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“三诺”音箱市场调查分析
——赛博数码科技广场
一、问题与目标
1、“三诺”音箱没有其他音箱出货量大。影响了店面的经济利益。这不是一个短期事件，而是一个长期的市场现象。虽然在一段时间内达到过销售高潮，但是从根本上没有解决长期的市场占有率问题。
2、此次对赛博数码广场进行调查的目标是：调查并分析清楚这个长期的市场占有率相对比同类不同品牌产品偏低的原因，和短期的一段时间内销售高潮的原因。
二、调查方式
实地考察法，面对面和合作公司进行信息交流。得到终端市场的建议和意见。部分合作商填写了调查表格。
三、收集信息
主要从产品、服务、意见与建议三方面进行了信息的收集。
1、对产品的评价
（1）质量和外观
质量和同类产品比较比较好，返修率低。消费者使用后对质量的评价是最高的。
外观，款式多，但是低端产品款式不够多，而且也不是很吸引人，高端产品外形比较吸引消费者。人性化的外形和颜色做得不够。
（2）价格
和同类产品相比，价格较低。消费者对价格的承受能力较好。但是还是局限于中低端音箱。
（3）音质
音质一般。很明显的就是和“漫步者”音质对比。
对于不是专业人士的消费者来说，他们只相信自己的感官系统——听觉。用耳朵听起来心里舒服，那就是他们评判音箱好坏，表现喜好的一个重要因素。
（4）品牌影响力
品牌影响力一般，没有“漫步者”音箱深入人心。还没有达到一个“大众化品牌”的效果。
比如，消费者问的第一个音箱品牌就是“漫步者”。当一台电脑配音箱时，消费者会主动提出要买“漫步者”。
（5）100以内的音箱产品型号偏少，可供选择性少。
2、对服务的评价
货源充足
服务人员的服务比较及时，服务态度好。
比较满意接收到的服务。
3、对同类产品的评价
（1）价格，其他品牌的价格略高于“三诺”。
（2）外观。外观在音箱排行榜中处于二分之一位置后。“漫步者”始终保持着一种音箱的“原汁原味”设计风格。“麦博”外观比较吸引消费者。
（3）产品信息在人们的生活中的传播。人们谈论最多的还是“漫步者”音箱。
4、对促销活动的评价
喜欢赠送的小礼品。
5、意见和建议
（1）产品本身
质量——继续保持较好的质量体系
价格——降低（这个说法是一个理想化说法，所以可以先搁置下来）
外观——多点人性化设计，但不能脱离“原汁原味”的音箱设计，另一方面期待新型的音箱设计理念的出现。主要在外观、人性化按钮、颜色等方面。
（2）广告宣传和营销方式
优惠赠送活动的加大——比如礼品发放、返点的调整。礼品还要及时到位。品牌知名度在兰州本地的提高。因为最后的成功销售还是在消费者这里。消费者对“三诺”了解少。造成了消费者第一次点名要的音箱不是“三诺”这个牌子。
四、分析
1、首先我们分析目前来说较好一方面的信息。
首先，我们要肯定我们已经取得的成果，（1）产品质量、价格评价
“三诺”产品质量对于消费者来说在使用过程中相对于其他品牌音箱来说是比较好的。
价格相对于其他品牌音箱容易让消费者接受。
（2）“三诺”在赛博市场中服务人员的服务让广大业主们比较满意。比如货源多，送货效率较好，服务态度良好等等。
（3）刚开始的市场运作打下了良好的市场营销基础体系，有一个坚实的市场营销基础作为后盾，虽然新鲜感早已经过去了，但是有基础的市场很容易再次发掘出吸引代销商的手段。
2、现在我们再看看面临的问题，也就是需要解决的问题，解决了这些问题，我们的市场运作会补充新鲜血液，再次创造经济利益。
（1）产品本身的造型和音质问题
既然有人提出了造型问题，和一支问题，那么这就是一个营销销售最重要的基础因素。这是销售的“根”
（2）产品本身的广告宣传问题。
“三诺”音箱没有深入兰州市民的民心，宣传不到位，这就造成了前面所说的消费者第一意向点名的就是其他品牌的音箱。
