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《商务沟通与谈判》
商务谈判环境分析
——之汽车行业
小组成员：
陈叙100120203 连鑫林100120211 李光轩100120206梁钧皓100120117 胡嘉伟100120115吴治仪100120114
程熠亮100120110赵宇100120108
商务谈判环境分析——之汽车行业
一、行业概况
汽车产业具有很高的产业关联度，对国家经济与地区经济具有巨大的拉动效应，形成巨大的经济链条，成为国家与地区的重要的支柱产业，汽车产业研究是指通过对汽车产业政策，产业布局，产业发展，汽车市场运行与检测，汽车市场竞争等方面全面深入的分析，研究汽车产业内部，各企业间相互作用关系，汽车产业本身的发展，汽车产业间互动联系与空间区域分布等。
年度 行业总销售额，产值 年度增长
率
行业总利润/利税额
主要厂商 丰田，奔驰 丰田，奔驰 丰田，奔驰 丰田，奔驰 丰田，奔驰 2003 2004 2006 2007 2009 1318.78 16.06%
1708.1，1960.02
21%，245.1
18.7%
二、外部影响（政策，技术）
1.政策法规、行业管理模式
（1）国内对行业管理性政策法规、行业促进政策等。
《汽车产业发展政策》《汽车工业产业政策》（2）国内行业管理、促进政策对行业的影响。
国家相继颁布了一系列有关汽车行业的政策法规，对汽车行业的发展，起到了重要的指导，规范和促进作用，在这些政策法规的助力下，中国汽车行业的成长取得了令人瞩目的成就，但是，必须正视的是汽车政策法规成长的步伐，仍旧滞后于市场发展的步伐。实例：奇瑞汽车。
(3)国外成功的行业管理模式（政策法规）
国外成功的汽车行业实行分网销售，目的在于建立更加精锐的销售团队与更加高效的渠道系统。以品牌为导向得分网销售使得销售人员在体系中很容易的找到自己的位置，渠道系统由于经营单一产品系统变得更加专注。2.技术发展趋势
（1）主要技术术语、简写和解释
ABS是Anti-Lock Brake System的英文缩写，即“刹车防抱死系
统”。在没有ABS时，如果紧急刹车一般会使轮胎抱死，由于抱死之后轮胎与地面是滑动摩擦，所以刹车的距离会变长。如果前轮锁死，车子失去侧向转向力，容易跑偏；如果后轮锁死，后轮将失去侧向抓地力，就易发生甩尾。特别是在积雪路面，当紧急制动时，就更容易发生上述的情况。
ABS是通过控制刹车油压的收放，来达到对车轮抱死的控制。其工作过程实际上是抱死—松开—抱死—松开的循环工作过程，使车辆始终处于临界抱死的间隙滚动状态。EBD比ABS先进？
近几年，汽车的流行里又多了EBD。许多车型都在制动中说明是“ABS+EBD”。那么EBD是ABS功能的扩充，还是EBD比ABS更先进？
EBD的英文全称是Electric Brake force Distribution，中文直译就是“电子制动力分配”。汽车制动时，如果四只轮胎附着地面的条件不同，比如，左侧轮附着在湿滑路面，而右侧轮附着于干燥路面，四个轮子与地面的摩擦力不同，在制动时(四个轮子的制动力相同)就容易产生打滑、倾斜和侧翻等现象。
EBD的功能就是在汽车制动的瞬间，高速计算出四个轮胎由于附着不同而导致的摩擦力数值，然后调整制动装置，使其按照设定的程序在运动中高速调整，达到制动力与摩擦力(牵引力)的匹配，以保证车辆的平稳和安全。当紧急刹车车轮抱死的情况下，EBD在ABS动作之前就已经平衡了每一个轮的有效地面抓地力，可以防止出现甩尾和侧移，并缩短汽车制动距离。EBD实际上是ABS的辅助功能，它可以改善提高ABS的功效。所以在安全指标上，汽车的性能又多了“ABS+EBD”。
