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市场调查和市场预测
互联网调查的优点：
a.互联网调查大大缩短了调查时间，提高了
调查的效率
b.可避免某些人为因素造成的误差 c.调查成本低 d.易于收集数据 e.问卷的资料教全面 互联网调查的缺点： a.调查范围受到限制
b.调查可能突然中断，造成资料的不完整 品牌
具体办法:
1.预测卷烟市场需求、各品类需求。设定给品类的销量指标和毛利指标。
2.查询各单品的销量情况和毛利情况。并从高到低排列。
3.在间一品类中按各单品的销量大小从高到低初步选取单品，直到能够达到销量指标。
在同一品类中按各单品的毛利大小从高到低初步选取单品，直到能够达到毛利指标。
将以上两个单品集合进行交叉对比和适当调整，直到能够同时满足销量指标和毛利指标，服务营销
客户异议的种类：
1.需求2.市场前景3.订购决策权4.质量5.价格6.信用7.交货8.销售人员9.服务10.购买时间11.利益12.政策
处理异议的态度：1.情绪轻松，不可紧张；2.认真倾听，真诚欢迎；3.重述问题，证明了解；4.审慎回答，保持友善；5.尊重客户，应付自如；6.准备撤退，保留后路。
保持卷烟合理库存的意义：1.提高卷烟客户c.调查结果的准确性难以验证
访问调查：
访问调查按被调查的人数不同可划分为面谈和小组座谈
访问调查 优点：马上得到调查结果；缺点：成本高，有时缺乏代表性
电话调查 优点：速度快，省时间，费用低；缺点：不易收集到深层次的信息
邮寄调查 优点：调查的区域广泛，调查的成本较低；缺点：回收率低，回收的时间也较长
产品类推法是根据产品在功能、结构、原材料等方面具有的相似性，推测产品市场的发展可能出现的某种相似性。
地区类推法是依据其他地区（国家）曾经发生过的事件进行类比推断。
行业类推法是根据领先的行业市场状况类推滞后的行业市场，多用于新产品开发预测，以相近行业的类似产品的发展变化情况，来推断新产品的发展方向和变化趋势。
局部总体类推法，即以局部推断总体，一般在应用上可以用某一个企业的普查资料或某一个地区的抽样调查资料为基础，进行分析判断、预测和类推某一个行业或整个市场的发展变化趋势。
集合意见法)1)高销量*概率+低销量*概率+最低销量*概率=销量预测期望值
年度销量预测值=各市场经理销量预测期望值分别*预测值的权数
集合意见法：5步骤:
1由若干个熟悉预测对象的人员组成一个预测小组，并向小组人员提出预测目标预测的期限要求,并尽可能地向他们提供有关资料。
2小组人员根据预测要求,凭其个人经验和分析判断能力提出各自的预测方案。
3预测组织者计算有关人员的预测方法的方案期望值，即各项主观概率与状态值乘积之和。
4将参与预测的有关人员分类，并赋予不同的权数。
5确定最终预测值
德尔菲法具有以下三个特点：
匿名性：德尔菲法采用哪个匿名和通讯的办法向专家们征询意见，专家们彼此没有联系，可免除心理因素的影响，可以确定比较理想客观的预测值。
反馈性：德尔菲法中征询过程表现为“征询-答复-反馈-再征询-在答复-再反馈”的循环，每位专家可以通过多次轮回反馈沟通信息。
统计性：德尔菲法重视对专家意见和预见结果做出定量化的统计归纳，对专家们的每次的反馈信息都要进行统计处理。
德尔菲法的一般步骤如下：
第一步：根据预测目标，确定需要预测的内容，制定意见征询表，用书面形式通知被选定的专家。
第二步：专家接到通知后，根据自己的知识 和经验，对预测对象的未来发展趋势提出自己的意见，并说明理由，书面回复主持预测单位
第三步：主持预测单位根据专家的意见，进行综合整理归纳出几种不同的判断结论，并分别说明每种结论的依据和理由，但不注明是哪个专家的意见。然后再寄给给位专家，让专家依据所及材料做出第二次判断。
