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浅淡欠发达地区建设银行个人理财业务
【摘要】 个人理盼世务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资颇司、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，分为理则顾问服务和综合理财服务。根据这个定义，我们可以看出个人理财坚持以客户为导向、以市场为中心的理念，以客户的则富的闲暇的终身消费为目标，涉及的面非常广泛，包括了客户则务需求的所有方面，具有系统性的连续性。
【关健词】 欠发达地区；建设银行；个人理财
个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的则务分析、财务规划、投资顾 问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和 综合理财服务。根据这个定义，我们可以看出个人理则坚持以客户为导向、以市 场为中心的理念，以客户的则富的闲暇的终身消费为目标，涉及的面非常广泛 包括了客户财务需求的所有方面，具柯系统性和连续性。
一、欠发达地区建设银行发展个人理财业务和意义
中国建设银行个人理财业务出现在20世纪90年代。1999年，针对个人 资产业务迅猛发展的需要，在上海、江苏、广东等地全面推行个人客户经理制 对高收入、资产多的熏点客户提供“贴身服务”。自2002年起建行开始在全国各 地建立个人理财服务网点，目前已艰10000个，已初步形成全国性服务网络。自 2005年开始，中国建设银行在全国范围内全面启动“乐当家”个人理财服务统一品牌。标志着建行个人理财业务步八品牌化、标准化、系列化服务的新阶段。2006年5月，建行首家财富管理中心在上海正式营业，采用理财顾问和客户经
理“双客户经理服务制”。目前，建行常规推出的“汇得盈”系列外汇理财产品
和“利得盈”人民币理财产品，在产品设计突出灵活性和收益性，以满足不同客
户的风险收益需求。自2007年开始，中国建设银行推出开放式柜台和个人理财、中心。同时建行还将在人员培训、产品创新、流程优化等方面推进一系列措施，目标是进一步拓展个人理财业务。
近年来，建总行多次明确要求，要做大做强个人业务尤其是个人理财业务。
在全国范围内广设理财中心和理财网点，发行理财产品r推出了“乐当家”理则
品牌和“利得盈”、“汇得盈’’等理财产品，在个人理财市场具有了一定的竞争优
势。但在欠发达地区，还存在明显差距，个人理财业务发展还处在一个“热身运
动，阶段。在目标市场细分、战略定位、客户管理、竞争机制、资源配置等方面
还有待完善，加强对个人理财业务发展研究，有效克服个人理财业务发展中的“短
板”效应，有利于加快欠发达地区建设银行个人理财业务的快速发展。
二、欠发达地区建设银行个人理财业务发展中存在的问题(一)缺乏个人理财业务的理念
理财内涵是非常丰富的，可以说包括理则的理念、理财的产品以及服务。产 品只是其中的一个部分，其实大家只要注意一下你在生活当中已经不知不觉理财 了。目前，在欠发达地区的一些基层行，缺乏对个人理财的理念认识。单纯将个 人理财理解为向客户推销基金、保险等，至于风险的大小、理财计划的制定、投 资规划的设立等意识较为缺乏，这种缺乏理财的境况严重阻碍了个人理财业务的 开展。
(二)缺乏有专业素质的理财人员
理财业务是一项专业学问很深、操作技术性很强的业务。注册个人理财师通 过综合评估客户的各方面财务需求，为客户制定符合个人及家庭特征的财务策划 方案，并通过不断调整客户存款、证券、基金、保险等各种金融产品组合，进行 合理的税务规划，保证个人及家庭的财务独立及金融安全，以实现客户长期的生 活目标和财务目标。个人理则师为客户提供专业服务，需要将自己的各种知识和 技能综合运用，为客户的投资、理财出谋划策，以取得客户信赖。然而目前基层 行缺乏理财专业素质较全面的专业人才，有些基层行根本没有理财专业人才，根 本谈不上理财队伍建设，有的仅是临柜一线中单一的业务经办员，如代理基金买 卖、代理保险、外汇买卖等一些简单的操作，这就给个人理则业务的发展带来阻 碍。
(三)缺乏整体的客户群体