ESP的功能是否更强大? ESP是英文Electronic Stability Program的缩写，中文译成“电子稳定程序”。这一组系统通常是支援ABS及ASR(驱动防滑系统，又称牵引力控制系统)的功能。它通过对从各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析，然后向ABS、ASR发出纠偏指令，来帮助车辆维持动态平衡。ESP可以使车辆在各种状况下保持最佳的稳定性，在转向过度或转向不足的情形下效果更加明显。
ESP一般需要安装转向传感器、车轮传感器、侧滑传感器、横向加速度传感器等。ESP可以监控汽车行驶状态，并自动向一个或多个车轮施加制动力，以保持车子在正常的车道上运行，甚至在某些情况下可以进行每秒150次的制动。目前ESP有3种类型：能向4个车轮独立施加制动力的四通道或四轮系统；能对两个前轮独立施加制动力的双通道系统；能对两个前轮独立施加制动力和对后轮同时施加制动力的三通道系统。
ESP最重要的特点就是它的主动性，如果说ABS是被动地作
出反应，那么ESP却可以做到防患于未然。（2）国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处
奇瑞，中华，（3）国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处
大众
技术创新
分网销售规模大 奔驰
新能源
分网销售规模大（4）国际技术走向、发展前景分析
走向一：小型化。
欧洲家用小轿车一般都是小型车，绝大部分车型都没有后备厢，排量在1.2升左右。
欧洲小型车流行的主要原因有几个方面：一是轿车均为私人购买，除了车价外，油耗低、使用经济也是重要的考虑因素。二是欧洲各国的道路不宽，汽车多了，交通比较拥挤，若车体小，驾驶就比较灵活，也便于停靠。三是在西欧轿车已普及到每家都有私人轿车的程度，轿车只是代步工具而已，人们购买轿车只是出于出行便捷，提高生活和工作的效率的需要。全球知名汽车公司，如德国的大众和宝马，日本的丰田和日产，美国的福特等公司都在开发小型车以适应欧洲市场的需要。特别是丰
田汽车公司,自1999年8月31日起在日本国内开始销售两款最新研制开发的紧凑型轿车，其中一款是Piatz(在美国名为Echo)该款车为四门小型车，既具备优越的基本性能,还在车体变小的同时保证了可坐5个成年人的宽敞舒适的驾乘空间,以及同级别车型中最宽敞的后备厢空间。此车型既可用于正式社交场合，也适合各种家庭使用。这说明紧凑型小型车在国外大公司的产品研发中已占有重要席位。
走向二：节能化、环保化。
世纪之交，以3升车为代表的节能环保车型成为车坛的热点。3升车的具体含义是用3公升燃油驱动汽车行驶100公里的距离。其推出的意义是为了顺应节能与环保车市场的旺盛需求。
1999年3月，德国大众汽车公司在日内瓦汽车展览会上率先向世人展示了其Lupo（路波）车，排量为1.2L，最大功率为45KW。一石激起千层浪，引得了众多汽车制造商对3升车研发的跟进和世人的企盼。Lupo采用了多项先进技术，如带有中间冷却器的3缸柴油发动机，高压式电子燃料喷射装置，高效率的传递变速器及空阻较小的轻质车身和滚动阻力小的轮胎等。
三菱公司正在开发的3升车将采用混合动力系统，电动机作为启动和加速时的辅助动力使用；其发动机系统在停车或启动时会自动地关闭和开动 ；能源再生系统利用减速和停车时的动
能发电，为小型电动机提供动力；另外还安装了 用皮带代替齿轮的无极变速器，以节省能源。该公司预定在2000年实现3升车的商品化，其燃烧效率将提高50%，达到用3L汽油驱车100Km的目标。
