成为AE之王[材料]_如何成为优秀的ae

其他范文时间：2020-02-28 22:20:54 收藏本文下载本文

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成为AE之王

沟通技巧：

为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。

沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。提问题有三种种类

1、close2、open3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”

第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”

在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞„„ “可不可以赏脸跳个舞？”“不，我不想跳” “就跳一首歌怎么样？”“不好意思，我不会跳。” “我可以教你啊”“我真的不行” “那陪我在外面马路走走总可以吧” 说话方式

说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。软环境

一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。

恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。“啊，你的英语口音很有美国的味道” “你们办公室外面的风景很好啊” “最近不用陪客户吃饭吗”

不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事最影响沟通结果的因素是什么？沟通能力？人员素质？人员经验？应该是管理。管理包括以下方面：

1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。

2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。

3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起：

1、方案不成功或者其他客观条件不具备

2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。加深对团队精神了解的两个小游戏。

一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点靠近焦点。5点一组，共打20个点。这些点最靠近焦点的一组获胜。

一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的其他9个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜。一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。Paper-work AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。

工作单

等明确客户需要的时候，AE就开始下单（创意工作单）。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。内部会议

作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。态度

定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去见客户了。位置感与责任

对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。

提案前后

会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等）。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。

另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。提案过程

注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。时机

电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。

“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理”，有的干脆叫做

“业务员”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那

么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关

系处理能力。

(一)准确判断、合理建议

良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。

“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触”的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通”的理解是：“沟”指分割两地的一条“水沟”，形成“一水之隔”的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟”；“通”则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。

由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE”与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌”，去打动客户、拉到业务而己。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行?? 这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。

反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。

有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期望，这个时候，“AE”就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议。与客户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害怕“丢单”而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责o

一、工作优先次序突然变更，怎么样

培训目的：计划虽有所变，但手中的样样事都要按照预定进度安全进行。方法：① 通知与此工作项目相关的单位及人员； ② 对此工作中重要的项目先行入手；

③ 按照事件影响的轻重，迅速理顺其他项目； ④ 正确估定自己的工作量；

⑤ 将需要协助的方法通知客户和同事，同时申请双向支援

⑥ 尽力，尽全力做好每一个细节，避免一错全错

二、改善自我拖延的恶习目的：塑造一个积极、自觉的新我。

方法：① 找出一天中因为太忙或复杂而逃避的事，记下来； ② 明确解决它们的时间会有多少； ③ 找出长期以来的重要事情；

④ 理解这些被逃避的“重要事件”为“紧急事件”； ⑤ 你可以放弃琐碎而不重要的事——这不是理由； ⑥ 列出拖延事情的理由，如休息，则需休息多久；

⑦ 压迫自己开始用时间表完成这些项目；完成这件事后，稿奖自己； ⑧ 推辞浪费你有效工作时间的琐事，婉言拒绝。

三、如何处理干扰状况，如“意外访客” 目的：全神贯注地工作。

方法：① 长话短说，告诉对方你的会晤时间； ② 推辞并觅时再会晤；

③ 训练自己被打断后立即找回主题；

④ 与同事的沟通设定在大家的公共空闲时间； ⑤ 避免大声呼唤人，说话要轻声；

⑥ 告知同事自行解决问题，除了求证答案，不必扰你。

四、如何让电话更有效目的：让电话成为你的利剑.方法: ① 将电话外拨时间集中在一个时段;② 预估通话时间‘

③ 记录通话时间,加以提高自我效率;④ 尽量在一天较安静时回电.五、桌面整洁条例

① 工作资料贴标签、插书签分类；

② 设置一处柜架为“未处理”档案存放处； ③ 桌上永远只放一个最重要的卷宗，处理完毕一个再放下一个； ④ 杂文、乱图不去留意发呆，只看一次并归类存放； ⑤ 每人一本工作日记本（行程表）

六、自律习惯的养成方法：① 按季度、年度检讨自己个人及工作目标； ② 每周日晚规划自己工作的事项及次序； ③ 每天评估重要事情的处理状况； ④ 回顾当天的成效；

⑤ 与你的组员讨论工作目标。AE修炼考试》转

一、判断题 3*11=33分 □ 刁难客户是有一些各自问题的客户，我最好远离他们。□ 客户需要经过培养，即使是没有利益，我也应该接纳。□ 新业务的拓展过程是一种投机性的尝试！□ 小公司比大公司在争取新业务时要花更大比例的精力。□ 品牌最基本的功能是它的内涵。□ 品牌的战略的最终结果是形成市场的领导品牌。□ 当市场不景气或遇到价格战时，领导品牌通常能表现出更强的活力。□ 没有规范的CIS计划，发展品牌是一句空话。□ 企业在品牌的命名上缺乏个性，这一切都源于中华民族文化的趋同心理。□ 作为AE，就是要向客户展现富有幻想性的主题，并领导他释放品牌幻想。□ 广告公司是服务公司，我们是替客户打点工作的仆人。

二、选择题 6*2=12分

1、潜在客户多少工作量和现有客户相冲突，则公司会遭到现有客户的反对。A 35% B 40% C 50% D 80%

2、电话沟通客户秘书时，应该把目标客户的秘书变成销售过程中的？ A 助手 B 朋友 C 下属 D 次要沟通者

3、客户在电话中对我无理说不，我应该考虑如下问题： A 客户的人员在推卸责任 B 我没有找到关键的人 C 是一个问题客户 D 是一个刁难客户

4、万马堂会议的类型包括： A 先知性会议 B 建设性会议 C 执行性会议 D立法性会议

5、成为一个优秀的AE，应该与客户保持进退统一: A 成为必不可少的人物 B 不是一味接受指令 C 不要献媚奉承 D当我对的时候一定要坚定

6、整合营销传播的4C包括： A消费者获取满足的成本 B消费者的欲求和需要 C通路 D促销 E销售价格 F产品 G沟通 H购买的方便

三、问答题

1、咱们部门的大名是什么？它的职责由哪几条组成？ 3分

2、“万马堂全程品牌伙伴”乃何方神圣？他的构成方式是哪两种？ 3分

3、“品牌检验”要不要使用砝码，或是小秤？它的涵义是什么？ 3分

4、万马堂是为客户服务？还是为下岗工人服务？ 3分