所谓客户群体是指客户对象的集合，是以其卓越品牌、特色产品和优质服务 凝聚在自身周围的具有一定量的稳定、忠诚的顾客。作为商业银行谁拥有的客户 群体多，客户群体的质量高，谁就占有的市场份额大。个人理财业务电与金融业 备一样，需要有整体的客户群信，需要有一个合适的对象，也就是市场定位和产 品定位问题。银行开办个人理财业务关键要有客户群体，否则一切都无从谈起。然而就目前各基层行的情况看，缺乏整体的客户群体。据调查，在兴安盟城镇居 民有理财意识的客户只占20％，农村居民有理财意识的客户不到lo％，在接受理
财产品上或热衷于理财的客户中，绝大部分是年龄偏大的客户，而年纪较轻的客 户反而对理财不感兴趣。目前银行临柜购买基金、代办保险、外汇买卖等绝大部 分是中老年客户。从理财客户对象上看也大都是一些零零星星的客户，没有形成 一个客户群体，这就影响了个人理财业务的开展。f四1碑财、Il哼}宣传乏力
营销宣传策略是指企业为了满足消费者及用户的需求，在对市场、产品和消 费者进行调查分析的基础上，确定企业的市场营销组台，从而达到销售商品、获 取利润的目的。从目前基层行的实际情况看，个人理财业务仅是附带业务’虽然 银行也进行了营销宣传，如电视、广播、招贴画，但这种宣传显然很乏力，仅是 表面化，没有进行深层次的宣传，客户对银行推出的个人理财业务和产品了解不 够，心存疑虑。这种缺乏系统化、深层次的宣传，起不到明显的效果口(雨)真正帮客户理财的产品不多
我们通常所说的个人理财产品就是个人理财计划，是在综合分析客户的投资 目的、资产状况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对个人(家庭)的财产进 行科学、有计划、系统的全方位管理，以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费 和使用。目前基层行虽然表面上看起来理财产品很多，但只要你仔细观察就不难，矿 ’、“‘ 发现，真正帮你理财、能让你增值的产品却不多，倒是大量的保险产品、银行日 常的业务宣传单琳琅满目，有的只是打着为客户理财的旗号，大拉客户’使客户 感到疑惑不解，有些客户对这样的“理财”就产生怀疑。(六)理财产品透明度不够
从当前银行的一些理财产品和销售情况看，个人理财产品均由其总行统一开 发、统一进行宣传，基层行只负责对产品进行营销，并统一按照总行的宣传口径 进行信息披露和相应的风险提示。虽然每一只产品推出，从上到下系统内对理财 产品经办人员进行了必要的业务培训，客户购买时签订了“协议书”，对产品内 容固定(预期)收益率，风险提示均作了注明，但是从实际运作情况看，这是一种 缺乏透明度的做法，基层行虽然在办理这项业务t但自己心中无底，因为这些产 品本来就是看不见、摸不着的产品，能不能起到理财作用，客户能否得益，谁也 不知道，这种模糊的产品，使基层行在办理业务时缩手缩脚，同时也难免让客户 产生误解。
(十1理怵世务手段落后
所谓理财手段，也就是通过一系列有目标、有意识的规划，来帮助你保护、积累和保存财产，帮助你应付意外，满足要求，帮助你确立并实现切合实际的经 济目标，管理好自己的经济生活。然而，目前基层行个性化的客户关系管理体系 还未建立，客户关系管理网络不全，也无法了解掌握客户的信息，这就难以开展 客户的理财，更谈不上做到动态分析和批量处理个性化问题，造成基层行在个人 理财方面处于应付的被动局面。
三、欠发达地区建设银行个人理财业务发展策略 一)构建区域管理和营销中心模式 按照市场营销学刘营销浆逝的一般定义。特销渠道是指产-i^或服务从‘k产者
流向消费崩所经过nq整个通道，泼通道．嗵常川㈨盘商、批发商及其它辅助机向组
成。换矗之，叫与商，协转移，仃关的商务流程纰成丁营销渠道。渠道的起点姓生
产并或服务捉供者，终点是}iIj赞占或川户。„m个人理财业务管理：t要有三种
模式：总行直接管理模式，总行m披考恢、委托分行管理模式，区域管理和营销 中心模式。第一种I为总行剥l。J业务部门直接管理到分行们划_]部门和下面的分支
机构，分行只棍删IlJ『腮、It务的场朋i，n件n{J}≯}f竹列!均„总行实施r即火总行、小分行、>k,~lg3的模式：第二坤11为总行列分行的个人金融部门提供、啦务指导，井
