5月《销售渠道管理》章节学生作业知识点由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售渠道管理复习资料”。
敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头！）：
1.下面是老师备课的综合知识点，学生要结合每册考试大纲及历年真题在教材上划出来，在笔记本上做一 遍；有条件的助学机构要出出题，模拟测试一遍。
2.注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。
3.学会知识要点在案例分析中的应用。
4.考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点 要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系
《销售渠道管理》章节学生作业知识点（2014.3.10）
1.制定渠道战略的核心是满足什么？（消费者的需求）P104
2.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还
有（促销流）。P16（13.05-30单选1分）
3.恢复存货补贴？P164
4.什么是销售渠道的（融资功能）？P15（12.05-2单选1分）
5.密集型渠道的含义是指？P49（11.05-6单选1分）（11.11-6单选1分）
6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17
7.8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19（1205-31多选2分）11.05-10 单选 1 分）（11.11-11 单选 1 分）（12.11-1
单选 1分）（13.05-36多选2分）（13.11-34多选2分）
10.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19
11.感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段P178
12.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29（1205-4单选1分）
13.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P44（11.05-33多选2分）（12.05-7单选1分）
（13.05-5单选1分）（13.11-19单选1分）
14.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出
选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。P30
15.促销联盟的四类？P5（1211多选2分，1305-31多选2分）
16.互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。P31（11.11-4单选1分 技术环
境）
17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83（11.11-12 单选 1 分）（13.11-17
单选 1分）（13.11-35多选2分）
18.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）P57
19.第三利润源？P235
20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57（1105-8单选1分,1205-8单选1
分）
21.解决冲突，成本最低的方法是？P187（12.05-24单选1分）
22.（制造商）是销售渠道的核心。P57（13.05-6单选1分）（12.11-8单选1分）
23.销售渠道整合的最终目的是？P221
24.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57
25.建立销售渠道战略联盟的好处？P225
26.制造商的（灵活性生产战略）。P58
27.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道网络分销？（11.11-14单选1分）（13.05-13单
选 1分）什么是ABC管理法？P249-251
28.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P59
（1205-9单选1分）
29.影响运输工具选择的因素？ P242
30.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P58（1011-7单选1分,1011-46案例7分）
31.什么是经销批发商？什么是代理批发商？P59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）
（11.05-9单选1分）（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分）
32.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P59（1011-8单选1 分,1105-9单选1分）
33.销售渠道的起点是？制造商
P5 34.什么叫制造商的（分销机构）？P59
35.窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出p188（11.11-24单选1分）（12.11-2单选1
分）（13.11-23单选1 分良性窜货）
36.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。
P151（1111-18单选1分）
37.商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？（所有权的转移）P5
38.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。P152
39.马斯洛需求层次理论是什么？P66（13.11-6单选1分）
40.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策略）。P152
41.渠道成员选择必须参考的标准？P44
42.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。P152
43.什么是水平渠道系统？P4
44.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基
础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。（销售量评估法）P153
45.企业吸引中间商的方法有哪些？P45
46.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。P153
47.五力模型的内容？P84
48.理解（直接经济性激励）。P164（1111-20单选1分）（13.05-15单选1分）
49.什么是零售商？举例P63（11.11-9单选1分）（13.11-4单选1分）
50.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要。P162-163
51.退出管理的步骤有哪些？P83（11.11-12单选1分）（13.11-17单选1分）（13.11-35多选
2分）
52.渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选出有潜力的一级经销商加
以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）P223
53.零售商战略有哪些？P65（10.11-10单选1分）（11.05-10单选1分）（12.05-10单选1分）
（11.11-10单选1分）（13.11-7单选1 分专业化商品战略）
54.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223（1111-27单选1分）（13.05-22单选1分）
55.传统销售渠道的结构变化？P3
56.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展
零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P22
357.企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P225
58.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226（1011-29单选1分）
59.产品特性影响渠道设计的因素包括？P126
60.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。P228（1111-29单选1分）（13.05-26
单选 1分）（13.11-27单选1分）
61.订货模型——定期不定量模型P249
62.权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建
销售公司。体现了（渠道一体化）。P224（1205-28单选1分）
63.渠道系统中成本包括？P206
64.、一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。P227（1205-29
单选 1分）
65.什么是特许渠道分销？P113（11.05-14单选1分）（12.11-15单选1分）（13.11-14单选1
分）
66.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。（相互
持股）。P228
67.渠道整合改进的根本思路是实现？
68.什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？P237
69.渠道战略设计的核心是什么？P104（12.05-13单选1分）（13.11-12单选1分）
70.（促进经销商之间的竞争）不适合从根源上解决窜货问题。P192
71.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形
p151-152（10.11-48案例7分）（11.05-18单选1分）（11.11-18单选1分）（13.05-28单 选 1分）（12.11-19单选1分）（13.05-18单选1分）
72.制造商对销售渠道评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。P202
73.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？P44（13.11-37多选2分）
74.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）。P202（13.11-29单选1分概念）
75.什么是水平销售冲突？P177
76.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等，是（直接推销费）P206
77.渠道激励失效的问题具体表现为？P169
78.（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206
79.什么是社区公众？P38
80.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P206（11.05-25单选1分）
81.渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？P134
82.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。P206（13.11-25单选1分）
83.什么是公司式垂直渠道系统？P4
84.某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。P208（1105-27单选1分）（1205-27单选1分）
85.营销渠道的实质？
86.理解（直接产品利润法）。P208（13.05-21单选1分）
87.什么是整合渠道？P220
88.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明
（该渠道系统的效率很低）。P209
89.最直接、最明确的渠道控制法？P50（11.11-7单选1分,1205-34多选“渠道控制的方法”
2分）
90.什么是经销批发商？P59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）（11.05-9单选1分）
（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分）