（3）对优惠政策的维持和创新，赠送小礼品是用小利益换取大利益的简单乘法运算，小利益的延续性和连续性不够。当中间脱节了之后，产品销售会出现一个周期性短暂性的低谷。这是一种必然市场现象。当心的优惠政策开始时，又会出现销售高潮。这样的链条销售方式总是在相互交替着，直到产品过完了整个生命周期。
五、结论和重新运作解决问题
对于前面的分析，我们进行概括性的由面到点的制定应对策略。
第一部分从宏观方面入手解决问题
1、对于产品自身的外形和音质问题
外形改造：突出人性化设计理念，从音箱结构和机体颜色方面入手，再次突出“三诺”音箱的新型风格。引起消费者的第二次消费浪潮，就是人性化设计的消费浪潮，突出新时代新的设计理念的观念。
2、整个大的甘肃省的营销观念和营销广告宣传方式。
“三诺”想要打开兰州的消费市场，让消费者谈到音箱在第一时间内联想到的就是“三诺”，那就要做出比较有影响力的广告策划宣传活动，成功进行了这样的活动之后，“三诺”这个品牌才会深入民心，最终对“三诺”的销售市场有帮助。
比如，做广告策划宣传，我们可以选择一种影响力比较大的活动，最好从青年群体开始。可以做“兰州市卡拉ok大奖赛”，奖项设置——奖金（现金结算）+奖品（三诺高端音箱）
青年群体是一个很庞大的传播信息的群体，他除了传播之外还有一个引领消费的作用，因此这一类的活动可以说“一举双得”。
第三部分微观市场的应对策略
我们的主要核心还是保持原来运作的效果比较好的活动，利用现有资源挖掘出新鲜的促销活动。
1、继续发挥赠送小礼品的促销功效。
（1）每次促销的小礼品对消费者来说都是一个一次行销过程，这个过程和人的利益心理联系紧密，也就是消费者心理行为指挥着消费者的实际行动。我们要利用好这一点消费心理战术。比如夏天的时候有一个键盘批发商赠送买购买键盘者冰水，这就符合了当时的气温状况，投其所好，找到了人们的生活生理需求，虽然东西很小，但是抓住了人们的一个消费亮点，结果是当年夏天那个牌子的键盘销售额翻倍。
（2）冬天送小礼品我们要突出一个“送温暖”主题。我们就送手套。每双价值2——3元成本。赠送对象是为我们出货的合作公司，还有零售过程中的消费者。
2、利用赛博的周年店庆机会，我们与他相呼应做出一些活动。这就是借助环境效应，让大型的优惠活动带动我们的小店面的影响力。因为大家现在都知道赛博在搞活动，小店面的呼应必然是一个积极的举措。
具体活动有：
彩装店面——气球成本在10元左右
店长推荐的圣诞店庆商品特价音箱销售
高端音箱优惠打折
赠送音乐碟片——我们自己制作的有分类的经典音乐碟片，成本一张1.5元。
3、兰州市场的广告宣传活动
我们进行赛博场外的彩页发放。在兰州市安宁区、东港镇、雁滩等各个区域发放“三诺”音箱的宣传彩页。这就达到了一个在兰州市的“三诺”音箱广告宣传信息传播效果。
作用就是，让兰州消费者对“三诺”音箱有所了解，最基本达到说道音箱还知道有“三诺”这个牌子。实际意义在于当人们在进行购买音箱时，会主动提出“三诺”音箱，可以增加音箱销售的机会。
六、延伸
产品的销量不只是卖场里的各类优惠活动。更重要的是场外的产品信息传播带来的产品知名度。当产品知名度没有融入到当地居民的信息中时，作为一个分销商你始终在一个内场的小市场中，你的消费群总在收到限制。相对于消费者主动提出的品牌的音箱他们的卖场外的宣传则稍胜一筹。因此，我们要场、场外一
起抓，场外的宣传就是为了场内的销售量的增加。
事实上场内市场的稳固是一个周期性的活动，从心理学角度讲，当接触一个事物时间稍长时，就会产生厌恶，出现主动或者不经意的排斥状况。这个状况就会造成对这个事物的疏远。当合作商一直在出售“三诺”的同时，他也会产生一些连自己都解释不清楚的停止出货现象。这只是一个短期的现象，我们要看准时机，保持好的油效果的促销计划，再根据市场变化做出新的促销计划，总是带给大家新鲜感。这样说来，场内市场危机是周期性的。因此，我们要把这个周期性缩短到最低。
调查员：马永刚
