.竞争者和公众六大因素。
5.市场营销组合：就是企业可控制的各个营销因素的有效组合。四个基本变量（4p）；产品.价格.渠道.促销。
6.整合营销4c:顾客.成本.便利.沟通。
7.目标市场营销包括那些步骤：市场细分.选择目标市场.市场定位。
8.消费者市场细分的因素：地理因素.人口因素.心理因素.行为因素。
9.怎样理解分销渠道：分销渠道也称销售渠道.贸易渠道，指产品从生产者到消者或用户转移过程中所经过的机构或途径。分销的起点是制造商（生产者），终点是消费者或用户。卷烟的分销渠道卷烟工业企业-烟草商业企业-卷烟零售客户-卷烟消费者。
10.促销：促销是促进产品销售的简称，是企业通过人员和
非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息。引发.刺激.消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。促销方式：一般由人员推销.公共关系.广告.营业推广等。
11.卷烟分类：烤烟型卷烟.混合型卷烟.雪茄型卷烟.外香型卷烟。
12.中式卷烟：能够满足中国卷烟消费者当前和潜在的消费需要.具有独特香气风格和口味特征.拥有核心技术的卷烟，主要包括中式考烟型卷烟和中式混合型卷烟。特点：一.能够持续满足卷烟消费者的需求，二.具有独特香气风格和口味特征。三.拥有自主核心技术。
13.卷烟质量内容：包装标识.包装与卷烟质量.感官质量.主流烟气指标。
14卷烟包装标识怎样表示：文字.数字.符号.图案。2009调整一.卷烟包装体上禁止使用误导性语言.二.使用规范中文汉字和英文印刷健康警语，健康警语必须轮换使用。三.警语区域所占面积不小于其所在面的30%，底色采用原商标底色（纹）。
15.卷烟上水品的总体要求：全面贯彻党的十七大和十七届三中.四中.全会精神，以邓小平理论和‘三个代表“重要思想为指导，深入贯彻科学发展观，以全面提升中国烟草竞争实力为目标，以培育“532”.“461’知名品牌为重点，坚持以改革的办法.创新思路.统筹的方法,加快转变发展方式,着力做大知名品牌,不断促进产品优化升级;着力改革资源配置方式,不断提高资源配置效率;着力抓好综合配套,不断提高行业整体素质.通过5年时间的努力,全面实
现”卷烟上水平”,保持行业健康发展.16、“市场营销上水平”的主要内容有哪些？
(1)深化订单供货，营造公平的市场环境。
(2)紧紧抓住品牌培育这一第一要务，着力培育知名品牌。
(3)切实增强服务意识，全面提
升服务质量
(4)全面建设一流营销网络，基
本实现传统商业向现代流通转变
17、精准营销的总体思路和工作目标是什么？
以重点骨干品牌为载体，进一步深化客户关系管理，优化供应链管理，强化价值链管理，努力提升卷烟销售的精细化程度，通过实现“三精”（精准信息、精准投放和精准管理）来持续提高行业的整体营销水平，促进重点骨干品牌健康成长
（1）整体上实现“三精”即精确的信息采集与畅通的信息共享、精准的货源投放范围与投放节奏、精细的销售管理
（2）销售策略上实现三个转变，即品牌发展从总量控制向精确性调控转变、信息渠道从多层向通道式转变、货源投放从多环节向扁平化方向转变
（3）效果上实现销售的良好状态和品牌的持续发展，即“全覆盖、动平衡、不断货、不积压、不波动”
18、什么是客户经理“135”工作法
以建立“平等互利、长期合作、共同发展”新型客我关系为主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要素，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步
骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。
19、消费者信息档案包括哪些内容
（1）识别信息（2）消费信息（3）个人信息
20、建立卷烟消费者信息档案有哪些作用
（1）有利于了解消费者需求变化，便于提供适合消费者需要的卷烟品牌和服务
（2）有利于掌握消费变化趋势，积极主动引导消费，促进卷烟结构调整
（3）有利于掌握消费者对品牌的评价，更好的满足品牌培育的需要
（4）有利于掌握营销工作的效果，不断改进和优化营销策略
21、消费者档案信息的采集途径有哪些
（1）客户经理采集消费者信息（2）委托零售客户采集消费者信息
（3）通过消费者营销活动收集信息
（4）通过互联网收集
22、如何做好卷烟消费者的信息档案管理
（1）在发放或回收卷烟消费者信息资料表时，指导消费者认真填写，保证资料客观真实（2）为了防止信息失真，要对卷烟消费者信息进行整理和校验
（3）区分卷烟消费者的信息，一般按随机消费者、忠实消费者、领袖消费者三类分类建档（4）及时整理、汇总卷烟消费者信息资料，将卷烟消费者信息资料录入数据库，并做好相关保密工作
（5）在实际营销中充分利用消
费者档案，发挥其对引导消费、培育品牌的作用
23、与消费者互动的内容主要有哪些
（1）收集消费者的信息，了解消费者的卷烟消费情况（2）宣传行业法律法规，增强消费者对假烟的防范意识（3）向消费者介绍焦油量低对消费者的好处，引导消费者吸食低焦油卷烟产品
（4）介绍重点品牌，提升其知名度、美誉度和忠诚度
24、如何了解消费者对某卷烟品牌的真实态度和评价
（1）客户经理可采用深度访谈、电话访问、问卷调查等形式实地进行了解
（2）委托零售客户收集了解消费者的信息
（3）与工业企业一起开展某卷烟品牌的调查活动，了解相关信息
25、不同年龄消费者的卷烟消费特点有哪些
年轻的消费者接受新事物的能力强，思维活跃，喜爱新商品，对卷烟品牌的忠诚度低 中年消费者一般比较理智，相信自己的判断，他们往往有一定的经济基础，卷烟消费习惯相对较稳定，消费的结构、档次较高，对新品牌的接受程度较好 老年消费者长期以来吸食的是在本地生产的、畅销的老牌号卷烟，消费的卷烟档次较低，他们的人生经历较丰富，不易受包装盒广告的影响，消费习惯也难以改变，因此对品牌的忠诚度相对较高
26、消费群体的固定性欲流动性对卷烟营销的影响有哪些（1）影响卷烟品牌的选择（2）影响零售环节的动销速
度
（3）影响上柜陈列的组合宽度
27、何谓“消费者意见领袖”？如何培养“卷烟消费者意见领袖”？
所谓消费者意见领袖，也就是在人际传播网络中经常为他人提供信息同时施加影响的“活跃分子”，也就是对别人而言影响力大的人。
（1）通过实地走访调查锁定特定群体内有可能成为卷烟“消费者意见领袖”的人（2）与卷烟“消费者意见领袖”进行沟通，让他们了解卷烟产品与服务，对烟草企业与产品形成好映像，动员卷烟“消费者意见领袖”参与烟草企业的宣传与推广活动
（3）借助卷烟“消费者意见领袖”的影响力，广泛地宣传、推广卷烟品牌与服务，引导卷烟消费潮流，提升营销效果。
28.市场调查包括哪几个基本步骤？
（1）确定调查目标。（2）制订调查计划。（3）实施调查工作。（4）进行调查分析。（5）撰写调查报告。29.卷烟市场调查的内容主要有哪些？
（1）营销环境调查。（2）市场需求调查。（3）商品调查。（4）营销活动调查。30.市场调查的方法有哪些？市场调查的方法主要有二类：一类是资料调查法，一类是实地调查法。