本田公司于1999年11月向市场推出它的3升车-因赛特（排量1.0L），也是一款混合动力车。因赛特意汽油发动机为主动力，每升汽油的行驶距离为35Km，最高时速达到180Km，废气排放量为2000年限定值的1/2以下。
在1999年的法兰克福汽车展览会上，日产公司展出了它的3升车-赛帕克特(排量为1.6L)，该车采用了超小型的直喷式柴油发动机，每升燃料可供行驶的距离是33.3Km。该公司的目标是在2000年之前实现3升车的商品化。
通用汽车公司已开发出每燃烧1升油料可以行驶34Km的新型小轿车，这是到目前为止世界上耗油量最低的小轿车。通用公司开发的这种乘坐5人的Precept牌小轿车已在 1999 年北美汽车展览会上亮相。这种新型小轿车的特点是大量采用了铝和镁等轻质材料，使车体质量大幅下降。另外其后轮采用三缸发动机、前轮采用电动机驱动的新动力系统，大大提高了燃油效能。
福特汽车公司开发的每升燃油可行驶30Km以上的prodigy
中型小轿车，也在1999年北美车展上登场。通用和福特公司开发的新车型，都是美国政府和民间企业共同合作开发的结晶。自1994年开始，美国政府和企业为了开发新车型共同投资14亿美元。业界认为，美、日两国汽车生产企业在低耗能汽车领域已展开了激烈的竞争。
在1999年3月份的日内瓦汽车展览会上，菲亚特公司也展出了其3升车样车。这种新车的商业售价将为5000欧元。该车长3.5m，空载质量为770Kg，每100Km油耗仅为2.9L。由于菲亚特公司最新技术上的支持，它体现了不少新特色：车身为钢质空心骨架，外部蒙塑料板。与时尚观念稍有不同的是，这种名为Ecobasic的车仍安排了传统的四个座位。车后背及后侧面的玻璃均为聚碳酸脂材料。Ecobasic的驱动装置是一台1.2L的增压柴油机。该机的共轨燃油喷射系统，可在每个燃烧冲程里预先设定多达两次以上间断地喷射燃料，以使燃烧更为有效。以上车型是各大汽车集团已经生产和正在研发的众多车型的一部分，相信在不久的将来，将会有更多的低油耗车型问世，一些车型也将有可能成为经济性轿车中的全球流行车型。走向三：多功能、多用途。
轻型乘用车发展到今天，其类别、款式和风格已经非常丰富了，除了轿车（具体分为A、B、C、D、E、F、G等七个车型
级别），还有LCV（Light commercial Vehicle：即轻型商用车）、MPV（多用途车）、皮卡（Pickup）以及SUV（运动型多用途车）等。从各车型在世界轻型乘用车生产量中所占的比重来看，分布却很不均匀。各类轿车车型占型乘用车生产量的比重，近年来一直在下降：1997和1998年分别为76.9%和76.0%，1999年可能下降为74.1%。随着人们物质文化生活的不断富足，人们对于服务和享受的要求越来越多样化、个性化和差异化，对于汽车功能和用途的多样化的要求也越来越高，多功能、多用途轿车也日益受到消费者的欢迎。
轻型乘用车中的各类车型之间在形式、功能等方面的相互渗透，使车型的概念区分走向模糊。如家用轿车的研发可以建立在SUV（运动型多用途车）的底盘设计平台的基轴上，进行特定功能的设计。反之，多功能、多用途车也可以以某种经济型轿车车型的原始设计为平台，进行人性化、个性化、功能化设计。丰田公司的Fun·Cargo（在欧洲名为Yaris·Verso）是一款当今流行的多功能车，是给具有丰富创造性的年轻人开发的理想生活用车。该车乘室舒适宽敞，避免了狭小空间给人的压迫感。该车拥有两个活动顶窗，可使室外风光一览无余，又尽显室内空间的宽敞。Fun·Cargo在小巧的车体中实现了极强的多用途性。它提供给人们各种不同需求的室内选购用品，应有尽有。它采用了可以折叠到前座下面的双折叠后座，创造了出类拔萃、宽敞实用的后部室内空间，为轿车设计中形式与功能的完美组合提供了一个典范。
