培养成长型客户的技巧[推荐]_如何培养成长型思维

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培养成长型客户的技巧

美国十大营销高手之

一、原IBM营销副总经理罗杰斯曾经说过：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后”。原因很简单，开发一个新客户所花的时间和精力，是将现有的客户培养成一个忠实的老客户所需花费时间和精力的很多倍。因此，银行员工在营销中，对客户关系要进行长久的呵护和耐心的关注，要注重客户的培养，使之最终成为自己终身的忠实客户。

引导客户的潜意识需求

我们在营销工作中不难发现，往往我们向客户所推荐的产品或服务与客户本身的期望是有一定差距的，所以在培养客户初期，我们要经过不断的暗示，以及不留痕迹地对客户对产品或服务的最初期望做出修正引导，来激发客户购买我们所推荐产品或服务的需求与欲望。

如客户想存一笔定期存款，我们可以向客户推荐一款短期循环型的理财产品，通过此款产品与定期利息的比较，用较大的收益性优势，来暗示、引导客户进行购买，继而培养客户固定购买银行产品，增加客户对银行的业务粘性。

注重客户第一次满意度 客户与银行的业务关系建立，很大程度上取决于客户在此家银行第一次试探性购买的满意度。因为客户第一次实质意义上与银行的业务交往，很可能是客户的首次“试水”，他们会根据第一次试探性的购买，来对整个银行营销服务做出判断，从而决定是否与银行继续进行业务合作。

所以银行员工一定要重视为新客户提供服务的机会，关注新客户对第一次服务的满意度，保证每一笔业务的办理和服务的提供都在银行服务标准以内。比如客户在办理信用卡时，银行员工应尽量缩短信用卡申请的各种不必要的流程，在客户预想及符合审批的规定时间内，完成客户的申请需求。

增加业务的额外附加价值

银行员工应定期将需要培养的客户进行分类统计，及时将银行新推出的优惠产品种类及具体周期信息传递给成长型客户，来提醒客户在一定时间范围内利用这些优惠活动增加收益。

同时，根据此类客户与银行业务的进展情况，定期以各种名义主动给客户意外的惊喜与优惠，来提高客户的贵宾级体验感受，提升客户对银行的信任度及信赖度。比如提供信用卡刷卡有礼、老客户购买折扣优惠等附加值活动。

激励客户

任何层次的客户都是需要激励的，只要你选对激励的方式和时间，都会取得较好的效果。首先与客户建立一定程度的信任，突出自己的核心价值及能力来让客户明白你将会带给他们更多的收益，以此激励客户继续与你合作的愿望。

其次，通过逐步的交往过程，让客户感到你或银行的创新能力，能真正从客户的角度为客户着想为客户争取利益，来激励客户从银行产品创新中获利的欲望。

以让步换取客户认同

在与客户进行沟通的过程中，银行员工往往扮演着“进攻者”的角色，为了达成销售的目标，不断说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。

其实在培养成长型客户时，我们可以有意无意地使用一些让步的策略，来提升客户的满意度。比如在保证利润的前提下，进行产品价格方面的部分让步，或者根据客户提出的问题采取折中的解决方式等。营销沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现银行与客户间的双赢，同时也有利于实现培养客户长期购买产品的目的。

保持客户的长期满意度

银行员工应在现有产品和服务的基础上，尽力满足客户需求。比如，当一款产品或几款产品都不太适合客户时，银行员工可将产品进行分拆组合，以打包的形式来满足客户的特殊需求。

其次，要提供超出客户预想的产品功能、金融服务和收益。由于客户在办理银行业务时，总希望把精力、时间等成本降至最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益，得到最大限度的满足，客户总是选择让渡价值最大的银行作为忠诚对象。因此，客户所获让渡价值越大，其满意度也就会越高。

以上六点培养成长型客户的基本技巧是银行员工在工作中经常可以用到的技能，我们只有了解此类客户的真正需求并做好计划准备，才能够更好地将成长型客户变成我们最忠实的客户群体之一。

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