快速消费品行业(酒类)——长白山酒业由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“中国快速消费品行业”。
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长白山酒业集团公司
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长白山酒业集团公司
行业：快速消费品、酒类
公司简介：
吉林省长白山酒业集团始建于1936年，总资产1.6亿元，注册资本5000万元，拥有山葡萄原料种植基地1万亩，野生山葡萄、北五味子自然保护区3万亩，近2万平方米全地下恒温橡木桶储酒窖，储酒能力2余万吨，以及新近在梅河口建成的万吨发酵站，本集团为生产经营山葡萄酒、果露酒专业公司，年生产能力4万吨。集团公司由蛟河生产基地（原吉林市长白山葡萄酒厂）、梅河生产基地（原通化天池葡萄酒厂）以及蛟河原料基地、梅河口原料基地、吉林省山葡萄与山葡萄酒研究中心等组成。2003年本集团公司被吉林省人民政府命名为农业产业化省级重点龙头企业。在2004年一季度全国山葡萄酒国家质检总局质量抽检中公司产品名列红榜之首。2005年，长白山牌系列葡萄酒被评为“中国名牌”,同年长白山牌冰酒荣获国际葡萄与葡萄酒组织（OIV）大奖。2006年，长白山酒业被国家商务部认定为“中华老字号”企业。2007年，长白山酒类商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。
主要产品：山葡萄酒系列、五味子酒系列、洋姑娘酒系列、人参酒等滋补酒系列、白兰地、威士忌等洋酒系列、“二人转”白酒系列。
组织机构： 公司主要业务机构包括企划部，销售部东北区，商超部，酒店部，财务部，人力资源部，内勤部等。
营销组织的分类：是典型的三层金字塔管理模式，层级多、业务员多。
——总部销售公司
——大区销售机构：东北、华北、上海、西北。其中东北大区有单独的营销公司，下辖沈阳、哈尔滨、长春三个分支，每个分支又下辖很多地及市、县等。
——末端的销售机构和办事处。
目前在全国4个直辖市，20个省，4个自治区都有销售网络，每个地区都有专门的负责人负责本地区的销售推广工作。
营销人员规模：总部有30～40人，东北大区的业务员有300多人，全国的业务人员加起来有上千人。公司的业务情况：
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1客户分类：
——红酒俱乐部会员：针对红酒爱好者、品味人士、成功商务人士等；
——独占零售商：专卖店（只能经营长白山品牌的产品的特许加盟商）、酒店（包下来的酒店，即酒店只能卖长白山品牌的酒水），以上这些都具有统一的标识，在店面风格、销售价格、人员培训等方面都由总部直接领导，仅销售本企业的产品，不存在竞争；
——非独占零售商：超市、厂商、餐饮单位、酒店（只选择了长白山众多品牌中的几个），以上都是企业通过在上述交易场所设立专柜，或通过柜台摆放、促销员现场促销等方式向最终用户进行推广，这些交易场所并非企业专有，有竞争。
——经销商：在本企业无法直接建立专卖店或将促销员派驻卖场的区域，从企业进货，并铺向当地的零售终端。客户规模：目前的主要客户以独占零售商和非独占零售商为主，超市、酒店根据各自的规模、影响力、营业能力、店面大小等分为ABC三大类，A代表最好、B代表中等、C代表一般。在全国的很多县级市ABC三类的超市、商场等平均有20多家，酒店有十几家，地级市更多，ABC三类的超市和酒店有30～40家。根据区域的经济水平和繁华程度，客户数量都不一样，东北地区是总部所在地，人们的地域性消费特征比较明显，因此超市、酒店的数量较多。企划部部门职责：负责集团公司层面的促销推广、广告活动、市场调研、产品开发、市场费用控制。目前的管理结构以项目进行划分，设多个项目组，包括冰酒项目组、70周年厂庆组、内刊组、促销组、饮用水组。由项目驱动，人员复用，形成多个虚拟的团队。销售部东北区部门职责：东北大区是集团下相对独立的子公司，负责东北地区黑龙江、吉林、辽宁三个省的市场营销及业务拓展的全面工作。管理范围涵盖黑、吉、辽三省的110余家分销商及下属终端店。
部门设总经理1人，副总经理2人分管酒店类客户和商超类客户，市县平级，由79个销售员在本地进行销售工作，同时，以省为单位，分别派驻7名总经理直属市场专员，对各市县的营销工作进行走访调查，反馈信息，协助解决疑难问题。酒店部部门职责：负责全国除东北区、直营店外的全部酒店行业客户的营销管理。通过对本地经销商的维护和管理，完成对酒店的营销任务。
6商超部部门职责：负责全国除东北区、直营店外的全部商超行业客户的营销管理。通过对本地经销商的维护和管理，完成对商超行业的营销任务。目前，管理全国200余家经销商及其背后的万余家终端店面。
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用友TurboCRM应用案例人力资源部部门职责：负责集团人员招聘、甄选、聘用、考核、解聘等一系列人事工作。只有人力资源部有权聘用和解聘员工，维护企业员工名单，核定员工工资。开始实施的时间： 2006年8月 产品购买版本：
用友TurboCRM企业版5.0版本 应用部门和应用规模：