据业内人士分析，在下个世纪初叶，世界轻型乘用车的车型可能加速演变的进程，并有可能开发出更多不在传统车型定义范围内的车型，其主要原因是由于快速变化的市场环境以及为了适应这种变化而导致的生产结构的国际化。其主要表现是：传统的生产规模经济可能不再是决定企业优势的充分条件了；国际化经营的成功与否，可能将超出传统的对制造和工程方面的出色要求；信息及其沟通可能成为事业成功的关键要素之一，国际化企业可能要求更多地将注意力集中于整体营业的价值链升值；现有的企业可能更多地在世界范围内而不是本地区范围内寻找合作伙伴，以求获得产业结构、产品结构的优势互补和全球人才、技术、装备、组织、物质和市场资源的共享，进而达到强根固本，占据强势竞争地位之目的。关键的学习曲线将变得很陡，这意味着可供学习的时间很少，而技术创新工程将被提高到至高无上的位置，新技术、新车型、新材料的 研发及商品化周期越来越短，全球市场范围内的车型推出和更替进程也随之加快。
汽车市场的全球化，将使轻型乘用车的市场细分达到极致，不同地域、族群、年龄、性别、喜好等造成的人们不同的消费
需求，使制造商的设计更加个性化，生产更加柔性化，经营更加全球化。总之百余年来流行的一体化公司利用大批量生产，通过独立销售网络在已经标准化了的车型市场上销售轻型乘用车的格局即将被打破，取而代之的是建立在通用平台基础上的个性化设计、建立在经济规模总量基础上的柔性化产出、建立在市场细分基础上的差异化服务，使产品-制造-销售达到空前的多向性和通用化的高度统一。
汽车工程技术的发展走向: 走向一：柴油化
在欧洲，由于柴油车的性能得到改进并且燃油经济，许多买车人都把目标盯住了柴油车。从1995-1999年，柴油车在西欧的销量提高了近三成，1999年的销售量占所有汽车销 售量的25%，达到355万辆。与汽油车相比，柴油车能有效节约近30%的燃油，并且在大多数欧洲国家，柴油的价格也要比汽油低。而柴油车最大的制造商如大众、标志-雪铁龙、宝马及其它的柴油车制造商所生产的新型柴油车的性能与同一类型的汽油车相比毫不逊色，即使偏好速度的德国人也能驾驶一辆柴油车在高速公路上以225公里的时速行驶。人们惊呼：1999年已经成了柴油车年。汽车工业顾问皮特·史密特先生估计：到2003年，欧洲的柴油车销量将上升33%，达到474万辆。这意味着，在欧洲，每销售3辆小汽车，其中就有一辆是柴油车。
巨大的需求量引发了各大汽车公司的竞争，大众汽车占据了欧洲柴油车市场上的27%的份额，其次是标致，占了约19%的份额。而其它汽车公司，包括非欧洲的一些大汽车公司也对这块巨大的蛋糕虎视眈眈，如福特、通用、丰田及其它公司已经宣称他们将向市场提供更多的柴油车，以提高市场占有率。现在暂时落后的日本公司更是雄心勃勃，计划在1998-2003年将柴油车生产量提高60%。1999年西班牙汽车市场上柴油车的销量首次超过汽油车的销量，柴油车销量所占的比例由1991年的12.8%升至1999年的50.1%。
据预测，柴油车销量的这种升势将保持下去。柴油车之所以能取得这样的经营效绩，关键是涡轮柴油机的更新，同时由于噪音的减小，功能的改善及直喷方式的运用。近10年来，柴油机的功率提高了39%，废气和其它污染成份的排放减少了85%。虽然柴油车的价格提高了，但柴油车的使用成本仍比汽油低50%，柴油车的污染成份也比汽油机低。在经济型轿车市场，柴油车所占的比重也越来越高，这一走向与汽车消费的环保化、节能化趋势是一致的。
走向二：电动化
当前汽车的主要动力能源是石油，而全世界的石油蕴藏量
有限，随着全球汽车保有量的增加，能源危机的步伐将加速到来。开发和利用无污染、无公害、相对安全和经济的替代能源成为全球汽车业界面临的共同话题，以电能替代石油，发展电动汽车成为汽车工业发展的优先选向之一。由于经济型轿车重量轻，耗能相对较少，故电动车的运用一般都是从经济型轿车开始。
