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瓜子理论带来的管理启示
作为企业管理顾问，我们经常听到林林总总的有关下属难以管理的议论，诸如下属如何不主动，如何不听话，如何拖沓，素质如何低下等等。但是，事实上，企业里出现效率低下，完不成任务等问题，多数情况下原因在管理者身上。身为管理者，许多人不知道如何给下属制定工作职责，如何分解、分配任务，用什么尺度考核下属的工作绩效以及用什么方法激励、约束下属等等。其实，要掌握这些管理技术并不难，我们通过分析下面的生活中的一些现象，给我们一些启示，帮助我们掌握管理技术。
在我们公司附近有一家川菜馆。由于该菜馆价钱公道、味道地道、服务周到，于是我便成了那里的常客，几乎每天的午餐都在那里解决。这家川菜馆还有一个特点，就是在客人落座之后，给每一位客人端上一盘炒好的葵花子。吃着葵花子，品着花茶，等待上菜的时间就会变得很短。
天天嗑瓜子，对嗑瓜子就产生了兴趣，后来专门对嗑瓜子研究了一番，发现了一些规律：
1、无论人们喜欢与否，很容易拿起第一颗瓜子；
2、一旦吃上第一颗，就会吃起第二颗、第三颗„..停不下来。
3、在吃瓜子的过程中，人们可能会做一些别的事情，比如，去洗手间等等，但是，回到座位上以后，都会继续吃瓜子，不需要他人提醒、督促。
4、大多数情况下，人们会一直吃下去，直到吃光为止；
为什么会是这样呢？总结一下，我认为有三大原因：
1、嗑瓜子这种行为很简单；
因为简单，人们很容易开始这种行为；因为简单，人们很容易掌握技巧，成为熟手；并且不断改进嗑瓜子的方法，这个过程增强了人们的自信，在潜意识中人们期望享受这个过程。
2、每嗑开一颗瓜子人们马上就会享受到一粒瓜子仁。
这一点至关重要。嗑开瓜子后马上享受到香香的瓜子仁，这对嗑瓜子的人来说是一个即时回报；就是这种即时回报微妙地发挥着作用——激励着人们不停地去嗑下一颗瓜子。
3、一盘瓜子一个一个嗑起来，过一会就有一堆瓜子皮——能够看到嗑瓜子的成就：
作为管理者，如果谁有办法能够让他的下属像吃瓜子一样愉快地完成工作，那么他就成功了。通过上述分析，我们已经发现，要做到这一点并不困难。
首先，我们要学会分解任务，把复杂任务分解为若干个简单的、容易做的小任务。就像嗑瓜子一样容易做，再把这些容易完成的小任务分到员工手中。员工一定会乐于接受这样的任务；
第二、我们要及时促使下属开始工作。例如，给他明确工作目标，提供工作条件，规定开始的时间。在下属对任务充满热情的时候就让他开始工作。
第三、对于员工每一次完成任务都要给予及时的激励。这种激励应该是及时的。就是说，员工完成任务以后，第一要激励，第二要马上激励。
比如说，你的助理刚刚帮你润色完一个讲稿，把讲稿交给你。你看后觉得很满意，那你就马上告诉她“真棒！又快又好。”你绝对不可以没有任何表示，说“好，我看了。”又例如，如果你的某个下属本月完成任务很好，你就应该按照制度当月兑现奖金，不要拖到下个月。更不能闭口不谈兑现奖金的事。如果员工出色的工作表现不能得到上司的及时肯定或者奖励，员工的工作热情就会减弱。如果，您的助理花了半天的时间给你整理好了你要的资料，你不但没有称赞他，反而因为他的一些小的失误批评一通。那他会自觉地、愉快地完成其他可做可不做的任务吗？就好比在吃瓜子时，如果你吃了一个臭瓜子以后，你对吃下一个瓜子就会心有余悸。如果连续吃到两个臭瓜子，你可能就会不再吃了。作为上司，你给下属的任务就是嗑开瓜子，你对下属的态度就是瓜子仁。如果你让你的下属连续两次吃了臭瓜子，你的下属恐怕再也不会愿意嗑你的瓜子了。
第四、向你的下属展示他的工作成就。并且让他知道，你很开心看到他的成就。
经理们常犯的错误就是：
第一、不善于分解任务；
第二、没有及时让下属开始投入工作；
第三、吝啬赞美。
第四、喜欢贪功。细细品味吃瓜子的过程，检讨一下自己的行为，相信你会有所收获。
转载
无 悔
□文/庐 韵
在不幸面前，我们或被摧毁、或被锤炼。下岗总经理孙玉清的打工经历，也许会从另一个角度告诉你，什么才是真正的人生!
