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银保合作由乱到治的人历程
——拭目以待“银保新政”的效果
2010年11月初，银监会下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，只是一份银监会下发至各地银监局和商业银行的特急文件，该文件不同于以往的与保监局联名下发的文件，更多的体现了银行单方面的立场。今近日，保监会也草拟了一份银保规范性文件，拟与银监局联名下发。其中具体内容和银监会文件大体一致。这次银保新政具有突破性的力度，体现了两大监管机构岁规范银行保险市场的决心，而该新政 中各大具有实质性意义的规定对保险公司，特别是银保业务带来了不小的冲击。
银行保险是保险公司与银行通过客户资源的整合销售渠道的共享，提供银行保险产品及服务，以满足客户多元化需求的一种战略选择。我们的银行保险起步较晚，始于1995年，经历了探索、成长和深层次发展的阶段。在2006年之前，银保合作加速发展，合作范围逐步扩大，产品种类日益丰富，特别在资本市场不断深化发展的背景下，银保产品不断创新，投资连接险等产品收到了广泛的追捧，但是在高速发展的过程中银保业务也暴露了许多弊端和隐患，追求数量增长和业内恶性竞争等现象层出不穷，因此，在2006年国务院颁布了《关于保险业改革发展的若干意见》之后，保险公司和银行股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势，寻求更加科学的合作模式，进一步整合真皮和服务，由简单合作逐步转为更高、更深层次资本合作上的合作。
在这十多年的银保合作历程中，银保业务逐渐成为了拉动保险公司业绩的主力军。银行保险收入占比不断提高，成为保费收入的主要支柱。从保费收入接受上看，三家上市公司中，太保寿险银保渠道收入占比最大，国寿次之，平安最少。其中中国人寿和太平洋人寿的银保渠道收入占比已经达到半数，可见银保业务是保险公司保费收入的主力。而对于银行来说，我国商业银行代理保险的手续费收入十分可观，银行保险成为银行零售中间业务的重要贡献力量，因此，保险公司和银行的强强联姻，为双方的发展都注入了无穷的盛生命力。保险公司可以有效利用银行固定而又广泛的机构网点、客户群体以及优质的信誉扩展业务，降低销售成本。而银行也可以通过混业经营实现多元化获利。
然而，虽然银行保险经历了蓬勃发展的十五年，但是在这十五年中其发展模式仍然十分初级，存在许多不规范，不成熟、不稳定的因素，各种弊端不断显现出来。而针对银行保险的政策不断推出，试图不断规范和完善这一市场。因此与其说这是银行保险不断壮大的十五年，并不如说是其由乱到治的十五年。乱的现象则体现在限售环节，而乱的本质，则是体制的问题。
银行保险的问题主要体现在几个方面。首先，在手续费方面，呈现恶意竞争，费率水平超过保险公司可承受范围，银代业务利润微薄甚至无利可图；手续费支付方式不规范，存在帐外暗中像银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用的行为；部分网点仍然存在销售误导行为，如片面夸大投资性产品的收益水平，部如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素等。对银行代理网点资源的争夺成为保险公司发展的银行代理业务的主要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上，手续费逐年攀升提高了销售成本，缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。同时，银行处于合作的主导地位，双方在承担的风险、销售网点的划分和节节攀升的代理费等关系上不对等、合作不稳定。其次，销销售人员方面银行保险此前一直采用保险公司驻点销售人员与持有保险从业人员资格证书的银行销售人员相结合的方式进行销售，而保险公司驻点成为主力。这些销售人员的专业素质不高，常常是忽悠客户购买保险。而且在商业银行驻点的销售人员流动性很大，经常为了片面追求短期收益而出现误导销售，损害客户利益，营销商业银行正常经营。再次，从监管角度看，保险公司和银行对驻点销售人员都无法实现有效控制。银行和保险分属不同体系和不同的监管部门，却在业务终端形成你中有我、我中有你的合作。保险销售人员利用消费者在不知情的情况下进行购买。这种现象长期、大面积的存在，不仅是金融部门或保险部门的失德，也说明监管严重缺失。
面对银行保险销售混乱的局面，监管部门也出台过多项“治”的举措。其中2006年，中国保监会和银监会联合下发《关于规范银行代理保险业务的通知》此次联合发文，是两个监管部门的首次合作，主要是规范简单的代理关系之下银行保险业务的销售和管理行为。在联合通知中，对加强代理机构资格管理、加强代理业务内部管理、规范手续费管理、规范销售人员资格管理、规范产品销售、加强监督检查、加强行业内外沟通与交流等七个方面提出了监管要求。而该通知对于销售人员的规定为凡在银行网点销售投资连结险、万能险产品及监管机构指定的其他类保险产品的银行代理销售人员，均需持有“保险代理从业人员资格证”。该通知在一定程度上，对手续费、销售人员以及市场行为作出了明确规定，对规范银行保险市场起到了一定的作用。
而这次的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，将合规和风险管理提上了十分醒目的位置。这是从商业银行自身最为关注的角度出发，也是保险业乃至整个金融业未来健康发展的趋势性重点。该通知被称为银保新政，似乎具有转折性的意义，并给予了很高的期望。该新政有几大亮点。（1）通过商业银行网点向客户销售保险产品的人员应当是持有保险代理人员从业资格证的银行销售人员，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。（2）商业银行每个网点原则上这能与不超过3家保险公司合作，销售合租保险公司的产品。如超过3 家应减持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告。（3）保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。
首先从第一点上看，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点对现有银保渠道销售模式影响巨大。该新政首次明确了“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”，此规定对以驻点销售为主的保险公司业务可能带来一定的冲击。短期内会直接影响各公司的银保渠道保费收入。其中银保起家业务受新规定冲击最大。由于期缴业务相对较为复杂，需要通过保险公司驻点销售人员进行驻点销售和说明。如果不允许驻点销售，银保期缴发展势必受挫。对银行来说，目前每个银行网点只安排一到两个保险公司员工驻守，多数银保是通过银行职工卖出，不允许驻点将增加银行职员培训成本和客户间接获得正确保单信息的成本。但是，从全局和长远看，有助于减少销售误导并进而规范银保市场。
从第二点看，1对3模式将使中小保险公司收到一定的冲击。从1对多到1对3，保险公司将对有限的席位展开竞争，从驻点里解放出来的客户经理将面临将服务 对象从投保人到银行职员的转化，从前期的产品培训到后期的关系维护、利益重新分配，都需要新的优胜劣汰机制来磨合。而在这个竞争机制以及优胜劣汰的浪潮中，中小保险公司将面临巨大压力，至于是将促使这些公司在压力面前进行有效地结构调整、市场营销、产品优化等应对措施，还是将模式这些公司在竞争中出局，则需静观其变一段时间。在这个过程中，银行系保险公司可能将通过与其参股的保险公司签署排他性协议而从中受益。从投保者来看，减少保险公司在银 行的席位，可以避免他们在选择是过于混乱，犹豫保险公司的减少，其准入门槛的提高，也有利于投保者获得较为优质的保险产品和服务。
从第三点上来看，保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，主要针对部分商业银行和保险公司过分追求业务规模指标和短期效益，存在不适当销售，将保险产品过分追求