进入21世纪，电动车有可能以20%的速度迅猛发展，预计至2010年产量将达到1000万辆。这是英国Mars-engineering公司的前任首席执行官哈罗普博士在对全球26个国家的约440家电动汽车公司进行全面调查后所得出的结论。
日本丰田汽车公司制造的电动轿车、载货车、出租车、叉车和起重车已处于统治地位，三万辆混合动力电动车已有一万余辆行销美国；美国拟将檀香山市建成世界第一座电动汽车城；丰田、通用和奔驰三大汽车集团拟联合大批量开发、生产燃料电池；世界常设国际大型展览中心，均将电动车作为专项展览项目，竞相扩大影响。1999年全世界生产了120 万辆电动车，预计2000年这个数字将达到700万辆，而到2010年将会生产1000万辆电动车。但电动车要成为普及化的商品，还有待技术上的成熟与突破，目前电动引擎一般配备在小型车上，而小型车又是家用轿车的主力车型，看来电动车的普及要从家用轿车开始。
走向三：智能化、自动化、电子化
未来轿车的各电子控制系统将由分散型转向集中型，轿车电子领域重点发展对象是：系统模型、电源系统、多信道信息处理系统、汽车电子软件及故障自诊等五大类关键技术。另外汽车工程技术的电子化还有以下几种趋势:
(1)、操控系统自动导引化：数字式方向定向仪，采用卫星导航定位系统和磁感应技术，只要点击快捷键，路线便逐渐在车内电视屏幕上显现出来。
(2)、变速系统电子调节化：按一下方向盘上的高档按钮，就可启动高档变速器。
(3)、电子辅助制动化：电子辅助制动系统能在驾驶员试图制动时自动刹车。
(4)、报警系统双向监控化：即司机对本人的监控和对路面情况的监控。
(5)、防盗系统自动化：使用电脉冲测定被盗车的方位,并将其锁定。
走向四：信息化、网络化。
随着信息技术的迅速发展和普及，一些高科技领域的成熟技术平台，如互联网、语音服务系统、卫星导航系统等已经和
即将在汽车工程技术上得到广泛的应用。
走向五：轻量化
1999年国外汽车的自身质量与1998年相比减少了20%--26%。未来十年，轿车空载质量将比现在减少20%。汽车减小质量方法主要是尽量减少零部件质量和大量采用轻质合金及非金属材料，如新车身骨架零件量将由400个减到75个。轻质合金主要采用铝和镁。
铝比钢密度小，而且坚固，比钢材耐腐蚀性强。铝在新型轿车尤其是经济型轿车中所占的比重与日俱增。据统计，1999年每辆汽车平均含铝量已从1978年的50Kg上升到了107Kg。与此同时，常规钢材的含量却从870Kg降至635Kg。为了减小质量和节约能源，汽车某些部分
铝材正取代钢材的传统地位。一些部件，例如车轮，已几乎全部由铝合金制成，而近年来汽缸体、发动机罩、后备箱盖、外壳和缓冲装置都改由铝制成，用铝可以减少零件50%的质量。在1999年的铝制造业研讨会上，通用公司的全球材料采购部经理说，在今后十年中，全球车用铝材料的耗用量将在现有的基础上增长三倍，在销量平均增长30%的速度上，生产轿车和载货车的耗铝量从1998年的2.27万吨增长到每年2.95万吨。
镁是结构金属中最轻的金属，比铝轻1/3，比钢轻4/5，主要
用途是作为铝的合金添加剂，以增强其硬度和抗腐蚀性并减小合金质量，在金属材料中掺入适当比例的镁，可提高其强度，减小质量，而且易于锻造。镁合金不仅质量小，强度高、抗腐蚀性强，而且能铸造成各种工业铸件。由于镁及镁合金具有上述特性，因而在汽车生产中的应用不断增加。
近年来随着汽车生产厂家逐渐改善引擎系统并努力降低汽车质量，使汽车朝着节能化和轻型化方向发展，对镁的需求量将持续大幅增加。
走向六：直喷式发动机将成为二十一世纪初主要动力引擎