没想到，我这个总经理也会下岗!
我叫孙玉清，今年46岁。1979年曾参加过对越自卫反击战，并在战斗中荣立3等功。次年退伍返乡后，被组织安排到一家煤炭公司工作。凭着在部队炼就的吃苦耐劳精神，我一步一个脚印地从普通职员、办公室主任、副总经理，最终走上了总经理的领导岗位。
为“官”期间，我嫉恶如仇。既不拉那种在社会上流行的庸俗关系，又从不接受红包、回扣，在单位落了个“孙黑脸”的外号。由于自己脾气犟、平时办事太较真，也招惹了不少人。1996年9月17日，是我一生中最难忘的日了。这天有人通知我，“经组织研究决定，将有一名新的总经理代替你的职务”。让我立即办理有关交接手续，并交出小车钥匙。不久，因煤炭行业不景气，我又在单位裁员中下了岗。
这突如其来的变故一下把我搞懵了，我怎么也想不通，凭什么让我下岗?我哪点没干好?我不是一般工人啊，我是总经理，我当了近20年的国家干部，咋能说不要就不要了?人生真像变魔术，昨天还是统管几百人的领导，今天却一下成了“无业游民”，巨大的权力落差，使我悲愤交加，一下就“病”倒了。
那些日子，我整日神情恍惚不言不语，常常独自一人埋头喝闷酒，甚至产生了跳楼自杀的念头。看到我那种要死不活的样子，老婆却骂开了。她说你一没贪污受贿，二没养蜜包女人，那“官”丢就丢了，咱问心无愧!再说，那些卖水饺拣破烂的下岗女工都能活人，你一个大老爷们，有手有脚的还怕饿死不成?经她这么一“激”，我还真来了精神。心想自己在战场上枪林弹雨都没怕过，如今在生活中受这点委屈、挫折就趴下了，那岂不成了狗熊!于是，我暗下决心要开家公司，做个大老板让那些人看看!
初涉商海呛口水
本来我就是个血性男子，再加上有过当官的经历，自命清高，所以一开始我就下了“要么不干、要干就大干”的决心。办公司需要一大笔资金，而我和老婆这些年省吃俭用只存了2万多块钱。咋办?借!也许关键时我这“人格魅力”发挥了作用，同亲戚和战友们一谈自己的想法，大伙还挺支持，在短短3天内我就凑了30多万元资金。接着就风风火火地跑工商、办执照，租下豪华写字楼，置办办公设备，招聘了十几名员工，挂起了“环球贸易公司”的牌子。
为提高公司的知名度，我还亲自策划了几个促销方案。今天邀请记者参加新闻发布会，明天请学者名流指导扶持，四处散发传单，真是出尽了风头。这样折腾了半年，虽然也卖出了少量电脑和打印机，但效益很差，每天总是入不敷出。事实上当初我就犯了个致命的错误：把钱投向了自己不熟悉的经营行业，这是商家大忌。结果一年下来不仅没赚到一分钱，而且仅房租电话、员工工资、广告宣传等费用就花了20多万，因负债累累而又无力回天，我费尽心血一手创办的这家小公司，只得眼睁睁地看着它倒闭。受此打击，一气之下我干脆整天闭门不出，又借酒消愁。
从打工做起
既然当老板不行，就找点低层次的活干吧，这样既可以挣点钱还债，又能通过工作“散散心”。打定主意，我便托朋友帮忙寻工。不久朋友登门颇有些不好意思地说，郊区有家超力弹簧厂，需要一名业务主管，如果你愿意屈就的话不妨一试。只是这家工厂不太大，又是私营企业。看那模样，他倒觉得很对不住我!尽管对方开出的报酬很低，但第二天我还是毫不犹豫地上了班。当时对我来说，只要有一个肯收留自己的地方，哪怕不开工资我也愿意，我要尽快摆脱下岗和经商失败留在心里的阴影!哪知进了这家超力弹簧厂，我吓了一跳：全厂仅有14个人。老板主要联系业务，夫人管后勤，另有一名师傅负责生产，剩下的全是生产工。看来这家“私营企业”还真的“不太大”!老板听说我开过公司，便客气地给我封了个“业务经理”的头衔，每天跟着他跑业务。
其实当时也没有多少业务可跑，厂里的订单几乎全部来自老板的几个朋友。我的任务是跟车，把货送过去，把回单带回来。我觉得仅满足于几个朋友的关照很难把生意做大，便决定拓展几个客户。