主要应用部门包括全国商超部、全国酒店部、东北大区、长春直营公司，支持900多名员工使用。主体需求：客户及联系人信息整合与管理。长白山集团目前的客户主要分成三大类，独占零售商（包括专卖店，专售长白山系列酒的酒店），非独占零售商（商场，超市，一般酒店）和经销商。对于独占零售商，企业需要重点了解各个区域各级县市的骨干店和有效店，详细掌控骨干店的各项统计数据，如销量、库存量消费比等。从维护频度上看，A级店面3天一次，B级点面7天一次，C级店面20天一次。
对于非独占零售商，企业需要了解铺货情况，销售信息，竞争信息等。
对于经销商，则需要对经销商和最终店面的信息进行全面的梳理，并按系统格式完善资料内容。收集信息要更为细致精确，包括客户的基本自然属性、相关决策人的兴趣爱好、以及客户内部的重要人事关系等资料，都要作为信息收集的要点。客户联系人关怀：要清楚记录经销商和VIP客户的各个联系人信息，对于关键联系人要尤其关注，实现对经销商，VIP客户关键人物的定期关怀，重要节日问候，并设定关怀周期提醒。对客户开发过程的全程监督。业务人员与联系人的沟通记录，维护记录，发生费用，都要在系统里有相应的记录。依靠系统固化管控流程，对于专卖店、促销、入场等常规业务流程，其材料准备—申报—逐层审核—批复—转相关部门的既定操作流程，必须由相关人员在系统上严格分步执行。每一个步骤的工作和沟通内容，都要在系统中留有痕迹，可追踪，可分析。决策所需的各项材料都必须通过系统上报并备案。改善部门内部和部门之间的沟通效率。基于系统，进行部门内部和部门之间的信息交用友软件股份有限公司CBU事业部
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流，避免信息传递失真，实现沟通内容的可记录、可追溯。方便构建虚拟团队，提高沟通效率。费用管理。包括市场活动和销售过程产生的费用，需要记录每笔费用的明细，设立费用审批制度。精细化管理产品库存。要定期将加盟经销商、酒店、商超的库存数据、库存品中结构上报汇总，实现对库存的全面管理。员工管理。改革工作记录和工作总结形式，使管理层全面掌控销售人员的工作情况，对销售人员的考核，通过员工填写工作记录的方式，量化评估，包括效费比，利润率，出勤率等。强大的分析功能，对客户信息，销售，市场活动，费用等按照各种所需纬度进行分析，使企业根据这些数据，做出科学的判断。
实施概要：
针对长白山集团的需求，用友TurboCRM确定的实施重点为：客户信息管理 整合客户、伙伴（代理商）的全面信息，建立起对代理商的评估体制，分类制定支持政策。通过全面的伙伴销售过程管理，加强对渠道的监控力度。整合大量的分散在各地业务员手中的具有高价值的终端店面和经销商的资料，使管理层能够具体了解每个客户的详细信息和动态信息，为销售工作做出明确的指导和批示。销售过程管理 通过系统实施，员工在CRM系统记录了每一个具体的销售过程和费用明细，领导可以对各个销售经理的销售和代理商情况，变化情况进行了解，并且，领导随时掌握最新的销售过程，可以随时发现问题，随时解决问题，提高问题解决的速度。同时一个简单、清晰的工作流程有利于帮助销售人员从繁琐的协调工作中解脱出来，投入更多的精力做好客户关系，提高销量，降低营销成本，占领更多市场分额；流程的规范性也可以帮助部门规范各岗位的工作内容，明确各级职责，大幅度降部门内部的沟通成本。营销费用管理
集团每年所开展的定期、不定期的促销、谈判、推广活动数量众多，涉及到大量的费用支出，通过CRM系统可以准确地记录每一笔费用的明细，便于领导查询，控制；通过历史费用数据的积累，支持部门对费用的合理控制，对市场活动的投入产出进行分析。库存的精确管理 通过CRM将各级区域自备库存、进销商库存、终端店面库存数据进行管理，便于集团进行资源调配，降低多库存奉献，对公司调整产品结构、生产线产量、制用友软件股份有限公司CBU事业部
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定促销政策都有积极意义。生成多纬度数据报表
管理层和决策层可以充分利用用友TurboCRM提供的灵活实用的分析功能进行量化的分析决策。系统支持对客户、合作伙伴、竞争对手、市场、销售、服务、产品及员工的各种信息进行统计和分析，为长白山集团发展提供决策依据。主要应用模块及产品： 1 客户信息管理及产品管理 2 销售过程管理
3工作日程计划/工作记录管理 4营销费用管理 5库存的精确管理 6 分析报表员工管理，绩效考核 8 订单管理 目前应用状况：
自2006年上线至今，运行良好。
客户评价：
总部在CRM上线后的3个月，支持了全国34个办事处的筹建和运作工作。对办事处负责人的招聘以销售能力为重点，管理方面交给CRM解决，在CRM的管理规范扶助下，各办事处全力投入旺季销售。通过对代理商静态信息和动态信息的集中管理，使渠道管理人员能够全方位的多角度的管理代理商，实现了代理商资源的企业化，避免了因业务调整或人员变动带来代理商资源流失和代理商管理盲区的产生。
通过CRM系统，动态掌握各地的库存情况，综合销售情况，及时补货，同时实现区域配送一体化。网络化的订单系统和代理商反馈系统，使总部及时地了解真实的市场需求，并根据需求和历史销售记录，综合分析并制定合理的生产计划。应当说，长白山酒业CRM系统今天的正式启用，让我们更有理由期待精彩的明天。
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