据美国报纸报道，高科技的直喷发动机将是二十一世纪初汽车的主要动力来源。而首先配备这种引擎的车型首先将是小型车。大众公司的Pofsi小型车和1.1L排量的福特迷你车，均配备这种直喷式发动机。而较早开发这种技术的日本三菱公司在日本销售的车辆中，有近8成配备GDI直喷发动机，在欧洲出售的发动机中有近4成配备了这种发动机，这种发动机成本平均增加不到500美元，但可以增加动力，并减少30%以上的耗油。在电动车技术尚待成熟的情况下，直喷发动机将成为过渡性质的替代引擎动力。
(5)国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距
十年前，在中国没有加入WTO时，国内汽车产业荡然无存。如
今中国加入WTO，入世之后，世界各大汽车公司开始争相进入中国，带来了先进的技术、最新的车型，是国内汽车产业百花齐放的发展趋势。
创新方面，人性化方面，技术方面需要有待提高。安全性的问题及新能源，节能环保方面存在差距。
3.行业集中度、竞争态势。
目前行业集中于家用经济型和混合动力两块的研究，竞争日趋激烈
4.行业大厂商盈利模式、竞争优势分析。
丰田公司规模大，市场份额比重大，世界第二大汽车厂商，技术优良。
5.行业小厂商盈利模式竞争分析。
重庆力帆汽车集团，对于相对落后的国家市场份额较大，如：越南，老挝。不集中在汽车行业，摩托车，轮胎方面。
三、产业链、相关行业分析。
1.供应商对本行业依赖度分析（供应商需要的资源、利润来源是否与本行业关系密切，供应商的替代性，本行业是否是唯一的采购者）。
供应商需要的资源主要有燃油，钢铁等，也多是靠进口，利润多靠本行业支持，关系较密切。供应商替代性较小，关键是价格和产品质量，一般都是长期供应，本行业不是唯一采购者，也可以是钢铁企业等。
2.顾客行业的名称（及行业编号）、简介：
人类（human）：人的总称。人类是地球上一种相比较来说高智慧的生物，可以说是地球至今的统治者。漫画：人类的进化《现代汉 语词典》对人的解释是：“能制造工具、并能熟练使用工具进行劳动的高等动物。” 3.顾客行业的讨价能力分析：
女性讨价能力较强，男性稍弱些。
4.顾客行业的集中度、最大的采购商分析
主要分布在亚、非、拉各洲。无最大采购厂商。
5.行业对顾客行业的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与顾客行业关系密切，行业产品的替代性）
行业需要的技能由顾客行业开发，资源由顾客行业开采，利润也是来源于顾客行业，关系较为密切。行业产品替代品较多，如本田、雪弗兰等。
6.顾客行业对本行业的依赖度分析（顾客厂商需要的技能、资源、利润来源是否与本行业关系密切，本行业是否是唯一的供应商）
顾客行业对本行业依赖度较小，本行业不是唯一供应商。
7.相关行业的类别（替代性、补充性、服务性）、名称（及行业编号）、简介汽车、火车、飞机等行业。
如本田
本田株式会社（ホンだ会社）是世界上最大的摩托车
生产厂家，汽车产量和规模也名列世界十大汽车厂家之列。1948年创立，创始人是传奇式人物本田宗一郎。公司总部在东京，雇员总数达18万人左右。现在，本田公司已是一个跨国汽车、摩托车生产销售集团。它的产品除汽车摩托车外，还有发电机、农机等动力机械产品。
8.相关行业厂商与本行业厂商关系分析（是否共同提供服务，是否协作开发，是否经销本行业产品，是否提供增值服务）
因竞争关系，不共同提供服务，经销本行业产品并提供增值服务，但由于利益关系，相关行业厂商会与本行业厂商协作开发，交流经验。
三、产业链、相关行业分析
1.上游企业分析
（1）供应商行业名称、简介
丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation；）是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。