v不久我带上样货，去了市区一间大型锁厂。老板对我的样货较满意。我许诺：“用我的弹簧，你只需在第二个月底付清上个月入货的材料成本费，剩下的6个月再付清。”换句话说，我是等对方出货后再赚他的钱。这种结算方式客户大为满意，随即把30％的订单交给我们。
这个推销方式的成功，工厂得以第一次迅速发展。短短一个月，工厂的人数增加到二三十个，直至后来40多个。我的工作也真正忙起来了，交际圈子越来越大。有时我也顺便接些五金加工件的单，让老板的朋友帮助加工。直到陆陆续续有一些订单后，我便鼓动老板：“假如资金允许，我们应该购置一批机器加工五金件了。”
于是这一年全厂勒紧裤带过日子，把所有资金全部投入到增加设备上。不出我所料，那些锁厂客户见我们的弹簧质量不错，也纷纷把一些配件发给我们加工。老板另外租了一座厂房，把工厂更名为“超力五金弹簧厂”。工厂的规模大了，种种组织也完善起来。由于那两年的经济环境很好，在我们工厂日益兴旺的同时，市郊不少老板也开设了我们这一类的工厂，使我们愈来愈感到竞争的危机感。
为了继续保持领先地位，老板增加了一系列先进设备，并加强了保密措施。封闭式的工厂外人不能参观，所有的设备都拆除了标牌，连厂里的操作工人也不知设备购自何处、什么型号规格等；产品的单价，只有老板夫妇和我知道；几个业务员实行分工，只能负责自己管理区域的客户。我虽然还是业务员，但除了联系新客户开发新产品外，便是协助老板打理工厂。正当我为自己的前途踌躇满志时，没想到后来发生了些意想不到的事。
一天，我去洛阳客户处取一个新样货。客户是一间大型电器厂，业务范围很大。我和他们厂长、业务部都很熟。当时他们正开发一项新产品，而我对品牌的命名、包装、设计等有很大兴趣，没想到我几句玩笑式的话竟使他们当之为真，随即托我帮他们联系客户。我认为这是很正常的事。你帮我，我帮你这对做生意相当重要，但不知怎的给老板夫妇知道了。他们便数落我不安分，捞外块。他们说我：“要知道没有我们厂，你不会有今天。”那时我根本不把这种人放在眼里，又自恃有功，便反驳道：“没有我，你们厂也决不会有今天。”于是，大家一齐黯然。
第二天，老板娘把一叠钞票递给我：“这是你本月的工资和业务提成，以后厂里就不麻烦您了„„”我默默接过钱，走了。但我不服气：“我要做老板，凭着我的关系抢走他们的客户。”后来我便为办厂而四处奔波，找伙伴、筹资金、订设备，热热闹闹地捣鼓了一阵。但我的五金弹簧厂始终没能办起来。也许，我只能做个帮别人打工和出谋划策的人。
成为“王牌推销员”
此后，经朋友引荐，我进了河北一家很有名气的耐磨材料生产企业。在销售部当业务员，每月除四五百元的生活费外，挣钱全靠业务提成。
万事开头难，尤其是为大企业搞推销，工作并不好开展。当然，最让人头痛的便是“公关”了。一次我到石家庄一家企业推销产品，好不容易找到老总，一进门我就迫不及待地招呼对方，并虔诚地递上一张名片。当时经理正与一位客人聊天，他突然站起来，面带怒色地对我说：“我只和老客户做生意，请你马上离开这里!”我一愣，递出去的名片不知如何收回，最后只好放在一旁的茶几上，边微笑边道谢边退了出来。眼中那份无奈，心里那份苦涩，就像嫁不出去的老姑娘被心爱的人毫不客气地拒绝了一样。
第二天到另一家企业“公关”时，我意外地得到一条信息，这家公司的老总也当过兵！结果上前一聊，让人大喜过望，原来这老总也参加过那次边境自卫反击战，战场上血与火的共同经历，一下就缩短了我们之间的距离，中午他还特意安排为我接了风。
他乡遇“故知”，我颇有些受宠若惊。第二天晚上，我又专门到他家拜访，推心置腹地向他倾诉我的遭遇和坎坷经历，以及我推销的产品质量等情况。也许是我精诚所至，也许是他终于抵不住战友情和产品质量
