按客户订单组织货源订单理解篇5由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“京东客户订单体系”。
订单理解篇
1、对订单预测该的理解
一、订单预测只是手段，旨在掌控市场。选择方法，对症下药，目的只有一个把市场真正地掌控起来。减少非市场因素的干扰，争取得到利益的最大化。
二、预测的整体准确性更为重要。整体预测的准确性是构成一个区域订单的绝对因素，影响该区域的订单制定、实施、反馈等一系列工作流程。同时影响上游生产企业。
三、预测是一种经验积累，不可能一蹴而就。不可能一劳永逸，要随时跟随市场的变动而做出准确及时地调整。
四、预测是局部的，整体不会发生大的变化。局部的预测构成对整体供销状况的认识，整体的变化总要小于局部的变化
2、订单供货前，做好准备工作
结合理论再看实际，操作按客户订单组织货源应注意以下几点：必须本着客观、公平、公正的态度，本着对市场负责的态度，制定零售客户的月销量预测，以最近几个月的销售记录作为重要的参考依据利用移动平均法，尽量避免预测失准。要根据客户经理对零售客户的熟悉（店铺状态、社会影响力、守法程度、市场变化反应、）1
综合因素作为参考。也就客户经理对客户的熟悉程度和对市场及今后的变化的一个把握。
因为地方性习惯不同，所需求的卷烟也不同，根据这些不同作为参考组织货源。根据现阶段货源比较紧张、分配方式有较大变化的情况下，特别要对部分销量较好的零售户进行关注，防止底价，力争使绝大部分的零售客户的利益得到最大限度的保护，获得最佳的满意度。要真正作好按客户订单组织货源的话，还要在品牌结构方面进行再深入一步的调整，按市场需求方向着手，对一些不太适应当地的卷烟在预测时要准确把握，对一些适合地方特色的卷烟来充足市场，以便更好地占有市场、掌控市场。
3、采集订单要注意的问题
做订单采集工作，一定要以市场为导向，将目标聚集到一个区域的经济发展水平上，人口数量、烟民数量、卷烟消费者收入水平、可支配收入上，分析消费者的品牌选择特点，这样形成的订单才是最有效合理的。
4、订单能否真实的代表市场需求
订单并不能代表真实的所有市场需求。因为消费者的需求是多种多样的，但是公司的产品不可能无限扩张。订单订货，也得按照公司的产品来订。公司是站在行业未来的发展高度，结合本地实际，根据本地的消费习惯、消费水平和原有的卷烟品牌结构，广泛征求消费者的意见和需求，认真分析研究，从而制定的地域性和特色的品牌战略，既有一些优势大品牌，也有一些能够满足不同消费群体需要的区域性品牌作为补充，有针对性的开展订单订货工作，既满足消费者需求，又为行业品牌战略贡献力量。
5、客户订单就是将一个个零售户手里的订单加在一块儿？
客户订单反映单一客户的货源需求，就单一客户而言，这种需求是多变的；市场选择反映整个市场客观上对卷烟货源的实际需求，而这种选择是稳定的。简单的加法不足以在单一客户订单中排出一个市场整体选择的顺序。按客户订单组织货源不是简单按照客户需求相加来组织，而是遵循市场的规律，按照市场整体的选择来组织货源供应。个别客户的需求上报在一定程度上存在不真实提到的不报需求、对订单预测的意义目的没有一个正确的了解等因素。这些因素都要通过日常的拜访沟通来进行解决。逐步使所服务的客户在客户经理的帮助指导下提高对预测的认识。
6、如何理解客户需求失真与市场销量失真？
一、客户的需求失真：
1、断货现象使客户的预期需求增大。当一种卷烟供不应求甚至出现断货时，消费者往往要走好几个店才能买到要买的卷烟，这时给客户的印象就是越断货的卷烟，消费者就越多，所以预测销量值就越大。其实如果卷烟供应充足，那些忠实的“流动”消费者就会大大减少。
2、品牌替代作用使客户预期需求增大。当一种卷烟断货时，很多消费者就会寻找同价位的品牌卷烟代替，这就造成了替代品牌卷烟销量显增加，如果这些品牌都供应充足，这种替代作用就会降低，替代品牌的销量也会随之下降，这些品牌卷烟的例子很多。在市场调查中，我们和客户如果不考虑这种因素，必然会造成订单数值过大现象。
二、市场销量失真：
1、卷烟跨地区销售，（如当前该红兰州）尽管目前的市场环境较以前大为改善，但仍存在违法经营现象，违法进货、无证运输、无证经营、无证批发现象仍然没有根绝，以至于一些卷烟流入其他地域进行销售，从销售数据来看，直接造成了卷烟销量的虚高，这是致使预测销量偏高的一个重要因素，值得注意，要加强客户守法意识的宣传在预测时通过对客户的了解，要帮助客户剔除这些因素。
以上是订单订货前期预测经常遇到的问题，只要在调查中注意分析，去伪存真，就会使我们的预测值更接近市场的需求。这样才能真正实现培育名牌卷烟的战略，才能真正地满足市场的需求，维护国家利益和消费者利益。