第四步：专家接到第二次通知后，参考通知中的信息，在规定时间内再次进行预测，提出自己的预测意见及其依据和理由，经过多次轮番征询，直到意见基本一致为止。第五步：主持预测单位经过反复征询得到的意见进行统计处理，确定预测值。这时的单品数量就是基本符合条件的单品配额
4.根据预测的消费需求，市场的特殊需求和各单品的货源供应情况，对单品配额进行必要的调整。
5.对各品类的需求情况和审定的单品配额进行分析，确定各品类的主导单品，辅助单品，补充单品的配额。
卷烟产品的生命周期可以分为引入期、成长期、成熟期和衰退期。
品牌引入期是之对新品牌进行引入前调查、评估、试销到确定是否正式引入的阶段
品牌成长期是指从某品牌正式在某区域市场投放到形成较为稳定的销售规模的阶段
品牌成熟期是指某品牌烟已在区域市场铺开销售，销量和上柜率都已经达到巅峰水平并且比较稳定的阶段
品牌衰退期是指某品牌在区域市场出现持续的销售减退甚至最终被淘汰的阶段
引入新品牌必须遵循两大基本原则：一是市场需求原则，二是客观公正原则
引入新品牌卷烟主要包括核定备选品牌、市场调查、投放试销、可行性分析、建立档案五个步骤 卷烟新品牌必须具备五个基本能力条件： 1.实现国家和消费者利益的能力比较强；2.竞争能力较强；3.成长能力较强；4.需求满足能力较强；5.盈利能力较强。
试销方案：
方案包括：1.试销品牌基本信息：如名称，类型，产地，价格，吸昧，包装，焦油量，卖点等。2.试销货源的调入数量3.试销的区域4.试销的时间5.投放策略6.宣传物料，宣传措施，宣传口径7.注意事项。
可行性分析报告的一般内容包括：
1.试销新品的基本信息；2.试销工作的组织情况；3.试销效果；4.可行性分析；5.提出引入意见。
品牌忠诚度的衡量指标： 1.再次购买率 2.购买百分比
3.购买卷烟时选择品牌的数量 4.购买挑选用时
5.对价格的敏感程度 6.商品缺货是的转换概率
7.消费者对竞争品牌的态度态度 8.消费者对产品质量问题的态度
利润，降低运营成本，2.指导客户订货，把握市场需求，3.包装客户经营的卷烟品种齐全，把握销售机会。
实际销量＝（上次库存＋上次订货）－本次库存
安全存货量＝实际销量X1.4倍
本次订货量＝安全库存量－本次库存
卷烟销售渠道宽度是指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分销商数量多少来定义的一种结构。
分销渠道对于烟草工业企业的含义：指按一定条件选择若干个(一个以上)烟草商业企业经销卷烟品牌形成的渠道。对于商业企业是指按一定条件选择若干个(一个以上)卷烟零售客户销售卷烟品牌形成的渠道。
烟草工业企业，大多高档品牌的上市多采用选择性分销策略，有利于提高品牌知名度，展示品牌形象，稳定市场价格，同时节约营销成本。对烟草企业来讲，通过选择遵纪守法，经营规范的卷烟零售客户实行品牌定点投放，可以提高品牌生存能力并有效地防止窜货现象的发生。
经营者实行明码标价，应该遵循公开、公平和诚实守信的原则，遵守价格法律、法规。明码标价应当做到价签价目齐全，标价内容真实明确，字迹清晰，货签对位，标示醒目。价格变动应当及时调整。
从事零售业务的，商品标签应当标明品名、产地、计价单位、零售价格等主要内容，对于有规格、品级、质地要求的，还应表明规格、品级、质地等项目。
客户经理应做好明码标价工作宣传，及时将卷烟零售指导价告知卷烟零售客户，向客户提供统一印制的标价签，并协助客户做好标价签的更新和维护；引导卷烟零售客户自觉执行卷烟零售明码标价，以维护卷烟零售客户自身和其他卷烟零售客户的合理收益。
服务补救策略：
避免服务失误，争取“第一次做好” 欢迎并鼓励抱怨
处理客户抱怨应快速行动 客户抱怨时期望公平对待
从补救中获取改进服务的信息资源
从失去的客户身上探究服务失误的根源