一流的双重“诱惑”，他当场爽快地决定：“订40万元的货!当时的我，就像已绝水绝粮的探险家，在烈日炎炎的沙漠旷野历尽千辛万苦，终于找到一泓救命清泉一样兴奋不已。有了第一次的成功便会有第二次，第二次往往比第一次要容易得多。搞推销这几年，让自己最难忘的是那次“山东攻坚战。”
烟台是个水泥厂较为集中的地区，我厂生产的耐磨材料在该地仅有一两个小客户。前不久，有一日本独资企业在此安营扎寨，他们的悬窑生产线采用世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高，是当地的名牌和大户。如果想办法能和这家大企业建立购销关系，烟台地区其他小厂肯定会纷纷效仿，那我厂的知名度在烟台肯定能打响。
第二天，我直奔该水泥厂，门卫很客气地把我挡在外面，让我出示了一系列证件后，他才帮我拨通技术科的电话。接电话的是一位姓施的科长，他听说我是远道慕名而来的工厂销售代表，便很客气地回绝了我。跑了1000多里路，连个负责人的影子都没有见到，我实在不甘心。我准备先搞定门卫。谁知各种手段施尽，年轻的门卫根本就不为所动，他最后挺不耐烦：“你要搞清楚，这是日本独资企业，我好不容易聘到这份工作，可不想因贪小利而失去它。”我说：“我跟你一样，若是这次跑了1000多里，连你们的负责人也见不到，饭碗也是难保啊!”或许是同病相怜的原故，这句话唤起了门卫的同情心。他说：“你如果有胆量，明天早晨7点半，日方总经理按时进厂，你把他的车堵住，他坐的是一辆黑色尼桑轿车。”听到这个信息，我如获至宝，说了声谢谢，便匆匆离去。
第二天，我按时来到公司门口。7点半，一辆黑色轿车准时向门口驶来。箭在弦上不能不发，我迅速来到轿车的前面堵住了去路。车里的人很吃惊，他们迟愣了片刻。车窗的玻璃才缓缓摇下，一个翻译模样的探出头来，问我有什么事。我说自己远道而来，想把我厂高质量的产品推荐给你们，你们连看都不看就把我拒之门外，还算什么一流的现代化企业，我很不服气，希望总经理能给我一次机会。
翻译把头缩了回去，过了一会他又探出头来说：“佐腾揆一总经理请你在会客室稍候。”他眼中露出惊佩之色。在会客室里，我没坐上5分钟，那个50多岁的佐腾揆一和翻译，还有那位施科长便进来了。施科长是铸造行业的专家，他就钢珠的硬度、冲击韧性、耐磨度等进行了详细的询问，可谓面面俱到。翻译不时地把我们的谈话译给日方经理。最后，我又拿出ISO900国际产品质量认证证明，那个日本人才略微点了一下头。
他通过翻译告诉我，他很欣赏我的勇气和对工作负责的态度。并问我愿不愿意留在他的公司里，待遇很高。我说：“尽管我很希望获得这个机会，但是现在不行，我不能做对不起我厂的事。如果此项业务能圆满完成，我会考虑的。”日方经理听后，站起来轻轻地拍了拍我的肩头，用生硬的中国话说：“你的胆略，你的忠诚，我的喜欢。你的产品，我的先考虑。”
一个月后，我厂的产品经过日方的严格检测，终于获得通过，并签订了全年订单。由此我体会到，胆量是一种气魄，一种豁出去的精神。它基于一种高度的责任感和势欲成功的渴求，从而敢于采用违反常规的方法来实现目标。推销的成功，虽然要靠多种才能，如关键时刻少而精的有力话语，显现出对事业的忠诚以及谈判中的技艺，但没有胆略，便没有了开始，而没有开始也便没有了一切。
如今我已成了这家企业的“王牌推销员”。这两年不仅在山东和我的家乡河南打开了局面，使产品订单越来越多，同时生意场上的朋友也越来越多。当然，业务提成也很可观，前不久我在郑州金水区买了套200多平方米的大房子，还配了部车。昔日的老朋友见了面，还是羡慕我“够派头”!一位老战友开玩笑问我：“如果现在再让你回到煤炭公司当一把手，你干不干?”我笑答：“如果有两种选择，我不当总统，宁可当推销员!”