直接考核到分支机构．委托分行代为I I常销’理：第三种介于上述两种模式之问，I：}l】总行根据经济区域没立K域管理州营W J,I一心，刊区域内l_l{J分行个人金融业务进
行直接管理。儿币I模式比较Ⅲ舂，笔崩倾向川x域锗理州营销ⅢI心模式，这种模
式符合『1前国内银行个人盒剐!、№务的帆响ft[【纵架构和发展状况。设立区域管理和
营销中心模式，I=!{】总扑部门在直接管理分1 J：个人金融业务的同时，为提高I匈部管
理和产晶创新效率，统一建立特销体系，砷两部地区|殳立区域管理分‘I’心，负责
协助总行从事1)t城内个人理则，“一记呐研发刨新、营销队伍的统一培圳考核等。法
种模式有效地免T总行直拉管圳分支„匈过彩、。淬易钎州1呼Ⅱ位们多#端·延忡I了
管耻触m，仆fL~Ei“：df．刨新帛„i场付销I二能∽业蚍近{l『=}自-了解当地、1k务发雕情
况，把握先机。区域管理巾心-可以从分行玑l有『j’J部门中挫合成立，电可以总行名
义下派部分管职!人员后i殳立，m川nl架构}一翳j：从现有银行rn移植 方便与分行及下属剥私Hk务刚点沟j越。(二)完善客户经理制下的个人理财管理流程
所谓客户经珥蛳J，是指现代胁雌Ⅲ?。史仃的以市场为导向，以客r】为中心 以客户经理为主体，运川现代营悄理念，为客户提供多功能、金方位、金融一休 化服务的一利，服务方式干¨经营销’邺1焚jt。划¨t¨一个大容，“，I如客户经理、产
品经理、风险经理(甚至还有地I要经理)纰成。个流动的刚队．共同分工协作展丌 营销工作。窖户经理是客户联系㈨J一心点---1：型职责是了解客户的需求，熟悉银
行的产品，统筹jm品『l{J销俦：J“舳经训‘l：婴肚了斛客户的需求．了解市场产品的趋势，协助丌发新产-‟协助产：．川一俦：风险经理主要是了解每个行!㈨々蛾新情
况，了解}补行!眦的风险，了解银行产^7；的风险，执行银行信贷政策。作为对比
国内商业银行实行的总分行^l{舶制度只棚当r客厂l经理矛¨地区经理的协作，产
品经理、风险经理都还有待培养，窖户绎训制木身也有待完善。有了以客户经理、产品经理、风险经理(甚至还有地区经”{!)纰成的流动翻队，就可以实施以个人理
财团队为依托的流程作、lk，即：制定营销；-㈣*、址行产-铺研究丌发、销售产品井
进行客户情况t[=总、人才培洲管T。『-与”发、圳则r„山的建设以及后台会计信息管
理。各种不同职责n勺经Tm人员是H桐酣台、J LMm件米完成作、忆所以个人理财
中，心的每一项作业的推进，都小足个体什为，嘶足。个团队作』k的结果。(三)增加和创新个人理财产品
无论足基金、保险、证券『【勺投资还是银行的人民币理财产品和外汇理财产品 原本都只是大学教授在学府里|叫论的对苏，现在已经成为寻常百姓家庭日常经济
生活的必备。这样一种普及势必要求产品的质量和品种有相同程度的提高和增 加。而且随着中国经济的大变革的社会各经济．扛体对金融服务需求多样化，加上
银行问的竞争加剧，这一切电要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产 品。根据目前客户的需求状况和图外商业银行的理财产品，可以推出以下产品和 服务：一是理则规划艘务。l】Y以根据客户的I_!习务状况、财务目标及投资偏好进行
理财规划、组合投资产品并合理配置金融资产，实现投资收益最大化并达成阶段 性理财目标。二是金融资讯定制服务。客户可根据自身偏好定制金融资讯，包括 投资理财产品与服务、金融市场建势、宏观金融政策变化，内容涵盖银行、证券、基金、保险、信托、外汇等多个金融领域。客户经理将根据客户的需求定期通过 电子邮件或传真的方式为客户发送。三是投资事务提醒服务。客户经理根据客户 预先制定的投资计划与安排，电话提醒客户当月需要办理的投资事宜或银行业 务，并提醒会员携带办理、世务所需汪件及凭证。客户经理还可根据客户的需求记