品牌名称：丰田汽车 英文名称：TOYOTA 创立年份：1933年
创始人：丰田佐吉
所属地区：日本 所属公司：丰田汽车集团
品牌标志： 三个外形近似的椭圆 品牌释义：象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。
丰田汽车
丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation；）简称“丰田”（TOYOTA），创始人为丰田喜一郎，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井产业财阀。丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。
丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。丰田汽车公司1895年，丰田喜一郎出生于日本，毕业于东京帝国大学工学部机械专业。1929年底，丰田喜一郎亲自考察了欧美的汽车工业。1933年，在“丰田自动织布机制造所”设立了汽车部。
早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、凌志豪华汽车也极负盛名。丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开始使用的。标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。
丰田的产品范围涉及汽车、钢铁、机床、农药、电子、纺织机械、纤维织品、家庭日用品、化工、化学、建筑机械及建筑业等。1993年，总销售额为852.83亿美元，位居世界工业公司第5位。全年生产汽车445万辆，占世界汽车市场的9.4％。目前，丰田是世界第三大汽车公司，在世界汽车生产业中有着举足轻重的作用。（2）供应商行业讨价能力分析
供应商行业集中度、最大厂商分析
1.具有较强的讨价还价能力最主要的是市场情况:供小于求.即某种物质市场数量不足,卖家具有很大的优势;2.具有高技术含量,在市场处于领跑者的地位;3.品牌效应非常大,品牌含金量较高;4.情报系统非常好,对采购商的内部资讯了解的太多.四川一汽丰田;柯斯达(小型客车)普拉多 天津一汽丰田;花冠EX 威驰 皇冠 锐志 卡罗拉 长春一汽丰田;陆地巡洋舰 普锐斯 广州丰田;凯美瑞 汉兰达 厂商分布范围较广，分工明确。最大厂商分析：（资料暂缺）
本行业对供应商的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与供应商关系密切）丰田公司自行开发研制，对技能
依赖度较小，资源主要进口，有较大依赖度，对利润的依赖度也较大，相当一部分利润要用来产品研发。
四,行业代表企业（厂商）分析
1.基本情况（1）公司地址
丰田汽车公司中国事务所，北京市朝阳区家楼京个中心3806-11号（2）联系方式
电话：010-65978728 传真：010-65973992（3）公司投资者，股权结构
中国第一汽车集团公司20% 天津一汽夏利汽车股份有限公司30% 丰田汽车公司40% 丰田汽车（中国）投资公司10%（4）公司资产规模、产能。
注册资金40803万美元，第一工厂年产12万台，第二工厂年产12万台。（5）公司业务范围。
TOYOTA旗下各种车型。（6）公司主要产品
VIOS威驰
COROLLA卡罗拉
CROWN皇冠
（7）公司是否上市（代码）
000927
（8）公司发展规划
占据中国10%的市场。
2.高层经理情况
董事会，总经理，副总经理等主要成员姓名，年龄，背景。总经理：加藤雅大 1952年生 59岁
3.公司财务分析
（1）公司今年主要财务及财务报表（2）财务状况分析
4.公司组织结构
公司组织结构、地区结构，及部门负责人。
丰田公司成立于1937年8月28日，主要是由丰田皇冠，雷克萨斯、SCION（主要销售北美）但是，现在丰田公司还向金融事业、住宅事业、海洋事业、信息通讯事业、生物绿化事业发展。到2007年截至注册资金达3970亿日元，员工人数67650，母子公司总数299394人。5.公司业务及竞争力分析。
（1）公司业务类别、收入结构、各业务利润力水平。
资料暂缺
（2）公司地理分布以及占优势的地区。
东南亚，北美市场，在中国沿海的优势明显。
（3）公司利润来源分析。
出售汽车及新型产品带来的效益。
（4）公司竞争力来源分析（规模、技术、洞察力、一线管理）
售价合理，质量过硬，适应大多数人生活使用。
6.公司人力、业务资源分析。
（1）人力资源分析（员工数、人员构成、技术人员比例等）
员工人数：67650
母子公司总数：299394（2）业务资源分析
关键人物：丰田章男
7.公司战略经验，前景。（1）公司成功的战略回顾。
凭着稳扎稳打的风格。
(2)公司经典的营销、扩张、购并等案例。
1998年丰田在中国的第一个整车合资公司——四川汽车有限公司建立，喂丰田汽车提供动力的天津丰田发动机有限公司也正式投产。使丰田公司再度成为各界关注的热点
（3）公司发展方向、战略前景、战略目标。
在汽油发动机方面，丰田将近一步降低油耗，推动高效率汽油发动机的研发。新事业战略丰田将着力于“创造汽车的新附加值”，提供讲汽车、家庭和信息融为一体的“智能社区服务”，联手国际IT行业，在全球推广智能信息管理中心。8．公司管理模式经验
（1）公司成功的管理模式、经验介绍。
丰田公司的TPS管理模式是世界闻名的，它以产品的单纯化（simplification），零件的标准化（standardization），作业的专门化（specialization）喂基础。简而言之，就是一种由下而上的管理，各项作业流程的规定，实施和监督都是现场作业人员通过相互讨论、学习儿形成的。
（2）公司在营销、生产、研发上的经验教训。
2009年10月，游鱼车辆脚垫卡主油门踏板而导致严重车祸，日本丰田公司计划花费400亿日元召回美国市场的380万辆汽车。这是应为企业为了降低成本，喂改变了一直奉行本地生产的丰田汽车吧很多零配件分散到四件各地，这使以协调方式闻名的丰田生产方式逐渐有了大量隐患。9.公司大事件
1997年，获得日本年度风云车 1998年，获选RJC年度风云车
1999年，在纽约和伦敦证劵市场上市 2004年，广州丰田汽车有限公司成立
2008年7月23日，丰田汽车公布上半年业绩，成为全球最大汽车销售商。
五、作业总结
（一）本次作业分工情况表
（二）本次作业完成的经过。
首先我们经过小组讨论确定了以丰田汽车公司为调查主题，然后由负责人安排工作，两个信息员通过一天时间将有关信息全部复制打印出，然后经过小组各成员的讨论筛选并精炼有效信息，最后3个文秘合作分配打印出作业表格。整个过程虽然分工明确，但各项工作大家都相互穿插，互帮互助。
（三）本次作业完成后的收获
生活中的收获：八个人合理安排工作，将各项工作安排的细致入微，井井有条，果真是三个臭皮匠赛过诸葛亮，并且完成作业感觉如此轻松愉快，看来只要用心去做，再难的事也会变得轻松简单。
知识中的收获：商务谈判是企业开拓市场的重要力量，是企业实现经济目标的手段，是企业的获取市场信息的重要途径。而我们
要想完成一个成功的商务谈判必须全面深刻的了解主体环境，所谓知己知彼百战不殆。所以商务谈判环境分析是企业的一个重要环节。