录并提醒其他事务的办理，如：客户账户信息变动提示、稀缺投资产品预约等。四是亲情服务。客户经理为客户发送生日、节日问候与祝福，发送鲜花及个性化 礼品；为客户亲属、子女提供理财培训，帮助亲属、孩子建立正确的理财观念。在新产品的开发增加中，切忌打着金融创新的理则产品，过于追求形式而忽视了 百姓的接受性。既然是创新，就要注重实质，以高质量冉勺产品和服务打动客户。五是积极探索私人银行业务的发展。首先，要吸引高端客户，加快产品创新，建 立立足于市场的专业产品丌发剧队，井提供有效的后台支持，同时合理甚至低廉 的费用也是银行吸引客户重要困素之一．其次，要不断改进萤销方式，改革组织 架构，构建以业务线为主导的扁平化的纵㈣细织错’理体系：第三，要提供高散的人性化服务，极大的影响tj客户变㈨‘冉艮f=c}=，芾蜩他可以和我们孔：一起的时间比
较长。比如拜访、拔手J电话，推荐客户，这m而每一次感觉不好的体验就可能缩
短甚至结束合作周驯，棚反持续的、良好的经翰nJ以建立K期谢深远的客』。“关系：
第四加快高素质专业化f『勺人爿培养。(四)客户经删队恤的建设需要加曲{ 成功开展个人理财!Ik务，客户经删趴fft帕建世是个大问题。虽然已经成立 了中国金融理j《=I师标准委员会，但要想依靠认证来培养IdJ高水平的理财师，恐怕
还有很长的路要走。酱遍来说，当前银仃的个人客户经理一般来自两类人员 是由业务尖予选拔上来的业务熟练人员，二屉定川剖苹的金融理论基本功较好的 年轻员工。这两类人员都有各削刚尼缺点：__，务熟练员工一般拥有较丰富的客户
服务经验，对某一类或某几个业务上熟悉。怛全而的个人理财理论较欠缺，无法 提供客户需要的高端服务：而后学虽然只徭较丰富的理论知汉，却缺乏客户关系 管理能力、金融产品销售投巧阱及客户服务的经验。吲此．要建立合格的个人客 户经理队伍，根据不同的情况lJl：展持续性的、有针对性：的员】：培W是解决客户经
理素质问题的关键。在这方面，爿求贝有丰富经验的专业理财师培训机构的帮助 将是有效的解决办法。为满足vIr客户『=1菔增长的金融服务需求，周内银行应在构建新型营销体系n々同时，顺应呲界金融滟、}1，经营潮流，引进、培养和贮各一批
熟悉理财规划和外汇、基金、证券、州货和镍险、IL务的高、精、尖专门业务人习，培养一支拉得出、打得响、忠呲敞、lI珀0客户经理和产-锅经理队伍，发挥他们作为
个人理财业务主力军的作用。
列欠发达地区建设银行来说t开展个人理财业务最缺的足专业的理财师和大
量的理财ItlI$-X．~。因此，总行在培I川资源Ji应加犬向这类地区各行的顺斜力度，加快理财#,JlJt~的培养。建议采取慢制刺数励相结台的办法，把理财人才的培 养纳入全年的综合经营指标一学核，划完成培I川旺务的予以重奖，列完不成培洲指
标任务的则加大处罚力度，忏腥符行将耻则人员的培养放到战略高度加以重视。同时对于获得cFP资格的人才纳入总行人砸箭邢序列，按照备行的不同情况进行 统一规划和调配，达到优辨瓦补，资源共享。(五)个人删则、№务风险僻珥0需篮“化
目前，国外商业银行已进入高级竞争阶段．„站式全面服务、市场细分与目 标客户科学界定、产品创新能力强弱、风险管婵能力的高低已成为银行核心竞争 力的主要方面。我国各银行业金融机构应从^k略高度做好个人理财业务产品创 新、风险监控工作，按照符合客户利益和风I骁承受能力原则开展理则业务。
酋冼，要组织员工加强对锻监会((ili,Jlt．~fO：个人删财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和同业Fi!则业务经验的学习，加快理财
队伍建设，提高从业人员素质。
其次，要规范产品研发程序，完善风险管理体系。在开发设计环：仃．应制定
新产品的开发|殳计管理规定，事前评估和舒删、址务风险，充分考虑业务对系统资
源、专业人爿和业务支撑能力的要求：在投资顾^4 J1、节，客观评估客户的风险认
知和承受能力、投资意向，~fiti',7。合客户利益n0投资顾问服务．并充分揭示风险：
在营销环节，要切实注意防范法律风险和合枷』‘l脸，防止错误销售和不当销售：
在投资操作环节，要严格控制操作风险，披照≯】=川}0指示或合同的约定进行投资
和资产管理活动：在后续服务_环节，要保持文件和数据记录的完整性与可靠性’ 充分披露相关信息：在风险控制上，要建立有效的风险识别、计量、监测和控制 体系。【参考文献】
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[5]李姝婉．我国商业银行个人理财业务的风险管理[J]．四川经济管理学院学 报，2006(1)．
